銷售網(wǎng)絡(luò)——企業(yè)成功直達(dá)車

時(shí)至今日，美容企業(yè)競爭已趨白熱化，各類美容產(chǎn)品紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，以求得到市場(chǎng)份額。使近幾年在國內(nèi)興起的美容品生產(chǎn)企業(yè)面臨越來越嚴(yán)重的經(jīng)營壓力，如何利用較先進(jìn)的營銷手段以獲得企業(yè)銷售額的增長，讓企業(yè)走上良性發(fā)展的道路已成為許多企業(yè)追求的目標(biāo)。下面就以網(wǎng)絡(luò)銷售理念談?wù)劽廊莓a(chǎn)品在市場(chǎng)營銷實(shí)際操作中的一些策略。

眾所周知，現(xiàn)代營銷學(xué)中提倡營銷組合策略，即“4P”：產(chǎn)品(Product)，價(jià)格(Price)，渠道(Place)，促銷(Promotion)等4個(gè)因素。一個(gè)成功的企業(yè)除了需要優(yōu)質(zhì)和產(chǎn)品，合理的價(jià)格體系和有效的促銷手段外，銷售渠道(網(wǎng)絡(luò))的規(guī)劃與設(shè)計(jì)也是企業(yè)取得成功的重要條件。許多美容品生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營的實(shí)際操作中都對(duì)銷售渠道的建立與管理費(fèi)盡腦汁，希望建立強(qiáng)大有效的固定客戶網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品能順利通過各級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)。一般而言，一個(gè)良好的銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)具備以下幾個(gè)條件：

一、經(jīng)銷商的選擇與確立 選擇一個(gè)合格的經(jīng)銷商是網(wǎng)絡(luò)誕生的前提條件，對(duì)經(jīng)銷商的選擇應(yīng)主要考核：

1.經(jīng)營能力：有無較強(qiáng)的市場(chǎng)整體操作能力、對(duì)本市及周邊地區(qū)開發(fā)客戶能力、本公司正常運(yùn)作和管理能力，以及價(jià)格體系控制能力等。

2.經(jīng)營實(shí)力：有無雄厚資金的運(yùn)轉(zhuǎn)、注冊(cè)資金與實(shí)際是否相符，以及經(jīng)營規(guī)模的大小(考察其經(jīng)營品牌)等。

3.信譽(yù)：付款是否及時(shí)，有無嚴(yán)重欠款，拖款歷史，同行及當(dāng)?shù)毓ど獭y行、媒體或下級(jí)批發(fā)商對(duì)其的評(píng)價(jià)等。

其它還應(yīng)考核經(jīng)銷商的個(gè)性、社會(huì)關(guān)系、家庭生活、生活習(xí)慣等，盡量避免找到一個(gè)不稱積的經(jīng)銷商。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與開發(fā) 在經(jīng)銷商的協(xié)助下完成下列網(wǎng)絡(luò)籌建工作：

1.在銷售市區(qū)尋求銷售點(diǎn)：要求業(yè)務(wù)員對(duì)市區(qū)的每家美容院及美容品專賣點(diǎn)進(jìn)行客戶開發(fā)、建立合作關(guān)系。

2.對(duì)市區(qū)以外周邊地區(qū)進(jìn)行次級(jí)客戶開發(fā)：在每個(gè)周邊地區(qū)尋求一家分銷商，通過分銷商對(duì)其所在地區(qū)進(jìn)行次一級(jí)網(wǎng)絡(luò)籌建。

3.與每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成銷售協(xié)議：通過公司整體營銷策略配合，鼓勵(lì)其經(jīng)營自己的產(chǎn)品，建立起長久的合作關(guān)系。

三、客戶網(wǎng)絡(luò)的管理 網(wǎng)絡(luò)建成后，對(duì)客戶的有效管理是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)銷售順暢的關(guān)鍵。

1.客戶資料的建立：對(duì)每家美容院或美容品專賣點(diǎn)的客戶姓名、地址、電話、銷售情況作詳細(xì)記錄，作好客戶資料的收集與管理。

2.價(jià)格體系的控制：必須建立合理的價(jià)格體系并嚴(yán)格執(zhí)行于各級(jí)網(wǎng)絡(luò)，才能保證客戶的利潤及經(jīng)營本產(chǎn)品的積極性，才會(huì)有長期合作的基礎(chǔ)。

3.售后服務(wù)的跟進(jìn)：客戶訂貨后送貨要及時(shí)，促銷措施要落到實(shí)處，如POP張貼、促銷品的發(fā)放、促銷活動(dòng)的開展等都要讓各級(jí)網(wǎng)絡(luò)客戶有所收獲。

四、客情的培養(yǎng) 通過業(yè)務(wù)員的不斷回訪，一是溝通與客戶的感情，讓客戶感到你帶給他的不僅是利潤，還有你企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)技能，從而建立與客戶長期合作的感情。二是可以向客戶了解競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)反饋到公司作為銷售策略調(diào)整的依據(jù)。

“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”，在建立好銷售網(wǎng)絡(luò)后，通過其他豐富的營銷手段來鞏固和維持網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)生命持久的重要課題。俗話說“磨刀不誤砍柴工”，在當(dāng)今美容業(yè)市場(chǎng)競爭日益激烈的環(huán)境下，唯有作好網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理，才能使企業(yè)發(fā)展跨上高速直達(dá)車，從而達(dá)到企業(yè)的“雙贏”目標(biāo)。

(編輯/傾城)