現代企業的職業化銷售管理

現代企業的銷售工作是現代企業管理的核心管理，是現代企業發展和利潤的必要保障，因此更需要職業化的銷售管理，幫助解決現代企業的銷售計劃的制定、客戶的開發維護、客戶的障礙、客戶的拜訪、客戶的談判的問題，隨著現代管理的需要，和以客戶為中心的理念的變革，對現代企業的銷售管理提出新的要求：現代企業的職業化銷售，對于現代企業的銷售管理有重要的意義。

銷售計劃的制定

思維共享：

計劃管理法則：目標明確；可以執行；可以衡量；正確的方法執行；有時間計劃列表。

現代企業制訂客戶開發計劃有必要考慮以下幾個主要因素：

外部知曉：客戶需要的：產品、價格、服務、法律、智能、安全、交通、需求等要素。

內部知曉：企業提供的：滿足客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。

通過對客戶對產品、價格、服務、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客戶的必要需求：產品安全和法律保障。主要需求：產品、價格、服務。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根據不同的項目分析不同的客戶購買要素，正確的掌握客戶的購買要素的關鍵路徑，保證客戶銷售的有效性。

同時可以概括為：

A、 客戶的發展規劃是什么？

我們的潛在客戶是誰？目標客戶是誰？準客戶是誰？客戶是誰？利潤客戶是誰？

B、客戶需要產品服務的功能有些?

必要需求：是產品安全和法律保障。主要需求：產品、價格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服務是什么？

C、 同業的競爭對手具備的優勢和劣勢？

收集競爭對手的資料，按照本公司的客戶購買需求的關鍵路徑和同業的競爭對手的關鍵路徑做對比分析：SWOT的分析報告。

D、客戶開發的先后順序是什么？

公司的銷售利潤來自于數量的20%的客戶，對我們的潛在客戶、目標客戶、準客戶、客戶、利潤客戶按照公司的規定：銷售額管理辦法、利潤額管理辦法。進行級別管理。

現代企業的銷售者應立足于與對客戶教育、引導、服務的地位，使產品和服務不斷的滿足客戶的需要。逐漸的建立客戶的滿意度和忠誠度，客戶開發也應包括對客戶增值服務的設計，因此應該包括如何提供產品服務，以及哪些產品服務是增值的。

思維共享：

1我們的潛在客戶是誰？目標客戶是誰？準客戶是誰？客戶是誰？利潤客戶是誰？

2客戶購買要素的關鍵路徑：客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。

3我們的客戶是誰？客戶需要什么？客戶不需要什么？我們能為客戶作什么？我們能為客戶作好什么？客戶支付什么？客戶不支付什么？客戶應該得到什么？我們應該得到什么？我們應該為客戶作什么增值服務？

銷售計劃的預測

銷售計劃預測對企業的銷售具有重要的指導意義。計劃預測常見方法有：

意見收集法是指收集行業及管理機構方面對某類問題反饋的看法，加以綜合分析作為預測的要素。此法主觀性較大。不適合于對銷售的整合性決策。但是適合于對某項意見建議的改進。1、高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據國內外經濟動向和整個市場的大小加以預測。然后估計本企業的產品在整個市場中的占有率。根據市場的單一要素作出的預測，對于具體的工作缺少指導意見。

2、銷售人員、客戶的意見：由于這些人員最接近顧客，所以此種預測是很接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術，所以也是中小企業樂意采用的方法之一。此種預測方法雖然有很大的好處，但也有很危險的一面。缺少系統的管理。

綜上所訴，對于客戶市場的預測必須采用正確的方法：市場銷售的假定。

假定的意義：根據公司的信息流、數據流、工作流結合不同客戶群體的需要。以客戶需求為核心，根據詳實的資料綜合的判斷分析決策。

傳統銷售與現代銷售的區別

我們可以從對顧客的認知、對產品的認知以及對服務的認知這三個方面來看顧問式銷售與傳統銷售不同的地方。*傳統的銷售認為：顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低服務是為了更好地賣出產品 *現代銷售認為：顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品服務是為了與顧客達成溝通的價值。

思維共享：一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優秀銷售人員的基本素質。并學會思考：銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是成功的根本。

思維共享：

客戶的需要比產品和服務更重要，銷售人員的思維和能力是拜訪成功的保障，需要專業的產品服務知識和職業化的銷售能力。

在拜訪中，你必須達到拜訪的目的。拜訪的目的包括：客戶需要什么？

了解客戶的需求，決策的因素，決策的權利。介紹公司的性質與產品、服務。為客戶作好什么？

向客戶提供選擇該產品的理由。向客戶表達提供的良好服務的意念?？蛻魬摰玫绞裁?？

能為客戶提供滿足客戶需求的產品服務，客戶接受的價格，可以達成交易。讓客戶能在未來的一段時間中，不會忘掉這次拜訪。當客戶有需求時，首先想到的是與你合作。拜訪前必須注意兩個準備工作，即預約和撰寫拜訪計劃。預約是指用電話等形式向客戶表達希望對其進行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。

預約時要注意的問題：A、 在電話中要注意禮貌。B、 不要向客戶提太多問題。對產品的介紹要言簡意賅，因為通過電話達成的記憶是非常有限的。

C、 對雙方約定的事項要反復強調，明確的時間地點和事項，以確?？蛻舨粫z忘。盡可能從客戶的角度去考慮，不提無理的、為客戶制造麻煩的要求。

D、 通話時間不要太長。幫助客戶做電話預約的總結。

撰寫拜訪計劃：一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個問題的答案：A、 這個客戶與你過去的客戶之間有什么相同，有什么不同？B、 如何說服這個客戶？C、 如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷了談話怎么辦?

E、 是否已了解了客戶的信息？F、 如何將客戶的發展和自己企業的發展命運結合在一起？在談判經歷中，可以總結出的經驗有哪些？

1、滿足需求為先、主觀為次：

依照原定計劃作出讓步：有很多推銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導致交易成交后十分被動。一旦認定真有讓步的必要時，就會緩慢而又有節制地有分寸地進行磋商，只有在對方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時一定會再次確認雙方意思表達。

技巧地運用資料：在推銷洽談過程中是否考慮過，掌握了多少實質的資料，還有多少途徑可以獲得更多實質的資料，所準備的問題向什么人提出，對方是否有權決定或否定這項交易，對方在時間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產品和服務，以便與客戶建立信任及良好的關系等等。細心策劃能增強您技巧地運用資料的能力，并且有助您預料對方可能向您提出最難作答的問題，并事先做好準備，以便真的被問及時能夠作出有效的回應。在洽談當中，每一個過程都必然會存在競爭性層面與合作性層面，有些談判基本上是富于競爭性的，而另一些則富于合作性。科學地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護雙方關系二者之間的協調平衡工作，要取得互惠互利的成果。

2、談判的讓步，若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準確地傳遞您本來希望表達的信息。同時盡可能多的掌握對客戶有價值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補償?？梢圆捎貌钗徽勁械姆椒ǎ赫劦剿械膯栴}，分層面的達成合作，對于不能解決的問題，由銷售人員的上級來\"協助\"解決。

3、在談判過程中，怎樣保證己方的利益。

提出要求及提出交換條件是談判中的重要內容。提出要求傳達您對交易的誠意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實現您的讓步計劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的計劃。在談判的壓力下一般都很難當場思考交易的細則，在進行洽談之前，必須事先計劃及部署您愿意進行交易及作出的讓步。