高雅藝術演出市場神話

作為國際歌壇最具號召力的三大男高音歌唱家帕瓦羅蒂、多明戈、卡雷拉斯，每個人的成就都足以代表西方歌劇藝術的精髓，而三個人的聯袂演出則成為當代西方藝術的神奇的夢幻組合。

1990年7月7日，在第十四屆世界杯足球賽閉幕時，被冠以“世紀盛會”的三大男高音演唱會在意大利的卡拉古劇場首次舉辦。此次現場6000名觀眾和15億電視觀眾觀看了演出的盛況。音樂會的唱片及各種 音像制品銷售量突破1100萬張。1994年7月16日，在第十五屆世界杯足球賽決賽期間，三大男高音在美國洛杉磯的道奇體育館又成功的舉辦了大型音樂會。現場觀眾高達56000人，有20億人收看了這個節目，音樂會音像制品銷售量高達1800萬張。1998年7月10日，第十六屆世界杯足球賽，在法國的春天廣場及埃菲爾鐵塔下成功地舉辦了三高演唱會，現場觀眾達十萬人，110個國家的12億人觀看了演出的實況轉播……

2001年6月23日，規模空前的“三高”演唱會在中國北京紫禁城成功演繹，演出陣容、制作規模、文化含量及其意義超過以往任何一次。這種藝術絕唱，是誰一手策劃導演的呢？中國沒搞世界杯足球賽，此次也不是中國政府出面操辦，是哪一個隱藏的冠軍這樣出手不凡？

是中國中藝公司的常務副總經理陳紀新通過10年文化商人的職業生涯，瞄準演出市場，發掘出了文化市場的巨大金礦，是她策劃并和同仁們完成了“三高”中國行。藝術的精神價值不能轉化為物質財富嗎？美國好來塢這個造夢工廠就是一個巨大的利潤中心。

不久前，陳紀新女士接受了《當代經理人》的獨家專訪，首次向外界披露了自己作為一名文化商人的心路歷程。整個采訪時間只有一個多小時，盡管其間又被十數次打斷，但她的談話充滿激情，感染力很強。

選大項 拼細縫

找準好的項目是成功的第一步，陳紀新參與策劃的動作一般都是有較大影響力的，其中不乏是國內或國外最好的項目。這些項目不但是純粹的商業行動，也是一次次重大的政治事件或文化活動，或者說是文化與商業的完美結合。這牽扯到方方面面，絕對不同于一般的商業行為。選擇“三高”，項目好就好在把藝術和申奧結合起來。而為了這次申奧成功，在中國早已經不是單單北京在行動了，而是整個國家在全力申奧。申奧這個賣點在中國實際上大到無限。風險幾乎也同時是無窮大，而這一行的行規又是要確保萬無一失。例如“三高”來華，且不說“三高”個個價值連城，萬一誰有個好歹賠都賠不起。江澤民主席又要親自會見“三高”。這種事的風險絕對大到不能再大了。再如，北京奧申委副主任劉敬民在一次會議上指出，此次事件如果失敗，莫斯科投票就不要投了。當時中央的主調是大型活動一律取消，免出意外，影響申奧，因為一旦有問題連補救都來不及了。此前更有媒體指陳“掛羊頭、賣狗肉”，借申奧之名大肆斂財。這都形成巨大壓力撲面而來，最后演出成功后陳紀新和參與“三高”的同事已經30多個小時沒吃東西了。

文化活動商業價值的最后實現要靠做活票務，中藝把“三高”音樂會海外票務和推廣業務包給了全球最大的票務公司Ticket master和全球最大的中文票務公司Ticket tek，利用他們的客戶資源，吸引國外主流社會中的人來中國；國內的票務則由中藝公司自己的票務公司主理，并且與郵政系統合作，通過電腦聯網的形式，在北京150家郵電所發售“三高”演出門票。把票價分為從2000美元到60美元12個檔次，細分市場。高價票主要針對中國人的消費習慣，把看“三高”演出作為一種場面，此類票主要銷售給大企業集團用來對外聯絡。同時強調“三高”同臺獻藝是世界最高級別的只此一次的特例，不能以尋常標準來衡量，同時加設套餐服務而不降高價票的價。

陳紀新正在運做的大型歌劇“圖蘭多”為什么能夠成功？一般人只知道這是中國人演繹的外國歌劇，而陳紀新知道這是歌劇作者在74年前專為中國人寫的，因為作者深信中國人并非妖魔化的神秘的東方人，他要告訴世界一個真實的中國，專門精心設計了劇中中國人的膚色、道具，是要表達一個正直的西方人對古老的中國不懷偏見。當“圖蘭多”由中國人在太廟成功演出后，“三高”的經紀人鼓勵陳紀新說，成功不是今天，希望看到中國人自編擔綱自演的“圖蘭多”、一個完全屬于中國人的中國版“圖蘭多”走遍世界舞臺。陳紀新還參與了首屆“中國演藝成果展暨ISPA國際演藝會議”等大型文藝活動。

陳紀新堅信自己一定能成功，因為這些事對國家、民族、企業都有利，對繁榮文化有益。

在選擇項目之前，陳紀新的體會是把自己想象成一個主持人，不允許自己有一個問題想不到。成功在于細節，用她的話說叫“拼縫”。當某一件事特別順時，陳紀新的神經會立即高度警覺，問題出在哪里？一定會有問題，要馬上找到問題解決。以“三高”演出協定為例，幾百頁的文字內容包羅萬象，細到藝術家飲用何種飲料、幾點幾分做什么、步行臺階的數量都有明確的規定。演出場地紫禁城“整容”用了2000噸腳手架和1000立方米木材搭建舞臺和觀眾看臺，流動廁所設了200多個。選擇紫禁城作為演出地點，是要表示五千年古老文明的標志性建筑以最大限度的開放姿態與世界頂尖藝術對接。用陳紀新的話說，大型活動不是一個人所能完成的，細節要細分到不能再細。當她把項目分解到各個項目經理時通常會下死命令：必須完成任務，做鬼也得完成任務，否則項目失敗留頭也沒用。1995年的一場助殘義演陳紀新預定在工人體育場露天演出，那一天都是沒有雨的。然而真到了演出那天，一大早天黑得像鍋底一樣，居然下起了雨，雨不停陳紀新的心就一直懸著、煎熬著，責備自己為什么不選在首都體育場。看著漫天豪雨，陳紀新大叫：天啊！給我一次機會，我給你一生！晚 7點21分離演出只剩下9分鐘時大雨嘎然而止，晚風徐來，天晴氣爽，演出成功。在最后一刻陳紀新也沒有方寸大亂做出改換場地的動議，她戲稱自己的命強，實際是多年的經驗給了她過硬的心理素質。

溝通藝術

無論外界多么盛贊陳紀新成功，她總是謙虛地說一個人干不了這么多、這么大的事，自己也不擅長管理。在第一次與“三高”經紀人魯道斯簽約邀請三大男高音來華演出時，陳紀新失敗了，為什么？按照國際慣例簽約必須付款之后協定才生效，陳紀新以為只要雙方簽了協議就具備法律效力，因資金困難而沒有按約付款。因為沒有付款，魯道斯百分之百認為陳紀新毫無誠意，沒有法律意識，是他萬萬不能接受的。等到完全了解國際慣例之后，陳紀新采取什么樣的手段讓對方了解自己是一個值得信賴的合作伙伴呢？陳紀新給魯道斯寫信告訴他，因為自己違約，10個月來寢食俱廢、日夜不寧，懇請他再一次幫忙。他終于被陳紀新感動，按說違約不但不會再跟你合作還要處罰，這些都免了。因為合作伙伴香港東風電視網絡公司愿意出資，東風和陳紀新與魯道斯三方成功簽約。至于與香港東風的關系，則是陳紀新1999年在大陸與其共同推廣臺灣歌星張惠妹時就結下深厚的友誼，東風的3000萬美元巨資完全是沖著對陳紀新的信賴。這可以說為“三高”中國行奠定了成功基石，陳紀新至今不忘沒有東風就沒有“三高”成功中國行。

“買賣爭分文”，但陳紀新不敢茍同這句老話，卻很欣賞香港巨商李嘉誠“讓一分利”的商業理念。她說做生意重在恒信，萬萬不可目光短淺。當你把應得的十分利返還給對方一分時，這一定會出乎對方的意料，他將牢牢記住你這個合作伙伴。實際上你留下一點利，也留下了更加寶貴的合作機會。如果你為了多獲取一點利潤像打仗似的寸土必爭，到頭來你終將失去合作伙伴。尤其是當外資進來看不清中國市場的水深水淺時，大陸商人投機行為毀的是未來之路，信譽則可以帶來不斷的回報。

陳紀新談到，一般來說，一場演出與藝術家或演員呆在一起多則三兩天，少則幾個小時，要求經紀人必須在極短的時間內被立即認可，并能協調藝術家的行動。經紀人要一眼看出藝術家的性格特征，并給以不同方式的接待。更重要的是對藝術家的尊重，表現為高度的責任心，創造好條件全心全意為他們提供專業服務，嚴格履約。

文化商人的個性

陳紀新反復強調，作為一個文化商人必須首先懂文化，熱愛藝術，有個性，是個性情中人，否則無法和藝術家溝通，更不要談交易了。她的成功最基本的因素是因為自己首先是一個文化人。藝術家都是很有個性的人，藝術家的作品可以有很多，但藝術家的生命只有一次，如果一次演出不成功就可能葬送藝術家的整個藝術生命。這可能僅僅由于你操作中一點失誤就可能導致，直接原因可能是你接機、報關、住宿、廣告發布、演出安排等任何一個地方沒做夠一百分。想滿足這種苛刻的要求，磨練是嚴酷的，也不是一天兩天一年兩年就能做到的。有很多人早已學會了陳紀新的商業模式，可是無法學到她的精神風骨。

陳紀新1954年出生，可以說擁有優越的生活環境。父母總是教育陳紀新要和公眾相結合，夾著尾巴做人，不要創意設計自己，但她骨子里的那種精神貴族意識與生俱來，總是很超脫。陳紀新所理解的知識分子就是簡單，無論如何不會做壞事，對他們的約束更多是來自心靈深處的東西，他們追求真善美，很固執。

陳紀新16歲進工廠，在這里一天到晚感受到的與她所受的教育大相徑庭，她實在受不了精神生活空虛無聊的日子，只有靠每隔一天就加一天班干活來發泄不滿，排斥這種低級趣味。后來陳紀新在19歲～22歲進入機關工作，仍然旁若無人、孤芳自賞，認為與別人說一些“你吃了嗎？”之類的話簡直是浪費時間。再后來她被下放到北京延慶縣農村，白天像農民一樣勞動她無所畏懼，但晚7點鐘以后她像一匹對月嚎叫的狼，遠離文化和藝術使她越發感覺到自己就是為文化而生。為什么一個人在監獄里可能寫出傳世之作，因為他在反省、反思，在痛苦的觀照這個世界。陳紀新也在反思，自己就不能變得俗一點，文化使我們保持個性，也使我們更容易理解他人。自信天生不能比別人差，但這種差別不能寫在臉上。她像變了一個人似的，重新調整與其他人的關系，很快與大家相處得很好，不久即回城。

接著，陳紀新對《當代經理人》首次袒露了自己的婚姻生活。一般認為女人的婚姻決定她后半生的命運。陳紀新的先生要比她大十幾歲，而且是二婚，又是她的老師。當時她的父母堅決不同意這門婚事，極力勸說陳紀新：你看這么多干部子弟，你看中哪個都行；如果不聽話一意孤行，就要與她斷絕關系。陳紀新鐵了心：僅僅因為她的先生說需要她。陳紀新堅信人是因為他人的需要才活著，當她結婚后很為那些為國捐軀時尚不知道世上還有男歡女愛的勇士感到不平。她說如果需要的話，愿意為犧牲者做一次壯別。人生的路并非自己一定要走的路，是因為別人需要你走，這是她的格言。

與企業共同成長

中藝公司現在是一個準股份制企業，體制改革還處在進行時，陳紀新在這里成長得到很大鍛煉。她1991年來中藝服務，當時的中藝破爛不堪，負債800多萬元，給陳紀新的只是兩張辦公桌一部電話。陳紀新心里急，做生意萬一失敗，中藝連賠都賠不起。當時的穴頭、經紀人異常活躍，善用紅包、機制靈活，當時的中藝作為國企競爭優勢在哪里呢？陳紀新認為是負責任、安全、承諾有效。情急之下把先生也拖進商海來扶她一把，幫她談判，規規矩矩做生意，當年實現利潤260萬元，這筆錢里有的是靠一場演出只掙500元錢掙來的。陳紀新策劃的香港歌星萬梓良、恬妞和臺灣歌星童安格國內巡演一口氣上演44場，創造國內歌星個人演唱會全國之最。正是通過陳紀新的努力使中藝逐漸成為國內最具知名度的演出公司。

過去有人說陳紀新做事如燒開的大鍋，看起來熱氣翻騰，插漏勺一撈嘛也沒有，不重視效益。其實這只是效益觀念上的差別，社會效益又何嘗不是錢。1995年～1996年中藝和南方一家文化公司同時爭相邀請俄羅斯大馬戲團來華演出，兩家爭執不下，結果有關方面出面調解以長江為界劃分南北兩個市場。陳紀新敏銳的看到兩家相爭只能抬高俄方的價格，便立即對南方公司的宋總表示中藝退出競爭并告知與俄方談判的細節，使宋總大受感動，到處贊揚陳紀新，愿意與她合作。陳紀新說作為一個商人，掙錢當然是一個標準，但她天生不喜坑蒙拐騙的短期行為，喜歡戰略性的、投資性的“宏大敘事”。陳紀新喜歡走別人沒走過的路，每一個看來不可能完成的項目完成了，都是她耐心、毅力、和戰略眼光的勝利。“三高”運做了兩三年，56個民族的演員去臺演出也是1996年開始運做，1999年才成功。她常說的一句話是失敗了全是我一個人的，成功了是大家的。這種自我加壓的生存狀態逼著她鎖定國內外最好的項目進行合作，靠努力拼搏的成功來彌補體制上的不足。

陳紀新喜歡挑戰、超常運做，保持著良好的心態，要求自己以最高水準掙別人掙不到的錢。陳紀新習慣每天反思、換位思考。善解人意的她不要求別人完美，不要求體制完美。有人指出，政府機構是追求風險最小化，而企業要追求利潤最大化，他們不在一個定位上。體制上的不利，使政府對國企想管就管，不想管就不管，尤其對市場化步伐還稍微慢一拍的文化企業，更難把握好度。陳紀新太超前不行，落后了又要被市場淘汰。她何嘗不想制度創新呢，內外環境還不能保證改制立即成功；如果完全民營化，不知是否還能保有國家級演出資格？不徹底進行股份制改造，公司又性質不明，秩序不穩。陳紀新相信未來，相信超常的付出會得到超常的快樂。她總是說：人生不精彩，多活也沒用。她心中的舞臺實際上已經早就與國際接軌。