如何與“洋”顧問打交道

90年代初，我曾隨國家部委的高層代表團赴意大利都靈參加一次為期25天的關于國家職業信息系統的管理培訓。培訓由聯合國國際勞工組織出資和組織安排，培訓師均為來自各國的著名專家和顧問。記得在培訓結束時，一位英國專家語重心長地說：“你們都是中國在該領域的重要管理者，如果各位回國后能把我所講過的‘計劃’在構建全國性的職業信息管理系統中的重要性運用到工作實踐中，您個人和您所領導的組織的‘計劃’能力將不斷提高，您也會更深刻地感受到本次培訓給您和您的國家帶來的好處。”

可以說那是一次成功的培訓，因為我相信學員中一定有人真誠地“相信”了專家們傳授的簡單而又最深刻的道理，并將在自己力所能及的范圍內實施這一原則。但遺憾的是這也是一次失敗的培訓：在培訓評價表中，65%以上的人認為他們學到的東西在中國是無法實施的。這不難理解，因為當時在座的大部分管理者甚至從來沒有使用過日志（效率手冊），他們的工作一向隨機性很強，根本沒有什么“計劃”。由于缺乏起碼的管理技能，“計劃”成為影響效率和無法實踐的東西。一位學員沮喪地說：“大道理誰不會說，關鍵要知道如何去做。”

我在國內從事人力資源管理咨詢的過程中，經常會看到“洋”顧問和他們的中國客戶之間彼此的期望“錯位”。有時雙方在項目過程中不斷磨合，才能最終達到滿意的效果，然而有時也會因此使項目的效果大打折扣。

“洋”顧問愛講理念和大道理。他們認為只有客戶真正理解并接受管理中隱含的概念和原理，才能真正做到學以致用。理念可以使管理者獲得真正的“自由”，如果具備相應的技術能力，他們可以在這些理念的引導下，充分發揮想象力和創造力，開發和建立最適合本企業的獨特的管理體系。

不要忽視“洋”顧問講的大道理，有些理念之所以無法在實踐中得到應用，除了客戶缺乏實施所需的相應技術能力外，更多的是因為他們沒有從骨子里真正認可（buy in）這些理念。這也使很多公司在實踐中一遇到困難便馬上回到自己固有做法或舒適圈，并匆匆將“不適合中國國情”作為放棄的借口。對理念的認可為管理者樹立了信心，使他們在前進的過程中不論遇到什么困難，都會百折不撓地按正確的方向前進，而不會重新回到自己或組織所習慣的錯誤方向。

和“洋”顧問共同探討從而確認您的需求。像所有服務商一樣，“洋”顧問可以為您提供一個特定的產品，而這產品往往是通用的。在購買這種服務之前您就可以了解到該產品的功能和可能為您實現的結果，當然前提是使用方法得當。就如同有時您生病，為了節省時間和金錢，您可以直接去藥店買藥一樣。但是有時也會出現藥不對癥的情況。因此，在涉及公司重要管理體系的變化時，不妨請顧問公司幫助您進行診斷，這可能會比盲目引進“國際先進管理方法”要安全得多。就像我們也會因為自信知道病因而延誤治療時機一樣，解決核心問題時對癥下藥，找出最合適的時間、切入點和解決方案對項目的成功至關重要。

“洋”顧問不是萬能的，他們往往是某一個領域的專家。與他們合作是學會使用他們的專長，而不是期望他們為您解決所有的問題。比如說，一個具有國際經驗的人力資源管理顧問公司，可以指導一個保險公司的精算部總經理如何進行工作分析，如何描述部門和崗位的職責，并且可以提供一些行業相關經驗。顧問們了解行業的普遍做法，并能夠指導這位經理如何參考、借鑒。但是最好別期望他們是專業的精算師，這可能根本不是他們的專長所在。最完美和到位的崗位職責的設計與分析除了需要一位專業的顧問外，還需要一位專業的經理人的配合，二者缺一不可。換句話說，顧問公司可以傳授技巧和經驗，然而沒有稱職的經理人，企業亦無法將這些技巧和經驗發揮到極至。

“洋”顧問是通過團隊的力量來確保其咨詢質量的。惠悅公司的全球總裁在一次招待會上告訴中國記者，他在選擇雇員時最看中的是他們的智慧。一個聰明的顧問可以在較短時間內學會一個跨國公司在幾十年中積累的技術和知識。這往往勝過一個有中等智力但有較長的實踐經驗的業內人士。當你遇到顧問公司的年輕顧問，不要僅僅因他們年輕而失去信心，要知道在他們的背后有一個強大的知識庫并有專家團隊為他們出具的方案把質量關。年輕的顧問往往技術能力強，他們善于解決問題和尋找最佳方案。而經驗豐富的老顧問常常更加具有“說服”和“施加影響”的能力，因此他們更多的是在“批準”和推廣階段才出現在臺前。如果能使客戶了解顧問的不同分工和作用，會使雙方的合作更為順暢。

“洋”顧問往往按所花費的時間長短來收取咨詢費。不要把他們當成廉價的幫手讓他們做一些自己可以做的事情。將顧問當成自己的秘書，翻譯或者公司碰巧空缺的初級員工，將會造成咨詢費的上升，或者固定費用的浪費。給顧問提供開展工作的必要幫助，讓他們做對公司最有價值的事情才是個聰明的消費者。

“洋”顧問是腦力勞動者，對他們要像對自己的雇員一樣保護和提升他們的工作熱情，激發他們的能動性，使之真誠地全力以赴地工作，這要比監督、不信任、抱怨或者擺出一副“我付你咨詢費，你就應該如何如何”的態度來得更有效。把他們當成你的伙伴，可以與你共擔榮辱的參謀，他們會為你作出額外的貢獻，而這是合同和咨詢費所無法約定與衡量的。一個有職業水準的顧問最不愿意看到的就是項目的失敗，從這個意義上講，你們絕對是一個戰壕里的戰友。

與您分享這些我的顧問工作經驗和體會，是希望能對您在與“洋”顧問打交道時有所幫助。其實“洋”顧問偶爾“水土不服”實屬自然，只要雙方確定正確的期望值，在配合的過程中開誠布公，出現問題及時溝通、調整和解決，相信您自會體驗到“洋”顧問給您帶來的某些價值是“土”顧問所無法替代的。