資信評估對中小企業融資的意義

采訪Everling先生在2002年4月15、16日舉行的中德信用體系建設國際研討會上，我們采訪到了出席此次研討會的重要嘉賓，德國評估分析員資格認證協會會長、法蘭克福金融論壇會長、德國Everling Advisory Service 金融顧問公司創辦人Everling博士。Everling博士向大家簡要介紹了德國的資信評估體系，并就記者的問題進行了解答。

問：Everling博士您好，歡迎您來到中國。請您對德國資信評估體系在世界范圍內所處的地位做一個簡要介紹，及德國資信評估體系的發展對中國又有哪些借鑒意義。

答：一方面，德國的資信評估體系并不是最好的。在一開始，德國并沒有引入資信評估、建立資信評估體系。但隨著經濟的發展，以及其中出現的一些問題，我們意識到了建立資信評估體系的必要性。從那時起，資信評估在德國已經發展了10到15年。最初德國的資信評估業與銀行并無太大關系，但逐漸人們發現它有助于銀行對其業務對象支付能力的了解，現在的資信評估已經對銀行業務的發展起到了很大的促進作用。

另一方面，德國的資信評估體系發展很快。二戰以后，隨著歐洲復興計劃的實施，德國的經濟發展很快，資信系統也隨之發展起來，其中自然也包括資信評估業。但在經濟快速發展的大前提下，也出現了一些不可避免的問題。比如，許多企業發展得很好，并不是因為該企業的經營能力有多么強，而是因為外部經濟環境總體來說就很好。這就容易忽視和抹殺了企業本身實際存在的一些問題，從而可能造成在對企業進行評估時不能做出正確的評價。我想這個問題在目前的中國也會有所顯現。中國市場巨大，目前經濟發展較為平穩，這些問題可能不太突出。但一旦經濟的發展出現波動、放緩甚至停滯，結果會如何呢？我想不同企業的表現會相差很遠。這對資信評估業也是一個挑戰：資信評估公司能否依據企業的自身條件對其做出較為準確的評估，從而防范風險，特別是在經濟波動時發揮應有的作用呢？

從資信評估的發展史說，歐美企業破產率上升，資信評估的重要性也上升。資信評估在檢驗企業的支付能力方面起了重要作用。所謂支付能力是指相對的支付能力，并非對所有企業的支付能力一概而論，而要對其進行逐級的細分。眾所周知，目前歐美的經濟放緩，德國也是如此，經濟增長率不高，很多公司破產。此時，德國的資信評估還是起到了非常重要的作用。特別在中國也是如此，我也與一些專家交流過，多數企業作為最大風險承擔者的自有資本較少，企業需要通過資本市場獲得資本，需要銀行的支持，從銀行獲取貸款。而資本市場和銀行都需要對企業的情況特別是支付能力有所了解，這時資信評估體系的作用就體現出來了。

德國銀行有內部的評估系統，但各銀行之間沒有統一的標準，國際上也是如此。此次我來中國，也希望和中國的朋友在這方面進行探討和合作。

問：中國的資信評估業尚處于起步階段，而您在德國是資信評估方面的專家。請問您在這方面了解中國多少呢？

答：中國的信用體系建設處于發展階段，中國自己對此都尚在摸索，外國就更難了解了。

我所了解的中國的一些情況是：目前在信用體系的建立，包括資信評估業的發展方面，中國尚無明確的指導性政策和原則，政府在信用體系中的地位和作用也沒有被明確。總的來說，我對此不夠了解。

這次的研討會，就是希望大家對中國信用體系的建設和德中在這方面的交流進行有益的探討，互相學習，加深了解。你可以看到，由于背景不同，會上各人發言的側重點也不一樣，像我這次主要介紹了德國資信評估市場的概況，而剛才那位來自美國的先生主要是從資信評估的具體操作，包括評估的對象、等級、分塊等來介紹的。

問：您覺得中國目前的資信評估業所處的階段和德國經歷過的哪個階段相像？

答：這個比較很難做出。因為中國和德國的背景和經歷是很不一樣的。舉例來說，原西德一直都是實行的私有化，從來沒有經歷過社會主義這個階段。而中國是在實行社會主義制度的基礎之上，引入了自由市場經濟，這個階段德國就沒有，因此很難進行比較。

如果一定要說中國和德國經歷過相同的階段，那么就是兩國的資信評估業都要經歷一個從剛開始起步、逐步發展直到建立了統一的標準的過程。這個統一的標準包括像AAA或BB這樣的評級結果。雖然資信評估的發展在各國會根據具體情況有所不同，但其發展的趨勢卻是必然的，資信評估業對經濟發展的作用也是不可忽略的。

資信評估的主要作用在于管理和降低風險。通過正確的判斷風險，分析風險的相互聯系，對其進行管理。例如，建設一個大項目，通常會遇到很多不確定的和很大的風險。在經過國際統一的資信評估系統的評估之后，可以依照評估的標準和結果對該項目的風險進行準確定位、分化和管理。但是，國際上資信評估體系的統一化目前尚未創立。

問：目前在中國有很多的中小型企業和私人、民營企業，它們當中還有不少是從事高新技術產品生產的成長中的企業，這些企業目前多還處在發展的初期，不可避免地要進行資本的積累。但在進行資本積累的過程中，同大型企業和國有的企業相比，它們面臨著很多困難。不論是要從銀行貸款，還是想在資本市場上籌得資金，由于自身的規模小、背景薄、起步晚，這些企業都會很困難。那么資信評估對這些企業有哪些作用和意義？

答：這正好是資信評估對私人企業和中小企業的意義所在。

我們知道，大型企業制度完善，有自己規范的財務報表可以定期向社會公眾公布，而且資本實力相對雄厚，有穩定的市場份額，往往同銀行和各方的投資人都有了一定的和長期的合作關系，總的來說公眾對其比較了解，籌集資金時就相對容易。而中小企業規模有限，實力有限，不可能也沒有精力像大企業一樣定期向公眾公布自己的財務報表。加之這些企業往往存在歷史較短，信用記錄不全，公眾對其的了解程度不夠，在進行貸款或在資本市場融資時必然會困難很多，從而束縛了這些企業的發展。

然而資信評估可以在很大程度上緩解這一問題。通過對這些中小企業和私人企業的評級，得出簡單如AAA或BB的評估結果。一方面，資信評估機構可以將其評估結果提供給企業的供貨商、投資人、貸款銀行、顧客、員工、保險公司等一切與該企業有關的社會公眾，幫助企業對外部展現其經營狀況、經營水平、內部環境等等一系列的具體情況，提高社會對該企業的認知程度，簡單直接而又公正可信度高，增加了企業的籌資機會，降低了籌資成本。另一方面，銀行和資本市場上的投資人依照對這些中小企業的評估結果，可以在對其貸款投資的同時準確分析和控制風險。這樣，資信評估既給中小企業和私人企業增加了發展的機會，也為銀行和社會公眾提供了防范風險的保障。

Everling博士簡介：

Everling博士 德國Everling Advisory Servico金融顧問公司的創辦人。該公司在金融資信評估領域開展評估顧問業務，出版發行業務，金融公關業務以及組織舉辦專題會議。

Everling博士現為德國評估分析員資格認證協會會長，法蘭克福金融論壇會長，德國金融分析及資產管理協會會員以及該協會的資信評估委員會成員，德國黑森（Hessen）州經濟部資信評估組織監管委員會成員，德國企業資信評估URA股份有限公司評估專家組專家。撰寫、主編和發表過超過100部/篇金融及資信評估的書籍、文章及專題論文，德國證券時報專欄作家。

成功融資的技巧

創業者該如何跟風險投資公司或者是風險投資家（以下簡稱VC）接觸？百度總裁徐勇以其在硅谷融資的經歷和融資成功的體會，講述了整體的融資不但是一個結果，也是一個跟投資人相處、成長的過程。

融資包括五個步驟：前期準備、會面和談判、投資意向書、法律文件、資金到位。

周密的前期準備

商業計劃書是比較重要的。前面有兩三頁紙提綱挈領式的說明，要把每一個創業團隊的管理人員詳細的簡歷寫得清清楚楚、完全屬實。對投資人來說，創業團隊的選擇非常非常重要，一定要把它吸引人的地方寫出來，內容要全面。這個非常關鍵，不一定在第一章就寫，但是要在比較早的位置把創業團隊放在里面。

目標市場分析。要專門有這么一章，把市場描述清楚，就是你要做什么樣的產品或者服務。VC一般只是知道一些大概情況，具體的東西要寫得清清楚楚，并且易于理解。同時強調跟同一個市場里其他競爭對手相比，競爭的優勢在哪里；市場的營銷策略，就是你準備怎么去做你的產品，怎么去賣這個服務，也要寫出來；最后就是財務分析，比如說你要融一百萬或者兩百萬美元，準備花多長時間、怎么花、什么時候會有收入、這個收入在一年兩年之內將會是一個什么樣，都要寫清楚；最后是投資需求和股權結構，你需要多少錢，你愿意給出去多少股份。

坦誠的會面與談判

做好前期準備以后，就要跟VC開始聯系，聯系的方式有很多種，我個人覺得還是找熟人比較有效，一定想辦法利用你的各種關系通過人去介紹。跟VC的見面、談判，整個這個過程實際上就是一個銷售的過程，就是要把你的想法、你個人以及你的團隊和你們的遠景目標非常成功的銷售出去。所以對銷售的對象來說，他最快跟你建立信任，最快跟你產生共鳴，你也就最容易能夠銷售成功。在會面的時候，需要有一個正規的講演。把你這些思路都講清楚，我覺得就可以了。你在想的過程之中和之后，VC會不斷的問，實際上真正能夠贏得VC的信任或者談判失敗可能就是在Q（問）和A（答）這個部分。他不是在找好的項目，而是刪除那些有風險的項目。VC不是看哪個項目更吸引他，而是看哪個項目存在問題就刪去。

VC都非常會問問題。我當時第一次去正式談一個VC，他第一個問題就是問你跟你太太是怎么認識的。第二個問題是你跟你的合作伙伴是怎么認識的，他問這樣的問題主要是檢查你的人品。

談判最主要是有關公司的股值、股權的結構中投資占多少，之后還有很多細節。下一部分VC如果覺得條件也都談的差不多了，也達成了一些共識，他會在投資之前檢查你的背景，你以前說的所有的話，他都有可能去調查，和你認識的人接觸。當然同時作為創業者來說，在選擇VC的時候，也會做相應調查，看這個VC是不是更適合我。有些時候確實這個計劃做的很好，你的包裝做的很好，有很多VC都感興趣，這是一個雙方的選擇。

完備的投資意向書，嚴謹的法律文件

投資意向書完全是美國的運作。這個意向書不是一個法律文件，沒有法律效力，但是所有的條款都寫在上面，之后要按照這個條款做法律文件。雙方在簽訂意向書的時候，沒有法律的責任，意向書能夠往后走、進行到法律文件是基于雙方的誠信度調查的結果。這是一個中間過渡的一個文件。

在投資意向書里包括以下內容：

股本和你的評估價值、VC到底要投多少錢、以股份的形式每一股是多少、股權的結構是什么、作為創始人你的股份怎么拿到。在正規的風險投資運作的時候，既使是創始人的股權也不是一下子拿到的，不能說投資人一把錢投過來，你又不做了，那投資人的風險就太大了。這個跟納斯達克的股票運作是完全一樣的。

創業者的工資。創業者的工資在公司上市之前不能夠超過一個數額，如果超過這個數額，需要董事會同意，等等類似內容，有些公司可能要分紅。

如果出現并購，這個公司做不下去，進行清算，怎么個清算法，肯定是投資方先要有利益，把他的成本收回來，類似這樣的條款。

怎么投票，這個公司主要的管理上的投票權。美國的投資保護第一輪投資人能夠在第二輪投資中股份不被稀釋；還有一個小的細節，就是如果接下去做法律文件，律師費由誰出，都要談好。

投資意向書里有的時候會有這樣的條款，就是簽了意向書以后，你在多少天之內不能跟第二家再談了。如果說意向書大家都認可了，就簽字，接著雙方律師就開始起草法律文件。所有的股東大家有一個協議，還有就是董事會決定來接受你投資的法律文件。到這個階段，作為創業者已經基本大功告成了，但是這時候任何事情都可能發生。甚至我有一些朋友，到了法律文件都起草了，結果投資人說我不投了，現在環境變了，你的公司不值這么多錢了。在整個這個過程中，投資人都可以撤出，這是一個現實。

資金到位

最后法律文件也都做好了，大家都簽了字，最后只有等錢了。這時候也是一個非常非常令人著急的時候，百度的兩次融資都是資金全部到位。錢沒有到位的時候，融資真的不能算完。

這個過程里可能會有幾個月的時間，任何一個環節出現問題都會導致融資的失敗。錢到位以后，要出具法律的憑證，VC得到的股份是由這個憑證證明的。這時候你跟投資方正式的合作就開始了。

融資成功的要素

我問過很多投資家，他在評估過程中，最看中的是什么，我得到的答案是不一樣的。但是有兩點是最重要的因素，第一個是創業者，人或者是團隊；第二個是市場。

VC對于創業者的考核：

第一他考核人品。我覺得不排除有一些VC他能夠通過一些有欺騙性的人掙很多很多錢。但是絕大多數的VC他們希望能夠有忠誠、正直的人跟他們合作。這個考驗非常嚴格。你跟他談第一句話的時候，他就在看你是不是能夠達到道德的標準。如果這方面找不好的話， VC的風險是非常大的。

業績。看到這個能力是非常重要的。每個人都會說我自己能干什么，一般VC是不會聽的，他會看你過去都做成過什么事情，或者說這個團隊里每一個人過去的業績。還有一個是你執行的能力。想法很好的但是你能不能把它變成一個現實。過去做沒做成功這樣的事情。所以要找具體的例子能夠證實你執行的能力，這個非常關鍵。

介紹人。VC一定會找介紹人調查你，所以你給VC推薦找哪個介紹人也非常重要。如果說一開始有人來介紹你，你起碼要讓他把你的人品和業績這兩點能夠得到一個正面的反饋。

對市場的考核：

很多VC把市場排在第一位，所以一定要想辦法說服VC，使他相信這個市場非常大。你要用真實的數據，把市場的巨大潛力說出來。

第二個他看這個市場是快速增長的市場還是平緩的市場，你一定要告訴VC，讓他接受你的這個市場是一個雙位數增長。比如說10％以上的每年增長，這就是一個比較理想的市場。

第三就是在這個市場里到底是只有你一家進去，還是說已經有一些競爭者在里面；你目前處在什么樣的地位，現在的競爭者占多大的市場份額；還有為什么你能爭得過人家；市場的進入壁壘在哪兒。如果說這個市場很好，而且高速成長，競爭對手你也不怕，但進入不難，誰都愿意做，這就有風險了。一定要在這些市場的判斷上有自己的特點。你有時候不是很公平的競爭優勢在什么地方。比如說你有專利，或者是有什么特殊的關系，別人進不來，我能壟斷進來，這個要跟VC講清楚，這樣會減少他的風險。

談判技巧

第一就是最好多談幾家，讓VC知道你這個項目有很多人在關注。第二個關于評估，你希望用最高的價值融這個錢，而VC肯定是想用最少的錢占到更多的股份，因此你要講出你的道理，為什么這個東西值錢，是你的人值錢，還是市場、市場壁壘值錢；不要太貪，同時還要考慮時間；找聰明的錢而不找愚蠢的錢，融資目的畢竟是想把公司運作成功，VC如果幫不上你什么忙，即使你在評估上占了一些便宜，最后也不一定成功；而有的VC雖然壓價壓的狠，但是在戰略上會幫你很多忙，介紹一些客戶給你，這時應該選擇后者。

跟VC打交道的時候，要表現出非常有信心，讓他相信你做這個事情能比世界上所有的人做的都好，起碼是有這樣的潛力；第二你要告訴VC，你對這個事情的感情和熱情。但是在跟他談的時候，要注意度，有些問題提出來的時候，又不能顯得太亢奮，VC都非常聰明，他問你這個技術能不能6個月做出來，你說能，需要雇什么樣的人，他說我多給你投錢，能不能三個月就做出來，假如你知道三個月做不出來，你就說做不出來。VC確實有時挺著急的，但是有時在考驗你。從一開始的時候，你就需要管理好VC的期望值，承諾的事情你一定要兌現，最好能做到承諾的少但是實現的多。

最后一點就是從一開始的時候，大家要相信相互可以產生信任感，要認認真真對VC負責任。VC也是找值得信賴的人，所以你要從各種各樣的面表現你值得信賴，整個團隊都要這樣做。

這是首次把自己的創業融資經驗和大家一起分享，雖然這是我在硅谷融資的經歷，但隨著中國經濟進一步與世界接軌，相信對國內的企業也會有所啟示。