我的銷售心得

楊明鑫

充分作好市場調查、分析，搜集信息來源。銷售員充分發揮主觀能動性，通過互聯網、展覽會、行業協會、中間商，了解市場情況及我公司塑機產品市場定位。由于管轄范圍包括京、津、魯、冀、遼、吉、黑等省市，區域大，市場占有率小，競爭激烈，相對工作難度大，但信息的收集沒有捷徑可走，只有靠自己敏銳的市場觸覺及勤勤懇懇的工作態度，加上平時的日積月累。

對老用戶逐一走訪，掌握市場發展動態。老用戶是我公司強有力的支持者，為公司產品發展起到了積極的推動作用，任何時期都不能忘記他們。作為一名銷售員不僅要及時向老用戶傳遞企業的改革動向及新產品開展情況，更要設身處地為其解決生產所遇到的問題，繼續贏得老用戶的信任和支持。有一用戶原購買我公司一臺SCJ50中空機，對薄壁件生產不是很滿意，通過做工作并對其老設備進行改造，2002年6月他又訂購了公司2臺設備，并帶動了該區域其他廠家購買。

與競爭對手的用戶建立伙伴關系，把他們也當成自己的潛在用戶對待，盡量提供力所能及的幫助。我在某個市場區域，國內國外廠家都有一定的占有率，銷售工作一開始步履艱難，經常遭到冷遇。我們銷售員不氣餒、不灰心，在不懈推銷公司產品的同時，幫助客戶分析同類產品技術性能及優缺性，博得了用戶信賴，最終，用戶訂購了我公司設備。通過使用對比，宣傳了企業品牌，提高了企業知名度，為我公司產品銷售拓寬了渠道。

誠信為本，把客戶當作朋友，實實在在為用戶著想。與用戶交往，以誠懇的態度向用戶展示秦川產品及企業文化，提供更高層次的服務，傾聽用戶的想法，起到橋梁紐帶作用。對于新用戶更是要謹慎誠懇，不僅提供產品資料，同時協助用戶解決原料、技術資料、輔機配置、商檢及幫助用戶做市場前期調查及后續的推廣。有一家用戶，在與我公司交流接觸時，也與香港某供貨商聯系，港方政策很優惠，但用戶最終購買了我公司SCJ230。用戶認為除了我公司產品確實不錯外，所提供給用戶相關市場情況分析以及中空容器廠家生產能力及配套其資料是可信的。

(《秦川發展》供稿)

（責任編輯：羅志榮）