向無聊展會說“拜拜”

隨著展會逐漸成為企業(yè)廣告、促銷的重要組成部分，許多生產(chǎn)企業(yè)也陷入了會展經(jīng)濟(jì)的漩渦。

據(jù)不完全統(tǒng)計，今年1—9月份公布的會展方面的信息有120多個，平均每三天就有一個。企業(yè)幾乎每天都會收到來自四面八方的會展通知或邀請函，不是博覽，就是展示。

而且，一個毋庸質(zhì)疑的事實是，在諸多的展會中，有不少都只是打著當(dāng)?shù)卣呐谱樱蚴强钢袠I(yè)協(xié)會的旗子，讓招搖撞騙、拉大旗作虎皮大行其道。如果不加甄別的“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果就會是在各種層出不窮的展會中疲于奔命，耗費了大量的精力不說，稍不留神還會一腳踏進(jìn)既賠錢又賺不了吆喝的陷阱。

可俗話說得好：“魔高一尺，道高一丈?！蹦切┮姂T了大場面的企業(yè)家們對于這些跳梁小丑自有他們的應(yīng)對妙法。

1、知名度甄別法：現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如，全國糖酒商品交易會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是新的展覽會。則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高，為節(jié)省費用，可與人合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

2、展覽內(nèi)容甄別法：現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。

3、時間甄別法：任何產(chǎn)品都有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。

4、地點甄別法：參加展覽會的最終目的是為了向該地推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否有自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。必要時可先進(jìn)行一番市場調(diào)查。

除此之外，一個展會是否具有實際意義，還可以從以下九個方面考察。

１、了解這個商展覆蓋的地區(qū)有多大？

２、同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業(yè)性的？

３、如果是國際性貿(mào)易展覽會，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些？是什么產(chǎn)品參展？

４、展覽會預(yù)訂場地的費用、時間安排如何？

５、你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅？稅會不會太高？

６、你的產(chǎn)品的ＦＤＢ和ＣＩＦ價分別是多少？

７、出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了？熒桃瞪轄?wèi)K環(huán)智一分貨，有時產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價格也可能會影響產(chǎn)品銷路。

８、你的產(chǎn)品是否對許多行業(yè)有用處？或只對少數(shù)二、三個行業(yè)有用處？如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。

９、如果收到訂單，履約有無困難？能否迅速組織需要的貨源？在運(yùn)輸、出口等許多方面，是否需要預(yù)先作安排？

在充分考察了這些方面以后企業(yè)再參展，相信就可獲得應(yīng)有的回報。

鏈接1：

境外參展18點忠告

1、展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽？是否需要尋找適銷市場和新客戶？是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項目？是否需要選擇代理商或批發(fā)商？對合資企業(yè)是否感興趣？或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。

2、展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場。

3、確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時的產(chǎn)品。

4、充分做好展前的各項準(zhǔn)備工作。

5、了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間、 服務(wù)項目以及參展所需辦理的手續(xù)。

6、應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。

7、時間安排要寬裕。應(yīng)提前到會以確保展位秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時間充分聽取意見。

8、應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。

9、要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報紙。

10、了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費者習(xí)慣等。

11、選擇理想的代理人。

12、寄送產(chǎn)品樣本。

13、要報出全部產(chǎn)品的價格，主要是ＣＩＦ價。當(dāng)然ＦＯＢ價和ＣＩＦ價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，ＦＯＢ價用得較少。還要確定交貨期。

14、為國外用戶提供服務(wù)。

15、要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，應(yīng)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。

16、越過語言障礙。最好參展人員也都學(xué)會一種外語。

17、關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國外代理人的資信，可以通過銀行進(jìn)行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險、付款方式等方面的情況。

18、要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得了專利或商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。

鏈接2：

展覽會選擇的主要依據(jù)和條件：

1、參觀者的質(zhì)量：

a、參觀者中決策者的比例

b、目標(biāo)觀眾在參觀者中的比例

c、展覽會限制參觀者的專業(yè)或行業(yè)

d、上一次展出接觸的參觀者中新客戶所占的比例

e、展覽會為參觀者分類

2、參觀者的數(shù)量：

a、上一次展出所接待的參觀者數(shù)量

b、展覽會組織者所作的廣告宣傳范圍

c、展覽會所接待的參觀者數(shù)量

3、展出地點：

a、展臺位置/展臺層次

b、可以選擇、指定展臺面積、位置等

c、走道人流量

4、展覽服務(wù)：

a、參展手續(xù)便利程度

b、安全保衛(wèi)

c、展品道具運(yùn)進(jìn)運(yùn)出手續(xù)便利程度

d、運(yùn)進(jìn)運(yùn)出設(shè)備

（編輯：李娟010－68391249）