１０大商家利器

本刊編輯部

又逢“金九銀十”，上半年被SARS蹂躪慘了的商家現(xiàn)在目的更加單純：讓顧客快點(diǎn)把錢盡數(shù)從錢包里拿出來。但是，經(jīng)過這么多年的錘煉，顧客也不再是容易上商家的“當(dāng)”。

顧客的意識在改變，那么商家的意識也必須改變，而且要比顧客變得更快，也只有這樣才能抓住顧客的“心”。當(dāng)顧客意識到自己才是“上帝”時(shí)，商家就要賣力地舞起“殺手锏”來討好“上帝”了。

利器之1：變臉或店慶

操作指數(shù)：9

效果指數(shù)：10

利器實(shí)質(zhì)：消費(fèi)者總是有一個(gè)習(xí)慣：喜新厭舊。消費(fèi)者還有一個(gè)習(xí)慣：好熱鬧。只要是新的東西，肯定能吸引不少人。只要是熱鬧，大家也喜歡。所以商家也就投其所好，比如變變臉，或者弄個(gè)熱鬧非凡的店慶之類的。

變臉：商場的業(yè)改（即商場內(nèi)部調(diào)整改造）被業(yè)內(nèi)人士冠以“變臉”之稱，作為城南的綜合性大型商場新世界在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中早已練就出以不變的服務(wù)質(zhì)量迎接萬千變化的消費(fèi)者，以自身不斷的完善迎合消費(fèi)者日益增長的需求的好武功！近一個(gè)月來，到過新世界的消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)店內(nèi)有許多地方已經(jīng)被擋板隔起來，里面叮叮當(dāng)當(dāng)裝得熱火朝天，據(jù)商場有關(guān)人士介紹，新世界商場此次變臉舉措有三：為滿足消費(fèi)者日益豐富的購物需求，新舊品牌的交替當(dāng)數(shù)首要，商場除保留部分口碑較好的品牌還將引進(jìn)許多知名度很高消費(fèi)者喜聞樂見的品牌；為了提供給消費(fèi)者更好的購物環(huán)境，購物環(huán)境的改造變化也很重要，商場將按照消費(fèi)者購物習(xí)慣進(jìn)行各樓層商品換位工作；為了適應(yīng)消費(fèi)者更高的品牌理念，商場整體定位除在中檔商品上下好功夫之外更會在高檔商品上下大功夫，知名化妝品的進(jìn)駐，引領(lǐng)時(shí)尚的高檔服裝的店中店的設(shè)置無一不在顯示著這一舉措的實(shí)施。

店慶：生日年年有，但此次崇光百貨的店慶活動在這個(gè)非常時(shí)期做得非常成功。店慶活動中，消費(fèi)者難得放松心情，享受到了幾乎包羅萬象的各類商品的優(yōu)惠政策，其中手機(jī)、游戲軟件、家電等以往很少參加活動的商品也瘋狂了一下。雖然事后對其利潤也產(chǎn)生過一些質(zhì)疑，但此類活動對于消費(fèi)者來說卻像過圣誕節(jié)一樣難忘，希望此類武器在各個(gè)商家頻頻亮相！

利器之2：博彩抽獎

操作指數(shù)：10

效果指數(shù)：9

利器實(shí)質(zhì)：要是購物的同時(shí)，還有可能獲得豐厚的大獎，你會心動嗎？商家就是喜歡不停的誘惑消費(fèi)者。這一招，關(guān)鍵就是刺激。

購物抽獎這種促銷方式我們早已司空見慣，可如果抽一次不中獎，就可抽第二次，而且中獎率100%呢？這種讓人有點(diǎn)不相信的“體彩”式抽獎，據(jù)說是某家居文化廣場在非典過后拋出的一枚重磅炸彈。

在該家居文化廣場記者看到，大廳中央擺放的五臺好運(yùn)抓獎機(jī)前，參加抽獎的人絡(luò)繹不絕，而在一側(cè)的兌獎現(xiàn)場更是驚喜連連、熱鬧非凡。一些第一次沒有抽中獎的消費(fèi)者余興未了，繼續(xù)直奔幸運(yùn)球抓獎處參加抽獎。據(jù)了解，該家居文化廣場此次大手筆推出的抽獎活動將持續(xù)100天，活動期間每天放獎10萬元，共計(jì)1000萬元。每個(gè)消費(fèi)者在購物后憑銷售合同就可參加商場所推出的好運(yùn)博彩抓獎和幸運(yùn)彩球抓獎兩次抽獎機(jī)會，消費(fèi)者手氣好就能抽到從50元到5000元的獎項(xiàng)，手氣不好的也會得到一份紀(jì)念禮物。負(fù)責(zé)此項(xiàng)抽獎的負(fù)責(zé)人表示：為配合此次活動，商場還與所有商戶都簽訂協(xié)議，規(guī)定活動期間誰漲價(jià)就撤誰的攤，誰的商品售價(jià)高于其他市場，誰就負(fù)責(zé)雙倍賠償。北京市商委有關(guān)人士則說，由于受“非典”影響，京城家居商場的經(jīng)營狀況有好有壞，大多數(shù)家居商城都出資幾十萬、幾百萬元搞促銷，就是為了求得更多的回報(bào)，但效果如何，還有待消費(fèi)者的檢驗(yàn)。

利器之3：變型銷售

操作指數(shù)：9

效果指數(shù)：10

利器實(shí)質(zhì)：商家都說：我是為顧客著想的。但是，消費(fèi)者不一定就相信。那么，商家就出了使出這一怪異的利器：空調(diào)按斤賣，冰箱按升賣，看看誰不動心！

空調(diào)按公斤賣：隨著空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)的升溫，一些空調(diào)專業(yè)商場不斷推出促銷新招。昨日下午，記者在紅星路上一空調(diào)商場看到該商場竟將空調(diào)稱著賣！據(jù)悉當(dāng)日就賣出了60多套。商家將一些空調(diào)外機(jī)“大卸八塊”，向消費(fèi)者證實(shí)用材的好壞，同時(shí)，促銷員將空調(diào)搬到磅稱上稱重，并根據(jù)重量來算價(jià)格。稱著賣的空調(diào)依品牌和機(jī)型不同每500克為34～48元不等。該商場老總林暉告訴記者，壓縮機(jī)銅管壁的厚薄，冷凝器、蒸發(fā)器的用材直接關(guān)系到空調(diào)的使用壽命及效果，稱著賣的目的是避免消費(fèi)者過多地受“價(jià)格戰(zhàn)”的影響，做到明明白白地消費(fèi)，并且按此方式計(jì)算的售價(jià)比正常售價(jià)略低。冰箱按公升計(jì)：商場促俏花樣越來越多，在武漢的魯巷廣場購物中心的長嶺冰箱竟然“按升論價(jià)”，每升5.5元。

“按升論價(jià)”的長嶺冰箱有20多款，從187升到248升都有。按5.5元／升計(jì)算，冰箱價(jià)格普遍下降，最低約為原價(jià)的一半。以218升的長嶺無氟冰箱為例，“按升論價(jià)”價(jià)格為1199元，約為原價(jià)的七折。

商場有關(guān)人士介紹，20余款冰箱都是老款機(jī)型，在款式和色彩方面不夠新潮，不過直冷、抽屜冷藏、抗菌等新款冰箱的功能，老款式都有，其售后服務(wù)與新款也完全一樣，較適合“實(shí)用型”家庭。

利器之4：教育進(jìn)商場

操作指數(shù)：10

效果指數(shù)：10

利器實(shí)質(zhì)：如今早就過了“.COM”的時(shí)代，已經(jīng)進(jìn)入了“教育”時(shí)代。只要貼上教育的標(biāo)簽，肯定火。

京城最大的現(xiàn)代化商城之一的賽特購物中心，在三月份開始的“三八節(jié)”促銷活動中，別出心裁地為購買1000元以上商品的客戶免費(fèi)贈送內(nèi)含3小時(shí)課時(shí)費(fèi)的家教服務(wù)卡，引起了廣大客戶的普遍歡迎。據(jù)賽特購物中心負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的劉女士介紹，現(xiàn)在為孩子請位大學(xué)生做家教已經(jīng)成為京城百姓的時(shí)尚行為，能考上北京高校的大學(xué)生都是同齡人的佼佼者，他們從小學(xué)、中學(xué)一路過關(guān)斬將，不僅熟悉中小學(xué)的課程，更有一套自己獨(dú)特的學(xué)習(xí)方法和思考習(xí)慣，而且他們和孩子年齡差距不大，有更多的共同語言溝通，因此大學(xué)生家教在京城頗受歡迎。經(jīng)調(diào)查，賽特客戶很大部分都有這種需求，但沒有很好的渠道找到合適的大學(xué)生輔導(dǎo)孩子，所以此次賽特的舉措一經(jīng)推出就受到了廣大客戶的強(qiáng)烈反響，短短幾天就贈送家教服務(wù)卡數(shù)千張。

大學(xué)生家教網(wǎng)(www.jiajiao.org)作為賽特集團(tuán)此次活動唯一指定的家教服務(wù)伙伴，將承擔(dān)全部的大學(xué)生家教推薦工作。活動之前，為了保證客戶的利益，賽特集團(tuán)對于家教合作方的選擇非常謹(jǐn)慎。由于京城大多數(shù)家教服務(wù)機(jī)構(gòu)都存在規(guī)模較小，管理不完善，運(yùn)作不規(guī)范和師資力量薄弱等弊病，讓賽特集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人頗為頭疼，經(jīng)過幾輪的評測、篩選，最終大學(xué)生家教網(wǎng)憑借著雄厚的師資、嚴(yán)格的教員認(rèn)證制度、完善的網(wǎng)上網(wǎng)下管理機(jī)制、迅速安排全市家教上門服務(wù)的能力獲得了賽特集團(tuán)的認(rèn)可，成為此次活動的唯一指定的家教服務(wù)提供商。

利器之5：快打奧運(yùn)牌

操作指數(shù)：9

效果指數(shù)：8

利器實(shí)質(zhì)：商家也愛國：為奧運(yùn)加油，算上我一份！其實(shí)，這正如“得了便宜賣乖”。錢不少掙，名聲也好。何樂而不為呢？所以，對于奧運(yùn)概念，商家是越來越積極了。

在北京申奧成功之后，眾商家便紛紛快速出擊。天津市商家敏感的反應(yīng)極為迅速，紛紛抓住此次商機(jī)造勢。除了把賣場布置出喜慶氣氛之外，很多商場還開始推出大規(guī)模的打折促銷活動吸引客源。據(jù)了解，從周六下午到周日下午，這些商場的銷售量明顯上升。

北京申奧成功當(dāng)天，北京部分商場就開始著手布置策劃慶祝活動。華聯(lián)商廈在申奧成功的第二天就舉辦了一系列的民族表演活動。而隨后一些商場也開始了更加實(shí)惠的促銷打折活動。濱江商廈從14日下午開始，部分商品就開始8折優(yōu)惠。凱旋門百貨也推出了“全場商品勁減三天”的活動，全場商品在五——八折的優(yōu)惠條件下還逢百減20。新安百貨好像更有先見之明，為了配合申奧，在7月13日當(dāng)天就開始了“買100送30”的活動。

此次大規(guī)模的促銷活動涉及了各類商品，除了平日常見的服裝之外，電腦、彩電等一些成本高、價(jià)格高的商品也被商家列入了打折返利的范圍之內(nèi)。有的廠家還在商場打折的基礎(chǔ)上送各種慶奧運(yùn)的小禮品。深深地被北京申奧成功氣氛所感染的消費(fèi)者，更是禁不住商家促銷的誘惑，紛紛慷慨掏錢購物。昨日，“金街”和“銀街”提著大包小包的消費(fèi)者滿眼都是。據(jù)介紹，兩天以來，這些商場的銷售額明顯上漲，比同期上漲了1倍。

看到申奧成功能帶來如此之大的商機(jī)和豐厚的利潤，一些按兵不動的商場早已坐不住了。他們向記者透露，這些商場正在策劃一系列的慶祝活動爭取盡快推出。畢竟，申奧的成功對于他們來說是一種商機(jī)。誰的動作快，誰就會在競爭中占領(lǐng)先機(jī)。

利器之6：商品免費(fèi)搶

操作指數(shù)：9

效果指數(shù)：9

利器實(shí)質(zhì)：天下沒有免費(fèi)的午餐嗎？商家會說：當(dāng)然不是！免費(fèi)的搶吧，顧客們！其實(shí)，搶到的這些東西至多是九牛一毛。

“咣！一秒、二秒、三秒……十秒，咣！隨著鑼聲起落，20名男女老少不分前后沖進(jìn)放滿商品的貨架，搶搬價(jià)格從數(shù)十元至二千多元的冰箱、彩電、洗衣機(jī)、微波爐、保暖內(nèi)衣、小食品等，很多力氣足、深諳搬運(yùn)技術(shù)的顧客竟然在十秒內(nèi)，15米外將大件商品如彩電、冰箱、洗衣機(jī)等搬出商家劃出的區(qū)域。大部分顧客也只能搬拿些價(jià)格便宜、重量輕的商品。

據(jù)了解，這種商品促銷手段最早起源于日本，后來在國內(nèi)成都也有些商家采用此法促銷，收效不錯(cuò)。今年位于西安市南大街書院門口的中匯百貨銷售提前翻一番完成全年銷售任務(wù)，為了報(bào)答廣大顧客對商場的厚愛，它們采用“百元商品免費(fèi)‘搶、搶、搶促銷活動，活動規(guī)定只要顧客一周內(nèi)購滿2000元的商品就可在每周四參加“搶”商品這種促銷活動。此舉受到廣大顧客的歡迎。

據(jù)悉，當(dāng)天的“搶”商品促銷活動中，包括冰箱、彩電等12件大家電以及300多件300元以下，價(jià)值近4萬元商品被免費(fèi)“搶”走。

利器之7：巧添文化味精

操作指數(shù)：7

效果指數(shù)：9

利器實(shí)質(zhì)：別人都打折、返券、店慶。有的商家卻另辟蹊徑，來點(diǎn)高雅的，顯得檔次也高。往往，消費(fèi)者也更容易認(rèn)可，有“底蘊(yùn)”嘛！

打折、送券、抽獎……當(dāng)慣有的促銷方式越來越讓人們習(xí)以為常時(shí)，精明的商家不得不絞盡腦汁推陳出新，于是京城的大街小店，促銷活動的文化味就漸漸濃了起來，先是城外誠家居文化廣場在其市場內(nèi)建了一條家居文化大道，繼而福運(yùn)泉野酸棗汁又打出綠色文化的概念，前不久，華都肉雞公司又推出了“猜古字”活動……這些生產(chǎn)、銷售百姓日常消費(fèi)品的京城企業(yè)搭起“文化戲臺”，你方唱罷我登場，將這股文化促銷熱推向一個(gè)新高潮。專家指出，把文化巧妙地融入商業(yè)促銷，是今年京城知名商家品牌經(jīng)營的時(shí)髦手法。

目前京城的商業(yè)促銷活動普遍采用“購物抽獎”、“買一贈一”等相對簡單的方式，這種商業(yè)味太濃、手法相對簡單的促銷已越來越無法引起消費(fèi)者的興趣，很多消費(fèi)者表示，現(xiàn)在商家不打折，我們不去購物，打折打得沒力度，我們也不去購物。面對這種情況，不少商家的促銷活動開始打出了“文化牌”，今年，城外誠家居文化廣場在其市場內(nèi)建了一條長達(dá)400米、匯集眾多工藝美術(shù)品的家居文化大道，一時(shí)在京城傳為美談；今年上半年，福運(yùn)泉野酸棗汁又打出“綠色文化”概念，把綠色食品的概念向文化延伸，也廣受好評；如今，華都肉雞公司又推出“猜古字得雞塊”活動，更將目標(biāo)直接指向古文字和傳統(tǒng)文化的源泉，從而提升了整個(gè)京城商業(yè)促銷的文化品位。除此以外，快餐店里搭京劇戲臺、買小食品送歷史人物畫片等促銷方式，使得京城這場文化促銷大戲越唱越熱鬧。業(yè)內(nèi)人士分析，北京作為全國的文化中心，其深厚的文化底蘊(yùn)在各方面都得到充分的體現(xiàn)，無論是新老店鋪的牌匾名稱，還是商業(yè)促銷活動，都多多少少帶點(diǎn)古味和文化味。而城外誠、福運(yùn)泉、華都肉雞公司等企業(yè)的文化促銷行為，無疑使商業(yè)活動中的這股文化味越來越濃，從而掀起了京城文化促銷的新熱潮。尤其是這次華都搞的“猜古字得雞塊”活動，更是引起了消費(fèi)者的格外關(guān)注。

利器之8：商品拍賣

操作指數(shù)：10

效果指數(shù)：10

利器實(shí)質(zhì)：客流量不夠多，怎么辦？舉辦什么活動，恐怕吃力不討好，費(fèi)用又高。拍賣就是一個(gè)時(shí)尚又新鮮的利器：拿出部分商品，就算是做廣告了，拍吧！這樣消費(fèi)者都擁來了，商家的效果也就達(dá)到了。

花1900元就能買臺長虹29英寸彩電，一臺三星放像機(jī)只賣65元，市場價(jià)約2000元的名牌音響花300多元就能抱回家……這便宜哪兒揀去？在華聯(lián)商廈，不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，150件拍賣電器就被成功地競拍一空。 過去只聽說過拍賣古玩珠寶、汽車房子，甚至拍賣罰沒物品的，可大商場自己組織拍賣家用電器，這事兒還是頭一次聽說。

業(yè)內(nèi)人士分析，家電拍賣會的出現(xiàn)，其原因有三：一是現(xiàn)在從大氣候上講是經(jīng)濟(jì)調(diào)整期，供大于求，市場競爭激烈，幾乎是家家商場賣家電，要想與別人一爭高下，除了拼質(zhì)量、服務(wù)，還必須在銷售方式上出新。從長遠(yuǎn)看，生活用品拍賣會不失為一種靈活有效的銷售方式；二是開店最需要的是人氣，即使拍賣不出幾件電器，但迎來了大量客流，會帶動其它商品的銷售；三是賣出了商品，及時(shí)回籠了資金。對消費(fèi)者來說，現(xiàn)在掙點(diǎn)兒錢不容易，花起來格外在意。這次拍賣的不是二手貨，而是柜臺上擺放的樣機(jī)和一些過時(shí)型號的電器，這些電器大多質(zhì)量沒問題，有毛病的修修也花不了幾個(gè)錢，完全不影響使用，而價(jià)格與正品相差不少，非常實(shí)惠。還有的人是開電器行的，甚至把拍賣會當(dāng)成進(jìn)貨的好渠道。

拍賣會定于上午10時(shí)在華聯(lián)商廈三層北廳進(jìn)行。隨著中商盛佳國際拍賣有限公司的拍賣師劉先生舉起小槌，拍賣會拉開帷幕。現(xiàn)場氣氛輕松而又熱烈，競拍者10元、20元的叫價(jià)十分起勁。手拿357號牌的陳紅女士一下子就拍得了三星微波爐、三星音響和2臺海爾冰柜。她告訴記者：“我和朋友正籌建個(gè)麻辣燙餐館，本來也要買電器，正好到這兒買，省了不少錢。”坐在最后一排的夏先生頻頻舉牌，終于拍到了自己想買的惠而浦微波爐，非常高興：“才400元，我原計(jì)劃800元拍下來。雖說是樣品、無保修，可這不妨礙使用，正品要2000多元呢，真值！”他的妻子一旁說：“省下的錢還能再‘拍臺洗衣機(jī)。”

利器之9：消費(fèi)者的“自助秀”

操作指數(shù)：7

效果指數(shù)：10

利器實(shí)質(zhì)：商家總是想花最少的力氣，得到最大的好處。讓消費(fèi)者自己過把癮，來個(gè)“自助秀”，其實(shí)，是商家過了一把癮。

性感暴露的內(nèi)衣，婀娜娉婷的身姿……相信任何一種商業(yè)促銷方式都不及“內(nèi)衣秀”來得直接。山東的大觀園商場就曾經(jīng)推出由消費(fèi)者自愿報(bào)名參加的“敢穿就送內(nèi)衣秀”引起空前轟動，圍觀的顧客竟達(dá)數(shù)千名，兩節(jié)柜臺被擠破。

當(dāng)時(shí)，大觀園商場在各大報(bào)紙發(fā)布了一則內(nèi)衣秀的廣告，其中最引人注目的一條內(nèi)容是：只要消費(fèi)者敢穿著價(jià)值300元的三點(diǎn)式內(nèi)衣在二樓走上一圈，該內(nèi)衣當(dāng)場奉送。該廣告吸引了100多名女性來報(bào)名，其中年齡最大的為42歲，最小的只有16歲，最終有10名消費(fèi)者被確定參加今天上午的內(nèi)衣秀。

上午9時(shí)商場一開門，就涌入了許多顧客；到了上午10：30，大觀園二樓針服商場已被擠得水泄不通。10：45，六位身著保暖內(nèi)衣的專業(yè)模特兒在商場走了一遭先打了個(gè)前戰(zhàn)，立即在人群中引起騷動。直到11：05，身著三點(diǎn)式內(nèi)衣的四名普通消費(fèi)者才“千呼萬喚始出來”。也許是感到壓力太大，四位展示者都不約而同地在腰部或肩上系了條紗巾并戴上了墨鏡，但她們一出場還是受到了眾人的“追捧”。整個(gè)人潮跟隨著她們的步伐在流動，后面那些看不到展示的消費(fèi)者或蹦得老高，或鉚足了勁往前擠，有些消費(fèi)者還自帶了攝像機(jī)來拍攝。因人群擁擠，有兩節(jié)賣毛衣的柜臺被擠破，但最終在保安的層層保護(hù)下，四名消費(fèi)者從容地走完了全場。

據(jù)了解，在商場內(nèi)搞內(nèi)衣秀早已不是什么新鮮事，像銀座、貴和都曾經(jīng)把內(nèi)衣秀搬上T型臺，但讓消費(fèi)者現(xiàn)穿現(xiàn)展，這在國內(nèi)還是第一次。面對有人提出的商場作秀的說法，大觀園商場的張總不置可否，他說，通過此次內(nèi)衣秀能感覺到泉城人的思想觀念已經(jīng)變得現(xiàn)代和開放。商場的另外一位負(fù)責(zé)人則坦言，雖然此項(xiàng)活動不可能帶動商業(yè)額整體大幅度攀升，但是客流量卻多出近一半，“內(nèi)衣秀效應(yīng)”明顯炒熱了人氣。

利器之10：送禮送新奇

操作指數(shù)：9

效果指數(shù)：10

利器實(shí)質(zhì)：賣東西就送禮，不算新奇。商家推出過買一送一、賣商品送禮品。至于是什么樣的禮品，誰也不好猜。有的商家連動物都送上了！

返券：買XX返XX最早起源于日本，后由貴友百貨引入京城，并一直火到現(xiàn)在，期間更有新世界百貨打出買100返100以致擠破玻璃的“終極者”片斷。花掉一張還能返還一張的美事也確實(shí)使消費(fèi)者在花錢心疼的同時(shí)，增加了許多安慰與竊喜。算準(zhǔn)價(jià)錢消費(fèi)者還是有“利”可圖的！

送動物：在商場購物滿100元就能領(lǐng)到兩只鸚鵡，剛開張不久的安貞華聯(lián)商廈就推出了這樣的促銷怪招兒。可這種購物送小動物的方式引來了一些顧客的質(zhì)疑。

按照告示牌上的說明，持有單張購物小票滿百元的顧客可在此憑票領(lǐng)取獎品一份，獎品包括金魚、籠鳥和盆花，顧客可任意選擇一種禮品。走進(jìn)禮品區(qū)，唧唧喳喳的鳥叫聲不絕于耳，只見一個(gè)大鐵架上掛著16只鳥籠子，每個(gè)籠子里關(guān)著兩只小鸚鵡。這些巴掌大的鸚鵡五顏六色，煞是惹眼，不少手持購物小票來領(lǐng)獎的顧客一眼就看中了這些籠中鳥。據(jù)工作人員說，籠鳥是這里贈送得最快的禮品，活動開始兩天來，每天上午不到11時(shí)籠鳥就贈送一空。據(jù)該商廈企劃部一位工作人員說，他們推出的這種促銷方式特別受顧客歡迎。