董越君：陰陽兩極小家電

家電行業從來都是男人的天地。價格戰，技術戰，品牌戰，服務戰，一輪接著一輪，被一幫血性男兒演繹得蕩氣回腸。

突然冒出個誰也不知道的董越君，嬌嬌弱弱的江南女子語出驚人：“我有一個夢想，就是要超過飛利浦，做中國最好的小家電！”

浮躁的中國家電業并不缺風云人物，然而這里卻很少女性的身影，有一個楊綿綿，還是站在張瑞敏的身后。

董越君，初看一眼，外表清秀、嬌小，細細深聊，發現這個女人“野心”不小。

2003年3月，在《當代經理人》第二屆中國創業者高峰會上，董作為入選2003十大創業新銳的唯一女性，她說：“我們的品牌叫漢聲，我們夢想它會成為中國的聲音，遍布全球各地。我們夢想有一天，‘MADE IN CHINA’將會是優質和領導設計潮流的代名詞。”

“這個夢想在我心中藏了很久。”再見董越君時，她舊話重提。

1995年，董越君從泰國機場回國，泰國海關人員沒有理會她，而是讓她后面的白人先過關。這次遭歧視的經歷給她很大震動，“別人為什么瞧不起中國人，還不是因為國家窮。要想提高自己的國際地位，首先經濟要發展。”

2001年第90屆廣交會上，前總理朱基前往視察。當他走過寧波西摩電器的展位時，董越君動情地對他說：“朱總理，我是普通老百姓，但‘位卑未敢忘憂國’，我們一定要生產出中國自己的名牌產品，走上國際市場。”那天，朱總理破例在西摩的展臺前逗留了15分鐘。

從一名小小的推銷員，到今天掌管著中國進出口500強企業之一的寧波西摩電器進出口公司的董事長，十多年來，董越君一步一步追求著自己的夢想。

“機會要靠爭取”

1988年，董越君高考意外落榜。這時，當地最好的一家企業中有一個新部門面向社會公開招聘。這家企業效益好、福利好，遠近聞名。

董想去試一試，但一看招聘條件傻了眼：22歲以上，2年以上銷售經歷，兩個條件她都不具備。雖然只招20人，卻有200多人報名應聘，許多人都有過鄉鎮企業的銷售經驗，相比他們，董毫無優勢可言。但她相信，機會都是自己爭取的。

董越君給廠長寫了封信，信中說：“我知道你們兩個主要的招聘條件我都達不到，正常情況下你們不會招聘我，但請給我一個機會。我暫時不一定會是你們最優秀的銷售員，但我一定會是你們最努力的銷售員。”她的努力打動了廠長，看了這封信后，廠長真的決定給她一次機會。

放棄了再次考大學，董越君成為一名小家電銷售人員。工廠一共有30多名銷售員，想不到年底時，她成為兩名優秀銷售員中的一名。

董越君負責浙江市場。在浙江已經有不少洋品牌在銷售，她要面對的是洋品牌的競爭。

“開始很艱難。你要一家家商店去敲門，說服對方進你的貨，”董越君回憶。那時，大商場是國營單位，人們認為國營單位出售的商品比較可靠，買東西都愿意接受營業員的建議。“如果營業員接受了一件商品，而產品本身質量也過關，銷售基本上就成功了一半。”于是她每天跑到柜臺上，很快和營業員打成一片。

恰逢浙江省最大的百貨大樓——杭州百貨大樓試營業。董越君覺得這是一次機會。

80年代末，國內很多百貨大樓就是一個銷售體系。各地的商場很少直接從工廠進貨，地級、縣級的百貨大樓一般都從省級百貨大樓進貨。董越君的計劃是先攻下杭州百貨大樓，再以此為基地，輻射浙江市場，銷售局面就能迅速打開。

事情并不像想像的那么簡單。她所在的工廠只是一家縣級的集體企業，產品毫無知名度。董越君帶著樣品找到百貨大樓的家電部經理，經理對樣品看都不看一眼，說：“我們這里都是賣最好的商品，你們一家小工廠的產品，聽都沒有聽說過，肯定賣不出去，我們不會要這樣的貨。”

董越君沒有氣餒。隔三岔五，她就去一次百貨大樓家電部，去了以后也不多說話，幫忙收拾收拾東西、干干活。

這一天剛好是圣誕節，董越君已是第六次去百貨大樓了，家電部經理看到她，不禁詫異：“小姑娘，你怎么又來了？”董越君說：“你這里是浙江最大的百貨公司，把我們的產品賣進你們商場是我的目標。我會一直來，直到我們的產品擺在你們的柜臺上為止。今天是西方的圣誕節，我不知道能不能感動上帝。”這位經理被她的執著精神所感動，但對產品好不好賣還是沒底，就說：“那你拉十臺過來試試吧。”沒有一家商場進貨是進十臺的，一般最少也是一百臺，但董越君已經非常高興了。對她而言，有了機會就意味著可以努力。

百貨大樓剛剛試營業，營業員是一群剛出校門、和董越君年紀相仿的年輕人，他們早已成了她的“死黨”，經常幫她出主意。董越君當時住在紅樓火車站省府招待所。這天下班后，她把家電部的小姑娘、小伙子，請過來一起吃飯、打牌。告訴他們，明天要拉十臺產品過去。

第二天，百貨大樓試營業下午5點關門，家電部經理四點多下去檢查一天的銷售情況，想不到董越君送去的十臺產品全部賣完了，營業員說，這種產品特別好賣。經理趕緊讓董越君多送一些貨過來。夏天是淡季，但董越君送去的產品一是品質不錯，二來有營業員的大力推薦，竟然淡季不淡。

就這樣，董越君打開了杭州市場。1988年很多人還不知道那種小家電為何物，對品牌更是一無所知，市場是一片空白，要打開局面非常困難。在這種情況下，董越君從杭州市大商城入手，讓工廠產品占領各大商場貨架，許多人來到杭州，就能看到她們的產品，品牌知名度迅速提升，然后再擴展地級市、縣級市，她們的產品很快覆蓋了浙江全省。

逆境中求生存教給董越君很多事情。比如，不到最后關頭，絕不輕言放棄。這成為她一生受用的經驗。

與外貿結緣

雖然工作干得不錯，但沒有考上大學始終讓董越君耿耿于懷。1989年，終于有了一次機會。工廠準備成立外銷部，但外貿人才奇缺。真正科班學外貿專業的學生很難分到縣市一級，更不要說她們這樣一家集體企業了。工廠決定自己培養，從內部選派員工去北京學習。

沒想到銷售人員中愿意去的人很少。原來每個人心里都有一本賬：工人一月工資才100多元錢，而銷售人員拿銷售提成，一年能賺2、3萬元錢，有的銷售員把商場家電部的關系疏通之后，不僅賣自己工廠的東西，還賣其它企業的產品。這樣，有的銷售員一年收入能達到5、6萬，甚至7、8萬元。如果去讀書，每月只拿100多元錢，經濟損失很大。

董越君卻有自己的想法。以前做銷售，廠家就是賣貨的，商場是幫廠家售貨的，商家就是工廠的“上帝”，兩者之間根本不是平等的合作關系。這種關系營銷做起來非常累，她希望能夠通過學習找到更好的銷售方式。于是放棄了一年幾萬元的收入，走進了課堂。

在對外經濟貿易大學，董越君接受了一年的外貿強化訓練。終于走進大學的課堂，她的心中充滿了對知識的渴求，老師教得很認真，她學得也認真。

學習結束后，董越君回到工廠專門負責外貿方面的工作。而實際上，到工廠來的外國客人很少，缺乏直接與外國客戶打交道的機會。工廠連最基本的聯絡工具——傳真機都沒有，要借用縣外貿局的傳真機，董越君每天騎著自行車過去，看看是否有傳真。大熱天里，常常來回跑，幾乎天天中暑，門衛老太太天天給她刮痧。董把傳真拿回工廠，寫完了再送回去發傳真。

這樣做了約大半年的時間，董很擔心，英語長期不說很快就會生疏。這期間，她經常參加廣交會，工廠當時還沒有進出口權，而是掛靠在一家進出口公司參加廣交會。董越君經常被廠里派去臨時參展。通過廣交會，董越君認識了很多家電行業的同行。

80年代末，廣東得中國改革風氣之先，政策方面享受優惠，許多內地企業都在廣東設立窗口機構。江蘇一家大家電企業在廣東珠海成立了進出口公司，做進出口貿易。他們找到董越君，希望她能夠過去，雙方談好利潤按三七分成，公司得七，董拿三。

董越君在珠海干了一年。辦事處的人員少，很多事情都需要她去做，從開單證、去銀行交憑證都是她，還要負責與客人溝通等等。實踐中，她很快熟悉了整個外貿流程。

一年下來，出人意料的是利潤額高達200多萬元，如果按照當初的協議，董要分到60萬元，在1992年這是一個天文數字。但公司是一家國營單位，沒有人敢把這筆錢分掉，誰也承擔不了這個責任。

“錢不敢分，但是可以花。”董輕松地笑笑。

在珠海做貿易時，董越君經常在浙江找貨源，當時浙江已經有外貿掛靠苗頭。1993年董決定回浙江做外貿。

離開珠海的時候，公司送了董越君一些禮物，另外給了1萬多元的紅包。董沒有什么怨言，在珠海的一年生活非常開心，更重要的是一年的外貿實踐非常難得。她至今還是非常懷念那里的同事和那一段生活。

1993年，董越君掛靠北京一家進出口公司，做起了小家電出口業務，貨源基本上都是江浙本地的產品。

在做貿易的過程中，董越君發現國外對中國的了解很少，他們多是通過香港的中間商、進口商去了解，他們不知道中國生意怎么做，也不敢貿然去做。而國內的很多工廠不了解國際市場，失去了很多的市場機會。董的愿望是成為這座橋梁，幫助更多的中國企業走出去。

迷上小家電

1995年之前，董越君只做貿易，不做生產。在國際市場，中國產品最大的優勢就是價格低，但品質讓人不敢恭維。董在國外看到，中國產品雖多，產品檔次卻很低。有時她面對輕視的目光，作為中國人的自尊心，使她強烈意識到，要改變別人的看法，就必須提高產品品質，提升技術檔次。終于她下決心自己做生產。

董越君每個月的貿易量非常大，以電吹風為例，當時一個月就要1個貨柜，大約2萬多個電吹風。承接這筆訂單的生產廠家產品質量很好，但規模小，管理又不善，這么大的生產量根本無法完成，就準備拿到錢不做了。

工廠過來拿錢的這個人，從項目的立項、開發到交貨，都是全程跟蹤的。拿到錢后，他心里實在不安，回去后就打電話對董越君說：“說實話，廠里根本沒有準備接著做。”聽了這話，董越君嚇了一跳，如果錢打過去，后果不堪設想，她趕緊追銀行，把錢追了回來。

這次雖然沒有造成經濟損失，但董越君回想起幾年做外貿，始終都是跌跌撞撞，不是工廠不能按時交貨，就是品質達不到客戶的要求，自己處于被動的位置。要想徹底改變，就要建立自己的生產基地，從產品開發、品質保證、交貨時間等整個生產流程去控制，把生產與銷售結合起來，才能保證信譽。更為重要的是，她意識到，一家做外貿的公司的行為常常代表中國企業的信譽。

1995年初，寧波西摩電器有限公司成立。公司只有80萬的啟動資金，這筆資金怎么花？產品研制成功之后，董越君沒有急于推向市場，而是先請香港的工程師為產品申請了電器歐洲標準－GS/EMC/CE，有了這個通行證之后，董越君信心更足了，西摩電器的價格比香港、臺灣工廠低10%，這些使西摩在國際市場上具有更強的競爭力。在當年就實現利潤160萬。

公司大了，董越君感到不能再用小公司的思路做企業，也不能有一單生意做一單，有錢賺就行。必須有穩定的客戶資源，要有大客戶，建立客戶網絡，保證生產的持續進行。

董越君來到德國的法蘭克福，因為這里有歐洲最大的電器進貨商。她在大使館的商務部查到這家企業，馬上趕到法蘭克福。在歐洲，上門推銷的情況十分普遍，但中國人主動推銷的很少。董越君一個人背著樣品，敲開這家進貨商大門的時候，她心里也沒底。歐洲人對中國產品的了解很少，這注定此行的艱難。

當她獨自一人叩開這家公司大門的時候，秘書很驚訝：“你是一個人來的嗎？你有預約嗎？”她坦言沒有，但希望秘書能說服老板給她哪怕是幾分鐘的時間。秘書進去幫她問了問，結果她的運氣很好，剛好老板有時間接待她。老板是一位老人，董對他說：“我在大使館商務部查到您是歐洲最大的進貨商，我希望您能在比較質量和價格的基礎上，考慮從我們這兒進貨。”董把樣品遞給他：“我們的東西不比別人差，而且比香港、臺灣工廠便宜10%。”老板覺得以后跟大陸工廠直接合作會是一個趨勢，眼前這個萬里迢迢找上門來的小女子看起來好像也懂得國際貿易，語言交流又沒有障礙，他又看到了產品的歐洲安全標準認證證書。他覺得有合作的可能，于是他要求董回去后寄六個測試樣品。

董越君回國后，把樣品寄過去，測試通過了。西摩從此開始了與這家公司長期的合作。現在這家公司已經由老板的兒子掌管，但他們始終保持很好的友誼。他們年年都會在德國或中國開兩次以上的會議，共同討論下一季的流行和銷售。

1998年西摩公司終于取得自營進出口權，并且得到了廣交會的展位。通過每年的廣交會，以及其他的國際貿易交易會，西摩接觸到更多的客商。在進出口購買圈子里，經過口碑相傳，上門的客商也越來越多。西摩公司很快打開了歐洲和澳洲的市場。

董越君說，歐洲進貨商主要看產品品質好，二要有歐洲認證，兩項都要準備好，否則去了也沒用。進入澳洲市場就更簡單，歐洲認證在澳洲是通用的。澳洲只有兩家小家電品牌，但在澳洲占到80%多的市場份額，超過飛利浦、萬能。兩家不相上下，只要把其中一家拿下來，另外一家也會要貨，因為品質一樣，價格低很多，如果不要你的貨就沒有優勢。

“做外銷一定要講誠信，老外特別看重這一點。”董越君深有感觸。“你有一件事做得不好，他一輩子都不會信任你。”

一位歐洲的進口商跟某公司做過多年生意，貨物質量出了點問題，電話中多次協商不成，總裁專門到寧波一趟，尋求解決辦法。但工廠的人說：“貨已經出去了，出貨前你也驗過貨的，這不是我們的問題。”這位進口商很無奈，說：“那好吧，你提供一些配件給我，我回去自己找人維修。”在國外，維修的費用很高。想不到工廠說：“我們可以提供配件，但你要付1000美金購買。”這位進口商非常生氣，說：“這1000美金我可以給你，現在給你，但我永遠都不會跟你們做生意了！”從此，這位進口商沒有與他們再做一筆生意。

雖然事情不是發生在自己身上，但董越君聽客人說起此事，引以為鑒。同樣是這位進口商從董越君那里進了一批電水杯，賣得很好，后來卻發現有專利問題。這批貨是一家小工廠做的，但要承擔罰款，這家工廠根本承受不起。董越君承擔了責任，墊付了200多萬元的罰款，這筆錢董無法從小工廠拿到。看似吃了虧的董越君卻和進口商之間建立了牢固的信任關系。“很多時候禍福很難講，這種信任關系是金錢買不到的。”現在大家像伙伴一樣。諸如產品價格，明年的流行顏色、款式都可以交流，大家已經不是生意關系，完全是朋友。有的小工廠做的產品，他不放心，就委托西摩跟單，讓西摩的工程師幫他們驗貨。

百年品牌夢

2002年，西摩電器的年創匯達3億元人民幣，但董越君并不滿足。做外銷，單純的OEM賺取的利潤非常薄。在國外，西摩貼牌的品牌都是與飛利浦、萬能競爭的，市場銷售并不比它們差，這證明西摩電器生產的小家電在設計、質量、功能等方面已經達到國際品牌的水準。

董越君看到，西摩電器的產品雖然在歐洲、澳洲暢銷，但中國才是最大的市場。國外家庭一般每戶擁有三四十種小家電，而國內多數城市家庭僅擁有八九種，差距意味著小家電巨大的需求空間。而國內小家電兩位數的利潤也是一個誘人的數字。

在國外，小家電銷售遠遠好于大家電。 “小家電升級換代快，而且價格相對大家電便宜，消費者對價格不是太敏感。”小家電的消費跟收入水平、居住條件、消費觀念等因素有關。董越君相信，國內經過多年的經濟發展，人們對生活品質的要求更高，小家電將給人們生活帶來更多方便。據統計，發達國家目前的小家電產品有200種，而中國不到100種。小家電是個大市場，通常消費者一兩年用壞了就換一個。或者沒有壞，又看到更喜歡的也會換。

目前國內的小家電消費市場已經形成，但大多都是國外品牌，如大家熟悉的飛利浦、松下等。董的心愿是打破這個格局，做自己的品牌。

多年的外銷為西摩積累了兩大優勢：一是品質能夠跟上國際化標準，二是成本把得很嚴。做外銷的利潤很薄，必須有價格優勢，所以成本控制很嚴。如果一開始就做內銷，成本概念就會模糊。董越君認為西摩的產品具有國際水準，產品檔次很高，價錢又比其它品牌便宜，當然有優勢。但她也知道，要打造一個品牌是漫長的過程，需要投入很多資金，而西摩經過多年的發展，已經積累了很強的實力，能夠承擔這種付出。

外界并不如她那樣樂觀。家電行業競爭激烈，近幾年，一些知名的大家電廠商如海爾、美的都進入小家電市場，小家電的利潤越來越薄，西摩此時切入國內市場是否時機恰當？

董越君并不把海爾等這樣的家電大鱷當作真正的對手。“海爾的冰箱好，但不意味著它的小家電也好。”她指出，大家電的主業并不是做小家電，他們由小工廠進行OEM貼牌生產，這樣無法直接控制產品品質。同時他們的主要精力不是在小家電上面，產品設計、款式風格都很難跟上潮流。

“西摩的優勢就在于我們的專業精神。”專業設計、專業品質、嚴格控制，董認為就不會輸給對手。

董的計劃是，先在北京、上海一些大城市的大賣場中設立專柜，專柜展示的作用大過銷售的作用。之所以選擇北京、上海這些大城市，是因為這里集中了更多小家電的使用人群。只有生活水平達到一定程度，才會需要小家電。董越君相信小家電會被更多人接受，諸如熱水壺、電吹風、電熨斗、咖啡壺、水杯、烤面包機，很快會走進普通百姓家里。

董越君腦子里的競爭對手是飛利浦這樣的專業對手。小家電消費中，消費者更看重產品的顏色、款式。“指甲刀有一元錢的，有二元錢的，消費者還是會買質量好的、二元錢的指甲刀。”董越君想要做的品牌絕對是高端品牌，也是國際品牌。小家電要勝出，靠的是設計和質量。

西摩公司每年有一半的產品外形設計要花費幾十萬美元從歐洲購買，西摩有自己先進的設計中心。每年董越君要出國多次，就是為了感受國外的設計趨勢。“小家電如時裝，跟上潮流很重要。”董越君規劃要用三至五年成立一所工藝設計師學校，“一定要培養出一大批高質量的中國設計師，”才能打造一個好的品牌。

同時產品的質量非常重要，它關系到公司的信譽、品牌的積累。西摩公司到處高掛“1%＝100%”，就是要時時提醒員工質量的重要性。 “建立一個成熟的品牌，不是靠廣告，而是每一件產品都要經得起客人的挑剔，一點點建立起來，培養顧客群，增強顧客的忠誠度。”董越君并不急于求成，而是讓品牌逐步滲透，占領終端市場。

董越君希望五年以后的西摩，外銷達到10個億、內銷達到2個億。她在余姚征地百畝，投資1.2億元，新建一個新的生產基地，建筑面積將達8萬平米。到那時，她離夢想就更近了。

理念決定行為

要做百年品牌，不是一夕之功，董越君肯定知道這一點，因此她把企業的信譽看得很重，而關系企業信譽的就是產品的質量。如何保證產品質量，必須要有科學的管理方法。2003年，董越君請來了在臺灣公司從事十多年生產管理的胡先生，擔任公司副總，全面負責整個生產公司的管理工作。胡的許多新的管理理念的確給西摩帶來了很大變化。

“一件流”

胡到現場的第一個要求是“一件流”，生產線的工人要保證自己的工作臺上只有一件產品，產品要一個一個擺起來，而不是堆放起來，更不能放在地面上。如果來不及做就通知下一個工序，工作臺上不應堆放三四個產品，要隨時拿走。

開始大家都不理解。胡指著地上的一堆產品，說：“堆在一起很容易造成擦傷、劃傷，而且放在一起會沾上灰塵，影響產品的質量。”

如何保證十萬件、甚至一百萬件產品都不會出現一件廢品，這就是現場管理的功夫了。“廠長要做放大鏡，主管要做顯微鏡。”胡說，廠長發現現場管理的問題要能夠放大來看，以點見面，小問題要放大處理。而現場主管，要注意細節管理，要看到現場的每一個細枝末節，防止問題的發生。

外國客商非常看重制造企業的現場管理，他們認為這些看得見摸得著的地方你都做得不好，那么其它方面就更難相信你會做好了，比如安全問題、材質問題。要取信于客戶，內部管理一點不能馬虎。

“觀念決定人的行為。”胡認為，如果態度不改變，行為就不會改變，行為改變了才能形成習慣。很多員工注意不到現場管理的重要。他們在其它工廠也是這么做，很多產品堆放在一起，并不覺得這有什么不好。

胡從深圳到寧波，發現這里的員工素質更高一些，工人比較穩定。深圳工廠的員工多從外地過去，更年輕，學習能力更強。寧波的員工接受新的事物會慢一點。但只要培養了他們的習慣，他們接受了以后效益會很高。因此胡一再強調轉變觀念，改變習慣。

6個S

西摩公司常常幾天要交一個定單，所以生產線的速度很快，工人晚上加班到很晚，往往會出現問題。既要趕生產，又要保證生產的質量，現場如何管理？胡引入了日本制造企業的6S現場管理制度。

日本制造業以精密、高效聞名，他們總結出來5S經驗，并推行開來。即“整理、整頓、清潔、清掃、素養、安全”。“整理”——是把有用的產品放在合理的位置，有條不紊，這樣才不會拿錯東西，保證高效率；“整頓”——把無用的東西及時處理掉，一些不良產品，如果不及時清理，可能會被當作有用物品放到不合理的位置，造成次品；“清潔”——是每時做好清潔；“清掃”——是要經常打掃；這些養成習慣以后，就有很好的“素養”，靠著這5個S，日本企業才保證了高效率。以后制造企業又加上一個“安全”，比如電源的安全管理等等。胡強調，現場主管做了這6個S，現場管理基本合格。

雖然這么要求，但讓企業的每一名員工都做到并不容易，胡提出主管的宣講很重要。日本企業有個習慣，每天都要開朝會。如果7：30上班，團隊成員7：25就要到位開朝會，總結一下昨天有哪些做得不好的地方，今天要做什么，要達成什么目標，然后喊一句口號，開始工作，每天堅持。但這些在國內企業很難完成。雖然胡告訴車間主任要加強宣導，但大家一忙起來就堅持不了。

員工7點30到位，車間主任開始宣講，員工就有很多怪樣子，有的人還在笑，大家都不以為然。別的工廠也沒有這樣做的，環境如此。“必須要改變大家的觀念，要讓大家發自內心地覺得需要這樣去做。”胡認為，如果僅僅是扣錢要求大家這么去做，很難做好。

車間主任在產量上有壓力，每天一進車間就想到一天要做一萬臺產品，必須完成生產任務，那么，他會把管理的要求放在其次，如何去把握二者平衡點這很重要。“當工廠的生產規模還不是太大時，生產產品比較單一，這些管理要求顯得還不是那么關鍵，2、3個億的產值可以輕松達到。但如果工廠要生產十個億的產品，要同時進行200、300個產品品種的生產，工人很難記住每個產品的位置，如果沒有有效、有序的生產環境，就很難按時按量完成生產任務。”胡強調現在一定要培養工人良好的習慣。工人們一時難以適應，也是習慣使然，真正養成好的習慣了，管理也就順理成章了。

拜師制

胡打算明年建立起一套完整的品質保證系統，加強物流管理，建立完善的ERP管理模式，隨著產品品類的增多，提高管理檔次。現在西摩的生產工人有800、900人，明年將達到2000、3000人，管理的壓力會很大，需要一支素質高、有經驗的管理團隊。胡計劃招聘10－20個大學生進行培養，實行拜師制，盡快讓他們走上管理崗位。

“制造企業實際非常缺乏現場管理的人才。很多大學生在外資廠，做一兩年就走了，實際上他對管理了解很膚淺。制造業問題需要經驗的積累，在解決實際問題過程中積累經驗。很多技術工人可能文化水平不太高，但處理實際問題的能力很強。”胡讓大學生拜他們為師，他對大學生說：“這些人雖然沒有高學歷，但這家企業從幾百萬做到幾個億都是靠這些人做起來，他們的經驗是無價之寶，他們愿意教你們，你們要好好珍惜，好好向他們學習。”回過頭對師傅說：“你們有功勞、有貢獻，但也有局限。你們如果能夠把自己的經驗、方法教給徒弟，帶出來比你更有出息的徒弟，十年之后，他還是你的徒弟，這不是一件很高興的事情嗎？所以你們要在管理、技術上去關心他們，讓他們快速成長起來。”

這種拜師制取得非常好的效果。胡說，“在這個行業做，你不能只看到眼前。你要想到做到十個億以后，二十個億以后，管理會出現什么問題。”每個企業有它的文化，西摩的文化就是不斷進取。

胡每天八、九點鐘都要去工廠看一下，他擔心如果不在現場，打電話又找不到，一些事情就無法解決，而現場的問題常常是轉瞬即逝，不解決可能會釀成大禍。

1%＝100%

在西摩的廠房上醒目地掛著標語：“1%＝100%”。胡說，即便從工廠賣出去的100個產品中只有一個是殘次品，但對買到這個殘次品的消費者來說卻是100%的損失，對西摩公司的聲譽也是100%的傷害。所以必須保證產品100%的合格率。

外商訂貨主要看的還是價格，品質有保證，單價有競爭力，外商就會訂貨。外商理解中國的企業大多都是這幾年發展起來的，存在一些不完善的地方，但他們看到西摩這樣的企業在不斷改正。西摩的現場管理相對很多企業算比較好的。

日本和德國企業要求都比較嚴格。日本工人加班到12點，仍然對每一個細節認真檢測，而中國企業只是抽檢。“中國制造企業與國外先進企業相比，還有距離，但正在朝這個方向努力。”胡說，GE完成六個西格瑪用了5年時間，摩托羅拉花了8年時間，最后才達到百萬分之三點四的要求。“只要有一個目標，改變理念，就能夠達到。”

采訪手記

老板·妻子·母親

董越君再三強調：“不要寫我個人，這個公司光靠我一個人做不到今天。而且，公司的夢想是我們每一位員工共同的夢想，不是我一個人的。”她把企業比作一盤棋，每一個棋子都要發揮作用，一局棋才能取勝。卒子未必不重要，老帥未必決定一切。每一個棋子關系一盤棋的命運。

我們去采訪時，西摩公司的中層員工剛剛從國外旅游回來。這種全體中層員工都參加的旅游，西摩每年都有一次。董認為這可以開拓員工眼界，增加公司的凝聚力和團隊合作精神。

作為女性，董越君的管理自有她獨到之處。西摩的員工說：“董總從不發火，說話輕聲慢語，但我們還是有點怕她。”這種“怕”可能更多一些“敬”在里面。公司哪位員工被提薪、提職，她都會親筆寫去一封祝賀信。哪位員工工作出色，她會發一封E－MAIL，道一聲“辛苦”。她會為了解決一位員工的夫妻兩地分居問題找到市長。去年到公司的胡總是湖南人，每次一起吃飯她都細心地要上一碟辣椒。她說：“我希望每一位員工都覺得，他們的工作得到了應有的尊重和關注。”

西摩公司的高級管理人員中幾乎全部是男性，董認為他們的精力、時間更充沛一些。如何讓他們心悅誠服，董說：“人貴真誠。”有件事情給筆者印象很深。2003年3月，董越君來北京參加本刊舉辦的第二屆創業者高峰會，她是演講嘉賓，演講過程中她把隨行的幾位團隊成員請上臺前，與她一同接受榮譽和贊美。董說：“一個好的領導者是能夠讓最優秀的人為他服務。我并不是一個最優秀的人，但是我手下有最優秀的人才。”這種“于無聲處”的管理實在太過高明。

董越君算得上是一位幸福的女人。在杭州一呆兩個月，公司運轉正常，已是順風順水。更讓人羨慕的是，這樣成功的女人還有一個美滿的家庭。她的丈夫是工廠的董事長，董負責營銷，丈夫負責銀行和政府各方面的協調工作，兩人配合默契，共同打拼事業。在家里董更是標準的賢妻良母。已經十歲的兒子是董越君的驕傲，既懂禮貌，又非常獨立。因為工作忙，兒子3歲就被送到杭州的寄宿幼兒園，現在杭州上小學。

雖然家里環境很好，但董從不嬌慣兒子，她對兒子在生活上照顧并不太多，但關心他的思想，她認為努力工作的父母會給孩子樹立學習的榜樣。

余姚的五星級酒店

余姚是浙江寧波的一個縣級市，人口80萬。余姚市區環山而建，山前是一條蜿蜒的小河，河上小橋、樓閣點綴其間，充滿了江南小鎮的詩情畫意。

讓人意想不到的是這個不大的小鎮竟然有一家五星級酒店，而且生意極好。在大堂、在咖啡廳、在西餐吧，隨處可見閑適、愜意的“老外”。筆者在咖啡廳采訪時，旁邊一位“老外”脫了涼鞋，打開電腦，旁若無人地工作起來，儼然在自己家中。這些來自世界各地的外國商人都是到余姚做生意的，他們有的從余姚采購商品銷往世界各地，有的是把世界各地的品牌帶到余姚來進行貼牌生產。經濟的交流不僅給余姚帶來商業合作機會，更重要的是帶來了先進的經營理念和管理方法。

這種國際化融合的趨勢影響著每一個普通的余姚人。西摩公司內銷部的張經理，是地道的余姚人，并沒有受過學院派的企業管理教育。但他談起市場、談起渠道，見地獨到，視野開闊，完全是專家思維。

董越君衣著淡雅，說話斯斯文文，絕不是那種風風火火的女人，是典型的讓人憐的江南小女人，可這樣的小女人可以一個人跑到人地兩生的法蘭克福，硬是憑著執著的精神打開了國際市場。

寧波市政府很早就開始組織企業參加各種國際展會。市政府的政策是，如果企業參加國外展覽，參會費由政府為企業承擔，鼓勵企業多走出去，通過參加國際展覽開拓眼界。

從政府到普通的余姚人都顯出急切的國際融合的心愿，這讓余姚顯得格外不同。

過去我們談到國際化，總以為企業只有走出去，到國外建廠，成為跨國公司，那才是國際化。可在余姚這個小地方，當看到五星級酒店里熙熙攘攘的外國客商，當看到那么多國際品牌在余姚貼牌生產，當看到小小的余姚竟產生了帥康、富達、漢聲等一批知名品牌，這些產品不僅暢銷浙江、中國，甚至遠銷世界，讓人不禁感慨，什么是國際化？這家五星級酒店不就是余姚國際化的縮影嗎？精明的余姚人不正以他們的行動實踐著國際化嗎？

夜幕降臨，五星級酒店前沿河而掛的大紅燈籠格外醒目。“國際化”，其實就發生在這家五星級酒店里，就發生在河邊的大紅燈籠旁，它正悄悄地改變著我們每一個人。