保暖內衣技術當道

每年的秋季，寒風還未襲來，內衣廠家的關懷就已經吹到尋常百姓家了。

從2000年，“俞兆林”作為第一股內衣暖潮涌入大陸市場開始，就仿佛為國內消費市場投下了一枚重磅炸彈，攪亂了消費者的衣櫥。

當年翠微商場店慶，正值各家內衣促銷之際，頂層的多功能廳里庫房般擺滿了各色內衣，迎接不斷涌入的消費者的是一刻不得閑的廠家銷售人員。整個局面使人聯想到八九十年代供貨不暢時期的搶購局面。

隨著保暖內衣市場的逐步壯大，這種保暖方式越來越為消費者所接受，但是他們發現面對幾家保暖內衣品牌卻無從選擇：每一種保暖內衣，都是電視臺里廣告火熱的品牌，但是它們之間到底有什么分別？

這種狀況正是眾多企業跟風后形成的市場混亂局面。保暖內衣高利潤率的誘惑，使企業一窩蜂地進入保暖內衣市場，不僅出現了產品質量下降的問題，而且導致了市場的供求平衡被打亂，結果全行業大跳水，眾多企業損失慘重。據統計，2000年全國生產保暖內衣的企業不下300家，但贏利的不超過10家。眾多原本想乘機介入撈一筆的企業，因為盲目跟進，大多被套牢，2000年全國保暖內衣積壓估計達800萬套。

激烈競爭后，2001年一些中小企業已經退出了這個市場，其他的服裝生產廠家也都不看好保暖內衣，南極人、北極絨兩大巨頭也把重點放在了羽絨服上，在保暖內衣上投入較少。但無心插柳柳成蔭，“南”“北”兩大巨頭的保暖內衣憑借著美體“塑身”功能，銷量不降反升，都在100萬套以上。

產品的改進在2001年的暖冬市場幾乎發揮了決定性作用。這一下子刺激起這些傳統廠家大打“美體”功能的信心。

婷美掀起內衣爭霸戰

2002年，從來不缺少明爭暗斗的保暖內衣市場爆出了一條讓業界如何也想不到的新聞：7月15日，婷美集團與上海新兆林公司、中科院中科集團宣布，婷美與兆林聯合投資組建上海婷美兆林科技有限公司，推出“新兆林”舒暖內衣。這個消息無疑讓競爭對手足足地出了一身冷汗。

其間有媒體分析，婷美正是看到了2001年美體保暖的市場前景，才決意進入保暖內衣市場。近日，婷美集團總裁趙強告訴本刊記者，早在與中科合縱連璧之前，婷美已經進行了兩年的市場調查研究，并一直在尋找競爭優勢。“作為后來者，沒有找到這一技術之前，保暖內衣的技術瓶頸會造成產品的銷售難度。而有了技術，就有了成為領導者的可能。”

婷美以美體起家，是正在日益壯大的內衣產品新貴，而俞兆林是中國保暖內衣市場的開山鼻祖。一個是冉冉上升的新貴族，一個是經驗豐富的開荒者。雙方的這次合作無疑是強強聯合。

婷美剛剛涉足內衣，就聯合內衣市場創始人攻打內衣大戰，可謂是來勢兇猛、咄咄逼人。其科技加美體的品牌宣傳更是為消費者打造了一個冬季夢工廠，當大家對電視上輪番轟炸的內衣廣告產生倦意，婷美聯合俞兆林及中科的新形象再度吸引了人們的眼球，于是一度消沉的內衣市場上再度出現了白條供貨的局面。

這項合作的績效打破了以往保暖內衣市場上“南”、“北”兩大內衣品牌的爭霸格局。婷美內衣銷售突破120萬套，殺入保暖內衣的第一軍團，暖卡纖維保暖技術也成為該行業最具市場沖擊力和技術門檻的高科技品牌。此番動作也成就了婷美欲將中科暖卡打造成中國保暖內衣的第一品牌的第一步。

消費者買的是技術

每年4、5月份，是保暖內衣行業招商的非常時期。按照慣例，保暖內衣幾乎都是春、夏兩季蟄伏作局，秋季下水撒網，冬季坐收漁利。而今年這個關鍵時刻，業界再度報出驚聞：最早推出暖卡保暖內衣的婷美將與生產北極絨保暖內衣的廠家上海賽洋聯手，正式進軍暖卡市場，共同打造暖卡聯盟。業內人士認為，兩大廠商的結盟，意味著今年的保暖內衣市場將全面上演一場暖卡爭奪戰。

對于婷美和北極絨的這次聯盟，許多業界人士表示不解。婷美自己一手養大，已經出落得像模像樣的暖卡技術怎能容得北極絨染指？

對于為何把北極絨“引狼入室”，剛剛入主婷美集團的策劃人趙強認為，無可否認，暖卡以其獨一無二的高技術，經過去年一個賽季的洗禮，站穩了腳跟，并且取得不俗的戰績。在這種情況下，和北極絨合作在許多人看來是不可思議的。其實，從長遠來看，眾人拾柴火焰高，婷美、北極絨合作，把暖卡蛋糕做大了，即使雙方平分，也比一家耍單幫、吃獨食強。

雖然業內對這種聯盟形式能否長久保持懷疑，但北極絨總裁吳一鳴卻認為，“重復囚徒困境”模型表明，只有當未來足夠重要時，基于回報的合作與共生關系就能夠穩定地建立。暖卡去年市場上的表現明擺著，其高科技支撐下的成長性是做市場的人都能預測到的。北極絨與婷美之間的合作是建立在未來高回報基礎之上的博弈選擇。

正所謂集中優勢，重點進攻。婷美一方的發言人表示，他們要通過合作在保暖內衣的性能和舒適程度上下功夫，將高科技運用到保暖內衣中。在科技創新的同時，還要繼承婷美的優勢打美麗牌。婷美是以美體修形起家，這次推出的婷美“瘦暖美體內衣”、“薄暖時尚內衣”，其目的是要占領市場中集美體和保暖于一身的空白。俞兆林方則表示，在婷美重點打“美”的基礎上，俞兆林將推出溫度化“新兆林”內衣。

強強聯合最為重要的一點是三方的網絡將共享，各方資源的整合一定會形成規模優勢，打造更響的品牌，且價格不會受其余企業因為惡性競爭而導致的價格跳水，這樣既可以保證消費者的利益，同時也可以保證企業有秩序的發展。

婷美聯盟集婷美、兆林和中科集團，再加上新盟友北極絨，有望徹底改變目前保暖內衣市場這種小企業眾多的局面。有關人士稱，四家結盟有望打造中國內衣業第一艘“航母”。市場人士預計，婷美保暖聯盟年銷售量有望突破300萬套，若加上婷美美體內衣、修形內衣，婷美有望突破500萬套的年銷售量，從而實現其一舉稱霸保暖內衣市場的雄心。

在采訪中趙強表示，九月初婷美已經完成了本年保暖內衣的分銷工作。而當本刊記者問到善用營銷策略的他今年有何舉措時，這位曾獲十大營銷策劃人的總裁說：“消費者買的是技術不是營銷。消費者每年都需要保暖產品，選擇更好的保暖產品將以技術為向導，我們所有的運作都是圍繞技術來做。”

看來，慣于空降的職業經理人也開始踏踏實實行路了。那么今冬保暖內衣市場上又將會上演一出怎樣的技術大戰，讓我們拭目以待。