實戰篇之總裁自述

非典時期，各個企業都受到不同程度的影響。但八仙過海，各自有招。面對后非典時期的市場，企業又該如何應對？。

問題一：消費委縮，產品滯銷怎么辦？

應對建議：另辟蹊徑，開發滿足市場新需求的新產品。

大陸希望：客戶調查，了解市場新需求

陳斌（大陸希望集團總裁）： 2003年4月，在非典剛剛在全國抬頭，森蘭推出了客戶需求征集大型活動。這次活動采取調查問卷的形式，向森蘭用戶發放。提醒客戶注意防范非典的同時，搜集客戶的需求意見。公司根據意見進行改進，并對有特殊需要的客戶提供個性化服務，提出了“全程服務”的概念。加強了與客戶的溝通，既掌握了客戶的需求，又促進了新產品的研發和市場銷售。

> 非典疫情充分暴露了傳統空調的技術缺陷。為此，希望集團在2003年初提出了研制“空氣過濾器??深藍新風機”的課題，重點解決“空調病”、殺菌、消毒、除塵等空氣質量問題。非典發生后，大陸希望加強了新風機研發的力量，在取得多項專利專有技術的基礎上，研制出了全新的空氣過濾器??深藍新風機。該產品實現了經過除塵、殺菌、消毒等過濾的室外清潔新鮮空氣與室內空氣的交換循環，改善空氣質量。目前，該產品正在進行技術鑒定，并將進入批量生產。（本刊記者郭珍文）

康師傅：緊跟健康消費理念

滕鴻年（頂新國際集團副總裁）：每年的5、6月份是康師傅方便面的銷售淡季，往年的這個時候我們都會減少庫存。但2003年4月21日-24日，北京市場受非典的影響，出現了搶購風潮。4月23日，我們接到天津市政府的通知，要求在三天內生產30萬箱方便面供應北京市場。于是開足了16條方便面生產線，加班加點，一天大約生產20-24萬箱方便面。

30萬箱方便面完成生產，市政府為此調集了大批公安人員，保證貨物運送到北京。

當時我們判斷這種市場需求是一種短期需求，假性需求，沒有再加大產能。如果市場需求進一步擴大，就從沈陽、青島調貨進來，后來沒有發生類似情況。

整體來看，SARS對我們的沖擊不大。但企業身在其中不可能沒有影響。

在抗擊SARS工作中，醫務人員最令人敬佩。因此我們通過捐贈表達對他們的敬意。活動正在陸續進行，我們已經在西安、天津、北京、上海、重慶等地捐贈，現金和產品共計115萬元人民幣。

5月份康師傅方便面的銷售增長了30%，但飲料銷售不容樂觀。這段時間因為餐飲、旅游、交通等行業的萎縮，對飲料的需求也大大減少。我們判斷華北地區的疫情會在6月份恢復正常。我們已經做好準備，增加生產線。市場和皮球有同樣道理，壓力越大，反彈越大。有可能出現報復性消費，銷售旺季即將來到。

經過SARS，人們的健康意識空前高漲，我們的優健美健康無糖綠茶在2年前就已經研制出來，但市場反映并不好。現在人們的健康意識、消費意識都發生改變。優健美健康無糖綠茶是在55度低溫萃取，鮮度較高，保持更多茶葉的特色，有少量微量元素，能提高人們的免疫力。目前，該產品已在沈陽、杭州、廣州等地試銷，三個月我們就能收集到市場的反饋信息，然后批量投放市場。（本刊記者郭珍文）

三葉養殖：轉移產品方向

王建甫（山西三葉特種養殖有限公司經理）：專家推測非典病毒源自野生動物，這對我們特種養殖公司的打擊非常大。四月份開始，沒有一分錢的收入。

現在整個行業都比較消極。目前我們公司已經引進了常規的肉雞等家禽進行養殖，作為應急措施。到七、八月份就能夠投入市場，緩解損失，使公司盡快走入正軌。

非典在廣東出現的時候，公司自建了公益型網站――中國非典防治網站，介紹非典的來龍去脈，防治知識，很多網民發信至網站咨詢，發表看法。企業依托網絡聚集人氣，同時對企業品牌形象做了推廣。”（本刊記者劉揚文）

問題二：銷售渠道受阻怎么辦？

應對建議：開辟新銷售模式

紅強生物：電子商務開發新客戶

秦長嶺：（北京紅強生物總裁）談及非典時期的企業狀況，秦是喜憂參半，他說，“公司受SARS的影響，傳統的營銷渠道受到了挑戰。SARS初期，商場銷量大幅下滑，比去年同期下降7％，銷售一度陷入低迷期。公司緊急召開會議研究經營對策，確定了“經營資金不閑置，計劃不改變”的原則，挖掘新的銷售渠道。

經過市場調研發現，提高免疫力的保健品異常火爆，公司馬上調整產品結構，主推了提高免疫力的保健品。

同時，增加新的非常規渠道促銷。最有效的是加大電子商務建設的投入，在新浪等網站加大競價排名力度等一系列的措施，增加電子郵件營銷、電話營銷的力度，加大對老客戶的回訪，促使其反復購買的欲望。這些措施非常有效，使銷售額增加了300％。

金時代化纖：開發新銷售地區

張其春（山東萊蕪金時代化纖五紡織造有限公司總經理）：往年大大小小的展銷會上，公司生產的民用一次性地毯十分暢銷，每年的5月份能銷售60萬平方米左右。公司的產品主要通過展銷會銷往京、津兩地，但是今年因為“非典”橫禍，原計劃在京津兩地的展覽都沒有如約舉行。取消展會無疑斬斷了企業的渠道，生產也隨之減少。原計劃在這個時期可以消化大量的庫存，但到目前為止，企業的銷售比去年同期竟下降了近30%，看來今年銷售計劃達不到預期目標了。另外，非典時期物流的不暢通導致了產品運不出去，原材料又運不進來的困境。公司的另一個主打產品是用于水利建設方面的土工布，非典使很多工程都延期，導致了市場需求驟減。

盡管如此，生產銷售受阻是企業面對的相同問題，大環境不利，但也不能坐以待斃。我們的應對策略：市場總會有縫隙，公司及時調整了生產經營重心，開發新產品領域――汽車專用地毯，讓新產品領域成為新的經濟增長點。另外我們將客戶開發重點放在沒有非典疫情的地區，銷售情況很快好轉。 （本刊記者相俊紅文）

問題三：現金流中斷怎么辦？

應對建議：借助外界幫助

天津陸海： 銀行貸款緩解資金矛盾

董靈彥（天津陸海石油設備系統工程有限公司總經理） 不能出差，客戶拒絕上門，談判溝通完全停止；原定的項目無限期推遲，現金流突然中斷，產品變成了庫存。企業的人流、資金流、物流都受到一定程度的阻礙。

通常市場需求不景氣的情況下，很多廠商盡可能削減其成本以維持生存。非典時期為了降低成本，很多生產型企業都盡量降低庫存。和很多公司不同，我們反而增加了庫存。

之所以這么做不是沒有理由的，因為非典遲早會過去。企業依據多年的市場經驗，以及銷售人員用通信方式與客戶溝通，了解到以油田為主要客戶的企業都在消耗內存，由此可以判斷，非典過去必將迎來一個企業需求的旺季。到那時，如果沒有庫存，企業很可能因供不應求而坐失良機！

盡管公司對企業后非典時期的經營狀況持樂觀態度，但在回款不利的情況下還要增加庫存，對我們的現金狀況提出了極大挑戰。這段時間，客戶的資金很多都用來防治非典，我們又無法出去催款，這是目前最大的困難。我們主要通過向銀行貸款，緩解了眼前資金流的壓力。

利用這個間隙我們修整了管理隊伍，規范完善了公司制度，召開了資產量化重組會議，非典使我們做了很多平時想做而沒有時間做的事情。（本刊記者相俊紅文）

問題四：溝通受阻，大型商業活動無法進行，怎么辦？

應對：網絡溝通無限

東方華達 ：以網絡培訓代替傳統培訓

汪富平（北京東方華達咨詢有限公司總裁）：今年4月，由于非典疫情加重，原計劃四月底舉行的第二屆人力資源峰會不得不延遲到九月份，而此次峰會花費了大量成本做市場推廣，公司受到的損失顯而易見。

在非典爆發期間，公司研發部發現，很多企業的業務都不同程度地受阻，企業多數都在集中精力加強內功訓練。由此判斷，企業在學習培訓方面會比平常有更大需求。有鑒于此，公司將原計劃在年末推出的網絡培訓提前實施，由占有全球網絡會議市場份額60％的美國webex公司提供技術支持，很快得以實現。

傳統培訓中，學員不但要支付時間成本，還要支付差旅成本。>網絡培訓除了不受時空的限制外，與傳統的培訓方式相比還具有很多優勢：首先，高度互動、身臨其境、實時提問、實時答疑、全國各地的分會場與主會場同步；二是費用低廉，只有常規培訓的十分之一，公司將傳統培訓節約下來的成本反饋給了學員；三是時間靈活，可隨時點擊上網查看；很多培訓講師都來自國內外著名的大中型企業，在專業領域實戰多年，有著豐富的實踐經驗和切身體會，給學員提供的都是些最前沿的資訊。

傳統的培訓方式受阻，其他方式的培訓就會抬頭。非典時期把握此消彼長的市場需求，充分利用網絡優勢才會迎來新的收獲。（本刊記者相俊紅文）

東軟金算盤：網絡掘金

楊春：（東軟金算盤軟件公司總裁）我們原定5月進行的全國巡展被迫取消，很多即將簽約的訂單暫時擱淺，計劃舉行的多項推廣活動也受阻。在這種情況下，我們利用IT公司的技術優勢，充分挖掘網絡開展業務的可能。

SARS疫情發生后，我們在疫情嚴重區域的員工實行休假制度，員工實行了網絡辦公。

在產品設計、銷售方式、服務模式、支付方式等方面，我們采取了一系列網絡應用措施。原來由于管理軟件的特殊性以及客戶的心里因素，直接銷售、面對面的服務是主要的模式。現在我們增加了在線支持力度，擴大了與客戶溝通的渠道，電子商務模式在某種程度上提高了服務的效率和快速響應的能力”。

SARS給我們帶來了很多商機，我們把基于瀏覽器(B/S)的WEB產品在價格上作了適當的調整。特別是針對以前只實現了局域網應用的客戶，比較優惠地擴展為基于WEB應用的方式，輕松實現在家遠程辦公。聯盟合作共抗SARS平臺推出后，不少中間商紛紛采用金算盤VP平臺，迅速開發整合出完整的行業解決方案。

其實，SARS帶給中國企業更多的是危機處理機制的建立，企業在這場SARS危機中會大大提高企業的抗風險能力，這是好事。（本刊記者相俊紅文）

山西創聯：非典創造網絡發展機遇

陳笑云（山西創聯公司總經理）：我們是一家與網絡應用有關的軟件公司，非典使公司業務產生了一些有趣的變化。

電子商務在山西一直處于不紅不紫的尷尬局面。非典到來使很多商業企業馬上跟我們聯絡，開始共同籌建商業網站，這樣滿足了顧客在家購物的需求。

同時，非典使很多政府部門決定立即開始電子政務方面的操作。其中，政府辦公室自動化是最為火爆的業務。雖然遭遇非典，但是工作不能停止，上下級仍需進行大量的信息交流。這次進行電子政務的晉中市，在全市、鎮、鄉級都要展開電子政務網絡。這個項目談了一年多，一直沒有真正投入運作，非典的到來，使人們意識到現代化辦公設施，就像完善衛生防御系統一樣重要。

問題五：因大環境原因，業務停滯怎么辦？

應對建議：修煉內功，加大培訓

國際文化：讀過去沒有時間讀的書

江凌（中國國際文化藝術公司總經理）：非典疫情對演出市場的沖擊極為顯著和迅速。從北京剛傳出發現疫情開始，所有國外的演出活動就立即被迫停止。公司暫停了宣傳已久的蓋勒普魔幻表演。五月份的國內畫展也陸續取消，同時歌手阿杜、斯琴格日樂的六、七場宣傳活動也被迫推遲。

演出活動的推遲或取消所帶來的直接影響是巨大的。現在進行魔幻表演所需的大量設備如今都放在海關進行保管。前期花費的巨大宣傳費用所達到的效果由于時間的推遲有可能全部泡湯，同時也給推遲的演出票房帶來了收益壓力。

非典期間公司員工絕大部分都放假在家，公司提出了練內功的倡議。每個員工都把很多過去沒有時間看的資料帶回家仔細研究，對公司的演出項目進行重新策劃。希望能通過這種方式把公司的損失最大限度的彌補回來。除了演出項目的計劃，公司還倡導員工對注冊法、稅法、國際法等與演出相關的法律條款進行系統的學習。面對公司的現狀大家都很著急，但是同時我們也一致認為，只要冷靜、智慧的想辦法，就能把壞事變好事，通過這段時間的積累相信明年一定能把損失補回來。

面對這場危機，作為一個文化單位，我們認為自己有使命和義務在今后的活動中為大家帶來文化上的深層次改革。讓經歷危機后的仍殘存惶恐的人們找到精神的歸宿，我們希望通過文化活動，使人們撫平心中的創傷，從心理上將人們疏遠的關系恢復到正常水平。公司的老朋友理查德克萊德曼預計在中國進行一場巡回演出，將中國傳統歌曲進行改編，用鋼琴的語言向大眾傳達一種精神之美，以平復危機給人們帶來的創傷。（本刊記者劉揚文）

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芮城洞賓：從培訓中找到新的生機

焦曉龍（山西省芮城洞賓酒業有限公司）：作為一家酒業公司，非典期間我們受到的沖擊不小。由于公司主要在陜西、陜西、河南一代進行銷售，而這部分地區的消費者通常只在聚會時才習慣喝酒，4、5月份廠內的送貨額幾乎為零。但是這段時間也正與整個行業的淡季重合。因此公司還能夠承受這種突如其來的沖擊。

這段時間，我們準備在內部整合方面加大力度。除了制度改革之外，更重要的是著重員工培訓。

公司進行了“假如我是一名部門經理”的培訓活動。收到了意想不到的效果。我們把班組長以上的大約60余名管理人員集中起來，把題目布置下去，讓他們自己選擇在演講中做哪一個部門的經理。然后在整個培訓期間，每個人都圍繞自己選定的題目進行深入的探討。每天上午大家在公司的草坪上集合，采取抽簽制選人來講述自己對如何當好一名部門經理的見解。每個人發言后，大家都會熱烈的鼓掌。會后，大家又利用空閑時間到網上找資料，把學到的觀點分析消化準備第二天的發言。我們這里的有一個職工，40多歲，只習慣說，寫不出來，就讓家里的孩子代勞，到會上讀給大家聽，雖然不是他自己寫的，但是在他給孩子敘述的過程中也在努力的思考。這也就是我們進行這項活動的所希望員工進行的努力。

其實這段時間員工進行的知識積累，也是我們平時要求的，但是由于這種積累彈性很大，員工想做就做，一忙就沒時間學習。現在把這項彈性工作列為培訓內容，讓大家把學習真正當回事，極好的達到了提升員工素質的效果。