阿東：我的越南“創業史”

1990年，在深圳打工的阿東回廣西過春節，那時，中越兩國政府剛剛開放了邊境貿易，成千上萬的浙江、廣東、湖南客商正源源不斷地趕往此地，這種情景讓阿東決定留下來做跨國生意。

我1969年出生在東興的農村，15歲初中畢業就跟表叔到深圳的一家服裝廠打工。1990年我從深圳回廣西過春節，沿途看到的是這樣的情景——加長貨車、大卡車和微型汽車以及手扶拖拉機紛紛滿載著貨物不分白天黑夜地在路上奔走，路上常常出現塞車；而在東興，中越兩國政府剛剛開放了邊境貿易，2000多戶居民立即就把生意做到了越南芒街，成千上萬的浙江、廣東、湖南客商正源源不斷地趕往此地。

眼前的情景讓我決定留下來做跨國生意。

最初是跟大家一樣到南寧交易場進貨，玩具、文具、洗發水什么都進，在越南都好賣，一次訂貨兩、三萬元，基本上都是低檔貨，但是有10%—15%的利潤。越南的生活水平變化很快，沒過兩年，越南人開始喜歡用我們國家的名牌產品，日用百貨的生意越來越難做了，他們的批發商直接到廣州、上海訂貨，價格上和我們進貨沒什么兩樣，而我們國家的很多大企業，也組織貨源直接擺到越南商場的貨柜上。

1992年，大家都還在用低價位出境賣百貨的時候，我已經考慮怎樣把生意做大做久的問題了。我發現，越南生產文具的廠家少，需求量又挺大，而我國廣東、浙江一帶這種文具廠家非常多，品種也齊全。我認定，文具這一行有得賺，但是我不能跟著別人屁股后面去經營，在深圳跟著老板耳濡目染學來的經驗告訴我，經商一定要有自己的門路和特色。

第一次，我拿著3萬塊錢到浙江義烏進貨。因為當時銀行還沒有跨省的通存通兌，我是把錢分藏在鞋底、褲頭，綁在腰上、腿上帶過去的。我訂的第一批貨是價值5萬元的訂書機，貨一過來馬上就賣完了。從義烏進貨運到越南去批發，利潤可達30%—50%，而別人到南寧進貨，利潤只有10%左右。

開始做文具這一行，我膽子還比較小，只做自己熟悉的幾種產品。1993年以后，我放開了手腳，來自全國各地的筆、墨、作文本、日記本、橡皮擦、訂書機我都進貨，連續4年的年利潤都超過10萬元。到1995年，我蓋了兩幢樓，面積有1000多平米。一幢父母住，一幢自己和老婆孩子住。

在越南做生意，看準了市場下手要快要狠，不然很容易被人家跟風。1995年我看到武漢企業生產的一種帶鎖頭的日記本，比普通的本子貴一倍。我感到這種產品新穎，但越南人能不能接受這個價錢我心里沒底，就進了5件貨600本來試試。貨上了架，越南客商都感到很新奇，但價錢貴，要的很少。一個月后，這批貨慢慢散出去了，就像打了個廣告，反饋的信息不錯，越來越多的客戶向我定貨。我悄悄地又進了30件。我進第三批貨正逢越南的教師節前夕，武漢的這家公司在南寧的存貨量只有100—200件，全部讓我拉走了。等到同行醒悟過來，紛紛去進這種帶鎖頭的日記本時，我已經另找財路了，因為市場早已飽和，進得來難賣出去，賣出去也難賺錢了。

在芒街市，我發現來買文具的越南中小學生都喜歡把明星偶像的名字和漫畫畫在衣服上，覺得這里面就有文章可做。2001年我自己掏錢去參加廣州博覽會時，看到一家專做墨水的公司。我問他們有沒有可以寫在布料上的彩色墨水，不但有熒光，還可以洗掉。公司的人說有，我立即向他們訂了貨，還迅速和浙江的一家制筆公司訂了用來裝這種墨水的加粗筆。這筆生意我可是賺得很開心，十幾萬元在一個多月時間里“安全落袋”。

我在經營中逐漸選擇了一兩個品牌，把這些品牌的產品做細做全。前年，我發現上海一家知名企業生產的一種閃光筆的筆芯，花樣新穎，質量過硬，貨也好賣，但價格比“路邊企業”生產的產品高，賣了也沒有幾個錢賺。然而我還是堅持做，一年做了50萬的營業額，目的是要與這家公司掛上鉤。我發現這家公司做生意很真誠，我一個個體商提供的樣品，批量也不大，公司都肯幫我做。2002年這家公司的老總到了越南考察，看到越南市場到處有他們的產品，問起來才知道是從我這里批發出去的。

從東興口岸回國后，老總就特地找到我家里跟我談，說以后我可以直接到廠里進貨，他們給我與代理商一樣的價錢，并許諾廣西只讓我一家做，別的客商去他們就不給貨了，他們想讓我到越南去打牌子。

就目前來說，我對越南這個市場沒有什么擔心的——只要兩國關系好，邊民總是有生意做的。

報紙上說到2010年，中國和東盟的自由貿易區就要建立起來了。我想那時整個東南亞市場都會有中國人去做生意，所以一定要搶先做大做強。現在的生意上了軌道，我的七、八成的貨都是上海那家公司的。我和他們最近準備要談正式成為這個品牌在越南的總代理了，估計難度不大。