百思買來了

國內家電渠道巨頭之間的價格戰打得酣暢淋漓之際，外資家電渠道巨頭已悄然兵臨城下。除了沃爾瑪和家樂福，更有百思買和小島電器等專業的家電渠道商。憑借先進的管理經驗和強大的資金實力，它們被國內家電渠道諸侯視為真正可畏的競爭對手。

采購先行

“它沒有來，但又等于來了。”帕勒咨詢公司資深董事羅清啟說。“它”指的是美國百思買（BestBuy）集團。百思買是全球最大的家用電器及電子產品的零售、分銷和服務集團，名列全美財富200強第131位，全球500強企業第247位。

2004年2月21日，就在國美召開“國美全球戰略合作高峰會”前4天，百思買集團高層集體進京，宣布“今年擬在華采購12億美元家電及計算機類產品”。這是百思買進攻內地市場的一個明顯信號。

此前的2003年6月，百思買將亞洲采購中心設在了上海，采購模式也從原來通過中間商進貨過渡到直接采購模式。“在亞洲，尤其是中國，消費類電子產品制造產業非常發達。”百思買亞洲總部副總裁呂維明說，“全球直接采購是我們的重要戰略。”

百思買集團在中國采購的商品，在美國市場一般被視為低端品牌。據估算，如果百思買將在中國直接采購的商品從現在的極少數，增加到2008年以前的15％，其利潤將提升一個百分點。“從中國可以采購到更加便宜的商品。”羅清啟說。

目前中國本土供應商對國際慣例還不熟悉，缺乏與國際大型零售采購集團溝通的經驗。百思買的策略似乎是，通過采購商品培養一批供應商，為以后在中國大舉開店做準備。一位零售專家說：“提前和國內供應商打交道，好處會很多的。”還有專家甚至表示，就連沃爾瑪在中國開店都不賺錢，主要是通過從中國采購低價商品去填補在中國開超市所帶來的虧損。

但與經營快速消費品的外資零售巨頭相比，百思買等專業零售巨頭的腳步十分緩慢。到目前為止，他們在中國本土并沒有開出一家店，而沃爾瑪、家樂福在中國分別已經開出40多家店，其中家樂福的年營業額在中國連鎖經營企業排行榜上名列前三。

實際上，境外專業家電渠道商進入中國內地的目前只有來自臺灣的燦坤3C店（即家電、電腦和通訊產品）。2003年6月28日，以小家電制造聞名全球的燦坤正式宣布涉足內地3C流通領域，在上海、廈門、漳州的4家3C店同步開業。據稱，到2004年底，燦坤3C連鎖門店在內地將達100家，但它更多是為兄弟制造企業閩燦坤打開銷路。

潛在威脅

百思買等世界級家電零售巨頭，一直被視為國內家電渠道商真正的競爭對手。盡管目前還沒有在中國內地開店，但內地的市場早已讓這個世界巨頭垂涎三尺。它正在等待時機。

盡管國內家電渠道商的管理模式和經營理念不能和世界排名靠前的百思買和日本小島電器等相比，但它們來中國的主要目的是采購商品，其網絡并沒有在中國落地。這些強大的外資們認為，流通領域在國外的利潤要比制造商高很多，但在中國家電渠道商卻十分“稀薄”。百思買全球副總裁呂維民表示，百思買對中國市場很有興趣，但不會馬上過來開店，先要了解中國市場，開店還沒有時間表。

相比百思買，一貫強大的沃爾瑪們并沒有被國內渠道商們視為競爭對手。“相信他們在價格上沒有優勢，也沒有多少人愿意上那去買家電。”北京大中電器有限公司副總裁史明對記者說。羅清啟認為，沃爾瑪們所賣的商品主要是以食品為主，即便賣家電，也僅僅是超市產品線的一個配套品類，家電不是超市貢獻利潤的主要產品，所以超市會對這些產品線的長度加以限制。“家電只是超市商品中的點綴。”他說。

商戰就像兵法一樣，虛虛實實。目前可以確定的是，按照WTO協議，2004年底前我國將取消在商業領域對外資企業的限制，零售業將正式對外資開放。沒有股權比例限制后，中國家電零售市場的大門實際上已經對國外家電渠道商和外資超市巨頭洞開。

盡管如此，國內家電渠道商卻認為不足為慮，理由是進入門檻已日漸提高。去年底，商務部宣布全國副省級以上的城市網點規劃已經完畢，外資進入開店的面積到達一定規模以上，要實行聽證制度。“等他們進來的時候，已經沒有地方可開店了。”中永通泰一位高層稱。他沒有想到外資可能以收購的方式去攻城略地。

羅清啟認為，百思買們在等待時機去收購國內一些渠道商，目前沒有進來開店的原因也是國內家電渠道商過于分散。“這樣收購的成本會更高。”據統計，目前中國家電流通企業超過3.2萬家，而美國已經少于1000家，美國的前三大家電零售商的市場占有率已經超過了80％，中國家電零售流通業資源還需要進一步整合。

國美們的硬傷

由于零售業屬于國家圈定的非競爭性行業，國退民進是大勢所趨。

而國內家電渠道商們認為應對外資最好的手段之一是快速鋪網。不僅國美蘇寧，甚至第二梯隊的上海永樂和北京大中也是如此，當時中永通泰成立的初衷也不排除相互參股達到擴張的目的。

國美在不斷布局全國市場的同時，還提出了“到2004年底，基本完成在中國大陸地區一二級市場網絡建設”的計劃，及“用2-4年時間占有中國家電市場20%份額，在第5年營業額達到1000億元，成為亞洲最大的消費類電子零售服務商”的長遠發展目標。

而一些家電渠道商也開始拓展多元化。今年3月中旬，位于漕寶路的永樂家電生活電器大賣場正式開門迎客，與之比鄰的好到家建材賣場也即將開業，這是永樂家電開出的首個“家電＋家居”復合型賣場。之前，蘇寧電器也宣布，從2004年開始進入汽車銷售業，它們在南京已開設了2家汽車大賣場。

“賣彩電僅賺100元”已經成為事實。業內人士指出，家電零售商紛紛擴大經營外延實屬無奈。隨著國美、永樂、蘇寧幾大家電零售巨頭之間的競爭日趨激烈，從去年起，幾大巨頭紛紛進軍利潤相對較高的數碼產品，包括手機、數碼相機、電腦、打印機等等。

盡管如此，這些擴張者的企業管理并沒有緊跟擴張的步伐，管理的滯后和人才的缺失將蘊含很大的潛在風險。

另一大風險，是國內渠道商們“壓榨”供應商的低端競爭狀態沒有改變。渠道發動的價格戰，表現形式主要有兩種，一是對廠家的電器產品自作主張進行降價促銷，一是以采購的規模優勢向廠商拿到更加優惠的價格，或對上游廠商收取高昂的進場費和上架費等。華夏證券高級分析師袁建軍擔憂地說：“這直接會導致信譽的缺失，使雙方關系更趨緊張。”