誰能決定價(jià)格？

《環(huán)球供應(yīng)鏈》：在廠商糾紛中，廠家認(rèn)為商家私自降價(jià)損害了自己的市場形象，而商家則認(rèn)為自己是在為廠家搶占市場。單方面降價(jià)是否存在合理性與合規(guī)性？

王鵬輝：單方面降價(jià)是不合理的，這是商家出于自身利益的考慮而做出的舉動。這完全是把市場當(dāng)做了自己的自留地，根本沒有顧及市場應(yīng)該是由廠商雙方所共同擁有的。任何開拓市場的舉措，都要以雙方共贏為前提。目前廠商的合作大多是單純的利益關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到互惠互利、資源共享的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這背后也是我國市場普遍缺乏誠信的一個(gè)折射。

對于價(jià)格調(diào)整這個(gè)敏感問題，雙方一定要在合作協(xié)議上有明文規(guī)定，如商家在多大的幅度內(nèi)有權(quán)實(shí)行降價(jià)、在怎樣的市場背景下商家可以行使這一權(quán)利，以及廠家支持商家?guī)状未黉N活動、提供哪幾種特價(jià)機(jī)型等等，從而使之具有合同約束力。但在國美這些家電連鎖經(jīng)營的寡頭面前，是否有協(xié)商的余地、能否形成規(guī)范，以及出現(xiàn)問題后能否按照事先的約定采取措施，都是很大的問題。

《環(huán)球供應(yīng)鏈》：什么原因使廠家在“店大還是廠大”的角逐中處于了劣勢？

王鵬輝：根本原因還是大部分廠家競爭力太薄弱，還處于拼成本、拼價(jià)格、拼促銷的初級階段，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)缺乏核心競爭力。但由于近年城市家電市場呈現(xiàn)飽和，市場競爭尤為慘烈，這就逼迫他們必須形成一定量的銷售，從而免遭市場淘汰。那些重量級的商家無疑是目前能夠迅速產(chǎn)生銷量的最佳渠道，所以制造商不得不對他們產(chǎn)生嚴(yán)重的依賴。

《環(huán)球供應(yīng)鏈》：在與銷售商的討價(jià)還價(jià)過程中，廠家如何才能爭取更多話語權(quán)？

王鵬輝：這正是目前廠商關(guān)心的焦點(diǎn)和難點(diǎn)。第一、在渠道模式的選擇上，供應(yīng)商們不應(yīng)過分依賴連鎖零售，像直銷、專賣、大型零售商場等都是一些便捷的通路，廠家可以根據(jù)自己的品牌定位選擇合適的渠道。第二、就家電業(yè)的議價(jià)能力而言，最關(guān)鍵的還是技術(shù)和品牌。技術(shù)的創(chuàng)新可以擺脫同質(zhì)化，贏得消費(fèi)者的青睞，也只有不斷開發(fā)研制新產(chǎn)品才是符合行業(yè)進(jìn)步需要的；品牌的建立，可以提升企業(yè)的美譽(yù)度，形成核心競爭力，還能夠培養(yǎng)大批忠實(shí)的消費(fèi)者。以其它行業(yè)為例，像可口可樂這樣的品牌對大型零售超市就有很強(qiáng)的話語權(quán)，因?yàn)椴毁u這些品牌商品的零售終端會失去大批的消費(fèi)者。

《環(huán)球供應(yīng)鏈》：強(qiáng)大的商家在這場博弈中就沒有軟肋嗎？

王鵬輝：商家的軟肋也許正是它們的殺手锏—降價(jià)。我認(rèn)為，國美們的低價(jià)與沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)有本質(zhì)的不同。前者是為降價(jià)而降價(jià)，是以犧牲廠家的利益來片面地迎合消費(fèi)者，暫時(shí)地占領(lǐng)市場；后者則是通過高度的信息化、強(qiáng)大的流通體系和完善的經(jīng)營管理而實(shí)現(xiàn)的降價(jià)。特別是國美們在大規(guī)模擴(kuò)張之后，其人員素質(zhì)、管理水平都將成為發(fā)展的瓶頸。但作為耐用消費(fèi)品的家電，對服務(wù)的要求很高，無論是售前、售中還是售后，缺乏一整套專業(yè)化的服務(wù)，將是家電產(chǎn)品銷售最大的障礙。雖然低廉的價(jià)格是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要因素，但并不是一個(gè)絕對的因素。

《環(huán)球供應(yīng)鏈》：為使家電產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)銷這一環(huán)節(jié)得到潤滑并正常運(yùn)轉(zhuǎn)，商家該做些什么？

王鵬輝：不要把價(jià)格作為唯一的競爭要素，雖然短期內(nèi)會產(chǎn)生攻城略地的效果，但市場畢竟是要走向規(guī)范的，消費(fèi)者也畢竟是趨于理性的。商家應(yīng)該把廠家視為合作伙伴，做到資源共享，發(fā)揮出各自優(yōu)勢，并且多在自己的管理水平、人員素質(zhì)，尤其是配套服務(wù)上多下功夫。

《環(huán)球供應(yīng)鏈》：從長遠(yuǎn)來看，消費(fèi)者真是這場價(jià)格戰(zhàn)中最后的贏家嗎？

王鵬輝：消費(fèi)者只能是暫時(shí)獲利，最終的結(jié)局是沒有贏家。長期雪崩式的、不合理的降價(jià)，會使廠家無利潤可言，結(jié)果必然導(dǎo)致本來就不重視技術(shù)創(chuàng)新的中國家電企業(yè)更難以投入資金進(jìn)行技術(shù)改造，消費(fèi)者無法享受新的產(chǎn)品成果。這樣也會讓進(jìn)口產(chǎn)品乘虛而入，大舉搶占高端市場。同時(shí)，利潤的超薄必然會導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的降低，甚至?xí)霈F(xiàn)偷工減料、以次充好的現(xiàn)象。假如國美們無法扛起服務(wù)的重任，廠家又無能為力，則獲得價(jià)格優(yōu)惠的消費(fèi)者就會獨(dú)自品嘗低劣服務(wù)的苦果。說得嚴(yán)重一點(diǎn)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的衰退都有可能。到時(shí)候，不知道國美們賣什么？