三聯(lián)轉(zhuǎn)向物流

3月份，三聯(lián)商社股份有限公司(簡稱三聯(lián))總經(jīng)理崔葆瑾一直忙于應(yīng)付來訪的各路記者，大多是因三聯(lián)在青島開店一事。

雖然三聯(lián)在進入青島后完成了其在山東省的戰(zhàn)略布局，可國美和蘇寧已先后殺到三聯(lián)的家門口，首先是國美于2002年進入三聯(lián)的腹地濟南，一口氣在濟南開了6家店面，與三聯(lián)展開了一年多的激戰(zhàn)。隨后，眼熱的蘇寧也于去年10月擠進了濟南，店址就在濟南市北園大街上的三聯(lián)家電城對面，規(guī)模更是不相上下。

眼看對手兵臨城下，崔葆瑾卻說：“三聯(lián)是在走自己的路!”

沉寂

1985年，三聯(lián)開始建立家電專營店。1991年三聯(lián)家電的銷售額突破了1個億，并開始在山東省境內(nèi)的各市、縣設(shè)立分公司，到1998年共開了18家分公司。隨著實力的不斷壯大，三聯(lián)將從前的分公司體制逐步向連鎖經(jīng)營體制轉(zhuǎn)變，并以特許經(jīng)營為主要的增長方式提出了“雙百工程”，即兩年之內(nèi)要在山東省開到100家特許經(jīng)營店，并增設(shè)100個售后服務(wù)點。到2000年，三聯(lián)家電在山東省及周邊地區(qū)已擁有150家連鎖店和200多家家電維修站，在山東逐漸建立了一個從省會濟南到各個縣城的經(jīng)銷體系。

崔葆瑾說，2000年前后，只要提到家電連鎖三強，人們自然就會想到國美、蘇寧、三聯(lián)。然而在那之后，三家企業(yè)便各自走上了不同的發(fā)展道路。國美率先踏上了全國擴張之路，蘇寧緊隨其后，三聯(lián)似乎一下子沉寂了許多。崔葆瑾的解釋是，三聯(lián)之所以沒有像國美、蘇寧在全國開展急風暴雨般的布點之路，主要是因為它并不想只做“簡單的規(guī)模擴張”，而是要等夯實基礎(chǔ)之后再蓄勢待發(fā)。

崔葆瑾所指的蓄勢期是從2000年到2003年，其間三聯(lián)主要做了兩件事，一是流程信息化，一是資產(chǎn)證券化。

流程信息化

2001年三聯(lián)家電ERP系統(tǒng)正式上線，成為中國第一家應(yīng)用ERP管理的商業(yè)連鎖企業(yè)。通過ERP系統(tǒng)，三聯(lián)家電實現(xiàn)了商品進銷存數(shù)據(jù)的共享，總部與連鎖店做到了及時相互了解商品的進銷存和價格等方面的信息，實現(xiàn)對連鎖體系的商品配送和調(diào)劑。連鎖店內(nèi)部也實現(xiàn)了零售管理系統(tǒng)，不僅可以隨時看到自己的銷售明細、毛利，還可隨時監(jiān)控庫存成本、采購質(zhì)量，通過分銷管理系統(tǒng)，隨時向總部下達電子采購訂單，查詢總部庫存、促銷等方面信息。

在三聯(lián)物流規(guī)劃中，同樣希望借助企業(yè)的ERP改造，構(gòu)筑與供應(yīng)商之間集計劃、采購、庫存、銷售及財務(wù)管理為一體的系統(tǒng)，建立快速市場反應(yīng)體系。2002年，三聯(lián)承接了國家科技部十五期間科技攻關(guān)項目“家電業(yè)電子商務(wù)與現(xiàn)代物流示范工程”，至此，三聯(lián)將其信息化工作延伸到了整個供應(yīng)鏈體系上。到目前為止，三聯(lián)已與其43家上游供應(yīng)商與100多家下游連鎖店及分銷商的信息系統(tǒng)實現(xiàn)了全面對接。

在原先ERP運行基礎(chǔ)上，三聯(lián)家電還自行研發(fā)了“物流管理信息系統(tǒng)”，包括車輛調(diào)度、商品收發(fā)貨和盤點系統(tǒng)。三聯(lián)家電物流中心目前是山東省規(guī)模最大的家電物流中心，網(wǎng)絡(luò)遍布山東省及周邊地區(qū)，已具備市內(nèi)配送8小時到位，區(qū)域配送24小時內(nèi)到位的配送能力，可支配的社會化運輸車輛200余輛。2001年，物流中心承擔了20億元的實際物流配送量。

崔葆瑾說，信息系統(tǒng)的建立和完善，使得廠家可以直接在三聯(lián)的系統(tǒng)中看到自己產(chǎn)品的庫存和銷售情況，同時還可以利用三聯(lián)的物流配送系統(tǒng)而不必讓貨物在渠道中積壓。三聯(lián)的物流配送體系是降低企業(yè)運營成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，現(xiàn)在廈華電子已經(jīng)取消了山東的物流體系，全部委托給三聯(lián)來做。

發(fā)達的信息系統(tǒng)也保證了三聯(lián)的低成本運作，提升了三聯(lián)在家電流通市場上的競爭力。崔葆瑾說，三聯(lián)家電還在其幾年前建立的網(wǎng)上商城SHOP365的基礎(chǔ)上，推出了網(wǎng)絡(luò)便利店的經(jīng)營模式。目前三聯(lián)家電已經(jīng)在濟南市建立網(wǎng)絡(luò)店SHOP365 No.1一百多家，去年薩斯期間，創(chuàng)下了100萬元的日交易量。

崔葆瑾說，到2003年6月底，三聯(lián)商社共實現(xiàn)銷售收入50.32億元，在山東省的家電市場占有率達到44.53％。其中網(wǎng)上采購、分銷、銷售15億余元，占總銷售收入的30％，帶動濟南市GDP增長0.85％，降低物流成本14.81％。其中，配送及時率達到99％，配送準確率為99.92％，商品損耗率控制在0.015％。

資產(chǎn)證券化

在三年的時間里，三聯(lián)家電完成了對鄭百文的重組，實現(xiàn)了進入資本市場目標。崔葆瑾聲稱，三聯(lián)重組鄭百文不僅僅是為了進入資本市場搭建一個融資平臺，更希望通過這個資本平臺建立一種“新型的廠商關(guān)系”。“目前，國內(nèi)廠商之間基本上是一種競爭關(guān)系，大家只是在產(chǎn)業(yè)鏈上爭取再分配，看誰搶得多。而實際上，家電作為國內(nèi)發(fā)展最為成熟和規(guī)范的產(chǎn)業(yè)，上下游本身應(yīng)該是一種合作的關(guān)系才對。”他說，“三聯(lián)希望以資本為紐帶建立一種競合共生的新型廠商關(guān)系。”

2003年8月20日，在青島市田橫島旅游度假區(qū)舉辦的“三聯(lián)家電第二屆供應(yīng)鏈營銷研討會”上，三聯(lián)商社股份有限公司同與會的100多家著名品牌生產(chǎn)廠家就家電供應(yīng)鏈建設(shè)等問題進行了溝通、探討，其間提到了三聯(lián)商社定向增發(fā)流通股的設(shè)想。

重組鄭百文之后，手中握有的5300萬流通股成了三聯(lián)集團重要的戰(zhàn)略資源。當時，崔葆瑾提出了一個定向增發(fā)流通股的方案：在協(xié)商溝通的基礎(chǔ)上，上市公司“三聯(lián)商社”向某些供應(yīng)商定向增發(fā)流通股，增發(fā)獲得的資金將以預付款的形式逐漸回到供應(yīng)商的賬上。有了這些預付款，供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間在信用問題上做了很好的安排，廠家在供貨和結(jié)款上就會更從容，他們可以比較放心地與三聯(lián)商社做生意。其次，由于供應(yīng)商持有的是流通股，這就有了一個很好的退出機制。如果他們不認可三聯(lián)商社的經(jīng)營方式或者雙方合作出現(xiàn)問題，供應(yīng)商可以在二級市場上“用腳投票”，賣掉自己手中的股票。

據(jù)說一些供應(yīng)商對這個方案很感興趣，催促崔葆瑾趕快出方案來好提交自己的董事會討論。供應(yīng)商的算盤是：“這年頭做生意現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)就已經(jīng)非常不錯了，還有給預付款的好事，說不定還能在資本市場上賺一筆呢！”但也有的供應(yīng)商態(tài)度謹慎，目前三聯(lián)畢竟只是一家還沒有走出山東的區(qū)域性分銷商，他們并不想因為這種合作關(guān)系影響與國美、蘇寧等國內(nèi)零售巨頭的合作。

這個方案目前還在醞釀中，即使供應(yīng)商們都談妥了，還得等待證監(jiān)會的批準。不過崔葆瑾說，暫時并未遇到太大的阻力。

區(qū)域化擴張

三聯(lián)一貫的擴張戰(zhàn)略是區(qū)域擴張戰(zhàn)略，即先在一個區(qū)域內(nèi)織網(wǎng)，完成一個區(qū)域之后再去開辟另一個區(qū)域。目前在山東省基本上做到一縣一店，并形成了一個高度密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。

無論是資本層面的聯(lián)姻還是信息系統(tǒng)和物流配送等運營層面的合作，三聯(lián)家電都做了準備。崔葆瑾說，2003年是三聯(lián)新一輪騰飛的開始，在完成青島的布局后，三聯(lián)也將會走上全國性擴張之路，以加強自身在家電供應(yīng)鏈上的“話語權(quán)”。

“我們不會采取點對點的擴張，河南省將會是下一個山東。”崔葆瑾告訴記者，“三聯(lián)已經(jīng)開始在河南、河北等地的延伸，選擇進入河南和鄭百文有一定的關(guān)系。”三聯(lián)依賴的基礎(chǔ)是原鄭百文的名號，此品牌至今為止在河南仍有較強的號召力。鄭百文在河南已經(jīng)沒有任何經(jīng)營網(wǎng)點，三聯(lián)會將在山東省已經(jīng)形成的體系，區(qū)域化的復制到河南，而不再依賴原鄭百文的企業(yè)。

浙江也是三聯(lián)的下一個目標。崔葆瑾說，三聯(lián)將會以直營方式在浙江開設(shè)店面。但他申明，北京不會是首選的擴張城市。“那里的戰(zhàn)火已經(jīng)燒得夠猛烈了，不需要三聯(lián)再添些柴火。”