淺談企業銷售人員產品的推銷

何玉明

在現代市場經濟條件下，營銷已成為企業管理的一個新概念，筆者認為：營銷是一種企業行為，是企業宏觀看待市場的作為，它的基本理念是了解市場，為滿足客戶的需求研究、開發、生產產品并順利地將產品銷售出去，最后達到企業盈利的目的。然而，滿足客戶的需求與實現企業的盈利是有矛盾的，如何解決這一矛盾達到企業利潤最大化，就要靠企業銷售人員的工作：推銷。也就是在市場營銷理論指導下的銷售人員的推銷工作。

一、企業銷售人員應注重產品的推銷過程

企業銷售人員是直接跟客戶打交道的，通過他們努力工作實現賣出產品以滿足客戶的需要，在實現推銷任務中要注意以下的過程：首先是推銷自己，讓客戶認同并接受你，對你產生良好的印象，發生興趣，直至產生信任感；這對銷售人員的推銷工作十分關鍵，為此，有的企業在招聘銷售人員時，對那些一眼就能看出是“銷售員”（誠信可親度不夠）的不予錄用；對儀表不佳、心里素質不好、毅志不堅的予以放棄。其次是推銷觀念，把企業文化、營銷理念通過跟客戶的雙向交流和溝通，改變、強化、弱化客戶的價值觀、認識事物的思維方式，使客戶接受你的觀念；企業文化、營銷理念是企業的靈魂，它是企業在市場競爭中長盛不衰的根本。為什么年銷售額已達70億元的三株口服液，讓一個謠言就使其垮了下來。說明這一企業銷售的內在支撐力太虛弱了，試想，有人給同仁堂造個謠會產生這個結果嗎？同仁堂有三百年古訓：“炮制雖煩，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”在歷史發展過程中積淀了大量的故事，豈是一個謠言所能擊倒的；這就是企業文化的作用。第三是推銷知識，就是向客戶廣泛地介紹跟產品有關的質量、生產及使用方面的知識，加強客戶的認識能力；第四是推銷企業，通過網絡、刊物、證書等讓客戶了解企業，特別是在客戶的頭腦中樹立起企業良好的形象，是促成客戶購買的重要條件，尤其是原材料大宗產品的購買，企業形象顯得就更為重要；最后才是產品的推銷。整個過程的完成需要企業銷售人員具備較高的素質和能力。

二、企業銷售人員的工作能力

知識是觀察客戶理解客戶的基礎，銷售人員推銷的是產品，成功與否關鍵卻不在產品身上，而在如何出色地完成與客戶的心理溝通過程。因此，銷售人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全，所以一個優秀的銷售人員必須經常不斷地加強學習。語言是銷售人員表達思想、交流信息的主要工具，在整個銷售活動中，銷售人員要回答客戶的提問，向客戶介紹產品和客戶洽談購銷業務，直到購買活動結束時向客戶表示謝意都無不用上語言。良好的語言表達能力是銷售人員所必備的，應該是：1、語言表達要清晰、準確不能用模棱兩可的雙關語，也不要用土語方言以免引起不必要的誤會。2、語言表達要富于情感，使客戶聽了感到溫暖親切，起到感染客戶的作用。3、語言表達要誠懇、邏輯性強，起到說服客戶，增強客戶信任感的作用。4、語言表達要生動形象、風趣幽默能起到吸引客戶的作用，這是比較高的要求，銷售人員應努力做到。5、語言表達要文明禮貌、熱情友善，能引起客戶的由衷的好感，起到增強友誼的作用；否則，出言不遜，粗言粗語，就會引起客戶的極大的反感。另外企業銷售人員的操作技術能力要達到：1、掌握市場調查及預測的方法，熟悉市場信息的搜集、整理和傳遞程序。2、能根據市場信息制訂正確的銷售方針、策略和方法。3、能及時、全面、正確地填制各種有關的原始記錄、設置和登記臺賬，編制統計表。4、會使用基本的檢測儀器，并能熟練使用計算機進行各種文字數據的處理。5、要有一定的寫作能力，能撰寫條理清楚、層次分明、表達準確、合乎規范的文章和業務分析報告。

三、企業銷售人員的品質

市場經濟條件下，企業要求有高素質的職業銷售人員，筆者認為從一而終不一定是好的銷售員，合理的人才流動是提高銷售人員素質不可缺少的環節。企業銷售人員不論在任何情況下都要對自己的企業、自己的產品充滿信心，決不承認自己的產品有問題（企業質檢部門證實的確有問題的除外）只要在一個企業一天就應盡心盡力地為這個企業做事，這才是職業銷售員應有的品質（這如同俱樂部職業球員）；銷售人員不管在任何時候都要熱愛本職工作對客戶要保持積極的態度、友好的情感，并要幾年如一日，這就需要銷售人員具有很高的思想境界作為精神支柱和長期堅持不懈地修養實踐作為維系的動力，只有這樣才能長時間的保持。世界著名的營銷專家麥克墨里提出：我們深信一個具有有效的推銷個性的人是一個習慣的“追求者”，是一個強烈需要贏得和支配別人感情的人。他還給超級的推銷員列出下列特質：精力異常充沛、充滿自信、勤奮成性，并有一種把各種異議、阻力或障礙看作是挑戰的心理狀態；并對超級銷售員素質形象比喻：1、哲學家的頭腦2、偵察員的眼睛3、外交家的風度4、運動員的體魄5、科學家的才智6、初戀者的熱情7、宗教家的執著8、大將軍的果決。

總之，優秀的企業銷售員不僅具有綜上所述的品質和能力，還應該熟悉本企業產品的質量、性能、技術指標、成本價格、主要成份也要了解競爭對手的產品產地、質量、價格、市場占有率、主要特點，更要掌握客戶完成：1、市場與客戶調查；2、客戶開發；3、推銷訪問準備；4、推銷訪問策劃；5、約會與接近客戶；6、溝通與洽談；7、成交；8、售后服務；9、建立長久關系。銷售人員應該謙虛謹慎在任何時候都不要忘記關系銷售成敗的兩條生命線：產品的質量、產品的價格。所以必須緊密地和工程技術人員合作、必須和工人們打成一片、必須依靠企業領導，只有這樣，才能圓滿地完成推銷任務。