我的營銷生涯

湯馨雍

用熱情打動冷漠

1997年，我從華南理工大學本科畢業后，應聘到現在這家外資企業任銷售部經理助理。剛進公司時，我對一切都很陌生，別看我的頭銜是經理助理，那是因為我有一張本科文憑，其實我也只是一個業務員，甚至在工作經驗方面還不如一個普通的業務員。所以最初的三個月，頭一個月我天天呆在車間熟悉產品，后兩個月我每天幾乎有90％的時間在外面奔波，拜訪客戶，調查市場。兩個月里，我拜訪了近200個客戶，每天背著一個裝有各類品牌樣品的包穿行在廣州街頭，上寫字樓進賓館酒店，次數多了，一些高樓大廈的保安一見我是搞推銷的，就不讓我進。

最初我選擇的對象僅限于那些有些層次與氣質的都市女性，但那些女性偏偏一副高雅富貴的氣勢，很不好對付。一般的普通女性又消費不起，我感覺矛盾至極。帶著這種困惑，后來我請教了經理。經理微微一笑說，還有一個更大的市場你沒有去開拓，那就是“男人市場”，再具體些就是有錢男人的市場。我驚奇地說：“男人?男人化妝美容的有幾個?”經理拍拍我的肩說：“男人可以不喜歡美容，但男人的女人喜歡美容呀!”我被經理的一席話說得心服口服。

于是我開始到各大公司去找經理級別以上的男客戶。但很少有客戶愿意聽我說哪怕是十來分鐘的產品介紹，因為沒有一個經理會在辦公室把時間花在這種事情上。有些客戶很熱情，把門關起來談，但感興趣的不是我的產品，而是誘惑性地聊天或有意無意地動手動腳。每次我都無功而返。碰了幾次壁后，我學精明了，專門往酒店、賓館以及各種吧廳里去推銷，而且選擇那種一男一女在一起的客戶。同樣，由于打擾客戶談情說愛或商務洽談，而被拒絕。

一天，經理把我叫到辦公室，給我介紹了一個大客戶，我高興得手舞足蹈。但經理馬上又說：“先別高興得太早了，要是好做的活，還輪到你嗎?”我接受了這個有希望卻又幾乎沒有可能的任務，直奔該影視公司。闖過門衛、前臺和多種關卡后，敲開了林老板辦公室的門。

林老板四十有余，額頭閃閃發光，看上去精神飽滿，跟我說話時根本不抬頭。我也沒有向林老板介紹產品，說：“林總，請問你能否恩賜幾分鐘時間，給我一個請教的機會呢?”“說吧。”林總仍頭也不抬地翻閱著他的文件。我站著說：“我是一個剛剛起步創業的女性，沒有任何資本和背景，所面臨的困難和挫折可謂重重不盡，先生作為不平凡的成功男士，能屈尊大駕給我一點忠告或指點一下迷津嗎？”

林總放下筆，抬頭打量我數秒鐘后，面無表情地說：“對不起，沒有，你可以走了!”“謝謝。”我鞠了一個躬，并把事先準備好的一盒價值300多元的護膚品放在林總辦公桌的一角。轉身欲走之際，林老板說：“請你把這東西帶走!”“謝謝，就算小女子回報林總的好意吧。”說完我就快步走出了那套豪華辦公室，此時，我才感覺到自己緊張得出了一身汗。

由于我把產品送出去了，那就得自己拿出300多元給公司。一些姐妹說我傻，這么貴的產品送出去又做不成單，多劃不來呀。但我不以為然。我很清楚，林老板是個大客戶，如果不適當地付出，是無法溝通的。

一個星期后，我撥通了林老板的電話，就在他為這個陌生女性的聲音苦思冥想的時候，我對他說：“謝謝你，林總，再次感謝你上周對我的忠告!”便掛了電話。第二天又登門拜訪了林老板，他顯然已經“認出”了我。臉上雖沒笑容，至少他示意我坐下，我感動萬分。

幾天后我又發了一次傳真給林老板，我在上面寫道：

林總，再次謝謝你在我事業低落的時候，給我一句干脆利索的忠告：“對不起，沒有，你可以走了!”因為就是這句簡單的話，讓我懂得了在困難面前是沒有任何理由和借口的。孟小妮

接著的半個月里，我又三次拜會了林老板。每次只用了幾分鐘時間，匆匆而來匆匆而去。我心里明白，對這樣富有經驗的成功男人，我根本沒有資格向他宣傳介紹什么，我相信他有自己的判斷和決斷。我只是用幾分鐘時間，向他傾吐自己搞推銷的成功與挫折，傾吐自己的酸甜苦辣的感受。林總默默地聽著，極少作出什么回應。道別叫，我發現他開始起身相送。

經理知道這些后，興奮地拍了拍我的肩說：“好!事情八成搞掂了。”據她況，能褐到一個老板起身相送，就離成功只有一步之遙了。為了增大成功系數，經理決定親自出馬協助。

那天，我和經理一起敲開林總辦公室的門時，他正在接聽電話。電話打了很久，我和經理站也不是坐也不是。經理順手將手提包和裝有產品的袋子放在林老板寬大的辦公臺上，焦急地盯著打電話的林老板。十多分鐘后，林老板放下手中的電話，還沒等經理開口，林總突然臉色一沉，沖著我倆大聲吼道：“誰讓你們進來的?滾!都給我滾出去!”這突如其來的情景驚得我倆目瞪口呆。我正想說什么，突然林總一把抓起經理放在辦公桌上的手提包，從四樓窗戶向樓下扔去……

的間在那一刻幾乎凝固了。連闖蕩江湖多年的經理也兩眼發愣發呆。幾秒鐘后，經理抓起我的手，氣憤地奪門而出，沖下樓梯。樓下是一條林蔭小道，外面正飄著雨，我倆像做賊似的從地上抬起東西就往四樓沖。經理見我失去理智，想陽攔我但沒有成功。我沖上樓破門而人，說：“林總，我想請問你，當你公司的業務員在外面受到這等待遇時，請問你有何感覺，!”說完我不卑不亢地退了出去，留給林老板重重的思索。

回到宿舍我趴在床上痛痛快快地放聲大哭。不僅僅因為一個多月來我付小的辛勞在兒秒鐘之內化為泡影，更因為我從未受過這樣的侮辱。哭過之后，我又擦廠眼淚，出去拜訪另一家客戶。我知道，在南方，從來就沒有人相信眼淚，包括女人。我和經理對林老板都失去了最后的信心。

但第二周的周末，就在我打算下班叫，電話鈴響了。聽到林總那略帶嘶啞的聲音，我實在不敢相信自己的耳朵。林總在電話中語調平和地說：“小妮，清問今晚有空嗎?如果方便，我想請你吃頓便飯，肯賞臉嗎?”

來到豪華賓館的包廂，除了林總，還有一位女性。林總介紹說是他們公司的吳經理，并說吳經理把我留下的那盒護膚產品試用過，效果不錯。然后，林老板又微笑著與我一邊于杯一邊說最讓他感動的是我的堅強使他想起了自己當初艱苦創業時的情景，他被我的執著征服了!最后，林老板爽快地說：“小妮，我現在決定與你公司簽定一年的合同!”那情那景，我受寵若驚，感動得幾乎流淚。想不到這個“冷血”男人竟會有如此心腸。我因此——次性就創造了12萬元的業績!

用誠信化解沖突

那單12萬元款額的業務成功后，我即被公司提升為經理，這是我進公司的第五個月。我們銷售部共有10名經理，每人領導著十多名業務員，競爭非常激烈，加上銷售人員在銷售工作中遇到的人千差萬別，遇到的事千變萬化，許多業務員在這種環境中不經意就變得心浮氣躁。

1998年9月的一天，一位小姐來到我們銷售部，她從手提包里取出一盒化妝品，然后怒氣沖沖地質問我：“這個倒霉的東西是不是你們廠的產品？廣告上說能除去雀斑，可我用過以后，不但沒有去掉雀斑，還弄壞了我的皮膚。”我一看，小姐臉上果然有許多因藥品刺激而形成的紅斑。我也是個女孩子，知道美貌對于女孩子來說是多么重要，于是我關切地說道：“別急，我們一會兒再說，你的皮膚要緊，我馬上陪你去醫院檢查一下，醫藥費我們廠全包了。”醫生檢查后指出：這位小姐的皮膚屬敏感性皮膚，不適宜使用這種類型的化妝品，幸虧這種化妝品藥性不強，不會引起什么惡果。聽完醫生的話，小姐臉上的表情緩和了。這時我不慌不忙地從化妝品包裝盒中取出原來就附在里面的說明書，對她說：“其實，這說明書早就說明什么皮膚不宜用這種化妝品。我們廠還生產其他類型的祛雀斑化妝品，根據醫生剛才的檢查，我覺得另一種牌子挺適合你，你不妨試試看。”聽了我的這一席話，小姐的臉上露出了滿意的笑容，一場可能激化的糾紛化解了。不難想象，如果我面對怒氣沖沖的小姐，一開始就和她爭論誰是誰非，而不心平氣和地用行動驗證是她自己的錯誤的話，就很難消除那位小姐對我們公司的敵意。可見誠信對銷售人員來說是至關重要的。

用機智美化庸俗

2000年12月，我在廣州一家賓館設宴招待一些客戶，其中沈陽某公司總經理李某在席間酒喝多了，難免有點放肆，葷話連篇，這在生意場上是常事。宴會結束，眾人準備離席，我對那位總經理說：“李總，你慢走，早些休息。”總經理走了幾步后卻又返回來，我問他：“李總，有什么事嗎?”他醉醺醺地回答說：“沒什么事，我忘記吻你一下了。”周圍的人聽了這話都哄笑起來，當時我也怔了一下。但我還是平靜地走上前去把手伸給他，他猶豫了一下，拿起我的手吻了一下，然后滿意地走了。試想，如果我當時像一般的小女生一樣捂著臉跑開，或者義正辭嚴地教訓那位總經理一番，那會造成一種什么樣的后果呢?不僅會使客人難堪，生意泡湯，而且還會被傳為一大笑料，被人們添油加醋地到處亂講，這樣必然會敗壞自己和公司的聲譽。

我記得在《晏子春秋》中記載著一段晏子出使楚國的故事，表現了他非凡的應變能力：晏子出使楚國，楚國人覺得晏子個子矮小，想奚落他，就讓他從大門旁的小門進去，晏子不干，說：“出使到狗國的人才從狗門進，現在，我出使到楚國，不該從這個門進。”接待他的人只好打開大門讓他進去了。見到楚王，楚王想羞辱晏子，就說：“齊國沒有人了嗎?怎么派你來呢?”晏子馬上回答說：“齊國人多得很，只不過我們齊國派遣使臣，各自都有所擔負的使命，他們之中賢明的人被派遣出使有賢明君主的國家，不賢明的人被派遣出使有不賢明君主的國家，我晏嬰是最不賢明的，所以適合出使到楚國了。”聽聽，多么厲害的一張嘴!多么機敏的應變能力呀!這種隨機應變、變被動為主動的應變能力，沒有長期的鍛煉、沒有豐富的閱歷和想象力、沒有超凡的智慧和靈感，是不可能做到的。這對于我們今天的銷售人員來說，是不是也有所啟發呢？

這一年，我成功地創造了公司有史以來最高的個人業績——800多萬元。

多年的經驗告訴我：一個優秀的銷售人員可以一直說“不”，可他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經驗的銷售人員，才會在顧客提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的商家甚至會以各種手段，誘使銷售人員接受他們的條件。

2002年10月，是我事業生涯中的又一個重要轉折。這一年公司提拔我為銷售部總監，并送我到清華大學念MBA。現在，我一邊工作一邊進修，時間很緊張，我希望今后能為公司做出更大的成績，同時也為自己的青春再抹上亮麗的一筆。