中高端市場熱身戰

目前中國潤滑油產品品牌超過3000個，但多在低端市場拼殺，而利潤豐厚的高端市場主要被美孚、殼牌、加德土、BP等國際品牌占領。不過，近幾年長城、昆侖和統一等國產品牌開始覺醒，并向中高端市場發起猛攻。

據統計，中國汽車高端用油占了整個車用油市場的30％，其中78％又被國外品牌占有，到2005年，高端用油將占到整個車用油的48％左右。然而，車用潤滑油80％的利潤卻又來自這30％的高端市場。因此，高端市場是潤滑油企業未來的主戰場。正是這樣，長城、昆侖和統一便打響了爭奪中高端市場的熱身戰。

長城：

要重新洗牌

2002年3月，長城推出了高檔汽油機油產品“金福星”，由此刷新了當時國內頂級汽油機油級別。2003年4月，長城針對汽油機油和柴油機油高端市場，分別推出金吉星和威龍系列。2004年，長城向高端市場發起了全面進攻。長城的目標是，在高端市場的份額占到30％～40％，使國內高端潤滑油市場重新洗牌。

為此，長城對自己的經營理念和品牌形象進行了重新界定。在經營理念上，強化服務意識，使自己從制造商向制造服務商轉型。在高端品牌形象的建樹上，也采取了許多積極措施：一是重點推出專為私家車打造的金吉星系列和供商用車使用的威龍系列；二是著手北京、武漢的三大生產基地建設；三是采取“點對點”服務營銷模式四是充分利用旗下2．4萬個加油站網點，冠以“長城之星”，推進長城潤滑油的陳列與零售；五是與加油站、汽配城建立“托付”消費模式，在全國率先建立自己的專賣連鎖店，開拓汽車廠商的專用裝車油市場；六是與高檔汽車維修中心進行戰略合作。

另外，長城還打出了國防牌。長城方面稱，自中國第一顆原子彈研制時起，就為中國國防工業、航空航天業、汽車工業的研發提供高精尖潤滑產品，解放軍進駐香港、澳門特別行政區時的車輛使用的也都是長城的產品，還有“神州五號”與長城的合作等等。

昆侖：

占到10％就排名第一

廖國勤說：“盡管目前昆侖潤滑油在高端市場占有率是1％，但我們的目標是到2006年左右達到10萬噸，占到10％以上，這基本上就排名第一了，現在美孚在中國市場大概也只有8．4％。”

中石油潤滑油公司成立后，便將下屬各品牌進行全面整合，并于2001年11月推出了昆侖，并確定其市場定位為面向中高端尤其高端市場。

隨后，昆侖開始大造聲勢，開展重塑品牌形象運動，強化品牌競爭優勢。一是對消費者以人性化的“關愛”價值觀與服務觀作為昆侖品牌的核心價值琿念進行系統建設，促進昆侖品牌不斷增值。在昆侖看來，國產品牌之所以暫時不能與國外品牌抗衡，主要是因為品牌影響力不夠，而品牌價值的形成不是一蹴而就的，需要長期培育；二是采用銷售代理制，使銷售人員不僅銷售產品，而且還成為為消費者提供良好服務的使者，成為昆侖公司與廣大客戶之間進行有效溝通的一支重要力量。

當然，昆侖像長城一樣也不忘打國防牌，如稱自己的產品也廣泛運用干國家尖端武器與航天工業等，以此向世人表白其產品品質之優異。

統一：

要做高端最大制造商

2003年，統一就提出了要做中國高端潤滑油最大專業制造商的目標，并采取了一系列措施。在產品研發方面，瞄準轎車市場，推出與世界同步的系列高端產品，如3月，為城市轎車用戶推出旗艦護理產品“統一經典超能力純合成機油”，并獲得世界跑車之王保時捷的全面認證；5月，推出摩托車用油“尖鋒”系列；6月，推出“刀鋒”系列和新款4L“油壓正”，完善油壓王產品結構；7月，推出運用法國環保核心技術和國際化市場理念的摩托車用潤滑油“飄香”女土專用型和“迅馳”男士專用型。

2004年，統—又先后推出了“神行者”、“夏粘寶”、“途銳”等高端潤滑油產品，并決定在2004年內全面取消CD級以下產品的生產，轉向生產SG以上級別的高端產品。

統一根據“三況”(工作狀況、不同路況和新車狀況)標準來進行市場細分，設計開發出很有針對性的新產品。這種產品開發的差異化使統一快速向高端市場推進。