冷門里尋找商機(jī)

若不是在場(chǎng)工作人員介紹，人們根本想不到，眼前這位相貌普通，身材不高的青年農(nóng)民會(huì)是享譽(yù)華南的水晶板材大王——嚴(yán)永福。在短短的一年時(shí)間中，他不僅成功地完成了二次創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)行，而且還順利地開拓了華東華中市場(chǎng)。

尋找轉(zhuǎn)機(jī)

2001年春，正在家鄉(xiāng)安徽省安慶市做布匹和小家電生意的嚴(yán)永福陷入了困境：同行競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)疲軟，大批的欠款收不回來。中學(xué)畢業(yè)后，嚴(yán)永福收過破爛，做過籮筐、布匹、灶具、五金等生意，此刻卻一籌莫展，不知道下一步該如何發(fā)展。一天，嚴(yán)永福接到了曾和他數(shù)次合作的廣東老板大山的電話，告訴他不妨去看看廣州的一個(gè)展銷會(huì)，也許能找到合適的新品。

嚴(yán)永福簡(jiǎn)單收拾了行李，第二天就坐火車去了廣州。在展銷現(xiàn)場(chǎng)，嚴(yán)永福轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，怎么也找不到一種適合老家人消費(fèi)，同時(shí)自己又能賺錢的商品。正當(dāng)百般無聊之際，一個(gè)偏遠(yuǎn)展臺(tái)前圍著的一大堆人群引起了他的注意。久經(jīng)商場(chǎng)的人對(duì)這種情景十分敏感，嚴(yán)永福撥開人群，拼命地?cái)D了上去，只見工作小姐正在向人們介紹一種新型復(fù)合水晶材料的樣品和它的專利生產(chǎn)技術(shù)，這種看似塑料但又堅(jiān)硬無比的產(chǎn)品，具有隔熱、耐火、清潔無污染等諸多綠色環(huán)保特點(diǎn)，即使用打火機(jī)燒它，這些五顏六色又晶瑩剔透的材料仍無絲毫損壞。嚴(yán)永福想到，有一年妻子用燃?xì)庠顭郎捎谝粫r(shí)疏忽，鍋里的湯油溢了出來，引著了火苗，油流到哪里，火燒到哪里，家里的木櫥柜也一下子燒著了。嚴(yán)永福當(dāng)即意識(shí)到，這個(gè)產(chǎn)品很有可能在將來成為木制和塑料材質(zhì)家用產(chǎn)品最理想的替代品。然而在此次展會(huì)中，該產(chǎn)品卻面臨著尷尬的局面：每天來參觀的人很多，有意購買的人卻很少。

這時(shí)嚴(yán)永福心中怦怦地跳開了，生意場(chǎng)上往往最冷門的新鮮東西到最后卻可能是最熱門的。櫥柜是每個(gè)家庭必備的，中國有好幾億家庭，這個(gè)市場(chǎng)空間十分廣闊。想到這里，嚴(yán)永福激動(dòng)了：“我怎么不能將這個(gè)技術(shù)買下來，然后把這種復(fù)合水晶材料開發(fā)成商品呢?”

借雞生蛋

令嚴(yán)永福猶豫的是，安慶市是全國的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，要是現(xiàn)在就將它引回去生根開花是不現(xiàn)實(shí)的。然而在廣州，雖然有市場(chǎng)空間，但他一個(gè)外地人又如何輕易地專利技術(shù)投產(chǎn)呢?嚴(yán)永福急了，這項(xiàng)技術(shù)對(duì)他來說真像燙手的山芋，而展銷會(huì)幾天以后就將結(jié)束。

晚上，嚴(yán)永福回到旅館里，先打電話說服了妻子，隨后當(dāng)他聯(lián)系廣州每一個(gè)老客戶時(shí)，除了大山竟沒有人愿意與他合作。但大山的條件十分苛刻：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)和其他一切運(yùn)作資金和管理全部由嚴(yán)永福來負(fù)責(zé)，他只能跑跑腿，協(xié)調(diào)廠房、員工等其他事務(wù)，不僅關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目所涉及一切風(fēng)險(xiǎn)他概不承擔(dān)，如果真的像嚴(yán)永福所說，有利可圖，他們還要對(duì)半分成。機(jī)警而睿智的廣州人大山將這些丑話都一股腦兒地說在了前頭。

機(jī)不可失，阿福咬牙答應(yīng)了，并在大山的要求下與他簽訂了一份風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)協(xié)議。第二天，嚴(yán)永福來到了展銷會(huì)場(chǎng)，還好，這項(xiàng)技術(shù)沒讓別人買走，他一個(gè)箭步?jīng)_上去，將它們緊緊地抱在懷里，幾乎樂暈了。 學(xué)技術(shù)的那些日子極其艱難，廣州的春天已經(jīng)熱了起來，嚴(yán)永福怎么也不適應(yīng)，一來就感冒了，只得整天戴著一只厚口罩，這可真讓他憋得難受。住在一間廉價(jià)租來的廠房里，嚴(yán)永福跟著兩個(gè)技術(shù)人員反復(fù)練習(xí)操作。30多歲的嚴(yán)永福只有中專文化，于是只能請(qǐng)求他們從最基礎(chǔ)的流程開始教起，一個(gè)工序、一個(gè)工序地問。最后技術(shù)員累了，就輪流來教他，但嚴(yán)永福卻從不讓自己歇息一下。嚴(yán)永福至今還記得，每個(gè)問題他幾乎都問了百遍以上，技術(shù)人員在退下去休息時(shí)都躲在一邊偷偷地笑。然而，嚴(yán)永福忍住了心中的百般滋味。

那些天，嚴(yán)永福沒奸好吃過一頓飯，每天的睡眠時(shí)間不超過4小時(shí)，甚至沒時(shí)間洗一次澡。終于，他將相關(guān)技術(shù)基本上領(lǐng)悟透了。時(shí)機(jī)即將成熟，大山開始招兵買馬，嚴(yán)永福讓技術(shù)人員和自己一起監(jiān)督生產(chǎn)，一個(gè)個(gè)樣品出來了，望著這些可愛的玩意兒呈現(xiàn)在自己眼前，嚴(yán)永福一身的疲憊頓時(shí)無影無蹤。

舉步維艱

如何開拓市場(chǎng)，嚴(yán)永福決定先從現(xiàn)代整體櫥柜做起，一步一步將這種新型材料和技術(shù)拓展到其他領(lǐng)域。白天，他親自組織工人，加工好櫥柜，再送到銷售狀況良好的廚具專營店和幾個(gè)大型商場(chǎng)里陳列。晚上，他更親自給銷售人員講解。嚴(yán)永福認(rèn)為：“前期操作和準(zhǔn)備其實(shí)只是鋪墊，現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是如何讓人們了解這種新型櫥柜的好處與美觀。”嚴(yán)永福許諾，員工們每推銷出一套，都可以得到百分之十幾的提成。員工們的積極性被調(diào)動(dòng)了起來，而他則忙著穿梭于各個(gè)商場(chǎng)間，注意著顧客的表情變化，猜想著人家的心理。

和所有的新產(chǎn)品上市一樣，初期都舉步維艱，但阿福怎么也沒想到在這偌大的廣州，他精心設(shè)計(jì)的這些新產(chǎn)品竟然無人問津。第一天，第二天，嚴(yán)永福沒有收到任何信息，第三天、第四天，依然石沉大海，到了第十天，還是沒有一個(gè)人對(duì)這種櫥柜感興趣。不僅大山氣餒了，常常給嚴(yán)永福臉色看，就連一開始支持他的妻子也勸他打退堂鼓：“不行就回來吧。你要想清楚了，這可是一個(gè)新型產(chǎn)品和技術(shù)，而你本身就是一個(gè)農(nóng)民，在新世紀(jì)里可是個(gè)新型文盲。這摸不著邊的東西你就別瞎折騰了!”

面對(duì)這一切，嚴(yán)永福沉默了。此時(shí)大山突然變瞼，開始以百般理由逼迫他，要嚴(yán)永福賠償他的所有損失。那些天，嚴(yán)永福身上的壓力不知有多大，但就在他迷惑又茫然之際，自己的直覺再一次告訴他：“廣州確實(shí)是中國改革開發(fā)的前沿，人們的思想觀念到底也是最先進(jìn)、開明的。所以越是新型產(chǎn)品，人們?cè)饺菀捉邮懿艑?duì)。如今造成這個(gè)局面一定是有著其他方面的原因。”嚴(yán)永福暗暗為自己打氣，加大了宣傳力度，并在款式上不斷翻新。

成了地道華南王

50天過去了，阿福的產(chǎn)品依然沒有人購買。大山急了，給他下了最后的通喋，原先的員工也走了好幾個(gè)，為他代銷的幾個(gè)商場(chǎng)也下了最后通知：如果再賣不出去，那么他就必須交付一定數(shù)量的保管費(fèi)。

到了第100天，嚴(yán)永福突然做出一個(gè)令人意想不到的決定，從現(xiàn)在起，只要有人愿意購買，可以先賒著，等徹底滿意了再付錢。終于有一天，一對(duì)即將結(jié)婚搬新家的夫婦對(duì)這種櫥柜產(chǎn)生了興趣。阿福立即趕過去，對(duì)他們講解這種材料的奸處，并親自做試驗(yàn)，周圍立即聚集了很多的人群。這是阿福銷出的第一臺(tái)新型產(chǎn)品，從此他也摸準(zhǔn)了銷售對(duì)象，原先他一直只顧著忙碌，卻沒有想過這樣一個(gè)問題：普通百姓家的櫥柜早就有了，如果不是搬冢和購買新房子，誰會(huì)買櫥柜啊。那一刻阿福的心里直為自己好笑：“明明人家個(gè)需要，卻要硬往人家懷里塞。自己在商海里打拼了這么些年，怎么連這個(gè)簡(jiǎn)單的道理都一直忽略了。”今天，嚴(yán)永福豁然開朗，對(duì)將來再度有了信心。

從那一天起，嚴(yán)永福開始調(diào)整銷售對(duì)象，他派出手下所有的員工，專門去打聽即將結(jié)婚和搬新家的人，特別是在剛剛落成的居民區(qū)里守候和打聽，向人家推銷，結(jié)果十有八九要住新居的人家都樂于接受這種新型櫥柜，這次嚴(yán)永福一個(gè)月里就銷售了十幾臺(tái)，簡(jiǎn)直就是平地出成績，大山的態(tài)度也一下子改變了。這時(shí)，嚴(yán)永福又想到了廣告的作用，在幾個(gè)大報(bào)上登出了產(chǎn)品廣告，第二天便有人來電訂購，原先代銷的商場(chǎng)這時(shí)也接二連三地下訂單，從此嚴(yán)永福再無一點(diǎn)空閑時(shí)間了。短短的幾個(gè)月里，嚴(yán)永福將華南市場(chǎng)拓展出來，并且正式注冊(cè)，隨之而來的滾滾財(cái)源讓他感到，“南方市場(chǎng)確實(shí)很活躍。”

2003年初，阿福開始將水晶復(fù)合材料和實(shí)用技術(shù)用于豪華力、公桌等領(lǐng)域，但在此時(shí)，南方其他一些大企業(yè)紛紛逐鹿此領(lǐng)域，這種情況下，嚴(yán)永福立即敏銳地做了調(diào)整，決定不再直接生產(chǎn)整體櫥柜和其他—些成品，而專職只做這種水晶復(fù)合材料和其他一些新型制板材料，然后將它們供應(yīng)給那些特大型的生產(chǎn)廠家。2003年底，阿福再次調(diào)整銷售模式，將銷售重點(diǎn)移師到華東地區(qū)，在江蘇、安徽、山東、河南等地設(shè)立子公司。

目前，嚴(yán)永福正涉足一種更新型的產(chǎn)品，他強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在考慮更多的不是未來市場(chǎng)巨大的空間利潤，而是有沒有一種新型的產(chǎn)品和技術(shù)可以讓所有的市場(chǎng)空間都能迎合它。