虎標腎茶整合營銷的成功嘗試

整合營銷是美國西北大學營銷學教授唐·E·舒爾茨于20世紀90年代中期提出的一種更適合現代市場營銷需求的理念，這種理念要求企業在兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益下，為了更好地協調企業內、外系統的關系和活動。虎標腎茶通過一系列整合營銷策劃活動在市場上異軍突起。2003年中秋節，千萬元產品全部銷售一空，它的成功正是西安虎標行南洋補品公司對這一理念的嘗試。

西安虎標行南洋補品公司數年前就著手高端消費市場調研。消費者行為調查報告顯示：有37%的人曾為選擇不到合適的禮品而傷過腦筋，22%的人開始不喜歡在應酬中喝酒抽煙，而高達43%的人認為商務談判中，咖啡桌比會議桌更適宜，他們商務談判的目的是雙贏，而不是針鋒相對的智力較量。認為喝茶或咖啡更使人放松，氣氛更友好，達成的效率也就更高。

公司決策層經過縝密的調研論證，決定投資生產腎茶產品。由于真正實施了“以消費者為核心”的整合營銷理念，產品甫一問世，就引來眾多商家的關注。在2003年春季的全國糖酒貿易洽談會上，一位經銷商高興地說：“這就是我想要的！以前陪客戶吃飯，錢花不到位就似乎不夠意思，只好一瓶一瓶地開XO，既浪費又誤事。現在好了，我請他們喝虎標腎茶。”

虎標腎茶一系列整合營銷策劃活動中有幾項營銷的重點措施：

敲定品牌

21世紀是品牌競爭的世紀。確定一個恰當的品牌，是產品命運攸關的營銷問題。虎標品牌歷史悠久，黃底黑紋的圖案極富南洋傳統風味，充分張揚源遠流長的茶文化意蘊；且虎為百獸之王，乃強者的象征，也適合消費者對自我身份的認同。

動態定位

整合營銷是以消費者為核心來整合所有的營銷手段。虎標行將傳統的茶葉市場和保健品兩個市場很好地融合起來，大膽地宣稱自己是“茶”，做出了前瞻性的市場定位。隨后根據腎茶其特有的稀缺性、高價值，公司把目標消費者群鎖定為以商業成功人士為代表的主流社會階層。茶是中國古老文化的一部分，品茗論道、以茶敘誼，是文人雅士的行為時尚，腎茶由此而定位為高端禮品。并以“南洋補品，強精益腎”為訴求點，順應大都市富裕階層中日趨興盛的養生消費潮流，主打高端禮品市場。

隨著社會文明進步和生活方式的變化，高收入階層和商務交往活動饋贈禮品的習慣有增無減，但所選物品卻在更新。高檔煙酒由于對健康不利而逐漸淡出，在消費類的禮品市場出現了一個短暫的空檔時期，能體現人文關懷的虎標腎茶可謂是恰逢其時。

品質為重

成功人士消費一般都具有“追求個性，講究品質”的心理特征。虎標腎茶在行銷過程中始終把品質、品位放在首位。公司在產品設計策劃時，在景德鎮訂制了配套的專用飲具，并延請著名國學大師撰寫銘文，依照傳統設計了包裝裝潢的形制、尺寸，使消費者在品味佳茗、提升生命質量的同時，還可以享受視覺與感官的審美愉悅，體味腎茶文化的內蘊。虎標產品以其傳統養生特色受到追求風雅顧客的喜愛。

巧選人員

調查發現，商務人士的應酬和商務活動占了大部分時間，一般的大眾媒體對他們的影響極其有限。在借鑒了一些國際公司的作法后，除了應有的品牌形象廣告，公司采取了女推廣人制度。要求女推廣人必須具備高學歷、氣質富有親和力，溝通能力強。公司對女推廣人進行嚴格培訓，并規范其職業著裝和行為。借助女推廣人制度，使消費者對公司形象有了直觀感受，從而有效地傳播企業理念，在社會公眾面前樹立良好的企業形象。

完善售后

公司的客戶服務部為每位經銷商建立營銷檔案，定時回訪，及時解決經銷商和消費者的各種問題。在開通800免費咨詢電話的同時，公司還建立了虎標腎茶網站，借助高科技搭建雙向交流平臺，以求更好地與消費者進行溝通，認真對待他們的市場反饋。

2003年中秋節，千萬元產品全部銷售一空。預示著2004年將是善于抓住商機的虎標腎茶走向輝煌的一年。