“銀?！闭嫦?/h1>
2004-04-29 00:00:00朱霓
錢經 2004年11期
S君賣銀保的產品已經有近一年的歷史了。每次都是在看到了買國債的客戶時，他心中一陣竊喜，然后是不失時機地問：“除了國債，您還可以嘗試一些其他的投資手段?！被蛘摺澳y道不想嘗試一下其他的投資手段么？”于是，跟大部分的銀保專員一樣，他開始從XXX銀行跟XXX保險公司合作到利率是多少、送什么保險，一一為客戶做詳細的講解。其主要是想向客戶傳達以下幾點信息：
這是一種新型的投資手段；
這是銀行和保險共同合作的項目；
這是儲蓄與保障兼顧的產品；
在儲蓄方面，客戶基本上可以得到2.5%的利率（各銀保產品都以此作為預定利率）；
除此以外，您還可以得到保險公司為您提供的保障……
客戶們大都是霧里看花，他們的反應也各不相同：
“這是保險公司騙人的玩意兒吧？我對保險沒有興趣?！庇谑窃摳墒裁锤墒裁础?/p>
“怎么不早說，那我多買點兒?！焙瀱巍：孟駬斓搅藢氊?。
“我想想?！庇谑窃瓉淼腻X也不存了，干脆回家了。
被銀行柜員說服，原來想買，但是又買基金或者信托去了。
……
在這個過程中，客戶是糊涂的，銀保的專員恐怕也是不清楚的。且看S君這樣的銀保專員，向客戶傳達的第一個信息是，這是一種投資的手段。一想到投資，人們馬上會想到“你可以讓我賺多少錢？”雖然可以暫時提高聽眾的注意力，但是也為后面不得不夸大其辭埋下了伏筆。
接著，他們又傳達的信息是：這是保險公司和銀行共同開發的產品。其實，這樣說恐怕是保險公司一廂情愿的做法。他們全部的合作就是，保險公司在銀行中進行銀保產品的推銷，一是為了向客戶顯示這確實是我們共同開發的項目，向銀行借一些誠信度；二是要借銀行資源的光（去銀行的人都是有資產的人，筆者想到民生銀行某行長的一句話“你沒有錢到銀行來干什么？”）；三是要讓客戶糊涂的以為錢都是進了銀行，就像存錢一樣，很穩定，沒有風險。說服人們購買的人一般都是保險公司的職員。保險公司會把保費的一部分作為酬謝劃給銀行。這也是銀行開辟中間業務的好途徑。無功不受祿，在銀行的任務完成得差不多的時候，行長一句話，可能銀行的柜員也會幫著說一下，這樣柜員也就有了收入。還有的銀行，與保險公司的關系比較“曖昧”，就會把銀保的推銷也當作任務來完成。當然，保險公司的渠道經理請客、送禮也是免不了的了。銀行在這個過程中始終充當著“大爺”的角色。
在營銷過程中，大部分的銀保專員都將銀保產品的儲蓄功能吹得很玄乎，將其與國債進行對比，盲目夸大銀保的儲蓄利率，反而將保險公司給的保障說成是附加的。然而在銀保的宣傳單上，為了謹慎，一般寫的是2.5%的預定利率。所以請您注意：這是預定的，并沒有人真正承諾您這是一定的，就是保險公司自己也承諾不了。因為保險公司可以分給您的利率是根據每年公司的經營狀況得來的，并非來自銀行。
那么，銀保究竟是一種什么樣的產品呢？讓我們揭開它的面紗。在書本上，銀保合作(Bancassurance)，最簡單的解釋就是\"借助銀行賣保險\"，也就是銀行作為保險公司的兼業代理人實現保險分銷。在實際的運作中，銀保產品則有如下的幾個特征：
1、大部分的銀保產品給大家提供的保障基本上分為主險和附加險兩部分。主險是一種分紅性的保險，表面上看起來，我們好像是通過儲蓄得到了保險公司贈送給我們的主險；但是實際上，我們是用自己手中的錢買了這么多的主險產品。附加險只有在購買主險的基礎上才能購買，但是一般金額比較小，各家公司的附加險內容也不盡相同。
2、銀保產品帶給我們本金以外的利潤分為兩部分：保底的利息和分紅。保底利息是通過購買主險的金額得來的。如果你購買了10年期的2萬元的主險產品，那么在10年期滿時，你可以得到固定的利息（注意：這部分的利息是固定的），本金就是你購買保險的2萬元；如果你在未期滿的時候領取，你得到的就是保險的現金價值，盈虧就不一定了；如果在10年間你出險了，那么保險公司將按照保險合同中約定的向你進行賠付，具體賠付的金額依公司產品而不同。另一部分的利潤就是分紅。保險公司可以給你多少分紅是不確定的，這要根據保險公司的經營狀況來決定，所以是一個不能隨便作出承諾的數字。在銀保宣傳單中列明的預定利率（一般都為2.5%），實際上是保底利率與分紅相加的結果，是一個約數。
那么銀保產品的優勢體現在什么地方呢？
首先，當你把這樣一種產品放到投資的類別中去說，就會以投資回報率為主題，陷入一個怪圈，緊接著就是越來越離譜的承諾（據說承諾年收益8%的也有）。然而我們要告訴大家的是：投資是投資，儲蓄是儲蓄，保障是保障。這是保險公司推出的產品，那么在本質上它就是一種保障性質的東西。對于銀保的專員來講，你向每一個客戶宣傳其投資的利潤可觀性，暗地里還有擔心幾年后是不是要被人罵，不如一開始就把這作為保障領域的一枝新秀，賣給真正需要保障、認同保險的人。我們給大家的建議就是，對需要投資的人談投資，對需要儲蓄的人談儲蓄，對需要保障的人談保障。瞄準了客戶群，可能你的談判成功率將更高。另外，對于客戶而言，如果你認同保險或者需要保障，那么你可以嘗試選擇銀保的產品，因為它可以降低你的投保成本。而且，如果在購買銀保產品的同時您還有能力購買一些附加的保險，那就更實惠了。
銀保產品的再一個好處，就是在您有了保障之后，還可以得到額外的儲蓄保底利息和分紅。雖然分紅是按照保險公司的經營狀況來決定的，是個變量；但是保底的利息一般是固定的，也就是說銀保產品是保本的，不會有很大的風險。
它的第三個好處就是：它的購買和兌付都可在各大銀行儲蓄網點辦理，手續類似定期存款，十分方便。
下面的例子可以說明銀保產品的優點：
劉先生，30歲，某公司營銷主管，但是公司尚未給員工辦理團體保險。不久前他拿到一筆2萬多元的業務提成，并且他打算5年后買汽車。
基于劉先生的條件，專家認為，他可以通過購買銀行保險，獲得穩健收益和健康保障。
專家方案：
主險：以“千里馬”兩全保險（分紅型）B款為例，買5年期20份，一次交費20000元。
附加險：世紀泰康防癌重大疾病保險40份，一次交費336元。
特定定期意外傷害保險20份，一次交費50元。
以上方案組合交費共計20386元。
以上方案可以給劉先生提供的保障包括：
1．在第一年內，如有意外身故賠付61960元。
2．從第二年起至5年期滿，期間享有意外身故賠付101960元，疾病身故賠付10980元；癌癥確診賠付40000元；意外高殘保障20000元。其中因癌癥和高殘賠付外，還可繼續獲取5年期滿返還金。
3．5年期滿，保證固定返還20980元，加上5年來的積累紅利（紅利水平視保險公司實際經營情況而定）。
通過上面的例子，我們可以直觀地看出銀保產品不僅可以為我們提供保障，而且可以用保底的固定利息來彌補一些保費的成本（實際保費20386與最后固定返還20980的比較，當然返還的金額肯定大于20980元），并且我們還能有一些盈余。這對于渴望得到保障的人來說是一舉三得的好事啊!
S君賣銀保的產品已經有近一年的歷史了。每次都是在看到了買國債的客戶時，他心中一陣竊喜，然后是不失時機地問：“除了國債，您還可以嘗試一些其他的投資手段?！被蛘摺澳y道不想嘗試一下其他的投資手段么？”于是，跟大部分的銀保專員一樣，他開始從XXX銀行跟XXX保險公司合作到利率是多少、送什么保險，一一為客戶做詳細的講解。其主要是想向客戶傳達以下幾點信息：
這是一種新型的投資手段；
這是銀行和保險共同合作的項目；
這是儲蓄與保障兼顧的產品；
在儲蓄方面，客戶基本上可以得到2.5%的利率（各銀保產品都以此作為預定利率）；
除此以外，您還可以得到保險公司為您提供的保障……
客戶們大都是霧里看花，他們的反應也各不相同：
“這是保險公司騙人的玩意兒吧？我對保險沒有興趣?！庇谑窃摳墒裁锤墒裁础?/p>
“怎么不早說，那我多買點兒?！焙瀱巍：孟駬斓搅藢氊?。
“我想想?！庇谑窃瓉淼腻X也不存了，干脆回家了。
被銀行柜員說服，原來想買，但是又買基金或者信托去了。
……
在這個過程中，客戶是糊涂的，銀保的專員恐怕也是不清楚的。且看S君這樣的銀保專員，向客戶傳達的第一個信息是，這是一種投資的手段。一想到投資，人們馬上會想到“你可以讓我賺多少錢？”雖然可以暫時提高聽眾的注意力，但是也為后面不得不夸大其辭埋下了伏筆。
接著，他們又傳達的信息是：這是保險公司和銀行共同開發的產品。其實，這樣說恐怕是保險公司一廂情愿的做法。他們全部的合作就是，保險公司在銀行中進行銀保產品的推銷，一是為了向客戶顯示這確實是我們共同開發的項目，向銀行借一些誠信度；二是要借銀行資源的光（去銀行的人都是有資產的人，筆者想到民生銀行某行長的一句話“你沒有錢到銀行來干什么？”）；三是要讓客戶糊涂的以為錢都是進了銀行，就像存錢一樣，很穩定，沒有風險。說服人們購買的人一般都是保險公司的職員。保險公司會把保費的一部分作為酬謝劃給銀行。這也是銀行開辟中間業務的好途徑。無功不受祿，在銀行的任務完成得差不多的時候，行長一句話，可能銀行的柜員也會幫著說一下，這樣柜員也就有了收入。還有的銀行，與保險公司的關系比較“曖昧”，就會把銀保的推銷也當作任務來完成。當然，保險公司的渠道經理請客、送禮也是免不了的了。銀行在這個過程中始終充當著“大爺”的角色。
在營銷過程中，大部分的銀保專員都將銀保產品的儲蓄功能吹得很玄乎，將其與國債進行對比，盲目夸大銀保的儲蓄利率，反而將保險公司給的保障說成是附加的。然而在銀保的宣傳單上，為了謹慎，一般寫的是2.5%的預定利率。所以請您注意：這是預定的，并沒有人真正承諾您這是一定的，就是保險公司自己也承諾不了。因為保險公司可以分給您的利率是根據每年公司的經營狀況得來的，并非來自銀行。
那么，銀保究竟是一種什么樣的產品呢？讓我們揭開它的面紗。在書本上，銀保合作(Bancassurance)，最簡單的解釋就是\"借助銀行賣保險\"，也就是銀行作為保險公司的兼業代理人實現保險分銷。在實際的運作中，銀保產品則有如下的幾個特征：
1、大部分的銀保產品給大家提供的保障基本上分為主險和附加險兩部分。主險是一種分紅性的保險，表面上看起來，我們好像是通過儲蓄得到了保險公司贈送給我們的主險；但是實際上，我們是用自己手中的錢買了這么多的主險產品。附加險只有在購買主險的基礎上才能購買，但是一般金額比較小，各家公司的附加險內容也不盡相同。
2、銀保產品帶給我們本金以外的利潤分為兩部分：保底的利息和分紅。保底利息是通過購買主險的金額得來的。如果你購買了10年期的2萬元的主險產品，那么在10年期滿時，你可以得到固定的利息（注意：這部分的利息是固定的），本金就是你購買保險的2萬元；如果你在未期滿的時候領取，你得到的就是保險的現金價值，盈虧就不一定了；如果在10年間你出險了，那么保險公司將按照保險合同中約定的向你進行賠付，具體賠付的金額依公司產品而不同。另一部分的利潤就是分紅。保險公司可以給你多少分紅是不確定的，這要根據保險公司的經營狀況來決定，所以是一個不能隨便作出承諾的數字。在銀保宣傳單中列明的預定利率（一般都為2.5%），實際上是保底利率與分紅相加的結果，是一個約數。
那么銀保產品的優勢體現在什么地方呢？
首先，當你把這樣一種產品放到投資的類別中去說，就會以投資回報率為主題，陷入一個怪圈，緊接著就是越來越離譜的承諾（據說承諾年收益8%的也有）。然而我們要告訴大家的是：投資是投資，儲蓄是儲蓄，保障是保障。這是保險公司推出的產品，那么在本質上它就是一種保障性質的東西。對于銀保的專員來講，你向每一個客戶宣傳其投資的利潤可觀性，暗地里還有擔心幾年后是不是要被人罵，不如一開始就把這作為保障領域的一枝新秀，賣給真正需要保障、認同保險的人。我們給大家的建議就是，對需要投資的人談投資，對需要儲蓄的人談儲蓄，對需要保障的人談保障。瞄準了客戶群，可能你的談判成功率將更高。另外，對于客戶而言，如果你認同保險或者需要保障，那么你可以嘗試選擇銀保的產品，因為它可以降低你的投保成本。而且，如果在購買銀保產品的同時您還有能力購買一些附加的保險，那就更實惠了。
銀保產品的再一個好處，就是在您有了保障之后，還可以得到額外的儲蓄保底利息和分紅。雖然分紅是按照保險公司的經營狀況來決定的，是個變量；但是保底的利息一般是固定的，也就是說銀保產品是保本的，不會有很大的風險。
它的第三個好處就是：它的購買和兌付都可在各大銀行儲蓄網點辦理，手續類似定期存款，十分方便。
下面的例子可以說明銀保產品的優點：
劉先生，30歲，某公司營銷主管，但是公司尚未給員工辦理團體保險。不久前他拿到一筆2萬多元的業務提成，并且他打算5年后買汽車。
基于劉先生的條件，專家認為，他可以通過購買銀行保險，獲得穩健收益和健康保障。
專家方案：
主險：以“千里馬”兩全保險（分紅型）B款為例，買5年期20份，一次交費20000元。
附加險：世紀泰康防癌重大疾病保險40份，一次交費336元。
特定定期意外傷害保險20份，一次交費50元。
以上方案組合交費共計20386元。
以上方案可以給劉先生提供的保障包括：
1．在第一年內，如有意外身故賠付61960元。
2．從第二年起至5年期滿，期間享有意外身故賠付101960元，疾病身故賠付10980元；癌癥確診賠付40000元；意外高殘保障20000元。其中因癌癥和高殘賠付外，還可繼續獲取5年期滿返還金。
3．5年期滿，保證固定返還20980元，加上5年來的積累紅利（紅利水平視保險公司實際經營情況而定）。
通過上面的例子，我們可以直觀地看出銀保產品不僅可以為我們提供保障，而且可以用保底的固定利息來彌補一些保費的成本（實際保費20386與最后固定返還20980的比較，當然返還的金額肯定大于20980元），并且我們還能有一些盈余。這對于渴望得到保障的人來說是一舉三得的好事啊!
