不用鈔票獎勵銷售員

朱莉婭．常

對很多經理來說，金錢幾乎是激勵的代名詞。不久前，《銷售營銷》雜志對335個經理進行了調查。結果顯示，71%的經理相信，現金依然是最好的激勵工具。但有誰去問過一線銷售人員的感受？

現金不再為王

盡管經理們總是抱定金錢獎勵是公司承認銷售員業績的主要方式，但是根據招聘網站CareerBuilder.com不久前的一次調查，44%的銷售員卻感覺公司沒有重視自己，33%的人說自己的領導不善于鼓勵下屬。

“這說明，現金激勵并不是萬能的，只是銷售員為贏得更多現金的一個方法而已。”美國加州網上抵押貸款公司HomeLoanCenter.com創建者安東尼·赫斯說，“而非現金激勵，如一次旅行、一件商品、或在其他銷售人員面前公開表揚某人的方法，由于能提供了一種榮譽和與此相關的長期記憶，往往能促進銷售人員做出更好的業績。”

調查公司SITE Foundation的調查表明，恰當設計的非現金鼓勵措施能夠將銷售員的業績提高44%。這其中最著名的案例就是上個世紀90年代中期，固特異輪胎公司對公司內實施的現金和非現金兩種激勵措施的對比。結果顯示，用非現金獎勵的團隊比現金獎勵的團隊銷售業績高出46%。

“用非現金措施鼓勵銷售代表，就好像向比賽獲勝者授予獎杯一樣，能大大提高勝利的喜悅感。” 美國通訊公司Sprint 激勵和業務計劃經理比爾·格拉斯說。

對很多銷售代表來說，非現金鼓勵不僅僅能得到獎品，而是告訴同行自己有多棒。威斯康星州出售戶外活動產品的公司Johnson Outdoors每年都會將表現最佳的20到50位銷售代表送到國外度假。“這是個巨大的榮譽，幾乎成了一種成功的標志，即你是最棒的。”公司銷售代表休·開普納說。

格拉斯表示贊同。“在一個有著600多人的公司，如果老板過來叫出你的名字，拍拍你的背表揚你，這不僅讓你感覺良好，而且讓你感到自己受到重視。”

此外，給予銷售代表榮譽或者其他非現金激勵能夠培養員工的忠誠度，避免公司每年更換銷售員，或者能從別的公司吸引更優秀的銷售員。這在2005年公司增加人員招聘時顯得更為重要。Maritz一次調查表明，53%的銷售員表示因為公司缺少鼓勵、榮譽或贊賞而選擇離開。

如何實施

在實施非現金獎勵措施時，成功的關鍵之一在于這些措施都是銷售員想要的。有些公司為此提出了好幾種可以自由選擇的辦法。比如，格拉斯允許銷售員在旅游、商品、兌換成現金、換成個人喜歡的東西、取得自己喜歡的商店或者美容院的消費卡等之間作選擇。

在執行過程中，作為一個經理，首先要問自己的銷售代表對什么感興趣，最喜歡什么。然后根據他們的喜好，獎勵他們想要的東西，盡管這種獎勵有時看起來挺奇怪。比如更多的時間與家人在一起、到別的城市觀看自己喜愛的球隊比賽、選擇適合家庭參加的體育娛樂等。當然，像其他銷售策略一樣，經理人必須知道這種鼓勵方法是否對公司有效，比如銷售業績是否因此而增加了或者投資回報是否提高了。安德森業績提升公司CEO路易斯·安德森說，自己的客戶已經將非現金鼓勵方面的花費提高了40%。

比如，為了鼓勵銷售代表能認真傾聽顧客，看是否需要別的服務，因為這常常意味著產生更多對公司產品的需求，格拉斯特意設計了一種獎勵措施：銷售代表不會僅僅因為簽訂銷售合同而得到獎勵，而能從促進跨部門銷售和提高對原有客戶的服務上獲得回報。又如，在提高銷售代表盯住周期長大客戶的效率時，格拉斯的獎勵內容包括，必須要銷售代表提出“10個最有可能的大客戶”的計劃。“這樣逼迫代表觀察自己原先不關注的客戶，這些客戶有可能將來成為最好的客戶。”

一個案例

霍尼威爾建筑解決方案公司的非現金獎勵做法就很有代表性。今年一開始，公司副總裁凱文·曼登請來一群戰斗機飛行員對自己的銷售員進行培訓，幫助他們樹立一種戰斗的意識，學習如何執行計劃，如何向經理層報告收入和損失，以及如何提高業績等。

隨即，他對自己的銷售代表發表了鼓動性的講話，安排部署了非現金獎勵計劃。半年后，50位表現最佳的代表被送到科羅拉多州享受榮譽度假。那兒不僅能玩高爾夫、騎馬等，還能參加公司的策略討論。“人人都很興奮，公司不可能付給員工這樣的東西” 曼登說。到了年末，表現最佳的銷售代表們可以與公司CEO和總裁們一起，參加總裁俱樂部旅行。他認為這些措施提高了員工的投入程度，公司2004第二季度銷售量增長了11%。

另外，為配合“商場就是戰場”的主題，曼登每個月、每個季度都會對表現突出的代表進行表彰。比如，表現穩定的代表獲得“老A獎“；總是超過目標的代表獲得“神槍獎“；幫助支持別人的代表獲得“參謀獎”等。