三年后，你在哪里

——關注營銷人職業發展

一篇飽蘸深情與理智、讓營銷人為之自省的《六問營銷人：獻給血淚營銷人》貼子，讓營銷人對“職業生涯”心神共鳴之時，更多省思——第一問，您有沒有良好的職業生涯規劃?第二問，您有沒有學習的心態?第三問，您有沒有家庭與事業平衡的理念?第四問，您有沒有時間管理能力?第五問，您有沒有遵循做人的底線和原則?第六問，您有沒有總結和反省的習慣?

歲月流轉，年輪又增，對職業生涯規劃的迫切需要再次提到當前。當我們把《三年后，你在哪里?——關注營銷人職業發展》專題發給作者時，回復驚人的一致：營銷人想突破自己實在太難了!

到底是什么阻礙了營銷人的職業發展?營銷人提升自己的職業途徑有哪些?營銷人如何突破外界的限制?我曾遇到過33歲、35歲、38歲甚至是41歲的業務員，聽到很多基層業務人員叫苦：“困惑啊，我們何時才能有出頭之日?”每每此時，聯聯想他們的現實狀態。都讓我自問——

究竟是什么阻礙了營銷人的職業發展?

張會亭

當我寫下這個標題時，我并未完全認同《六問營銷人》所描述的“血淚”，相反卻是“樂不思蜀”。為什么會有如此大的反差?這里面自有令人驚心的事實。

我相信數千萬營銷人中不乏有明確的職業發展規劃的，但也不排除胸無大志、混沌度日的無能之輩，他們往往是那些數年、十數年甚至數十年如一日不思進取甘當基層業務員的人——做營銷自由啊，能掙錢啊。我也要問：

1．關于學習和平衡：你將在基層做多久?

當我在全國很多地方走訪市場和巡回培訓時，聽到很多基層營銷人叫苦：“困惑啊，我們何時才能有出頭之日?”我曾在吉林遇到過33歲的業務員，江西35歲的業務員，廣東38歲的業務員，在浙江遇到過41歲的業務員。我在暗地里很尊敬地稱他們為“黃忠一族”，他們最大的共同點：來自不同的地方，但都在當地安家落戶、娶妻生子。這也是廣大營銷人的悲哀！長年蹲守一片區域市場，久而久之便不自覺地在當地“生根發芽”，用華南理工大學陳春花教授的話形容就是成了“土豬”(土著)。這時公司若將其調往他區。他便會不太愿意；或者即便本人愿意，他的妻室也未必愿意。反之夫妻兩地分居，則必將不安心工作。他們已經很難有太長的耐性，電腦水平就不用提了，就連手寫一些工作總結都感到吃力，盡管實操經驗要比年輕人豐富得多。

那么年輕的業務員又在做什么呢?大多是“晝伏夜出”，我形象地形容是：“該學會的(自我學習、自我總結)沒學會，不該學會的(吃喝嫖賭)都學會了。”原因也很簡單——空虛啊。白天談了一天客戶，晚上得好好放松一把。即便有個別想發憤圖強的，也往往過不了多久就被身邊的兄弟們給“同化”了。

2．關于時間管理：你有沒有一個良性的業余愛好?

表面上看，時間管理與良性愛好似乎沒有什么直接的關系。然而我在廣泛的市場調查中發現，凡是時間管理松散的人，大多都是缺乏一個良性的業余愛好的人。營銷人的生存狀態：白天的辛苦奔波和晚上無盡的孤獨；最頭疼的話題：每天晚上該怎么打發?——無聊啊。于是乎便像朱自清先生的《匆匆》一樣每天百無聊賴，匆匆而過……

可是老兄，你有沒有想到去看幾本好書?有沒有想到把亂花的錢省下來去買臺電腦學習?有沒有想到每天晚上關掉一切聲響去認真思考點東西?有沒有想到可以趴在電腦前將你平時積累的工作經驗給總結出來?

我的時間管理的“三八原則”是：將一天24小時分成3段，如果一個人8小時工作、8小時休息，那么剩下的8小時將是你的至為寶貴的業余時間。前兩個“8小時”大家都基本差不多，只不過是工作內容和形式的差異以及休息方式的區別，而第三個“8小時“則直接決定了你不同于別人的“過人之處”。魯迅把別人喝牛奶咖啡的時間用來學習，那么，你的業余時間都在干什么?

因此，養成一個良性的業余愛好對你至關重要，能讓你在工作之余潛心經營、有所寄托。當年我做銷售的時候，大學畢業一年多便省吃儉用自費購置了筆記本電腦，至今我都認為它帶給我職業生命中的一次重大轉機。因為這臺筆記本使我打發了在江西“駐守邊疆”時的無聊時光；使我提升了電腦操作水平；使我像電腦經常“存盤”一樣養成了經常做工作總結的良好習慣；使我養成了良好的寫作習慣并受益至今、直至更遠。那么，你也可以捫心自問：你的愛好都有哪些呢?又有哪些是良性愛好呢?

3．關于突圍：如何尋求恰當的機會表現自我并提升自我?

你不去找機會，機會決不會主動去找你。表現自我的機會到哪里去找?自問一下：在一次集體活動中能否讓領導認識你?

當年我做區域市場的時候，趁當地代理商去總部拉貨的機會，搭貨車回總部述職。將早已寫好的階段工作總結和對區域市場的營銷觀點遞交上去，并表達了自己想回總部進行規范化歷練的愿望。不到半個月，我就獲取了調回總部的機會。現在我猜想可能是總部領導認為“這個年輕人還有一些自己的想法，還比較追求上進”的緣故吧。

在后來的工作中，我逐漸展現出了培訓的專長。于是在集團成立專門的培訓部門的時候，我便趁機轉入了集團公司，從一個營銷人員轉變成了一個專職培訓師。做了培訓師之后，得以到全國各地市場去走訪和巡回培訓，極大地增長了自己對全國市場的見識，并有效地規避了普通基層營銷人長期駐守一個固定地點的見識短淺、習慣性懶惰不口無聊感等弊端。

自從我做了培訓之后，我便開始跳出了家電行業的桎梏，陸續接觸到不同的行業，非但如此，接觸的人的層次也開始逐漸提高。

4．關于長遠打算：工作幾年是個坎兒?

過去，我們諷刺“有一定想法的人”是“這山望著那山高”，其實仔細想來，在“這山”的時候就需要“望著那山高”，因為只有不懈追求才是促使你奮斗的永恒動力。如果僅僅認為做營銷還能夠很自由、也很掙錢就喪失斗志，則是營銷人最大的不幸。

兜了一個大圈，最后又轉回來了。到底是誰阻礙了營銷人的職業發展，不言自明。歸根結底，營銷人的職業生涯還得由自己來規劃。

鏟除職業發展三大“智”障!

卓智華

中國5000萬營銷人，每年淘汰率高達25％，競爭可謂十分殘酷!營銷人就是一群以業績論英雄，每曰背負著數字和指標的人，營銷是一個時刻需要激情、創意和年輕心態的行業。如何讓職業生涯常青不衰?掃除職業發展路上的三大“智”障是關鍵。 1．思路鈍化，缺少突破! 市場的千變萬化決定了營銷是一個充滿變數的行業，營銷人必須具有靈活的思維模式和超前的思考意識。思路是工作的導向標，別人讓你做什么你就做什么，離開了管理者的指揮，充其量就是一部工作的機器，這樣的營銷人終究是要走向末路的!在未來市場的快速發展和高競爭狀態下，需要有“突破式”的思路——先有目標，圍繞目標積極找方法，創造條件完成目標，沒有困難，只是沒有找到解決困難的方法！不能讓“常規式”思維局限了自己的發展，思想僵化，缺少突破，怨聲載道，只會讓你成為井底之蛙，無緣直上云胃的雄鷹！

2．不勤于學習，老那三板斧!

“疏于學習”是目前營銷人普遍存在的現象，大家在一片“忙、累”聲音中給了自己一個不學習的合理理由。疏于開墾的土地，很快就會長滿雜草，變得荒蕪頹廢！現今的信息時代，知識的更新換代快如軟件的升級，不強化自身的學習，僅僅抱著老經驗和滿足現有知識，因循守舊，對快速發展的市場反應滯后，程咬金的三板斧，總會有失靈的時候!只有不斷的學習才是取得成功的必要途徑！ 3．自負，老子第一! 現在的營銷培訓在成功學訓練方面有一個誤區，一些課程極端強調個人的主觀能動力，訓練導向偏向極端，”你是最好的！最棒的！最優秀的！……”長久以往，把人培養咸了以自我為中心的心智模式，忽視人際關系的溝通與處理，世界唯我獨尊，目空一切，自私自利，極度敏感，牛氣十足!還有一些營銷人在取得一定成績后，滋生驕傲自滿的情緒“老子”第一，不服從營銷管理。營銷實戰中沒有每戰必勝的將軍，成績的取得也不是某一個人的功勞，是眾多因素和兄弟部門的緊密配合得來的，沒有成就你的環境，你也只能是“巧婦難為無米之炊”!謙受益，滿招損，千古不變的真理!“自負、老子第一”的思想要不得，它是營銷人職業前途最大的一塊絆腳石!

只有不斷修正自己的思想態度，積極拓展自己的“突破式”思路，強化自身學習，營銷人就能在營銷職業生涯中步步高升，春風得意!

營銷大素描

王君理

營銷人的痛

——邁上的往往是不歸路

·每天圍著銷售指標轉。每天、每月、每年都生活在業績壓力之下，指標就是一切。焦慮和壓力非常人所想像。

·拿著身體賭明天。一天只吃一頓飯，趕到哪里在哪吃；白天奔波一天，晚上開會一夜；為了感情傷了胃，為了打款得喝醉。這是營銷人的悲哀，更是無奈。

·家庭幸福是一種奢想。漂泊不定，無法成家。而成了家的營銷人，尤其是基層營銷人，一個月能回一趟家的又有幾個!好不容易回去了，過了不到一星期就渾身不自在，恨不得馬上就走——已不適應安逸溫馨的家庭生活。

·長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。中國5000萬營銷大軍中真正脫穎而出走向成功的寥寥無幾。大多數從事的是重復勞動，而重復勞動帶來的經驗并不能提升職業能力，老業務跟年輕人比并無特別優勢，幾年后，就會因為身體、觀念等原因被更有激情的后生所替代。淘汰率高得如同高考，由失落走向沒落、最終銷聲匿跡是大多數人的歸宿。

營銷人的樂

——成就個人的夢想

營銷人命苦，但營銷人更有甜：

·營銷給了營銷人充分學習、鍛煉和施展能力的機會。營銷最鍛煉人。由于經常有“仗”要打，營銷人的“金子”最有機會發光。

·營銷富挑戰性和成就感。市場如戰場，營銷人攻克了市場，完成了任務，同樣感覺有特別的成就，這是其他工作很難擁有的。

·見多識廣，體驗豐富人生。老營銷人員走過多少城市，接觸過多少不同的人，見識過多少異域風情，品位過多少酸甜苦辣，恐怕自己都數不清。

·營銷人實惠。首先是收入高，其次是在企業地位高。同等職位的經理，營銷經理收入高出許多，這是不爭的事實。由于直接貢獻大，營銷人員在企業內部普遍受到高層重視，往往地位也是最高的。

·未來的營銷人離總裁職位最近。企業間的競爭更多地由營銷水平的高低所決定。近水樓臺先得月，由有營銷經驗的人出任總裁必將越來越多。

營銷人提升職業能力的途徑有哪些?

王君理

要找到方法，先有明確目標。營銷人的發展方向有幾個?

1．縱向發展。業代—業務主管—區域經理—全國營銷經理—營銷總監，這是一條按專業發展的理想的升遷之路，但數十進一的金字塔式需求結構需要運氣，更需要能力。

2．橫向升遷。感覺縱向空間小，可以橫向找機會，如銷售部轉往市場部，企業管理、人力資源、戰略規劃等；如能有機會在下屬企業全面負責，即使級別較低，相信以后發展的機會甚至比縱向發展更大。

3．專業機構。很多有經驗、有理論而又勤于思考的營銷人最終走向咨詢管理顧問、廣告等專業發展。

4．自己創業。聽起來不錯，“寧為雞頭，不為鳳尾”，實際上更多的是一種無奈的被動選擇。

沒有職業規劃而放任發展，最終會一無所成。職業生涯規劃中以下內容必不可少：首先，要根據自己的特點來設計，如你的性格、氣質、興趣和價值觀、能力和潛能、適合管理還是技術等因素；其次，未來三五年或10年的職業生涯目標是什么，如做業務主管、職業營銷經理人、自己當老板還是咨詢顧問等；最后，職業生涯目標的順序是什么，這有助于你安排計劃，如兩年業代，兩年主管，5年內升上辦事處經理，8年內大區經理等，但一定要實際，否則欲速則不達。還有，再好的職業生涯規劃也需要執行和去實現。

要擁有與達到職涯目標相匹配的必備素質，以下幾點至關重要：

1．外向型性格：銷售工作是與人打交道，要求性格外向；同時工作的業績和結果要求很現實，必須能正確地對待壓力。若性格內向，最好別做銷售，或者先從銷售外圍做起，如市場調研。新品開發、銷售后勤支持等，充分與一線人員接觸，慢慢改變性格。要大膽突破自己，利用與經銷商接觸、開會等機會，主動發言及表現自己，慢慢就會發現，性格是可以改變的。

2．積極進取。《誰動了我的奶酪》一書中的故事寓意大家不難理解，關鍵是怎么能不做“哼哼”，以下三點值得借鑒：首先，要培養積極的心態，記住，心態是可以培養的；其次，多做積極的事，業務人員比較散漫，不健康無意義的事盡量少做，那樣只能使你沉淪；最后，多同積極的人交往。

3．誠信。許多老業務員有一個通病，就是說話無邊，言而無信，自以為口才女子，其實是很大的一個毛病。營銷隊伍中這種人不在少數，如果感覺自己多少有這方面的缺陷，以下幾個方法可助你一臂：(1)時刻記住誠信是品德問題，是自我品牌之關鍵；(2)萬事以事實為依據，謊言遲早會被揭穿；(3)三思而后言；(4)每天早晨起來對著鏡子，告訴鏡子里那個人，你會像他一樣不會說謊。

4．學習。市場瞬息萬變，經驗很快過時，要想不落伍，就要學習。第一，向書本學，即使為了應付日常工作也得學；第二，從實踐中學，每解決了一個問題，實際上就學到了一份東西；第三，向公司的管理制度和操作規范學習，這是實實在在的案例，不是束縛你的累贅，很多營銷人員的成長靠的就是它；第四，向周圍的同事尤其是你的直接上司學習。能做你上司自然有過人之處，事實證明，上司很重要，往往會成為你的關鍵領路人。

有了這些好的素養，營銷人如何提升業務技能——

1，進行目標管理。營銷人員如沒目標指引，行為必將凌亂不堪。設定目標一定要遵循SMART原則：具體性、可衡量性。可實現性、現實性和限時性。普通業務人員則須把上級分配的任務按時間段。按產品，按客戶分解，并且時刻關注目標進程直至完成；銷售經理每月末還應當對銷售人員的目標完成情況進行評估和總結，總結中必須分析清楚任務(未)達成原因、競品表現、主要客戶和產品表現、存在問題等。總之，銷售目標管理可以大大提高你的管理水平。

2．不斷總結和正確思考。銷售人員有周總結、月總結、半年總結和年度總結，這一般是硬性的。但這還不夠，還要對心得體會進行總結，如跟經銷商打交道總結、組織會議總結等。要知道，經驗僅僅是經驗，最多讓你在下次遇到類似事情時知道怎么辦，而系統的經驗總結可以上升到理論，讓你知道在遇到陌生事情時怎么辦。另外，銷售人員每天面對大量的信息和突發事件，如果不能正確思考，很容易做出錯誤判斷。在思考問題時一定要學會把事實和感覺，假設、謠言分開，做到既不輕信也不寡信。

3．影響周圍環境，即大練外功。你的工作需要公司其他部門和人員的支持，你需要影響公司內部人員；你的工作需要得到客戶的認可，你需要影響客戶；又因為你的事業需要外界與你事業發展有關聯的“貴人”支持，所以你又必須影響外界。

需影響的公司內部人員有兩類：一是提供銷售支持的人，如產品品控、售后服務、物流、報銷沖賬等行政財務人員，因為他們都有可能讓你的努力功虧一簣，聰明的營銷人一定會做好這些溝通；二是公司高層，因為你的前途由高層所定，最起碼“會哭的孩子有奶吃”。我手下曾有一張姓普通業代，在閱讀其月報告時感覺特認真，許多問題及建議是經過認真思考的，并有一定見地，這與一般業代的應付式報告明顯不同，后來在調整辦事處經理人選時，幾個人竟一致認可，其“報告”功不可沒。另外，影響高層還可以通過精心準備會議內容來達到。

影響外界其實是打造你的人氣和品牌。營銷人員需主動出擊，如多結交有影響力的朋友，盡可能爭取在有關報刊雜志上發表一些文章等，朋友、獵頭甚至不相識的人都有可能成為你的“貴人”。

4．有效時間管理。營銷人工作流動性大的特點決定其時間管理是難點也是弱項，管理不善，事永遠做不好也做不完。如何有效管理有三點建議：一是記好你的工作日志，內容包括當日工作安排、工作完成情況等，認真記好了，工作會很有條理二是每月統籌安排出差計劃，銷售人員大量時間浪費在旅途中，按必要性、所需時間、路線等合理安排后會大量節約時間；三是所有工作要考慮“二八法則”，如用80％的時間對付20％的重點客戶，以20％的時間對付80％的次要客戶，做到確保重點，照顧一般，而不是整天像救火隊員。

萬事有因必有果，付出總會有回報。只要你堅持不斷地學習，歷練和思考，你的素質和職業技能一定會得到不斷提高，無論是選擇創業，還是做咨詢、職業經理人，你一定會成功。至少，你不會死在沙灘上！

職涯競爭一樣講究差異化

陳 昊

1．認識很重要，意識決定行動

一個人要想真正的提升自我，首先必須弄明白為什么要提升自我；主動與被動地去提升，效能并不一樣。你提升自我的目的是為了短期的目標，還是長期的目標，其提升的角度與途徑就會有很大的區別，這決定于你的職涯目標或人生目標定位。

你為自己的人生做好了規劃了嗎?還是憑著感覺走?很多人開初曾有過規劃，只是，幾年下來碰壁多了于是也忘了路!央視二套《對話》曾采訪國美電器董事長黃光裕先生，“你成功的特質是什么?”黃光裕回答：“有較高的理想，敢想、敢干、堅持!”這幾句話，看起來很簡單，但是有幾個人能真正做到?“態度決定一切”，你的人生態度決定你的職涯！

2．營銷人員的職業素質。能力到底是什么

一個人的最終發展方向與大學所學專業不一定有必然的聯系，卻跟你的綜合素質與能力有必然的關聯，你的社會能力顯然是決定性的。要想在激烈的營銷生涯競爭中脫穎而出，必須具有真正的核心競爭力。核心競爭力包含有職業素養與綜合業務能力，職業素養實際上就是你職業價值觀的綜合體現：誠信、責任、忠誠、勤勞等，這是營銷人員的根本，沒有良好的職業素養根本就談不上所謂的成功。綜合業務能力包含有基礎的溝通能力，營銷的水平與執行力等。是營銷人的職業技能。 3．有效地裝備自己 營銷競爭講究差異化，營銷人員之間的職涯競爭也要講究差異化。你要善于裝備自己，創造你自己差異化的核心競爭力。有效裝備自己的途徑有：

(1)持續地關注于某行業的知識與信息。系統地、持續地閱讀一些領域的書籍、報紙、因特網上某行業的知識與信息，培養自己每天一定量閱讀的習慣，不斷地進行摘錄與整理，積累行業的知識深度、專業性，慢慢地使自己變成某一行業市場的專家，積累自己的競爭優勢。

(2)錄音帶、光盤等音像資料。找到一些你需要的、感興趣的錄音帶或光盤，反復的聽或看，認真地揣摩，不要貪多，而應該學精，真正領會貫通，知識常常來源于簡單的模仿。

(3)參加各種長短期、專題性培訓班。包括各類院校的長期，系統性課程，如MBA、EMBA學習，全面、系統性的專業理論知識是一個人持續發展的基礎，同時MBA、 EMBA課程將培養你的營銷思維模式與獨立的分析能力。此外還有各類社會短期、專題性培訓等。多參加行業相關的論壇、沙龍，不斷交流自己的想法，并吸收別人的思想。

(4)必須有一位指導老師。在商界，最迅速、最安全、最簡單的方法就是在該領域的領袖身邊學習，盡可能從師傅身上吸收所有的優秀的東西，讓你也站在行業的前沿。好的指導老師能給你一個視角，提升我們的認識和思維能力，同時給我們畢生的經驗所產生的智慧。

得一良師，帶給你的營銷思維與習慣將使你終身受益無窮。在一個工作單位或行業中，要努力、注意尋找你欽佩的老師，爭取獲得他對你的指導與幫助，將是你最直接成功的秘訣。歷史偉人的傳記，也可以成為你的老師。

總之，在總體的人生規劃的基礎上，一切可能提升我們自己的機會與途徑，都是可行的。以下四點贈送給渴望成功的營銷人朋友：

·全局的觀念——鍛煉你的思維，指導你的行動；

·專業知識——讓人對你產生尊重；

·勤奮——讓人為你感動；

·執著，堅持到底——面對困難與挫折，百折不撓。

發現自己的優勢

付 遙

我和朋友一周的度假活動結束開車返回，一路上的美麗風光感染了我，我興奮地想著第二天的工作。我的朋友卻在旁邊嘆氣：一想起第二天面對電腦就煩。這讓我很吃驚，每天這樣去面對工作，不但會非常辛苦，也很難有所成就。我的工作對我來講已經不僅是份工作，而是喜歡的事業，樂在其中。

很多人沒有找到自己喜歡、擅長并且覺得有回報的工作，工作只是一個謀生的手段，沒有樂趣。對于公司，這樣的員工絕對不是高效的。一份好的事業的標準是：喜歡、擅長、有回報。除了公司應該有一套好的體系幫助銷售人員將工作轉變為鐘愛的事業，每個銷售人員自己也應該有所規劃并采取行動，發現自己的優勢。

第一階段：不知己長

大學畢業之前，是養成品德、性格和才干的重要階段，這些構成個人的重要素質。此間，我們基本沒有選擇的自由，不知己長。

第二階段：積累和發現

大學畢業，正式的職業生涯開始了，你選擇了做銷售。這首先是積累的過程，無論你是否適合做銷售，銷售的經歷都對你的人生大有裨益，你學會承擔壓力，學會與人交往和溝通，學會團隊合作，掌握專業技能。個人的成功所需要的很多要素——素質、知識、技能、經驗、人脈等，都得到了積累。

接著是自我發現的過程，你將在成功與失敗中對自己有所了解。每個人都會遇到各種各樣的挫折，作為銷售人員，可能丟了訂單，沒有完成銷售任務，甚至被老板炒了魷魚，在這種外界的強烈刺激之下，自我意識已經完全覺醒，開始給自己尋找原因，并設法改進。無論你成功與否，我都建議這個階段最好在5年以內。原因很簡單：你不可能一輩子從事銷售工作。

第三階段：自我定位

此時，只有兩條路擺在你的眼前：第一條路叫做提升，第二條路叫做轉職。提升是指你向上成為銷售主管，進而是銷售總監，表面上你還是在做銷售，但是你已經更多在做管理工作了；轉職就是嘗試其他的工作，利用以前積累的經驗、知識、獲得新的技能，這時你的經歷可能無人能比，比如從事過銷售的人去做銷售培訓，一定好于那些未做過銷售就做培訓的人。

怎么選擇自己的路呢?在每條路上都有很多分支，你可以選擇繼續在公司里從事管理、財務、人力資源、培訓、服務等專業，也可以自己創業。一個方面是你喜歡什么工作，另外一方面是你擅長什么工作。找到自己擅長的領域并不容易，傳統的方法是自己體會，如果覺得自己擅長與人交往，就可以選擇銷售，市場、服務行業；如果覺得自己有分析能力，則可以從事研究開發，技術支持或者財務工作。

自己摸索需要很長的時間，而且并不總是準確的。越來越多的人開始使用測評軟件，將自己的行為特點輸入測評軟件，軟件根據以往建立的數據庫，就可以分析出你的才干。

第四階段：三十而立(用己所長)

荏苒間你已經30歲了，你通過自我定位也知道了自己的優勢，就應該忘記自己的劣勢，充分發揮自己的優勢，從事自己喜歡、擅長的工作。這個階段已經是很多人終身都沒有企及的階段，你至少在事業方面已經是成功人士了。

一直困擾大多數人的是，很多人都希望管理更多的人，其實這不見得是一件美事。我有很多在大公司任高層的朋友，他們往往并不快樂。他們的權利、優越意識甚至價值并不在于他們自己，而在于公司的名氣和他們的位置，一旦這些東西失去之后(也一定會失去)，他們就往往跌落塵埃。因此我的建議是，到專業領域去發展也很不錯，不要大家都去擠獨木橋，千方百計地獲得升遷。

第五階段：用人所長

這時，你已經做了喜歡和擅長的工作，但還沒有達到最高的境界。原因是你不得不出賣自己的勞動力來換取回報，你還做不到睡覺睡到自然醒。這時你應該開始用人了。比如你是分析型的人，研究和開發是你的擅長，你就做喜歡的事情，同時可以找到善于銷售的人去銷售，善于管理的人去管理。一旦你暫時不想做研究了，也可以找到擅長的人代替你。這時，你需要的就是識別人，培養人了。

能夠達到第四個階段就已經很幸運了，不是每個人都能達到第五個階段的。對于銷售人員，你還處于積累和發現的階段，我建議買到一本書，就可以節約大量的自我摸索，這本書的名字是《現在，發現你的優勢》。然后，給自己一個準確的定位，找到方向，去尋找自己喜歡和擅長的工作吧。

自己繪制突破職場困局的“路線圖”

顧 凡

找到目標，給自己一個清楚的“定位”，徹底地執行一一這叫做“目標決定一切”，你信嗎？我對此深信不移。職場10年的觀察：所有成功者都有同樣一個特質：有很強的目標性，自我定位非常明確，而且為達目的“不擇手段”。

三種類型的營銷人

突破困境，首先要有良好的心態。遇到挫折和困境，人們最容易出現的狀態有三種：1．一蹶不振，混一天是一天。2．“勇于”犧牲，“真是不公平，表現再好，跟領導的關系不好，又有什么用?老子不陪他們玩了”。3．安于現狀，就像“溫水煮青蛙”的悲慘結局，很多營銷人員一方面不滿現狀、牢騷滿腹，但總是想“等等看”，最終年復一年，什么都沒有改變。對于希望不斷進步的營銷人。這三種態度都是極端不明智的。為什么？不妨分析這三種不良心態，然后對癥下藥。

一蹶不振型

原因：目標不明確或者根本不可行。

目標大致有5種：1．積累經驗、不斷進步，以便逐步接近終極目標。根本不會關注一時一事的功過得失，只是把現在的工作當作一個過程來看待。2．多掙些錢、提高生活水平。只要實惠多，其他都無所謂。3．就是養家糊口，不在意有無發展。4．為了有一個事情做或者有一份喜歡的工作，其他并不重要。5．出人頭地，混出個人樣來，在同事、領導、朋友面前證明自己的能力和價值。

人各有志，以上5種職業目標沒有優劣之分。但是，目標的不同卻會給營銷人員帶來截然不同的職場表現：

第一種人有著最成熟的工作心態。在這種心態指導下，每一次失敗都是一個寶貴的經驗，每一次成功都是對自己職業信條的最佳證明。在他們看來，自己永遠都不會有失敗。只是沒有達到“預期目標”而已。擁有這種心態工作者永遠都不會有所謂的“挫折感”!

最“危險”的是第5種人。不管是想“出人頭地”，還是想“證明自己的價值”，他們實際上是以朋友、同事或領導的標準和反應來判斷自己是成功還是失敗。以這種心態去工作，所遇到最大的問題就是“失落感”。他們或為“現實和理想”的巨大落差而倍受打擊、悲觀失望；或是經常性的去找領導“辯論”。

“勇于”犧牲型

這類人大都是“感情沖動”的人，其目標性一般都沒問題，關鍵是在對組織決定做出反應和打離職報告時，并沒有想清楚、弄明白前因后果，率性而為。你決定之前對環境理性分析了嗎?

所謂的“不公正”待遇是否也有自己的責任，自己有無過錯?現在的工作環境和工作安排是否真的就一無是處，有沒有可以利用或把握的機會?事情是否有改變的余地，情況是否在可以預見的時間內會發生改變?在不影響自己工作目標的前提下，是否能夠主動適應環境的變化？在工作上做出重大決定時一定穩定情緒、仔細考慮，反問自己以上問題。這樣可以避免很多不必要的彎路，或者贏得更多的主動。

安于現狀型

他們也對自己的工作現狀不滿，但是過于“理智”；與勇于犧牲的人正好相反。缺少改變現狀的“沖動”和緊迫感。這可能源于兩方面：從心理層面來講，改變就意味著存在未知的“風險”，這是誰都不愿意承受的；從現實層面上講，現在擁有的一切是最容易“獲得”的，選擇改變就意味著即將失去。這類人犯了兩個邏輯錯誤：改變是風險，不改變同樣是風險，因為別人和環境都在變，改變是找死。不變是等死，但是“主動求變”至少還有成功的可能；不改變雖然確保了“既得利益”，但是卻失去了由于“改變現狀”可能獲得的更大的收益，這叫做機會成本。總之，在對自己的未來進行設計的時候，不要抱有任何僥幸的心理，應該主動面對、勇于改變。

突破職業困惑的“路線圖”

以上分析可見，調整心態在突破困境中的重要意義，擁有面對壓力和挫折的正確心態僅是前提，找到正確的方法才是走向成功的充分條件。

當遇到職業困惑，比如一直在維持現狀還是“打破僵局”的選擇上猶豫不決時，首先給自己放一天假，暫時脫離令你心煩意亂的工作環境，靜下心來好好想想。最好的方法是找一張白紙，拿一支筆，按照以下的思路大膽地設計一下未來：

1．你叫什么名字?年齡?婚姻狀況?有沒有孩子?

2．現在的財富狀況?未來有什么樣的愿景?達到什么樣的狀況才會滿足？

3．學歷狀況，工作資歷、現在所從事的工作、薪資水平、與同事和上級的關系怎樣?自己對現有的工作感到“郁悶”的理由究竟是什么？

4．與周圍的同事、朋友相比，你有什么樣的特點和優勢?

5．為了達成上述目標，自己究竟有哪些心理上、人際關系上、工作背景上甚至可能是生理上的弱點和劣勢?

6．這些弱點和劣勢究竟有沒有改變和克服的可能?經過努力能夠改變多少?

至此，你就可以確定一個符合自己的工作目標，同時又可保證經過努力是可以實現的。這個階段要注意三點：1．準備的白紙要“夠大”，能全部記錄隨時想到的；要“夠白”，以免想法受干擾；一定要記著，你現在只是“一張白紙”，不要有顧慮和包袱，任何事情你都可以重頭再來的!2．只關注自己，從自己的需求和現實條件出發。絕對不要寫“向某某證明自己的能力和價值”這樣的“傻”話!3．工作目標務必量化，具有可操作性和可控性。

有了目標，接下來制訂《個人行動計劃》，圖1就是一個比較實用的行動計劃的模型。

特別強調的是，個人行動計劃同我們經常做的上市計劃、營銷計劃沒有本質差別，以下要點必不可少：

1.“備案”制。行動計劃一定要考慮可行性和可能性的問題，必須考慮到當A計劃因為外界環境的因素無法執行時，如何快速地作出反應、積極地應對。

2．計劃要注意各種方案對家庭、個人生活等其他方面的影響，綜合評估。有些方案雖然可行。見效快，但若對家庭和個人生活的影響太大，與自己的人生目標(如家庭幸福)差異太大，也是不可取的。

3，堅持SMART原則。列出的工作事項應該盡量細化，比如“2005年第一季度實地走訪、熟悉區域內所有縣級以上共28個區域市場”，就是一個比較準確的描述。

4．這個行動計劃應該是基于現有工作環境，在一個可以預見時間內的應對方案。所以計劃的時間不應太長；超過3年基本沒有意義了。

個人行動計劃不是一成不變的，執行中外界環境有巨大的

變化，比如你“意外”地提前完成了階段目標，被破格提升，那就要“與時俱進”地調整目標和行動計劃。

通過以上步驟，面對業績、組織調整和企業文化的壓力，我們已經調整好了自己的心態、找到了真正屬于自己的工作目標，并且制訂了詳細的行動計劃。接下來的事情就是每一個營銷人員最拿手的工作：把執行和追蹤進行到底!

工作三重天

譚長春

經常聽到周圍的人詢問：“您在哪工作？您在哪高就?”問的都是你從事什么行業，做什么工作。雖然現在時代進步了，各種不同的崗位名稱如 CEO、創始人、經理人等相繼涌現，

卻還是很少聽到這樣的詢問：“您現在的職業是什么?”或者“您在做什么事業”? “工作”一詞仍然“一手遮天”，將所有的在一個機構里做的事情全部包攬了下來——工作就是一切。

看來，是到了給“工作”這個詞進行細分的時候了。打個比喻，如果借鑒營銷學上的“市場調查—選擇目標市場一市場定位”這個“STP”三步驟，現在各個崗位名稱就如同已進行了市場定位，卻還未對“選擇目標市場”的“工作”這個詞進行細分。

那么，“工作”應該作何細分，才能讓我們的企業人員能夠脫離迷惘，識破迷局，在有相當認識的前提下，充分認識到自己的外部環境，從而更上一層樓，或者從困惑中找到一條前進的路？

首先，我們是否認識到工作、職業，事業有何不同?這是否就是能將工作細分或者提升的三個標志?或者更確切地說。我們的工作能分成這三重天嗎?讓我們先來看一張對比表：

對照自己的現實狀態與表1作檢測，我們基本上處在三個層級的哪一個上。決定這幾個層級的主要因素僅有兩個：能力和機會。如果能通過努力，或者提升能力，或者創造或獲得機會，或者二者同時能取得，那么，即使現在做的是一份很普通的工作(如銷售基層人員的銷售拜訪等內容)，成就一份大事業其實距你也并不遠。

放眼任何一個領域，都存在三個層級，所以，對應的工作是三重天。人員層級也是一樣：事業成功人士、職業經理人、普通員工。如果你現在被困在第一個層級里，渴望攀至第二層或第三層級，如何破局?

1．改變或扭轉思想。從上表看來，第一層級的人員首先是認識不夠，沒有理解到三者之間的區別。因此，首先要解決自己認識的不足與偏差。這是升級的第一步。所謂“思想決定行動”。營銷人之所以大量存在“如何突破外界(職業環境)限制，怎樣排除阻力，發現機會”等問題，主要集中在大家對“工作、職業、事業”的認識模糊，沒有澄清這些重要概念以及了解其中內涵。有了這些概念的突破，就為困惑找到了解決方向。

2．通過學習，甚至是加大工作量，承擔更多的工作壓力，在更為惡劣的工作環境中，進行積淀，更多、更嚴地要求自己，這是一個必然的過程。“天將降大任于斯人也……”雖然老生常談，但從表中可看到，能力的提升與機會的獲取，確實讓你離事業成功更近些。

當然，如果所在企業或機構本身就“朽木不可雕”，或者在此根本找不到機會，或者是在某一重要方面單靠能力與機會也不可能改變，那么，就只能完全破局，逃離它，然后在新環境努力進取。

3．針對性地爭取或獲得支持。其實，不管能力也好，機會也好，都是通向職業成功、事業成功的資源。那么，怎么樣取得這些資源，就需要有針對性地爭取各方面的支持與配合。

4．廣泛交流。單打獨斗已不可造就職業或事業的成功了，特別是企業越來越將業務進行橫切，專業化做事，一個人根本不可能將一件事情完全由自己完成。所以，廣泛交流，大量溝通，絕對必不可少!

撥開烏云，肯定是青天。經過簡單枯燥、壓力大、環境差的銷售工作，把自己培養成職業經理人，成就每個營銷人員都夢寐以求的登峰事業！