換位看條例

《直銷管理?xiàng)l例》（以下簡(jiǎn)稱“條例”）的頒布，無(wú)疑是中國(guó)直銷發(fā)展史上的一個(gè)里程碑。但除了媒體對(duì)這個(gè)被人們等待了多年的條例進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的宣傳之外，業(yè)界并沒(méi)有為之歡呼雀躍，反而平添了諸多惶恐與埋怨。

中國(guó)市場(chǎng)的直銷企業(yè)們，在不冷不熱的面具下，內(nèi)心又是如何考慮的呢？本刊聯(lián)系了不少企業(yè)主，但幾乎皆是回避。久聞業(yè)內(nèi)有一個(gè)敢講真話的人——瓜拿納董事長(zhǎng)張華。在本刊幾次邀請(qǐng)下，與我們有了一個(gè)簡(jiǎn)單而深刻的交流……

《經(jīng)貿(mào)世界》：你好，張董！《直銷管理?xiàng)l例》公布的第二天，我們?cè)谝恍┚W(wǎng)站上看到瓜拿納公司給商務(wù)部、國(guó)家工商總局的一封信，表達(dá)了你的觀點(diǎn)。你是中國(guó)直銷行業(yè)的老前輩了，耿直豪爽，我們很想知道你此刻內(nèi)心的真實(shí)想法。

張董：你要我說(shuō)真話還是假話？

《經(jīng)貿(mào)世界》：當(dāng)然是真話。

張董：真是一言難盡。

《經(jīng)貿(mào)世界》：能否概括表述？

張董（沉思）：可用三句話來(lái)表達(dá)：第一，有點(diǎn)遺憾；第二，要換位思考；第三，還得執(zhí)行。

《經(jīng)貿(mào)世界》：其實(shí)，很多看了條例的業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，如果按照條例規(guī)定去執(zhí)行，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的難度很大。

張董：你們作為媒體，就像觀察家和評(píng)論家，可以不參與。而作為企業(yè)，特別是法人就難了。難就難在，條例中明確規(guī)定，不允許多層計(jì)酬，不允許團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金比例只準(zhǔn)30%，這是政府的要求。直銷員說(shuō)30%少了，不想干；沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，不好玩。你說(shuō)難不難。誰(shuí)都不好得罪。可以說(shuō)，都在看我——上面監(jiān)管部門在看我，下面直銷員也在看我，包括你們媒體也在看我。

《經(jīng)貿(mào)世界》：的確，一邊是決定企業(yè)合法與否的國(guó)家政策，一邊是決定市場(chǎng)存亡的直銷員，如何兼顧，確實(shí)費(fèi)神。剛才，你為什么說(shuō)對(duì)條例有點(diǎn)遺憾？

張董：首先我認(rèn)為自從1998年4月國(guó)務(wù)院下令“禁傳”后，七年多，直銷條例是千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，真是一件值得慶幸的事。這次機(jī)遇真的來(lái)之不易，應(yīng)該說(shuō)是極有深刻意義的。因?yàn)橹袊?guó)政府認(rèn)可了直銷，而且內(nèi)資也允許參入，這多不容易呀！我真的要感謝為“條例”付出艱辛的國(guó)家工作人員，特別是現(xiàn)在生病住院的商務(wù)部鄧湛副司長(zhǎng)。

《經(jīng)貿(mào)世界》：那為什么說(shuō)有遺憾呢？

張董：盡管我和其他同仁一樣，在幾次座談會(huì)上和會(huì)下溝通時(shí)，向主管部門反復(fù)強(qiáng)調(diào)，30%的“撥比”太少。理由是當(dāng)直銷員加入時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用。他要吃個(gè)盒飯，要乘公共汽車，要用電話去溝通和推銷，這起碼的費(fèi)用公司都不能報(bào)銷，都由直銷員承擔(dān)，直銷員一個(gè)月下來(lái)，無(wú)利潤(rùn)可言。希望能增加多一點(diǎn)，但結(jié)果還是30%，真的很遺憾；第二點(diǎn)，是限制了多層。我認(rèn)為直銷的實(shí)質(zhì)和魅力就是有推薦獎(jiǎng)，有領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，才吸引直銷員。如只按直銷員銷售產(chǎn)品計(jì)酬，就回到了傳統(tǒng)銷售的模式，就體現(xiàn)不了直銷的創(chuàng)新特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。你說(shuō)是不是有點(diǎn)遺憾呢？

《經(jīng)貿(mào)世界》：很多業(yè)界的朋友和我交流，都說(shuō)沒(méi)有了多層次，也就沒(méi)有了直銷。如此說(shuō)來(lái)，應(yīng)該不是有點(diǎn)遺憾，而是不能接受才對(duì)吧？

張董：我怎么說(shuō)呢？我只能說(shuō)都是傳銷惹的禍！都是傳銷老板惹的禍！

《經(jīng)貿(mào)世界》：怎么講？

張董：說(shuō)句真心話，我一點(diǎn)不怪商務(wù)部和國(guó)家工商總局，或是條例不好，而是怪我們這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。十幾年來(lái)，一開口就講傳銷是發(fā)大財(cái)、賺大錢的行業(yè)。你看：“李大姐、王先生一個(gè)月收入幾十萬(wàn)。”專挑千分之一人的收入去講，而不反映真實(shí)。絕大多數(shù)直銷員是沒(méi)有賺到錢的，這是誤導(dǎo)！這下可好，連監(jiān)管直銷的人也以為直銷能賺大錢，好，限制你一下，來(lái)個(gè)30%，看你賺不賺錢，你說(shuō)怪誰(shuí)？

《經(jīng)貿(mào)世界》：的確如此。你也是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，你平時(shí)會(huì)不會(huì)也這樣給你的直銷員講？

張董：我是個(gè)當(dāng)兵的，愛(ài)講實(shí)話，有時(shí)，他們也叫我在課堂上講話。我常常講：“你們想做直銷嗎？這不是人干的活，不是每個(gè)人都賺錢的，你們一定要想好！因?yàn)橹变N是與人打交道，人的素質(zhì)高低不齊，有教授，也有神經(jīng)病。你們?cè)谶\(yùn)作中，常常是‘約了不來(lái)，來(lái)了不聽，聽了不做，做了做不長(zhǎng)，做長(zhǎng)了就吵架，甚至離婚’。誰(shuí)要告訴你做直銷能賺大錢，那是在騙你。”這就是我多年來(lái)的說(shuō)法。所以下來(lái)后，幾個(gè)副總批評(píng)我說(shuō)：“你怎么這么講？”我說(shuō)：“怎么？要我講我就這樣講。”

《經(jīng)貿(mào)世界》：這是不是就是你剛才說(shuō)的“換位思考”？

張董：對(duì)！十幾年來(lái)，中國(guó)傳銷走到今天，我們所看到的現(xiàn)象，自殺的，騙去不讓回家的，獎(jiǎng)金撥發(fā)比例85%，不賣產(chǎn)品，收1，600元入網(wǎng)的，家中囤好幾萬(wàn)元貨的，還不了貨款的，卷了錢逃跑的……我不想多說(shuō)，的確是離譜了、走偏了，政府擔(dān)心直銷會(huì)走向邪教，不是沒(méi)有道理的。如果你來(lái)當(dāng)商務(wù)部部長(zhǎng)，你來(lái)當(dāng)國(guó)家工商總局局長(zhǎng)，可能條例還出不來(lái)，出來(lái)可能更嚴(yán)。我不是愛(ài)唱高調(diào)的人，在中國(guó)發(fā)展經(jīng)濟(jì)首要的是安定、團(tuán)結(jié)，要維護(hù)老百姓利益，要換位思考，要站在政府的角度來(lái)解讀條例。

《經(jīng)貿(mào)世界》：張董夠坦誠(chéng)，那我也問(wèn)一個(gè)十分敏感的問(wèn)題。你如何解釋政府一方面開放直銷，一方面又限制多層？你認(rèn)為國(guó)家開放多層直銷還有希望嗎？

張董：好！在我回答你提問(wèn)前，我想把我去年9月在“廈門會(huì)議”上，商務(wù)部馬秀紅副部長(zhǎng)講的一段話回憶一下。當(dāng)時(shí)，我坐的位置離馬副部長(zhǎng)只有50米，當(dāng)她講完內(nèi)外企業(yè)后，就講了對(duì)條例的看法，她說(shuō)：“對(duì)條例，我們不能要求盡善盡美，先拿出一個(gè)框架來(lái)。我們的偉人鄧小平先生20年前推出‘改革開放’，當(dāng)時(shí)都不知道怎么個(gè)改革開放，只是一個(gè)新思路，按照這個(gè)思想摸著石頭過(guò)河。對(duì)條例也是這樣，可以在實(shí)踐中邊執(zhí)行，邊運(yùn)作，邊完善。”（根據(jù)當(dāng)時(shí)本人記錄整理）我十分敬佩馬副部長(zhǎng)講的這段話，十分客觀、十分合理。我認(rèn)為我們先要按條例中的要求去認(rèn)真執(zhí)行，要重新向政府交一份答卷，特別是想走長(zhǎng)遠(yuǎn)，想正規(guī)運(yùn)作直銷的人要嚴(yán)格自律，按馬秀紅副部長(zhǎng)講的“要遠(yuǎn)離傳銷”，把這個(gè)行業(yè)中的害群之馬趕出直銷隊(duì)伍。經(jīng)過(guò)一兩年政府滿意了，消費(fèi)者成熟了，直銷企業(yè)成熟了，政府監(jiān)管力度成熟了，經(jīng)驗(yàn)有了，我相信再放寬獎(jiǎng)金比例、再放開多層是完全有可能的。我堅(jiān)信這一點(diǎn)，但前提是2006、2007年直銷的確規(guī)范了。

《經(jīng)貿(mào)世界》：你的觀點(diǎn)我很認(rèn)可，那瓜拿納公司下一步會(huì)如何走？

張董：我認(rèn)為，要么放棄直銷，要么就調(diào)整自己。在中國(guó)就要按政府的要求，去調(diào)整你公司的運(yùn)作模式，而不是要求政府按你公司的情況去調(diào)整條例。難度會(huì)有，特別是要向直銷員做好勸告和說(shuō)服工作。

《經(jīng)貿(mào)世界》：瓜拿納的調(diào)整方案出來(lái)沒(méi)？

張董：具體方案還沒(méi)有，正在制定中，10月底出臺(tái)。

《經(jīng)貿(mào)世界》：你會(huì)爭(zhēng)取拿牌嗎？有多大把握？

張董：我會(huì)提出申請(qǐng)，爭(zhēng)取獲得《直銷經(jīng)營(yíng)許可證》。也有人勸我不拿牌，但作為一個(gè)公司的法人，不要光為自己想，要為直銷員想，要讓他們有安全感，放心去干事業(yè)，而不是整天提心吊膽。至于把握嘛，說(shuō)不好。盡管不少同行業(yè)人說(shuō)“瓜拿納拿牌沒(méi)問(wèn)題。”但我從沒(méi)說(shuō)過(guò)瓜拿納一定能拿到牌。

憑心而論，10年來(lái)瓜拿納人寧可放棄利潤(rùn)規(guī)范運(yùn)作。1996年說(shuō)不跨區(qū)就不跨區(qū)域，當(dāng)時(shí)就靠一個(gè)被批準(zhǔn)的產(chǎn)品打市場(chǎng)；1998年國(guó)務(wù)院說(shuō)停就停，10年來(lái)從未受過(guò)工商部門一次處罰，甚至連批評(píng)都沒(méi)有，我想這樣的企業(yè)不多吧！還是借用吳儀副總理的一句話，“對(duì)那些規(guī)范運(yùn)作的公司，政府是不會(huì)讓他們吃虧的。”

《經(jīng)貿(mào)世界》：謝謝你，張董！也代表《經(jīng)貿(mào)世界》的讀者謝謝你！

張董：不用客氣。