解密中科夢蘭戰略“九宮圖”

陸　建

有中央和地方政府的大力支持，有專項資金援助，有中科院的參與，占據了天時、地利、人和的中科夢蘭電子科技有限公司，能否實現他們三年25億元的“超常規”擴張的夢想

2004年成立之初，江蘇中科夢蘭電子科技有限公司便因其特殊身份——龍芯2號（中國擁有完全自主知識產權的芯片）的產業化生產基地而成為IT行業的焦點。

2005年4月18日，由國家科技部、中國科學院和信息產業部共同主辦的 “龍躍神州‘芯動中國”——龍芯2號成果發布會在人民大會堂召開，中國科學院與江蘇夢蘭集團正式簽署了《關于設立龍芯產業化基地的戰略合作協議》。

2005年的7月，在漁陽飯店，剛下飛機的中科夢蘭龍芯基地總經理胡志祥面對《新財經》記者，并沒有露出絲毫的疲憊。相反，談及自己管理的中科夢蘭，他的臉上明顯洋溢著一種志在必得的豪情。

打造內地的工業研究院

“中國可以把載人航天飛機送上太空，為什么電子行業卻不夠發達？”胡志祥總經理對此有自己的解釋。他對《新財經》說，臺灣有“中央研究院”，內地有中國科學院，兩家都是頂級的科研單位。可是，臺灣有一個工業研究院，內地則沒有，問題的關鍵恰恰在這里。“中央研究院”跟中科院開發的都是核心技術，研究員為了完成任務，不惜成本代價。在這個方面，兩地的體制沒有什么區別，區別在于技術的延伸。臺灣地區的“中央研究院”把核心的技術做出來之后，就會交給工業研究院。工業研究院有兩個作用：第一，將“中央研究院”的技術轉化成民間可運用技術。第二，接受客戶委托設計民間所需要的技術。業內稱這些技術為關鍵技術。內地有核心技術，因此火箭能上天。但是缺乏關鍵技術的研發，缺乏核心技術同關鍵技術的銜接機構。所以，在很多核心技術開發出來后，沒有經過一個關鍵技術的轉化就直接跳入市場，往往因為沒有市場、沒有運作的計劃、沒有達到經濟規模量而紛紛夭折。

內地的體制問題，在胡志祥看來，恰恰是商業上的好機會。眾所周知，再有高明的研發技術，如果沒有經過一個產業的轉化是無法運行的。他的理想就是將中科夢蘭龍芯產業化基地打造成為類似臺灣工業研究院的機構。

一個“三贏”的選擇

一個是中國知名的紡織品生產企業——江蘇夢蘭集團；一個是中國科學研究的圣地——中科院；一個是以胡志祥為舵手的遍布全國的銷售團隊。這看似毫不相干的三方是如何走到一起的呢？

據胡志祥介紹，江蘇夢蘭集團作為家紡產品的生產商，從一個村辦企業成功地走向國際，成為世界名牌，僅僅用了30多年時間，可以說是一個非常成功的商業案例。但是，當前的紡織品生產，在全世界范圍都受到了制約，尤其是中國的紡織品，常常成為發達國家“制裁”的對象。轉型是很多中國大型紡織企業的必然選擇。

而夢蘭集團之所以會選擇龍芯，走高科技發展路線，不僅僅因為他們看好“龍芯”的光明前景，也不僅僅因為他們擁有向高科技公司轉型的資金實力，問題還在于，夢蘭集團所在地——江蘇常熟——在國內算是紡織業名牌最多的地方之一。他們當初的發展得到了當地政府的大力支持。現在，從提升一個地區經濟發展后勁的角度考量，同樣面臨升級問題。因此，作為當地家紡企業的領頭羊之一，夢蘭的轉型還具有一定的政治意義。換句話說，夢蘭這個品牌在很多地方乃至中央領導人心目中，都留下很好的印象，這也是夢蘭選擇“中國芯”的一個很大的優勢。

另一方面，中科院有一個強大的研究實力和背景，但是他們的技術迫切需要轉化成現實的生產力。而胡志祥則擁有非常豐富的管理經驗以及一支遍布全國的精干的銷售團隊。所以，在三個方面結合，是“資金+技術+銷售”模式，彼此完全沒有重復的地方。

戰略九宮圖

作為中科夢蘭的管理者，胡志祥總經理對公司的未來有著十分清醒而明確地認識。短期、中期、長期戰略目標以及實施細則已經爛熟于胸。這一點，從他隨手畫出來中科夢蘭戰略九宮圖這個細節，就可以清楚地看出來。

作為深受中央和地方政府重視的龍芯產業基地，中科夢蘭得到政府的資金扶持或者科技補助自然不在話下，而產品定位則成為中科夢蘭首先解決的問題。他們第一步的選擇是：做消費性產品。

“為什么叫‘貿？因為第一階段我們只適合做貿易。”胡志祥總經理對龍芯以及公司的現狀都有著清醒的認識，“按照龍芯目前的實力，同英特爾、IBM這些大公司在市場上很難直接競爭。我們如果在電腦領域找最強者的競爭，無疑是自尋死路。問題在于，芯片不是只是電腦才用，很多產品要用芯片。而且，這些產品用什么芯片，并不是像電腦那樣惹人關注。比方說，你買一罐可口可樂，你不去問他成分，你看外包裝是可口可樂就會相信他，你買一個電視機，你會選擇海爾、索尼等品牌，但你幾乎從來不會問它里面的芯片是什么品牌。”

由于消費產品本身的技術要求也并不高，中科夢蘭可以自己做擁有自主知識產權的產品，也可以做一些代工產品，目的都在于既降低成本，也讓消費者也都能接受。 在胡志祥看來，這是龍芯產業化最現實的選擇。

胡志祥認為，當前對于“中國芯”的盲目炒作，其實對“龍芯”進入市場會產生負面影響。“龍芯一定要潛移默化地做，不能囂張，因為人家會太過于注重。比如說，你手里的錄音筆，沒有寫使用的是什么芯片。當你用了兩年之后，突然告訴我里邊用的是我的龍芯，這個時候你恍然大悟，但卻可以接受，因為你經過市場的測試了。如果一開始就告訴你，這個牌子的錄音筆是用龍芯的，消費者可能不敢用了，你不僅沒有將產品推向市場，還將這個牌子拖下水了。”

但是，一個有遠大理想的公司，自然不會長期韜光養晦。在中科夢蘭的戰略中，當龍芯升級到第二階段的時候，他們就會亮出自己的旗幟，生產出屬于自己核心競爭力的產品。這時的產品真正需要深加工了，也會有核心的東西在里邊，可以進行大規模應用生產。在這個階段，中科夢蘭將目標瞄準了內地政府的采購定單或者學校的訂單上面。對此，胡志祥也有自己的考慮，“目前在我們國家，很多領域包括軍隊，機密是非常重要的。龍芯的優勢就體現出來了，雖然名頭沒有跨國公司響亮，但基本上可以滿足政府機關以及學校的需求，更重要的是可以保密。”

據胡志祥推算，在九宮圖戰略的第一階段，產品毛利只在3%～5%左右，非常低。到第二階段，毛利就將達到8%～15%，因為這個時候，產品相對成熟了，技術也深入了。因此稱之為“工”。到了第三階段，“當我們產品注入了更好的科技含量的時候，也被市場認可的時候，這個時候我們就外銷了。這是我們公司發展的高級階段，我定義為“技”，也就是依靠技術，賺取25%～30%左右的技術附加利潤。”

中科夢蘭的困惑與渴望

深入了解“九宮圖”可以知道，中科夢蘭戰略如若順利實施，離不開政府的鼎力支持。對于這一點，胡志祥并不反對，但他有自己的邏輯。他認為，在中國的發展過程中，政府和老百姓要有韓國人那樣的包容力，在韓國16年的快速發展中，很多世界知名的跨國公司脫穎而出，很大原因，在于韓國人對本國的企業、本國的產品的鼎力扶持。這一點對龍芯的產業化至關重要。如果沒有國家和民眾站在全力支持擁有中國自主知識產權的高科技產品的立場上，龍芯產品的發展必然舉步維艱。這種包容，首先要從國家開始，國家要忍受這些痛苦的煎熬，然后民眾才會接受。在他看來，“863”計劃是很好的示范點，但是“863”僅于實驗室，國家后續的扶持就少了，而事實上，后面需要的投入卻越來越大。中科夢蘭可以靠“貿”維系生存，但這不是長久之計，而從行業角度來看，中科夢蘭又是科學技術與產業推廣結合得最好的模式之一，倘若這種模式失敗了，中國的芯片產業化也很可能遭遇重大挫折。

具體到企業上來，中科夢蘭現在已經將龍芯放到一些簡單的消費品里面。很多簡單的電子產品根本用不著這么好的芯片。“殺雞用牛刀”的結果就是成本的提高。當前，中科夢蘭的經營者同中科院派過來的專家雙方一直在磨合，探討如何設計出便宜的東西。另一方面，產品生產的批量限制也在制約著價格。在推動中國政府和民眾對“龍芯”認可的同時，降低龍芯產品的成本，是擺在胡志祥面前的最現實的難題。