絕招三　依附成長(zhǎng)分大企業(yè)一杯羹

所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。

如果我們把企業(yè)視為生物種群，不同種類(lèi)的企業(yè)與企業(yè)之間，就象生物種群之間可能存在著寄生或共生的關(guān)系。所謂企業(yè)的寄生是根據(jù)生物中的“寄生”定義推理出來(lái)的，借喻一個(gè)能依法獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的公司而不獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)門(mén)從另一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的公司獲取利益的一種“經(jīng)營(yíng)”方式。所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。

相對(duì)于獨(dú)立生存能力很強(qiáng)的大公司來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的孤軍作戰(zhàn)能力較弱，巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，顯得尤其重要。

當(dāng)企業(yè)初創(chuàng)時(shí)，力量還不夠強(qiáng)大，勢(shì)單力薄時(shí)，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR奮戰(zhàn)，且不說(shuō)不會(huì)看到“開(kāi)門(mén)紅”的良好局面，很多企業(yè)會(huì)由于一直生活在“巨人”的陰影下，而難以得到長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至?xí)驗(yàn)榛ハ嘧曹?chē)而自取滅亡。硬拼不行，創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，只有以巧取勝，憑借自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，依附大企業(yè)成長(zhǎng)，充分利用大型企業(yè)的資源發(fā)展自己。

借船出海

海邊的漁夫，如果只在海邊撒網(wǎng)，是無(wú)法捕到大魚(yú)的，下到海里去又太危險(xiǎn)，如何才能安全可靠地捕到大魚(yú)呢？他當(dāng)然可以開(kāi)上一條大船，借船出海。

大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條牢固的大船。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)無(wú)論在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在許多不足，就像海邊的漁夫。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能找到與大企業(yè)利益結(jié)合點(diǎn)，與他們結(jié)成聯(lián)盟，借大船出海，也可以跟隨他們一起捕到大魚(yú)，獲得豐厚利潤(rùn)。

藍(lán)點(diǎn)在深圳注冊(cè)信科思科技有限公司時(shí)，注冊(cè)資本只有20萬(wàn)元，很快，他們研發(fā)出自己的產(chǎn)品Bluepoint（藍(lán)點(diǎn)），裝了Bluepoint后，所有軟件都可以讀寫(xiě)中文，字體非常漂亮，一點(diǎn)不亞于Win98，藍(lán)點(diǎn)預(yù)覽版在網(wǎng)上一公布，立刻成為BBSLinux論壇上的明星。為了把產(chǎn)品很快地推出去，藍(lán)點(diǎn)看準(zhǔn)了與長(zhǎng)城、TCL、廈華等電腦大牌明星的共同利益所在，找到了與他們的結(jié)合點(diǎn)，于是借大船出海，在長(zhǎng)城公司的主打產(chǎn)品——金長(zhǎng)城“颶風(fēng)699”系列和“居易”系列電腦、廈華三寶的主打產(chǎn)品“狀元一族”及TCL精彩600、610、718系列電腦中全面預(yù)裝上藍(lán)點(diǎn)Linux，依附它們成長(zhǎng)，使藍(lán)點(diǎn)的產(chǎn)品很快打入了市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售呈現(xiàn)良好局面，也為其以后的壯大發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

我國(guó)沿海的許多中小企業(yè)，在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，采用的也是依附成長(zhǎng)的策略，通過(guò)為大型企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品，達(dá)到出口的目的，贏得了較為豐富的利潤(rùn)。對(duì)大型企業(yè)來(lái)講，出口產(chǎn)品有小企業(yè)的附加產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng)；對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在大型企業(yè)產(chǎn)品出口的同時(shí)，自己的產(chǎn)品也隨之出口國(guó)外，雙方都有利可圖。

此外，他們還通過(guò)代工生產(chǎn)的方式，為某些跨國(guó)大公司定牌生產(chǎn)，借助跨國(guó)大公司的強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)?；蛘呤桥c外商合作，借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理，搭乘“順風(fēng)車(chē)”，通過(guò)借東風(fēng)來(lái)提升品牌，把前期開(kāi)拓和最為艱苦的事情讓別人去做，而自己依靠個(gè)體優(yōu)勢(shì)去摘?jiǎng)e人的已有成果。

這些企業(yè)都是聰明的漁夫，懂得利用海船的強(qiáng)大和牢固，在大海里安全地捕獲，贏得滿船的金銀財(cái)寶。

大腕幫你

借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會(huì)被人家丟到海里喂鯊魚(yú)，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？

沒(méi)有共同的利益和目標(biāo)，是不可能走到一起的，共享贏利，是依附成長(zhǎng)的前提，必須找到利益的切合點(diǎn)，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業(yè)，你不找它，它可以找到千萬(wàn)個(gè)你，所以小企業(yè)得學(xué)會(huì)主動(dòng)跟人家套近乎。

成立于2000年6月的泓遠(yuǎn)軟件（上海）公司在上海只能算是“小不點(diǎn)”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠(yuǎn)軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統(tǒng)，稱為“超商”。“我們關(guān)注的是超商不是超市，超商不是單純地賣(mài)東西，而是提供各種便利，比如市民繳費(fèi)等服務(wù)。顧客因?yàn)橐コ汤U費(fèi)而順便買(mǎi)點(diǎn)東西，買(mǎi)東西變成了附帶，這個(gè)革命就產(chǎn)生了。”

泓遠(yuǎn)軟件在對(duì)“超商”做發(fā)展分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，這是一股不可忽視的市場(chǎng)力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標(biāo)中，泓遠(yuǎn)軟件也常常是最小的公司，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠?jī)r(jià)格取勝，但泓遠(yuǎn)軟件沒(méi)有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價(jià)格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責(zé)任損失；最厲害的是第三招——你沒(méi)想到就是我的錯(cuò)。而最能打動(dòng)客戶的是這家公司核算的成本相當(dāng)經(jīng)濟(jì)，好多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是開(kāi)高級(jí)轎車(chē)參加招標(biāo)，而這家公司是打車(chē)去的，并且他們告訴客戶，“我們把你們付的錢(qián)都用在為你們服務(wù)上，你們不必付我們昂貴的轎車(chē)費(fèi)”，客戶對(duì)此很感動(dòng)。公司的“小”也因此變成了優(yōu)勢(shì)。

泓遠(yuǎn)軟件的經(jīng)營(yíng)策略是：讓各種連鎖店應(yīng)用自己提供的系統(tǒng)，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠(yuǎn)軟件先從“超商”切入，因?yàn)椤俺獭蹦苣玫皆S多大的合約。之后會(huì)從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。

是“依附”而不是“歸并”

對(duì)于很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既然沒(méi)有希望與行業(yè)龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可以干脆參加進(jìn)去，成為行業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)中的一員，但要注意的是，這里所說(shuō)的“依附”是指參與大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，作為大型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)在產(chǎn)權(quán)上還是獨(dú)立的。

是“依附”而不是“歸并”，這是最重要的一點(diǎn)。依附的小企業(yè)是處在大型企業(yè)的松散層，與大型企業(yè)集團(tuán)只是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的聯(lián)系，仍然享有較大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并可以同時(shí)依附幾家不同的大型企業(yè)集團(tuán)。這樣，由于大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較穩(wěn)定，因此，小型企業(yè)就有相對(duì)比較穩(wěn)定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并且能夠隨著大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展而得到發(fā)展。

杜健創(chuàng)辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區(qū)大坪虎頭崖1號(hào)的一家專(zhuān)業(yè)從事文具連鎖店的企業(yè)。重慶琦璐開(kāi)業(yè)之時(shí)僅僅只有一個(gè)10平方米的小門(mén)面，以經(jīng)營(yíng)小百貨為主，靠賣(mài)煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時(shí)還入不敷出。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，得到了山城超市招租文具門(mén)面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規(guī)規(guī)”地營(yíng)業(yè)了。由于山城超市的門(mén)面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個(gè)月就盈利，以后月月攀升。

山城超市正處于“青壯年”時(shí)期，從渝中區(qū)開(kāi)到了大坪，再開(kāi)到了楊家坪，接著又是石坪橋、沙坪壩、觀音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著一家地開(kāi)，然而這時(shí)的琦璐只是剛剛學(xué)會(huì)走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個(gè)接著一個(gè)地開(kāi)呢？這時(shí)，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經(jīng)驗(yàn)，也吸取他們的發(fā)展模式，山城超市開(kāi)在哪里，琦璐就開(kāi)在哪里。依托山城超市的發(fā)展，琦璐現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成了擁有30多個(gè)連鎖店，員工200多人，年銷(xiāo)售收入近5000萬(wàn)元。

事實(shí)上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時(shí)期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營(yíng)養(yǎng)。如果站在小企業(yè)的角度研究企業(yè)的發(fā)展歷程，依附甚至是任何一個(gè)小企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。小企業(yè)審時(shí)度勢(shì)，可依附核心企業(yè)，借勢(shì)生存。小企業(yè)也可以接納大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)，這對(duì)力量薄弱的小企業(yè)不失為一種積累實(shí)力，謀求生存空間的捷徑。

仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，不管是小企業(yè)依附核心企業(yè)的發(fā)展模式，還是小企業(yè)“借船出海”的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)大型企業(yè)和核心企業(yè)來(lái)講，小企業(yè)的“依附服務(wù)”要么具有附加價(jià)值，要么具有分工專(zhuān)業(yè)化的收益。所以準(zhǔn)確地說(shuō)，這應(yīng)該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。

在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個(gè)從寄生到共生的過(guò)程。先期，由于琦璐什么也沒(méi)有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時(shí)琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學(xué)習(xí)、不斷地吸取，在吸取的過(guò)程中不斷地消化，同時(shí)，資金積累了、知識(shí)豐富了、業(yè)務(wù)擴(kuò)大了，這時(shí)琦璐就將自己積累的優(yōu)勢(shì)和山城超市共享，形成了共生關(guān)系。

在山城超市的發(fā)展過(guò)程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡(jiǎn)單，一旦山城超市垮了，店面沒(méi)有了，琦璐也就跟著垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業(yè)務(wù)的山城超市的利潤(rùn)也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因?yàn)樗麄兪枪采年P(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。