趙榮輝的野菜與“野”財

先富裕起來的人們，從生活方式到吃喝口味，都起了變化。做商人的從這些變化中，能不能找到賺錢機會？從“野”字入手，依靠“野”字，做好“野”文章，你會發現“野”財并不難賺！

城里人的嘴巴

趙榮輝是湖南省永州市新田縣門樓下瑤族鄉人，自幼父母雙亡，不得不浪跡天涯。因見多識廣，為人機靈，上世紀90年代，曾先后擔任本鄉兩家鄉鎮企業廠長，在當地是遠近聞名的能人。

1999年的一天，趙榮輝去縣城辦事，路過一家菜市場時，發現一位鄉下婦女在叫賣苦公菜、蕨菜和野莧菜等山野菜。他十分好奇，站在旁邊看。只一會兒，那位婦女的野菜就全部被“搶”光了。

這件事看過也就算了，當時他也沒太往心里去。不久，一位朋友來寨子看他。瑤家人都好客，趙榮輝準備殺雞宰鴨招待朋友，朋友卻說：“老趙，你就別費心了，那些雞呀鴨呀的我在城里早吃厭了。你給我隨便弄兩盤山野菜就行了。”趙榮輝認為朋友只是客氣，仍舊弄了一大桌子菜，最后才炒了一盤蕨菜和一盤水麻菜。

吃飯的時候，沒想到朋友真的只吃野菜不吃肉。趙榮輝說：“你吃肉呀，不要光吃野菜。那個東西過去我們都是沒有辦法才吃。”朋友說：“過去你們是沒有辦法才吃，現在是有辦法的人才有野菜吃。”朋友給老趙講了一陣現在城里人在飲食上如何“返璞歸真”，朋友說：“老趙，我看你們這里遍地都是野菜，野菜資源很豐富，你為什么不弄點野菜到城里賣？”

趙榮輝一直在尋找出路和賺錢的門道。聽了這位朋友的話，他頓時想起當初在縣城里看那位鄉下婦女賣野菜的情景。他想，這或許真的是條路呢。

野山上的財寶

趙榮輝被朋友說動了心，但感到沒有把握，就想先試一下。第二天一大清早，他和妻子上山采了一大筐蕨菜、水麻菜和苦公菜等山野菜。他把菜背到城里，不到半個小時就賣完了，刨去從鄉下到城里搭車的路費，這一筐野菜趙榮輝整整賺了80元，看著捏在手里的錢，他幾乎不敢相信自己的眼睛，世界上竟然會有這樣好賺的錢。

這以后，趙榮輝和妻子每天到山上采野菜。為了趕進城的第一趟早班車，夫妻倆每天天不亮就打著手電上了山。一個月下來，他們賺了2500多元。在貧窮的鄉下，這就是一筆了不得的大錢了。

看到趙榮輝夫妻販野菜賺了錢，左鄰右舍紛紛效仿。

一天早上，趙榮輝挑著野菜剛剛來到縣城菜市場，一個年輕人就朝他走了過來說：“你的野菜我全要了。”說著，就讓趙榮輝跟他走。兩人來到一個飯店，把野菜稱完后，年輕人把錢給了他，說：“你以后每天給我送兩筐野菜好不好？只要你保證質量，我不虧你的錢。”

自從有了這位固定客戶，趙榮輝夫妻就只管上山采野菜，再也不用考慮銷售的事了。后來，那位飯店老板見趙榮輝做生意實在，野菜質量好，從不摻雜使假，就又給他介紹了另外兩家飯店。這樣一來，趙榮輝每天的固定客戶就增加到了3家，光靠夫妻倆上山采野菜已經不敷供應。趙榮輝就從鄉親們那里收野菜來賣。因為再也不用自己親自到城里賣，既省了車錢，又省了人工，鄉親們都寧愿便宜點將野菜賣給他們。

收的野菜多了，趙榮輝不但將野菜供應給這3家飯店，他還印了名片，帶上新鮮的野菜到別的飯店推銷。短短一個月，他的客戶就迅速發展到40多家。到2001年5月，趙榮輝的月收入已經突破了6000元。

除了飯店，趙榮輝還在縣城大小10多個菜市場，每個菜市場聯系了一兩個信譽好的菜販，將山野菜批發給他們。這樣一來，縣城的居民就都能吃到他的新鮮山野菜了。

有了固定的銷售網絡后，山野菜的需求量一下擴大了20多倍，原來的貨源遠遠滿足不了需要。為此，趙榮輝把三個女兒和女婿都動員了起來，讓他們在全鄉的幾個主要村寨設點收購山野菜。

靠天不如靠自己

隨著夏季的來臨，如蕨菜、竹筍、香椿芽等時令山野菜采摘不到了，而其它一些如苦公菜、水麻菜等的產量也大為減少，趙榮輝的山野菜銷量直線下降，收入減少了一大截。趙榮輝感到很苦惱。

一天傍晚，趙榮輝到菜地里摘辣椒，無意中發現地里長著幾叢嫩綠的野生馬齒莧，蓬蓬勃勃、十分茂盛，趙榮輝眼前一亮，心想：如果把一些夏秋時節產量很低的山野菜移植到地里進行人工栽培，那情況又會怎么樣呢？他馬上從山上挖了幾棵苦公菜和野茼蒿移到菜地里種起來。

20多天后，奇跡出現了：經過一兩次澆水和施用農家肥后，這些移植過來的山野菜長勢喜人，大大超過了野生狀態下的生長速度。這次試種成功后，趙榮輝興奮不已，于是擴大范圍和規模，馬上開始了第二次試種。

很快，第二次試種也獲得了圓滿成功。這下，趙榮輝心里有底了，于是迅速在四鄰八鄉的村村寨寨推廣起了他的山野菜人工種植法。為了保證山野菜的質量和原有風味，趙榮輝特別強調，種植過程絕不能噴灑農藥，施肥只能施用農家肥。就這樣，趙榮輝徹底解決了山野菜在淡季時產量不高和貨源不足的問題。

螺螄殼里大道場

隨著人工種植山野菜的逐步推廣，山野菜的產量一下翻了好幾倍，趙榮輝倍感欣慰的同時，又增添了新的煩惱，因為他發現一個縣城的市場畢竟有限，這么多的山野菜根本無法消化。他希望能夠將自己種植的山野菜推廣到永州市和湖南省，甚至推廣到全國。但因為山野菜基本上都是葉菜類，不便于保鮮和長途運輸，因此他雖然試了很多辦法，卻始終沒有找到一個大規模消化山野菜的好路子。

2002年5月的一天，趙榮輝在幫妻子翻曬棉被時，突然從柜子里掉出來一袋金黃透亮的筍干片。這袋筍干讓趙榮輝受到了啟發：能不能將山野菜像鮮筍一樣加工成干貨呢？如果可行的話，不就解決了山野菜不易貯存和長途運輸的難題嗎？

開始的時候，他用曬筍干的方法，直接將山野菜放到太陽下曬。結果山野菜曬干后，不但失去了原有的綠色，顏色發黃，味道也不如過去那么好了。他又想到了第二種方法，先用蒸籠將山野菜蒸熟，然后再拿到太陽底下曬干，結果同樣令人失望……經過10多次反復試驗后，趙榮輝感到有些絕望。最后還是一天晚上看電視，一個師傅現場炒制龍井茶提醒了他。抱著最后一線希望，趙榮輝依樣畫葫蘆炒起了野菜。令他大喜過望的是，這一回他終于成功了。炒出的山野菜不但色澤明亮，清香誘人，而且去掉了新鮮山野菜的一些苦味和澀味，口感比新鮮的山野菜還要好。

趙榮輝還不放心。他不知道消費者能否接受這種干野菜。于是，他背上精心加工出來的10多種干野菜，馬不停蹄地來到縣城。送到飯店一炒，大家試吃后，無不豎起大拇指。聽到大家都說好，趙榮輝才長噓了一口氣，壓在心頭的石頭總算落地了。

為盡快消化本地的山野菜資源，趙榮輝決定立即辦廠，大規模地加工干野菜。2002年10月，趙榮輝首期投資20萬元的“湘南珍野菜開發中心”在家門口正式掛牌成立了。隨著工廠的正式開工，一袋袋飄著瑤鄉泥土芳香的干野菜飛向了四面八方，走進了大大小小的超市，走向了尋常百姓家的餐桌。

快來讓我們撒點兒“野”

本世紀初，依靠做“野”文章發達起來的創業者好像突然多了起來，剛才的趙榮輝是一位，遼寧清原縣的張秀是另一位。張秀在清原的大山里生活了60多年，種了一輩子花，在當地頗有名氣，但是張秀雖然種了一輩子花，賺出來的錢卻僅夠養家糊口，原因在于他的8畝花圃離縣城太遠，而離大山太近，交通不便。而張秀的翻身，是因為他想到了靠山吃山，就地取材種野花。長白山花木資源豐富，僅清原縣境內就有100多個野花品種，著名的如金達萊、紫玉花簪（也就是人們在鮮族飯館里常要的山白菜）、竹節花等等。張秀把它們從山上采下來，移植到自己的苗圃里。張秀就靠種植野花，在貧困幾十年之后，終于過上了富足生活，目前他每年靠野花可獲得穩定收入七八萬元，在當地人看來，這就是一筆了不得的大錢了。

與趙榮輝、張秀一樣，隋志江發財的路子也是一個“野”字。隋志江是吉林省安圖縣兩江鎮漢陽村人，原來開過小煤礦，后來破產了。煤礦的破產使隋志江欠下了一屁股債，后來是野豬挽救了他。那是將近10年前的事了。隋志江在家里養有一頭老母豬，有一天這頭老母豬忽然失蹤了，隋志江怎么找也找不到。當時，這頭母豬是隋志江惟一值錢的家當。這頭母豬的走失對隋志江的打擊很大。過了半年，就在隋志江幾乎要忘了這件事的時候，一個晚上，那頭母豬忽然又回來了，而且帶回了8個小豬崽。隋志江一看，就知道這是母豬和野豬交配的結果，因為家豬和野豬長得明顯不一樣。家豬要不就是白，要不就是黑，很少有黑白交雜渾身小圓點的。當地的山上有很多野豬。隋志江把這8頭小野豬養了幾個月，一宰，大家都說好吃得不得了。東北人愛吃豬肉，什么豬肉燉粉條、白肉火鍋，東北最有名的就是“殺豬菜”。用這雜交野豬肉燉粉條和做火鍋，不放調料也不腥，肉怎么煮也不老，好吃得很。不像家養豬，怎么做都難免有股子腥味，也不像真正的野豬肉，蒸不爛、煮不熟、咬不動。事情一傳十、十傳百，大家都知道漢陽村的隋志江那兒有雜交野豬肉賣，好吃，都擁到隋志江家里要買他的雜交野豬肉，8頭野豬哪夠賣？隋志江由此想到養野豬或許是個發財的路子。幾年工夫，野豬帶給隋志江的收入超過100萬元。

讓一部分人先富起來的政策，確實讓一部分人先富起來了。先富裕起來的人們，當然不能再像過去窮的時候一樣生活，從生活方式到吃喝口味，都起了變化。現在富人們住要講情調，衣要講檔次，行要講排場，吃喝則要講綠色。不管你對其中的一些人、一些事看得慣看不慣，做商人的，首先要考慮的不是你自己喜歡不喜歡，而是從這些變化中，能不能找到賺錢機會？能不能增加你的收入？從“野”字入手，依靠一個“野”字，做好“野”文章，是一個好辦法，趙榮輝、張秀、隋志江們的實踐，都已經證明了這一點。

但是，“野”文章也不是那么好做的，不是什么人想做就能做的，做“野”文章，發“野”財，要注意幾點，第一，不能違反國家政策，觸犯法律。很多野生動物、植物都屬于國家保護性資源，不能侵犯，更不能傷害。這是一條紅線，不能逾越。逾越了，不但發不了財，恐怕還得去坐大牢，這一點要切記。

第二，對野生資源應該進行保護性利用，不可涸澤而漁。張秀在移植野花的時候就非常注意這一點，一個地方如果有三株金達萊，他頂多只會移植其中的一株，剩下另外的兩株，目的一是保護生態，避免大規模的移植破壞一個區域的生態環境，二是防備移植后的野花將來品種退化，可以留下可更新的資源，這是比較長遠的想法，也是比較有眼光的做法，這就叫可持續發展。

第三，所有的野生資源都是有限的，而且野生資源一般具有分布散，資源收集難度大的特點，很難實現產業化、規模化生產。要想實現產業化、規模化，就必須對野生資源進行“馴化”，讓野生資源變成半野生、半人工化的可控性資源。這是一個相當困難的過程，投資者對此應有足夠認識，需要在財務上做出足夠預留，謹防資金鏈在這過程中斷裂，以致事業半途而廢，甚至滿盤皆輸。隋志江就曾經遭受過這樣的打擊。當隋志江發現雜交野豬受歡迎，可以賣大錢以后，他就開始有意識地馴養野豬。他買了很多家養母豬，養熟后放到山上去，讓它們和野豬交配。豬和狗一樣，具有認家的特點。冬天來臨，這些家養母豬在山上找不到吃的了，就帶著它們雜交的小野豬崽回家來了。開始的時候，隋志江非常成功，僅僅3年，他擁有的雜交野豬就發展到了300多頭。那年冬天，隋志江沒想到自己的野豬群會發展得這樣快，沒有準備足夠的過冬飼料，不得已，他只好用酒糟代替糧食來喂野豬，沒想到，一下子就將300頭野豬喂死了270多頭。十幾萬元投入一下全打了水漂，舊債未償又添新債，這次打擊幾乎將隋志江整趴下。所以，《科學投資》奉勸投資者，當你準備做“野”生意，賺“野”錢，發“野”財的時候，一定要有足夠的風險意識，在資金配置上一定要周全考慮。

第四，陌生導致距離。“野”東西因為離我們遠，平時很少有機會接觸，尤其是在城市里，平時接觸“野”物的機會就更少，這使得做“野”生意的朋友在做市場推廣的時候，往往會需要一個很長的市場培育期。要教育消費者認識、接受并樂意消費一項新東西很不容易，尤其是對“進口”的食品類更是如此，因此投資者要有耐心。趙榮輝做野菜、隋志江做雜交野豬，市場導入似乎都比較順利，那是因為當地人對他們銷售的商品早就有所認識，如果他們想把市場做得更大一些，將市場做到外地去，可能就不會這樣容易了。張秀在推廣他的移植野花的時候，曾經3年不開張。3年一分錢收入都沒有，一般的投資者很少會有耐心繼續做下去，但張秀堅持住了，所以他取得了最后的勝利。在推廣“野”物的時候要講究技巧，如果是食品類，試吃是一個好方法。面對日益謹慎的消費者，很多時候可能需要你自己先吃，然后別人才會肯跟著吃，不要不好意思，做秀也是這個時代很有效的一種市場推廣方法。張秀采取的則是《科學投資》在創業者闖市場經典方法中曾經介紹過的“做傍家”，找一個大戶倚靠著，借大戶的勢打開市場。3年后，當張秀發現靠自己打天下不行的時候，他就轉變思路，找了當地一個最大的花卉批發商，用很便宜的價格將自己培植的野花銷售給他。比如紫玉花簪，他賣給這位大戶的第一批7萬株紫玉花簪每株是7分錢，而該大戶轉手則將這批紫玉花簪每株賣了3毛錢，收入足足是張秀的3倍。按理說，張秀付出的辛苦比這位大戶多，冒的風險比這位大戶大，如果講公道的話，理應是他應該拿得多，該大戶應該拿得少。但張秀說只要這位大戶幫自己將花賣出去，賣得多了，人家自然會問他的花是從哪里來的，自然就會找到我這里來，因為種植這種野花的，除了我，沒有第二家。找我的人多了，我的價格自然就可以漲上去，所以這個方法叫“先苦后甜”、“先賠后賺”、“后發制人”。他的預測非常準確，后來不但國內的花卉商紛紛找他來了，連韓國的花卉商都找他來了。張秀的野花打入了國際市場。

如果你想做“野”生意，發“野”財，你還需要準備冒一些意外的風險，比如檢驗檢疫方面的風險、衛生方面的風險。張秀出口到韓國的第一批野花，就因為檢疫不過關，被人家退了回來，讓他一下賠了4萬多元。后來經過摸索，他才發現用直接從山上移植的野花出口不行，直接從山上移植的野花有“菌”，只有將野花移植后，將其種子進行二次播種，這樣種出來的花才不帶“菌”，才不會存在檢疫方面的問題。2003年的“非典”也讓養果子貍的人賠了血本，因為據說果子貍是非典病毒的宿主，非典病毒就是通過果子貍傳給人類的。因為陌生才被吸引，陌生同時帶來未知風險，這大概就是“野”生意的辯證法。

過去讀書的時候，老師經常教導我們說：“我們的祖國地大物博！”現在為了樹立國人的危機意識，不太這么說了，但事實上我們的祖國的確地大物博，各地可供開發的野生資源很多，但請記住，對野生資源，前提是保護，然后才是合理利用。希望西藏因為亂挖冬蟲夏草導致牧場退化和內蒙古因為亂挖甘草、肉蓯蓉導致草原沙化的悲劇不要重演。在此前提下，《科學投資》祝各位發財！