俗氣，但是重要

一個成功的企業家必須培養自己商業的和社會的關系網。企業家需要建立一個廣泛的關系網，這是你成功的基本要素，尤其是在亞洲，那里商業關系往往領先于基本經濟因素。

1967年的一天，一個十幾歲的美國年輕人昂首挺胸走進了曼谷的一家律師事務所。他沒有受過什么教育，沒有任何工作經驗，也沒有多少錢。他交了大約相當于1000美元的泰銖，簽署了一些必要的文件，注冊了兩家名字響亮的公司，但公司的資產卻少得可憐。年輕人總共從放債者那里借了l200美元，而注冊費一下子就花去了絕大部分。他用剩下不多的錢買了塑料桶、拖把，以及廣播電臺的幾分鐘廣告時間。打掃辦公室和撰寫簡單廣告并不是一件吸引人的工作，但畢竟是個起點。如今已大名鼎鼎的比爾·海內克步履蹣跚地邁出了他在商界的第一步。

30多年過去了，當年那個十幾歲的年輕人已經年過半百，并坐上了一個龐大企業王國的頭把交椅。他成了泰國最成功的外國商人，并且可能是整個東南亞地區最具智慧的外國企業家之一。他使喜歡吃辣椒的泰國人愛上了比薩餅；在別人不敢涉足的地方建起了豪華的酒店和購物中心；在他的競爭對手認為是虧本生意、死路一條的領域發現了商機。在整個泰國，他擁有100多家必勝客餐廳、兩家冰激凌特許經營店、牛排餐廳，以及眾多制造企業和特許經營公司，包括世界上最大的高爾夫球手套生產廠、Esprit時裝、犀飛利鋼筆、化妝品，以及一家提供離岸石油鉆探設備的公司。他是3家上市公司的最大股東，這3家公司一共雇用了12000名員工。

在泰國，海內克備受商界推崇,人們這樣稱贊他：“他非常獨特。他的出眾之處在于他非常進取，卻又十分公道。當你與他做生意時，你清楚地知道做的是什么交易。他是一個真正的職業商人，只要看到一線希望，他就能發現一連串商機；他是透明經營制度的創始者；他的企業家技巧是以完美經營為后盾的。”

現在，海內克將自己從商30年的最寶貴經驗無私地貢獻出來，是為了使每一個在商業道路上艱難跋涉的人都看到希望。認真學習前人的經驗，可以使我們在通向成功的過程中更加順暢，少受許多痛苦。

成功的企業家必須培養自己商業的和社會的關系網。沒有人可以在真空中取得成功。企業家需要建立一個廣泛的關系網，包括銀行家、律師、顧問、會計師、分析師、投資人、政客、記者，以及最重要的——顧客。信譽永遠是最重要的，它用錢買不到，必須靠努力贏得。建立并發展關系網就像種樹一樣——如果成功，分枝會不斷延伸，而且枝枝交錯相連。這是你成功的基本要素，尤其是在亞洲，那里商業關系往往領先于基本經濟因素。

在剛開始的時候，我會整天工作，但當我的事業稍具規模以后，我每周都會抽出幾個晚上出去娛樂。我從不錯過任何機會去提醒銀行家們，提供給我們公司的貸款是安全的。在當地我有一個廣泛的關系網，而且我會輕松自在地將這些關系黏合起來。

我現在仍鼓勵我的主要經理人花精力和智力去建立他們的關系網。大多數經理人的關系是在工作中建立起來的，他們遇到的大多是與他們同類的人。這注定了他們的社會關系結構過于單一，其缺陷將會在長期發展的過程中顯現出來。

對于我來說，曼谷東方酒店的經理庫爾特·瓦克特里維特爾一直是個偉大的聯絡人。庫爾特總是舉辦雞尾酒會和宴會，不斷增進自己與各類人之間的關系，包括現有和潛在的客戶，政界、商界、金融圈內的領先者和合作者，以及競爭對手。我在這里透露一件有趣的事。庫爾特和我已經認識了30多年。我初識他時，他還在帕塔亞的一家名氣很小的酒店任經理。他在那家酒店工作時的最后一個行動是，在1968年為我和我的新娘凱西提供了一次免費客房住宿作為新婚禮物。由于他的努力，不久以后，他就接替了東方酒店原總經理的職務，這家酒店如今已成為泰國最著名酒店之一，庫爾特擔任這家酒店的總經理直到今天。

酒店業的每個人肯定都很羨慕庫爾特的通訊簿。

成功的企業家必須知己知彼。如果你了解自己的競爭對手，就會很快發現誰是表現最好的，并著手把他們挖過來。在雙盛負責我們市場部的女士原來是達美樂公司的市場總監，我們認為她在達美樂的工作表現非常出色，因此，一有機會就雇用了她。如果你無法探聽出那些領先你一步的競爭對手并與他們會面，你就永遠不會知道問題出在哪里。

如果你不能對偉大想法和杰出人物享有獨占權，你就要注意了。在心里或者紙上記下那些給你深刻印象或者工作出色的人。這樣當擴大隊伍或填補空缺時，你就會知道誰是合適的人選，像一個優秀的偵察員那樣作好準備。

任何人都有可能突然辭職，或意外被公共汽車撞倒，所以你必須隨時作好準備迅速換人。

當我們買下曼谷麗晶酒店25％的股份的時候，對我們來說，搞好與該酒店原董事會成員和酒店經營者的關系可能比檢查他們的賬冊更重要。我們不會被看做惡意收購。這家酒店的經理們并不害怕我們，相反，他們喜歡我們，我們也喜歡他們。麗晶酒店的董事長尤斯尼也是我的朋友，正是他建議我們嘗試收購麗晶酒店的股票，是我們之間的親密關系協助了這筆交易的順利進行。

在職業生涯初期，擴展你的關系網很重要，它是自我推銷藝術的一部分。但是交際并不只是交換名片和握手。在這里，重要的是選對你的交往對象，然后全力發展你們的關系。要有所選擇，不能和你遇到的所有人吃飯。從某次商業活動中收集的20張名片當中，很可能只有一兩個人會引起你的興趣或在某些地方可能派得上用場。在選擇你準備為之投入時間和精力的人時，要加倍小心。這聽起來很庸俗，但卻是千真萬確。

當你有機會接觸到重要人物時，要注意不要浪費他們的時間。如果確實需要，我可以通過電話聯絡到好幾個泰國內閣大臣，但是我只有在確實需要占用他們的時間的情況下才會那么做。不要濫用你的關系。打電話給重要的聯絡人而只讓他們幫些小忙，如果你那么做了，很快你就會發現下一次打電話給這些人的時候，你再也找不到他們了。

1978年，我成了美國商會在泰國最年輕的主席。當時我年僅27歲，那真的給了我很大的動力，因為正是這個組織曾在1968年拒絕了我的加入申請，理由是他們認為我那時太年輕了。那個時候，美國商會是一個相當乏味、保守和沉穩的組織。

在每月一次的例會上，他們都確信自己了解泰國正在發生的事情。可實際上，會員們幾乎與外界完全隔絕，他們只是彼此交流而缺乏有影響力的泰國人參與意見。因此，他們在這個過程中加入了自己很多主觀的錯誤認識。他們不知道他們并不真正了解事實。在我當選主席之后，我決心要引入一些新的變化。我建議邀請一些泰國人作為我們商會的董事。事實上我們必須改變規則，使我們可以直接任命一些董事而使他們不用面對選舉的嚴峻氣氛和可能的尷尬。我們不可能邀請到泰國的任何高級官員去參加我們的商會，然后再告訴他們必須經過選舉。

我們最初邀請的3位泰國紳士是阿南·班耶拉春、阿瑪萊特·斯拉昂和他林·林曼夏民。我堅定地認為，邀請他們是明智的選擇。阿南后來成了泰國最偉大的一位總理。1991年，泰國政府被一次政變顛覆了，國王說服了阿南接受臨時總理一職，直到舉行新的選舉。他的領導能力和正直的聲譽使他成了家喻戶曉的人物，在泰國經歷了更嚴重的動蕩之后，1992年他被重新邀請任臨時總理。人們普遍認為，阿南用強有力的手腕推進了泰國的民主化進程，并引導泰國走出軍事活動的影響。

阿瑪萊特是前商業部長，并且被任命為金融重整機構主席，那是另一個負責清理20世紀90年代末期的財政混亂的重要機構。他林成為了泰國最古老的銀行匯商銀行的總裁，之后成為泰國財政部長，負責將泰國從亞洲金融危機中解脫出來。

早在1978年，這3個人已經洞察到自己國家實際正在發生的事，他們的加入使得我們的商會第一次聽到了有廣泛關系和影響力的泰國人是怎么想的。這次革新使我的美國商會主席生涯更為成功，并對我的生意產生了有益的影響。

我可以拿起電話，接通泰國最高層的銀行家，尤其是在像1997年那樣的危機時刻。你得想想，多年以來，我一直像所有的外國人一樣，被認為是泰國商界的局外人。所以對我來說，打破這個壁壘、建立穩固的關系并努力被接受是極為重要的。

回頭來看，在這一過程中，有幾個明顯的階段。在先后經過了生存階段和鞏固階段之后，人們開始認真地對待我們，那時就有可能與泰國有影響力的家族建立關系了。

多年以后，我發現一些美國公司在竭力找我作合作伙伴——他們不是為了我的錢，而是想要我的社會關系和我在泰國成功經營的經驗。

為了發展你的社會關系，你必須建立起你的社會聲譽，你必須表明你不是那種為了短期利益而利用別人的人，這一點十分重要。我用了將近lO年時間在我周圍的人群中建立起良好的信用，才使我得以進入泰國最顯赫的兩大家族——工業巨頭納龍德家族和中央零售集團的所有者持拉西瓦特家族——的合作者的行列中。

你甚至能在最不可思議的情況下建立起很重要的關系。

像我之前提到的那樣，我第一次和泰國麗晶酒店的董事長，同時也是泰國國王私人地產辦公室代表的尤斯尼會面就發生在我正面臨一次最嚴重的商業危機的時候。是他幫我從混亂中走了出來，而那正是我們之間最為持久的商業伙伴關系的開始。

成功的企業家也知道如何吸引有益的關注，包括業內的關注和更廣泛的媒體的關注。一次被廣泛宣傳的成功會掩飾很多重大失誤。與媒體的良好關系能夠幫你走向成功。

公關公司在某些方面很不錯，但是沒有什么能夠代替私人關系。有人曾打電話給我，問我怎么能如此迅速地將我們公司的業績刊登在《亞洲華爾街日報》上。很簡單，我拿起電話，打給我認識的人，然后把信息傳真給他，那是有新聞價值的信息。這個消息第二天就會刊登出來。我認識的這位記者知道，除非有真正有意思的事告訴他，否則，我是不會給他打電話的。

我們努力與新聞界保持良好關系。通過與一些精選的記者發展良好關系，我們就可以在需要的時候，進行一些非正式的交流。我推薦你盡量去結識全城最大的一家報紙的編輯。他們自己通常也十分熱衷于建立關系網絡，并在社交圈花費大量時間。

與媒體保持良好關系的重要性可以從1999年我們為曼谷麗晶酒店與高盛所展開的漫長的爭奪戰中得到說明。我們不僅能把我方的故事在媒體上廣泛刊登，而且經常還被描繪成泰國的戴維面對美國的歌利亞(《圣經》中，牧羊人戴維殺死了巨人歌利亞)，這使我們贏得了從泰國政府到泰國普通老百姓的一致支持。這對我們的最后勝出意義重大。

選擇你在哪家媒體上出現也很有學問。把目標定得高一些，不要出現得過于頻繁。

當我們開辦清邁麗晶酒店的時候，我們并沒有在國際上做廣告的巨額預算。相反，我們利用了自己的媒體關系網，并雇用了一位非常優秀的公共關系專員。像《城鄉》、《旅游和休閑》以及《建筑文摘》這樣聲望很高的美國雜志都刊登了贊美我們的文章。我們最初的大部分客戶就是通過那些文章的強大影響而獲得的。

以所在行業發言人的身份出現，也是一個十分明智的策略。最近，我們常常被邀請作一些關于快餐業或酒店業發展狀況的評論。在分析家面前表達自己觀點的時候，我們充當了領導者的角色，告訴他們我們的公司和行業正在發生什么事情，因此，我們是以市場領導者的身份出現的，即使我們不是。重要的是，我們利用這個機會，像市場領導者一樣行事。

一些公司完全避開媒體，我認為那是不明智的。我不相信“好事不出門，壞事傳千里”的謬論，良好的關系網可以使事情完全改觀。我認為企業領導人在建立最廣泛的、經過精心挑選的關系網方面多花一點時間和精力是值得的。如果你不知道哪塊云彩最終會下雨，那你為什么不給自己多準備幾把雨傘？