讀者

上期評點

正如人生有高潮和低谷一樣，創業中的挫折與失敗也是事業的一部分。對于正在創業道路上跋涉的后來者，聆聽成功者當年的挫折與失敗，以及如何克服困難的技巧和方法，意義更加重大。《科學投資》2004年12月封面文章《創業真心英雄》，為讀者尋找了一組成功人物的失敗故事，希望讀者能識別創業中可能面臨的危險，從而找到克服困難的正確方式，度過難關。

非常佩服這些從泥濘和困境中走出來的成功者。正如古語所言：天將降大任于斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨。“石雕大王” 陳正奎是給我印象最深的一個。事業兩度受挫，妻子、女兒先后喪生，在這種打擊中還能堅強地站起來，他的毅力著實讓人欽佩。

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創業者承受的壓力，有時是常人難以想象的。資金不足、設備不完善、人工不熟練都可以培訓，都有完善的希望。此時如果再遭遇一些意外打擊，很容易走上彎路，比如張小燕。這是創業者的大忌。錢可以再賺，但信用是很難再次建立的。

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貴刊的這幾個案例著實精彩，對各位創業者的堅強也印象深刻。不過我發現，有時創業的失敗并不只是天意弄人，大多數情況下是創業者自身的問題導致的，像陳正奎的跟風采礦。不說他能不能采礦成功，單是在決定采礦時把資金全部投入，就是一大敗招。這種“破釜沉舟”式的做法無異于自殺。

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我更愿意把貴刊的這組文章看成一個啟示錄。失敗是每個創業者都會遇到的，關鍵是對待失敗的態度和解決困難的方法。在這方面，張小燕做得很成功，她抓住了顧客的心理?，F在，各個領域的著名品牌不少都遭遇了輿論危機，此時的應對策略和危機處理方案十分關鍵，一個品牌的生死存亡也命懸于此。

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小品牌的渠道決勝妙招

貴刊的“創業”是我一直比較關注的欄目之一，每期的內容都非常精彩，見解獨到并有或犀利或風趣的編輯點評，看了感到非常過癮，也學到了很多知識。2004年第12期的《無名品牌7招開財路》讓我深有感觸。作為新疆一家無名品牌的化妝品公司市場部人員，我想把我們的品牌推廣經驗與大家分享一下。

2004年，我們的某面膜產品以40萬元的前期投入，只用半年時間就在深圳攻下同類市場13%的份額，這得益于我們獨特的營銷策略。

由于化妝品與保健品天生具有的相似之處，我們決定把保健品營銷和美容院推廣結合起來。將化妝品的終端選定藥房，就可避開與名牌化妝品的直面競爭，減少渠道成本，在終端促銷上也會得心應手。待品牌知名度上升后，有了一定的銷量，再拉開戰線，進軍超市、商場。

深圳發達的連鎖藥店也使我們這一構思變得迅速可行。我們和各總店談妥價格，依靠連鎖藥店在深圳的網點迅速鋪貨，永安堂、海王星辰、合丹、南北藥行等總共160個連鎖藥店同一時間出現了我們的產品，如果加上一致藥店，等于我們在深圳一下就有了近300個銷售點。要是一開始就上超市大商場，最初渠道費用會增加35-40%。

連鎖藥店之外，我們還發展美容院加盟，我們在報紙做廣告時不但介紹加盟店，還介紹他們代理的其他產品，這對吸引美容院很有效。我們計劃在深圳發展300家加盟店，形勢很樂觀。

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進超市前的準備工作技巧

貴刊7月號的《小企業九招打進超市》真是一篇好文章，看后我感慨甚多。我是一家飲料經銷商，以前一直在做傳統通路。但目前廣東的超市發展非?？?，原來的老客戶找到我，要我2004年開始在超市進行推廣。我2004年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產品沒有競爭力。后來我咨詢了一些專家，得到一些進入超市之前的準備工作技巧。

在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：

1、費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細的了解，做到心中有數。

2、結算方式。結算方式有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪底等，通常情況下，供貨商應盡量縮短賬期和減少鋪底。

3、競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預測自身產品進場后的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被退場時，往往也是供貨商產品進場的時機。

4、對超市的組織結構、買手采購權力的大小和談判的程序，供貨商都應有所了解。

5、供貨商應了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。

6、了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。

總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、對方的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經驗和教訓，往往能有意外的收獲。

在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，要準備好企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使超市全面了解供貨商及其產品，有利于幫助超市樹立產品暢銷的信心。

廣州陳 軍

住房升級的節稅謀略

我一直很愛讀貴刊的理財欄目，各個板塊的文章都非常貼近我的生活。我最關注房產方面的相關信息，貴刊第11期“理財一得”欄目中的《房產投資實戰小結》一文短小精悍，給了我很多有益的啟示。我周圍的朋友中有不少是理財高手，比如我的朋友老王，他買了一套120平米的新房，利用自己的稅法知識合法節稅2萬多元，各位想買房的讀者也可以學學他的妙招。

老王原先的房屋是已購買產權的公有住房，已居住5年，房屋面積約80平方米，價值30萬元左右。這次買的新房也屬于單位公有新住房，面積120平方米，價值約60萬元。如果他直接購買該新房，因為不屬于第一次購買，不能享受免征契稅的優惠，需要繳納契稅3萬元(契稅稅率為5%)，這讓他想到了合法節稅。

按照稅法規定，契稅一般按購房價款的3-5%繳納(具體稅率由各省、自冶區、直轄市政府在此幅度內確定)。如果所購房屋的價款為80萬元，按5%繳納契稅的話，就要繳納稅款4萬元。同時，稅法有兩條特別規定：

1．城鎮職工按規定第一次購買公有住房，免征契稅；

2．相互交換房屋，以房屋的價格差價征契稅，交換價格相等時，免征契稅。

恰巧與老王同單位的老張有資格購買面積120平方米的新房，但因為資金太少，買套新房有心而無力。于是，他向老張提出了一個方案：以老張的名義購買新房，所需資金由老王提供。新房買下來后，雙方再交換。老王的住房按30萬元計算，老張把手上的20萬元存款付給老王，不足的10萬元算是向老王的借款，免收利息。

通過這種巧妙的安排，僅需要在雙方交換住房時，按房屋價款差價30萬元繳納契稅1.5萬元，比自己直接購買新房節約稅金1.5萬元。

老張接受了該方案，并提出要重新裝修舊房。如果在交換前裝修，可以增加房屋的價值，進一步縮小舊房和新房的差價，老王繳納的契稅將更少。假設裝修費為10萬元，原舊房的價值將增加到40萬元，他僅需按差價20萬元繳納契稅l萬元，這樣節省了稅金2萬元。

山西 張新城