天才與庸才，在銷售工作面前無處藏身

“勤能補拙”，這句話對銷售工作是不成立的。光靠勤奮絕對做不好銷售工作。

每當(dāng)談到銷售這個職業(yè)，我總是抱有一種崇拜、甚至可以說是敬畏的心情。在與各種各樣的銷售人員進行深入接觸的過程中，我越來越感到這個職業(yè)真是不簡單，極其富有傳奇色彩。

從微觀角度看，銷售工作可以說是一塊黑白立現(xiàn)的試金石。天才與庸才，在它面前無處藏身。聽一些超級銷售明星談他們的經(jīng)歷，常常可以令人熱血沸騰。那種呼風(fēng)喚雨的體驗讓人心往神馳。恨不得自己也能置身其中。但是，與一些苦等不出業(yè)績的銷售人員交談，又令人有身處十八層地獄的體驗。就像脖子上架著一把利刃，性命時刻不保。銷售指標(biāo)的壓力，銷售經(jīng)理異樣的眼光，逼得人要發(fā)瘋。于是我越發(fā)敬佩成功的銷售人員。他們實在是太不簡單了。同時也越加深刻地認識到，不是什么人都能當(dāng)銷售人員的。如果不是那塊料，最好不要進銷售的大門。否則，自己受罪，別人也受罪。就像沒有音樂天分的小孩彈鋼琴，小孩受罪，家長也受罪。

“勤能補拙”，這句話對銷售工作是不成立的。光靠勤奮絕對做不好銷售工作。

但是一個人是不是銷售人才，的確很難從表面看出來。前面討論的研究發(fā)現(xiàn)，我自己在招收銷售人員的時候同樣使用。常常有些應(yīng)聘人員的測試結(jié)果不理想。但是在面試時，他們的言語表達非常出色，或是其他的外表特征很吸引人。好幾次我忍不住把這樣的人招進來。但是最后的結(jié)果沒有一個是成功的。屢試不成后，我痛下決心，測評沒有過關(guān)的，一律不考慮，不管從外面看有多么吸引人。

研究成果是這樣說的，我的切身體會也是如此。所以在此把自己的對銷售工作的認識分享給大家。

作者簡介：

陳為美國密西根州立大學(xué)社會心理學(xué)博士，現(xiàn)任德業(yè)企業(yè)管理咨詢（上海）公司首席顧問。是一位資深的人力資源顧問和研究專家，在人員素質(zhì)、工作環(huán)境、組織效率領(lǐng)域有十多年的豐富經(jīng)驗。專注于跨文化、跨行業(yè)領(lǐng)域的以Competency為基礎(chǔ)的人員評估、選用、訓(xùn)練和指導(dǎo)。

由于陳為在動機研究和應(yīng)用領(lǐng)域的杰出工作，1996年，應(yīng)世界著名心理學(xué)家、McBer創(chuàng)始人Dr. David McClelland 的邀請加入McBer。他的客戶包括IBM，STATE FARM，PRUDENTIAL，華為、平安保險、大亞灣核電、西門子（中國）、聯(lián)合利華（中國）等財富500強公司及國內(nèi)大中型企業(yè)。