彰顯品牌競爭力 西格瑪笑傲稱雄中國珍珠粉市場

2005年5月，西格瑪全國加盟商大會在濟南隆重開幕。“我是西格瑪人，我熱愛西格瑪，我愿為西格瑪的事業奉獻我畢生的精力……”，隨著400多名西格瑪人雄壯激昂的企業文化宣言，西格瑪也實現了自己在珍珠粉事業的再次噴發。在經歷了風雨之后，西格瑪也用自己的行動兌現了對投資者的承諾。在西格瑪人宣誓后，各地的經銷商踴躍地上臺發言。河北、遼寧、山東、江蘇、黑龍江以及重慶的代理商作為優秀經銷商代表紛紛發言，介紹成功經驗。截止2005年5月，全國各種類型的西格瑪連鎖加盟商已超過400家，占據了中國市場的半壁江山。當許多連鎖項目一蹶不振或銷聲匿跡時，為何西格瑪卻能持續發展，屹立不動，其中的營銷創新成功關鍵何在？正如西格瑪生物科技有限公司董事長張民所說：“西格瑪的創新營銷模式經過了市場驗證，也為投資者成功實現了當老板的夢想。雖然我們一直被模仿，但是從未被人超越！”2005年7月，本刊記者再次來到西格瑪生物科技有限公司。

兩年來，西格瑪公司成為眾多投資者和各大媒體關注的焦點，它被形象地比喻為珍珠行業的風向標。作為中國珍珠行業的第一品牌，西格瑪也以自己的信譽、品質和優質的服務贏得了廣大投資者的青睞。在短短的兩年里，西格瑪公司已經成為中國珍珠行業中發展最快、市場空間最大和國內外投資者最關注的市場。

談起西格瑪公司的發展，西格瑪公司董事長張民一語道出“天機”：企業品牌在連鎖經營中決定著投資者的行為。一個優秀的品牌在改變投資者的投資習慣時，也左右著消費者的行為。并且也會使廣大投資者為此情有獨鐘。西格瑪的品牌成功是建立在成功通路之上，因為通路品牌的魅力一旦確立，投資加盟者就有了成功的保證。品牌意味著市場商機，意味著帶來財富。2006年，西格瑪公司要在全國實現專柜數量800家，產品銷售額也要突破1億元。

慧眼識珠

下崗工人覓得生財之道

1999年，張民下崗了。為謀生計，他炒股、搞運輸、開飯店……可沒一樣能干出個名堂來。折騰了3年，他終于積勞成疾住進了醫院。躺在病床上，回想3年來所做的一切，他苦苦尋思：今后的謀生之路，該怎樣走？

一天，張民在病房內聽到一個患者與醫生聊天：“都說珍珠粉美容效果好，可我買了一袋怎么就不見效呢？”大夫笑著說：“現在的珍珠粉質量太差了，有的廠家凈顧著賺錢，竟用貝殼與珍珠皮層一起粉碎，或大量的摻雜化石粉。真正的珍珠成份少得可憐！除非買珍珠自己磨。”

聽完兩人的對話，張民也得到很大啟發。經查資料，他才知道珍珠粉入藥已有3000多年的歷史，作為有營養、美容、保健功能的產品也由來已久。據《本草綱目》記載：“珍珠涂面，令人潤澤好顏色。安魂魄、止遺精、白濁、婦女難產、解痘療毒”。珍珠粉是治療多種疾病的名貴良藥。珍珠中90％的成份在碳酸鈣，并含有多種微量元素和氨基酸。鈣質能增加心腦血管的彈性，防止腦血栓的冠狀動脈硬化。同時，由于珍珠粉性微涼，能清火解毒，滋陰養顏，有效調節內分泌。因此，自古以來，珍珠粉也是女性保養肌膚，永葆青春的天然美容佳品。看著手中的資料，張民心里激動不已。出院后，他把自己的想法和家人和朋友一說，家人和朋友都澆了他一盆冷水。他們對張民說：“這樣的渾水你也趟？想錢想瘋了吧？用臭名昭著這4個字形容目前國內的珍珠粉市場再恰當不過了。為謀取暴利，不法商人以次充好、渾水摸魚，兜售由一些珍珠皮層、珍珠蚌殼、貝殼等廉價材料生產甚至用化石粉冒充珍珠粉。還有一些黑心商人以假亂真在現場從蚌里取出的珍珠也是假的，其實是人為事先塞進去的，那么小的蚌怎么會產出那么光滑圓潤的珍珠呢？現在整個行業的競爭混亂，爭相壓價，把珍珠粉的聲譽弄臭了。盡管很多人都知道珍珠粉的神奇功效，卻很少有人敢買、敢用。”

盡管沒人贊成張民的想法，可張民卻覺得，問題的關鍵是珍珠粉的質量。只要給消費者提供優質的產品，用一顆誠摯的心來做，這個市場沒有道理做不大。于是，他決定親自去市場進行調研，在調研中，青島張小姐的親身經歷更讓張民看到了希望。張小姐是青島曲藝團唱高音的，她皮膚嫩白潤滑，沒有瑕疵和皺紋，39歲的人了看起來像25歲。當張民問起張小姐如何保持皮膚的魅力時，張小姐一笑然后說：“我從來不用其它化妝品，只用珍珠粉。”接著她又告訴張民，自己用的珍珠粉都是托朋友從國外帶回來的，每100克是800元，價格不菲。不是自己舍近求遠，實在是對國內的珍珠粉失去了信心。在經過幾個月的調研后，張民有了信心，并認準這是一個進入珍珠粉行業的好商機。珍珠粉不是沒市場，只是名聲不好，他決心“撥亂反正”給珍珠粉正名，用貨真價實的珍珠粉夯實自己創業的新基點。但是怎樣重建消費者對珍珠粉的信心，也成了張民要攻克的第一關。為了考察國外珍珠粉市場，2001年6月，張民登上了去日本的飛機。

從頭再來

專研珍珠發現市場空白商機

到了日本后，張民發現，日本的很多商場、便利店、旅游景點都擺放著一臺精致的機器和很多品質不錯的珍珠，為消費者現場磨制珍珠粉。在那一瞬間，張民突然驚喜起來了!把珍珠現磨現賣，這倒是個好辦法，它從根本上解決了消費者難以分辨真假珍珠粉的難題。幾天后，張民回到濟南，他先是在大潤發超市設立了“西格瑪”珍珠粉專柜，用現磨現賣來銷售真正的純珍珠粉。為了讓消費者消除全部疑慮，張民甚至把如何鑒別珍珠的方法主動告訴顧客。一時間，西格瑪專柜的反應異常強烈。許多消費者爭相購買，柜臺常常被圍得水泄不通。在別人眼里一度低迷的珍珠粉市場，在張民這兒一下子就被擊活了!

從上個世紀80年代起，珍珠粉的應用消費價位一直高高在上。為了讓這一昔日的“皇家御用品”以老百姓消費得起的價位推廣出去。張民決定對設備進行改造，壓低成本。起初，張民使用的是日本進口的設備，價格和購買途徑都不是一般的投資者所能接受的。張民找到北京精密儀器研究院，經反復試制，開發出一種噪音小、外觀美、材質優、操作方便、效率高的新型珍珠粉碎機。它克服了打粉細度不夠、耗材大的弊端，利用渦流旋轉原理，用風力區分密度，生產出高質量的珍珠粉。經權威部門鑒定，其性價比超過由日本引進的機器，使用壽命長達20年。這種新型珍珠粉碎機是全國獨家代理，價格僅需4980元，而同類的國外設備價格高達19800元。僅設備一項，就為加盟者節省了大筆資金。

為了保證西格瑪品牌，為找貨源，張民曾多次到全國養殖基地考查，經過多次篩選，最終與廣東珠海珍珠養殖研發中心合伙，建立了養殖基地，從產品的源頭上也勝人一籌。貨真是珍珠粉“第一賣點”。憑借一個真字，西格瑪珍珠粉挽回了消費者的信任。一個多月后，“西格瑪”的產品也迅速被全國的許多消費者認可和接受，隨著西格瑪營業額的飛速提升，一些銷售西格瑪產品的加盟商的利潤也從每天的4800元一直飆升到每天6000多元。

隨著西格瑪珍珠粉產品名氣的大增，西格瑪也曾與生產假劣珍珠粉的公司進行過面對面的交鋒。2001年夏天，在山東臨沂的一個展銷會上，西格瑪現場磨出來的珍珠粉吸引了一大批人圍觀，西格瑪公司帶來的6萬多份資料被許多投資者一搶而空。見此，一些商家也躍躍欲試，紛紛跟進并打出珍珠粉現磨現賣的牌子并擺出了許多成品珍珠粉。當西格瑪銷售人員把情況匯報給正在韓國出差的張民時，張民在電話里只是說了聲：沒事的，市場這么大，讓他們去做好了。明天他們肯定就撤了。聽完張民的話，銷售人員也是半信半疑。果不其然，第二天，展會市場突然發生了急劇的變化，原來紛紛跟進的商家都退出了珍珠粉市場。當銷售人員把這一好消息告訴張民并問他為什么對市場有這么準確的把握時，張民說：“他們的珍珠粉為什么難賣動，是因為他們的質量比不過西格瑪”。另外，“西格瑪”采用的優質的珍珠原料，而這些效仿的商家有的用靠壁珠、羅紋珠、死珠等，成本比“西格瑪”低了近50％，有的甚至是用2元／公斤的滑石粉。按照西格瑪介紹的鑒別方法做個對比，消費者只要親自一試，真假就會立刻顯示出來了。再加上西格瑪的珍珠粉100％是真的，價錢還不貴，自然賣得火。在選擇中一比較，消費者自然知道誰的產品好壞。憑著真正的珍珠現磨現賣，西格瑪不戰而勝，贏得了許多展會上的市場。

其品牌意味著市場商機，意味著帶來財富。一個響亮的連鎖品牌同時也會給投資者帶來豐厚的利潤和服務的保障。為了最大程度地讓利給加盟商。市面上的售價為每克1.5元的珍珠，從“西格瑪”公司出庫只需每克0.18元。面對這樣巨大的利潤，許多經銷商們更是信心百倍：按每個消費者每月用50克計算，每增加一個顧客相當于賺了40元的月利潤，七八十個穩定的消費者就會保證自己賺得腰包鼓鼓的。此外，提供附加經營的項目，如珍珠粉美容用的輔料(薄荷粉、靈芝粉、蘆薈粉)；供貨優惠，價格打到一兩折，如珍珠飾品少到5元、多到上千元的都有；口服的珍珠膠囊等超低進價更讓經銷商們切切實實地感受到了廠家的讓利誠意。經銷商賺錢的同時，消費者也得到了實惠，使用同樣的化妝品以往每月要花100多元，現在只需30-40元。“西格瑪”珍珠粉也快速鋪向全國并發展了幾百家連鎖。

為給廣大加盟者提供一個可復制的經營模式，張民總結了很多有效的經營方法。比如，對每位試用西格瑪珍珠粉的消費者，建立了詳細的檔案，每月派專人負責回訪，并整理顧客意見和建議以便改善服務；與商場合作，凡在商場消費滿10元的消費者，均可享受免費美手。為了驗證珍珠粉的神奇魅力，張民還玩了一個小把戲：每位顧客只免費美手只限一只。這樣，左右手一對比，既能讓顧客自己見證珍珠粉的效果，又能拉動更多的消費；在社區里開展的促銷活動中，免費給老人和女士做美容，針對不同人的皮膚下不同的珍珠粉方子等。個性化服務讓消費者更認可西格瑪珍珠粉的效果。為了加快擴展珍珠粉的經營規模，張民在看到柜臺的口碑效應成熟后，又選擇了招商類雜志作宣傳，取得熱烈的市場反應。

稱雄市場

硬漢勵志打造中國珍珠粉行業第一品牌

珍珠粉市場價格競爭得很厲害，質量也難以保證，使消費者失去了信心。如果能夠突破這個瓶頸，相信一定能把消費者爭取回來！抱著撈一把就走的投機心理，一些根本不具備生產珍珠粉、珍珠飾品、沒有專業設備的公司也紛紛走上了珍珠粉市場舞臺。為此，2000年初，張民在全國率先推出了西格瑪珍珠粉現磨現賣經營專柜。為了配合銷售珍珠粉，他請名醫專家為其精心設計了《珍珠美容手冊》、《珍珠藥膳手冊》等資料，經營寶典，并推出了一系列促銷方案。為迅速擴大知名度，西格瑪每周六、日，節假日與商場聯合搞活動，在超市購物滿50元者贈送珍珠一顆（后來又改為從蚌殼中現場取珍珠給消費者），市場反應異常強烈，柜臺被圍得水泄不通，大家爭相購買。通過這一活動，西格瑪的產品迅速被消費認知和接受，營業額飛速提升，專柜月銷售收入超萬元。

遼寧鞍山的路立平親自來廠考察，要做代理商。“黑瘦黑瘦的，她能把市場做起來嗎？”張民以任何生意都有風險為由，婉轉地勸她慎重考慮。本以為能把她搪塞過去，可沒想到，第二天，她又來了，“考慮好了，我決定做代理!”張民又勸她：“9000元，雖說投資少，可也少不了家人的支持，要是你愛人也同意，明天你們再一起來吧。”這回該完事兒了吧？不，第三天，她和老公居然真的一起來了。這下，張民可沒有再推辭的借口了，因為他相信一個執著的人就一定能做好！一個代理就這樣被無奈地簽了，隨后組織專人作了針對遼寧市場的開發計劃，派駐公司銷售部經理負責遼寧市場的全盤啟動工作，起初還真怕一個大市場被做砸了。然而蒼天不負有心人，路立平卻在遼寧省做出了20多家分店陸續開張的業績。

同樣，連云港代理商徐長安的成功，也讓張民有些意外，卻又在情理之中。第一次看到登門考察的徐長安，張民有些猶豫：眼前這個五大三粗的男人，背著個布兜，連西服的商標都還掛著，他能干好嗎？幾個月后，事實再次讓張民喜出望外。他居然把當地市場做得紅紅火火，當初還真小看了這個下崗工人。

深究起路立平和徐長安的成功秘密，公司分管銷售的經理告訴記者，西格瑪提供的經營模式。是張民自創業以來長時間積累起來的，也是被實踐證明為行之有效的方法，超強的可復制性讓路立平和徐長安這樣的老實人賺了。當然，有些代理商根據當地特色創新的經營手段也很成功。重慶的代理商制作了特殊的廣告餐巾包進行宣傳：餐巾包的一側放入自己的名片和珍珠粉照片，單個成本僅8分錢的紙包以小搏大，迅速占領了當地市場創下了月純利8萬的好業績。新疆的代理商曾潔年僅24歲，卻創新使用了雙語宣傳的方式，把珍珠粉出口到邊境處。

2005年，在西格瑪全國加盟商大會上，張民的參會的400多位加盟者說，自己最欣慰的事就是聽到加盟伙伴傳來的“喜報”。而伙伴多了也讓更多感興趣的人可以就近考察臨省的加盟店，既避免了長途奔波到總部的辛苦，又可以讓他們感受真實的業績，免除被別人懷疑是故意包裝樣板店的擔心。2005年1月，在保證已有產品暢銷的同時，張民還在不斷地開發著新產品，創造新的經濟增長點，給投資者提供更可靠的獲利項目。西格瑪速溶珍珠粉、珍珠粉軟膠囊、珍珠降壓片、烹飪珍珠鈣粉、珍珠系列化妝品等一系列產品，勢必帶給加盟伙伴們更大的市場信心。

為了適合市場發展，配合西格瑪時尚女人生活館上市，西格瑪公司從韓國國際美容行業論壇引進了先進的技術，又增添了28種凍干破壁果蔬精華素。提前完成了公司成立之初制定的第一個三年計劃，占據了中國市場的半壁江山，市場基本穩定下來。西格瑪迅速發展的同時市場上也出現了一些經營同類產品的公司，正如張民所說：“西格瑪的創新營銷模式經過了市場驗證，也為投資者成功實現了當老板的夢想。雖然我們一直被模仿，但是從未被別人超越！”

作為中國市場上第一個提出珍珠粉現磨現賣和生產珍珠首飾現場加工的企業，在接受本刊記者采訪時，西格瑪公司董事長張民也表示：中國的市場太大了！他們不愿作為唯一而愿意作為第一。為此，西格瑪人歡迎更多的朋友加入到珍珠產業的開發中來。西格瑪人也希望有實力的企業個人與西格瑪共同開發中國市場，以杜絕此前出現的同類小型公司，用落后的中藥粉碎機和談不上服務的服務承諾和幼稚的市場策劃來擾亂市場。他說：“希望后起的公司的眼光放的更遠，能夠長期穩定的經營下去，與西格瑪一道共同開發中國市場。”

西格瑪的創新營銷模式經過市場驗證，為投資者成功實現了當老板的夢想。在西格瑪采訪時。記者隨機對其中30家加盟店主進行現場采訪，結果顯示這些加盟店全部盈利，其中19家專賣店當月就收回全部投資，其中有15家通過加盟驗證后申請成為西格瑪的獨家代理商。投資者口碑宣傳的力量是無窮的，在中國新一輪投資創業熱潮中，作為中國珍珠行業第一品牌的西格瑪，已然成為加盟創業者的首選。致富路上千里馬，要選就選西格瑪。

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