尋找“浴之韻”成長軌跡：健康浴品掀起家庭洗浴用品市場“新革命”

2004年6月，在濟南貴和大酒店會議大廳，面對參會的國內(nèi)三十幾家財經(jīng)媒體的編輯記者，剛從國外回國的中京美裕企業(yè)首席執(zhí)行官──荷蘭華裔吉娜女士英姿颯爽地向媒體發(fā)出了自己的宣言：“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品已經(jīng)成為新的產(chǎn)業(yè)；已經(jīng)產(chǎn)生新的標準；已經(jīng)有了新的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；已經(jīng)有了新的營銷模式。福格(荷蘭)集團的融合之道不但產(chǎn)生出了“浴之韻”這樣的優(yōu)質(zhì)品牌，更重要的是，“浴之韻”還啟動了在中國擁有100億元市場份額的大產(chǎn)業(yè)。對想高舉國際化旗幟，但整體力量單薄的中國浴品企業(yè)而言，“浴之韻”就是一個成功的例子。

2005年6月，在山東省濟南嘉恒國際商務大廈里，在寬大的辦公室里，中京美裕企業(yè)首席執(zhí)行官──吉娜女士接受了本刊記者的專訪。

當她回顧“浴之韻”這個自己一手養(yǎng)大的孩子時，她毫不掩飾地說：“我確實經(jīng)歷了機遇和挑戰(zhàn)共存的滋味”。的確，在對手林立的中國家庭洗浴用品行業(yè)中，在記者的眼里，“浴之韻”這個創(chuàng)立自有品牌僅僅一年、卻時刻夢想成為中國家庭洗浴用品行業(yè)的排頭兵的企業(yè)，如果沒有一種強烈的冒險精神，那么它就不可能跨越洗浴用品的寒冬走到今天。

2004年2月，針對中國人的生理特征研發(fā)的“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品進入中國內(nèi)地市場后，憑借其在西歐國家近30年的家庭浴品市場運作經(jīng)驗，福格(荷蘭)集團先后派市場調(diào)查人員對上海、北京、西安、武漢、濟南等5個城市進行了長達9個月的市場調(diào)研。在對五個城市里的68000名消費者的問卷調(diào)查分析后，經(jīng)過試探性的市場鋪貨，福格(荷蘭)集團市場部也在第一時間得到了市場反饋驗證后的結(jié)論：浴之韻家庭洗浴用品市場在中國具備很強大的消費潛力！

2004年6月，在濟南貴和大酒店會議大廳，面對參會的國內(nèi)三十幾家財經(jīng)媒體的記者，作為福格公司在中國唯一的全權(quán)代理商——中京美裕企業(yè)首席執(zhí)行官，荷蘭華裔吉娜女士表明了她以及她所服務的福格（荷蘭）國際浴品銷售機構(gòu)的決心：“中國有句俗話‘第一個吃螃蟹的人是勇敢的人’，我們有信心讓‘浴之韻’家庭沐浴系列產(chǎn)品成為這個行業(yè)新的領(lǐng)軍者。”

所有在場的人將永遠記得這一瞬間。它意味著，“浴之韻”人的夢想又向前邁進了一大步。

從時尚浴品到時尚浴品健康：“浴之韻”為行業(yè)增添新活力

2004年初，一份由市場企劃人員提供的中國浴品市場調(diào)查報告也擺在了福格(荷蘭)公司高管面前。調(diào)查報告顯示：在中國，過去那種一盆熱水、一塊肥皂、一條毛巾，傳統(tǒng)的洗澡方式已經(jīng)逐漸被中國許多現(xiàn)代家庭所淘汰。對健康、舒適、綠色、環(huán)保這四大生活元素融入家庭浴品的需求和呼聲也在中國消費者中風起云涌。

幾天之后，慣以制造個性健康概念和靠市場行銷制勝的福格(荷蘭)公司也對這場“衛(wèi)浴”之戰(zhàn)做了充分的準備。而對吉娜和年輕的“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部而言，其實更像是另一場冒險，為了實現(xiàn)“讓‘浴之韻’成為從中國出發(fā)的世界品牌”這一宏偉目標，吉娜也把自己放在了風口浪尖上。

在同記者回顧完那段歷史時，吉娜女士一語中地：“在許多歐洲國家里，人們已經(jīng)逐步開始意識到男士和女士、老人和小孩的洗浴用品應當嚴格區(qū)分開。浴品的優(yōu)良材質(zhì)、外型設計人性化、趣味性已經(jīng)成為人們選擇的新標準。換言之，洗澡的概念已經(jīng)不僅只是為了清除污垢，更重要的是為了緩解緊張情緒，改善精神面貌。而在沐浴時使用的綠色、健康、舒適的材質(zhì)、人性化外觀設計的私家沐浴用品，更是可以全方位呵護全身的每一寸肌膚、消除疲勞、凈心凝神，讓疲勞的人盡情享受溫馨生活的寧謐。如何培育一個高品質(zhì)、多樣化的家庭沐浴用品必將成為家庭消費的又一熱點，而傳統(tǒng)意義的家庭洗浴也將面臨著一次全新的產(chǎn)業(yè)革命。”

《今日財富》：近些年來，國內(nèi)幾乎沒有一家企業(yè)來整合資源把這塊市場“蛋糕”做大。一年近100億的沐浴用品巨大市場包括利潤都白白地流失掉了。面對人們對高品質(zhì)沐浴用品的需求，市場上沐浴用品卻依然十分單一，大多數(shù)產(chǎn)品以化工聚乙烯為原材料，根本滿足不了人們綠色健康的消費需求，許多產(chǎn)品也沒有形成系統(tǒng)品牌運作，這使許多消費者對此選擇的余地越來越小。你怎么看待這個問題？

吉娜：對你所提到的問題，在進入中國市場前，“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品已經(jīng)做好了充分的準備，和中國以往的家庭沐浴系列產(chǎn)品不同的是，“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品將首先淘汰以化工聚乙烯原料為主要材質(zhì)的浴品，替而代之的將是以天然絲瓜絡、亞麻、劍麻、圈麻、點麻、天然山棕、天然彩棉、天然香柏木為材料，經(jīng)國際大師精心設計而成的現(xiàn)代浴品。

《今日財富》：當福格(荷蘭)公司委托你代表它們在中國進行單飛之后，你最擔心的是什么？

吉娜：我最擔心的是我怕辜負了總部對我的信任，當初很多的加盟合作伙伴并不認同我們的品牌，他們擔心賺不到錢。但現(xiàn)在已經(jīng)沒有這種擔心了，因為“浴之韻”的產(chǎn)品架構(gòu)和行銷策略足以讓他們放心。

《今日財富》：經(jīng)過近一年多的市場推廣，那么現(xiàn)在市場消費又是怎樣的情況呢？

吉娜：在針對百姓細節(jié)生活，針對百姓實用消費，迎合百姓崇尚綠色健康的消費理念上，經(jīng)過一年多的市場考驗，“浴之韻”系列產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨特已在中國得到了消費者的認可。

從時尚浴品到連鎖特許：“浴之韻”計劃打造中國浴品第一品牌

在中京美裕經(jīng)貿(mào)公司“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部里，記者看到，在“浴之韻”沐浴系列產(chǎn)品七大品種里，有近4000個的產(chǎn)品種類，它們幾乎覆蓋了中國家庭浴室的所有用品。每樣產(chǎn)品都蘊涵著自然、時尚的氣息，每樣產(chǎn)品都賣點鮮明，具有很強的盈利性。

在竹炭系列沐浴用品里，它包括竹炭香皂，竹炭溫泉浴品，竹炭浴室除味浴品，竹炭護膚系列用品。在浴室安全防護系列里，它又包括專利浴室防滑墊，專用浴缸防滑墊，浴室安全頭枕，浴室嬰兒安全沐浴椅。在沐浴輔助日用品里：又包括各種浴帽、浴簾、浴巾、毛巾、沐浴用木梳妝鏡等梳理用品和天然彩棉天然麻類的各種浴室拖鞋。時尚浴品系列化產(chǎn)品的專業(yè)化，也在不經(jīng)意之間奠定了“浴之韻”品牌的完美。就連一些小產(chǎn)品的設計也都盡顯人性化。

《今日財富》：任何一個產(chǎn)品在成長時都有自己的危險期，你認為“浴之韻”品牌當初的危險期究竟在那里？

吉娜：決定投資“浴之韻”這個新品牌，對總部和我來說都是機遇和挑戰(zhàn)并存的事情，一是擔心新品牌會不會被接受，如果不被接受，前期的投資就要全部“泡湯”；另外，新品牌是否能“繁衍”下去，走向國際市場。幸運的是，“浴之韻”今天已經(jīng)開始在全國紅紅火火起來，可以這樣說：“危險期已經(jīng)過去，曙光就在前頭”。

《今日財富》：請談談使用“浴之韻”家庭沐浴系列產(chǎn)品的不同之處和對人的感受？

吉娜：可以的，例如，在許多去垢、去角質(zhì)用具中，包括指甲刷（去除指甲里面的污垢，刺激和按摩手指和腳趾部分的肌膚）、臉刷（一遇熱水就變得異常柔軟，洗臉時從外向內(nèi)畫圈，既清潔臉部，又能加強臉部血液循環(huán)）、椰子背刷（遇水軟化，純天然的椰子纖維，去污力佳，卻又不傷肌膚）。去角質(zhì)用具包括沐浴手套（待肌膚滋潤后，把它套在手上，通過輕輕的磨擦，去除身體角質(zhì)）、絲瓜絡（用天然絲瓜制成，上好的環(huán)保沐浴用具）、天然麻類系列產(chǎn)品（麻類材質(zhì)天然環(huán)保，皮膚親和性好，使用舒適，增加人體的血液循環(huán)）、天然沐浴海棉（從地中海中的天然海藻萃取而成）、刮腳石、浮石（去除腳底厚皮和深紋，刺激血液循環(huán)）、長柄背刷（正面為西沙爾草纖維，去除角質(zhì)，刺激血液循環(huán)；背面為橡木球狀硬塊，舒緩僵硬的肌肉）。

《今日財富》：除了上面你說的那些？還有其它和別人不同的東西嗎？能否在舉例一下？

吉娜：如我們的天然香柏木實木浴桶浴室用具，就非常迎合現(xiàn)代浴品舒適環(huán)保需求。仿古實木私家浴室用具主要由香柏木等材質(zhì)制成，形狀多為橢圓形或圓形，木桶表面經(jīng)過抗菌、防腐等技術(shù)處理，底部設有排水裝置，香柏木遇熱時散發(fā)出天然的香味，怡神醒腦緩解壓力。桶的深型設計，能使人的身體全部浸入溫水中，產(chǎn)生自然水力按摩的效果，對于增強人的心肺功能，迅速消除疲勞有很大功效。實木浴具舒適安全綠色環(huán)保。用這種木桶泡浴時，人們可根據(jù)需要在水中添加浴液、中草藥、花瓣等，溫馨凝神。

在采訪中，面對許多色彩繽紛的洗滌潤膚類產(chǎn)品，“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部工作人員向記者介紹說：“浴之韻”洗滌潤膚類產(chǎn)品都具有天然舒適之感，它們都取自花果和樹葉中的植物精華。針對不同人群，許多沐浴皂、沐浴液又分為純植物精華天然浴液、礦物精華天然浴液和功能浴液等。一些沐浴口者哩去污能力強于沐浴液，它們多為透明，帶有氣泡或彩色營養(yǎng)顆粒，非常適合油性皮膚。在浴鹽產(chǎn)品展臺前，工作人員又介紹說，它們含有海藻精華和維他命E的結(jié)晶體，可軟化、潤滑水質(zhì)，去除老舊角質(zhì)，促進人體新陳代謝。可替代潔面乳，去掉臉上油膩、污垢，阻止細菌的生長。當記者問起浴油的效果時，一位來進貨的西北加盟商告訴記者，這是一種新型的浴用化妝品，它分為3種類型：擴散型、漂浮型和浴油珠，最適合皮膚干燥者。用它洗澡，能減少皮膚水分的喪失，加強角質(zhì)層的貯水和屏障作用。在“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部現(xiàn)場，記者發(fā)現(xiàn)浴珠香薰和沐浴香精更是得到許多女性的青睞，吉娜女士介紹說，在洗澡時，放入一顆即可。它能速溶于水，含有能被人體快速吸收的維他命E，以及軟化水中堿質(zhì)的水質(zhì)軟化劑，他既潤滑肌膚，又具有香療效果。而沐浴香精也是植物或花的濃縮提煉物，滴于浴缸數(shù)滴，可用于芳香療法或美體按摩。

《今日財富》：像“浴之韻”這樣的產(chǎn)品在改變?nèi)藗兊纳钇焚|(zhì)的同時，能滿足時尚居家生活理念嗎？

吉娜：“浴之韻”系列私家沐浴用品囊括了所有消費群體，所有產(chǎn)品都以綠色健康，天然舒適為制造理念。所有產(chǎn)品散發(fā)著時代的氣息、充滿了設計的人性化和使用的趣味性、實用性。75%的產(chǎn)品在大陸首次銷售，真正的做到了人無我有，人有我強的市場經(jīng)營策略。同時，“浴之韻”也是全國第一家提出綠色健康沐浴理念的專營連鎖機構(gòu)。

《今日財富》：按照你所說，“浴之韻”的品質(zhì)確實是提高了，但是檔次也是上升了，這樣的價格中國消費者還能夠接受嗎？

吉娜：在考慮進入中國市場時，荷蘭總部除了注重中國人群的生理特征和沐浴習慣以外，價格體系也是在經(jīng)過長時間的調(diào)研后慎重制訂的。在適當考慮高消費家庭的產(chǎn)品需求，提供更高品質(zhì)的沐浴產(chǎn)品時，更側(cè)重于普通家庭的需求這塊大蛋糕。而“浴之韻”系列沐浴用品“材質(zhì)源于自然，設計源于名家，價格源于平民”。每人每月10多元，就可充分享受到沐浴所帶來的天然、健康、舒適的高品質(zhì)享受。其“尊而不貴”的消費理念給居高不下的高檔浴品市場注入了一股清新的生機。

《今日財富》：你是否可以用數(shù)字為我們描述一下？

吉娜：中國一個300萬人口的中等城市，平均每年每人用于購買沐浴用品的消費約50元，這樣一算，這個市場就是一億五千萬！如果經(jīng)銷商的毛利按60%計算，這樣一個城市的沐浴用品的年度利潤就是9000萬元。

從浴品革命到產(chǎn)業(yè)規(guī)模化：“浴之韻”要打造浴品連鎖加盟旗艦

在采訪中，記者感到，如果說“浴之韻”系列私家沐浴用品品牌的誕生讓吉娜的心中產(chǎn)生出光榮與夢想，那么，在此后的成長期里，中京美裕企業(yè)將為它真正注入什么樣的力量(品牌價值)和靈魂(品牌調(diào)性)？如何完成這一任務，這將是對吉娜和所有“浴之韻”人最大的挑戰(zhàn)。

《今日財富》：面對“浴之韻”在中國如此龐大的市場？你將如何整合市場？又將如何將“浴之韻”如此眾多的品種推廣到中國乃至全球？你心中的“浴之韻”又將如何在中國樹立國際化品牌形象？

吉娜：在“浴之韻”進入中國市場時，“浴之韻”連鎖經(jīng)營中國總部就已經(jīng)啟動全國連鎖計劃。在運用“拿來主義”的同時，我們就已經(jīng)把在西歐國家的成功經(jīng)驗——“特許連鎖”搬到了中國。而中國市場上的沐浴用品品種單一，一般只有幾種到十幾種，在商場超市沒有專營區(qū)域，大多零零散散，雜亂無章、品牌認知模糊。如果我們的“東方浴之韻”按照常規(guī)的經(jīng)銷通路培植市場，那么由于各地經(jīng)銷商的忠誠和商業(yè)文化差異等原因，也難免使“浴之韻”陷入混亂的行業(yè)旋渦之中。所以，我們毅然采取快速發(fā)展規(guī)模運作的連鎖經(jīng)營的銷售模式。而“浴之韻”的品牌訴求非常明確：它要求統(tǒng)一高效管理，它要求統(tǒng)一品牌宣傳，它要求廠家直接供貨，這樣就有效地回避了風險。在價格上，我們以中等消費，適合中國百姓的時尚消費價位進行推廣，這樣就避開了競爭尖峰。

《今日財富》：做品牌產(chǎn)品，就會承受來自不同口味消費者的壓力。雖然今天年輕的浴之韻正越來越釋放出一個國際名牌的迷人氣質(zhì)。但是，你將如何面對未來的市場？

吉娜：從我們選擇浴之韻這個品牌推廣時，我們就一直努力做能讓消費者有“驚艷”感覺的產(chǎn)品設計。如果用句比喻的話來說，從2005年開始，“東方浴之韻”已經(jīng)邁入“飛毛腿跑步”的時代。“東方浴之韻”浴品專營店之所以可獨享巨大的中國市場。是因為它所經(jīng)營產(chǎn)品材質(zhì)源于自然，設計源于名家，價格源于百姓，產(chǎn)品覆蓋老年、中年、小孩等全部消費對象。而且“浴之韻”是大陸首家專業(yè)浴品零售連鎖機構(gòu)。“東方浴之韻”是人們居家生活所必備的重復性消費品，也是激烈的市場競爭環(huán)境中商家所忽略的。“別人忽略的，正是我們關(guān)注的”。當市場上出現(xiàn)綠色個性沐浴用品的真空現(xiàn)狀時，巨大的市場需求，也給我們產(chǎn)品的介入提供了空前的財富機遇。我相信，在激烈的市場競爭中，“浴之韻”私家沐浴用品這邊風景將會獨好！

《今日財富》：浴之韻在全國連鎖加盟具體有什么措施呢？

吉娜：中京美裕企業(yè)對加盟商資格進行嚴格考核，為合格的加盟商提供設計獨特、材質(zhì)綠色、使用安全舒適的“東方浴之韻”沐浴產(chǎn)品，總部制定了加盟商快速啟動、規(guī)范運作、提升業(yè)績方案。從店面選址、評估、設計、裝修、培訓、鋪貨、開業(yè)運營總部進行全程指導。并實行返還裝修費用、銷售返利及區(qū)域保護。這些商業(yè)政策可確保加盟商輕松創(chuàng)業(yè)、快樂賺錢。總部和加盟商采用市場營銷策劃互動模式，為加盟商提供先進的經(jīng)營理念及有力的售后服務保障，通過規(guī)模化市場運作和全方位的廣告宣傳，到2006年基本確立“東方浴之韻”這一品牌的行業(yè)龍頭地位。

在結(jié)束本次采訪時，吉娜對記者表示，今日的浴之韻可算是走上了正軌，然而她還是覺得，奮斗和冒險精神還是一樣不可缺。每個階段都需要有超越性的目標和安排，問題是如何提出超越現(xiàn)時能力的目標。有很多人說我的目標太大，不易達到，但實際上在過去的日子里，我的目標已經(jīng)在腳踏實地實行中達到了我的預期目標，成功的背后一定要有堅實的執(zhí)行能力。

握手告別時，她笑著對記者說：浴之韻已經(jīng)有一個不錯的開始，同樣也能有一個完美的過程和結(jié)果。

公司：中京美裕經(jīng)貿(mào)公司浴之韻連鎖經(jīng)營中國總部

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