推銷重真誠 遠勝千言萬語

推銷欠真誠

一件產品沒賣掉

推銷？不就是賣東西嗎？誰不會！第一次做推銷員，我根本沒把推銷當回事兒。

一天，一個顧客顯然對我負責的產品很感興趣，一進商場就直奔這兒來。我立即笑臉相迎。“您真有眼力！這款音響音色清純透亮，低音渾厚、震撼力強，是新產品。它無論從性能優勢到結構特點，從價格比，到售后服務，都遠遠勝過其他雜牌音響。您聽，音質多棒！聽著就是一種享受。和它一比，別的根本算不上音響，聽那種音質，就是受罪……”

我繼續往下說，把產品里里外外介紹個透。可不知為什么，那個顧客抬頭看了看我，一臉的莫名其妙。“我介紹得很詳細啊，還不明白？”我心里直納悶。眼睜睜地看著他扭頭走了，一句話也沒說。我愣在原地，怎么也摸不著頭腦。

仔細回想一下自己的推銷過程，完美得幾乎無懈可擊：熱情的態度、標準的職業微笑、詳細生動的介紹、清晰流暢的語言……我這么熱情而熟練的推銷，他理應感動，并對我推銷的產品產生幾分好感才是，怎么反倒莫名其妙地走了呢？看著他的背影，我真想跑上前去問個究竟，不過這時又來了一個顧客，我才控制住沖動，“饒了他吧，就當‘對牛彈琴’了！”我憤憤不平地想。

可是，接連幾個顧客的反應都差不多，不是轉轉就走，就是表情麻木，表現最好的也只是淡淡地問了3個問題，白費了我熱情細致的介紹。推銷了一天，說得我口干舌燥。一臺音響都沒賣出去！據說我的前任推銷員每天能賣出去五六臺呢，怎么到我這兒，風水就轉向了呢？

這種情況持續了一周，我仍然訓練有素地推銷，顧客仍然堅決不買賬。這下，我心虛了，開始懷疑是不是自己的推銷方法出了問題？

看他人推銷方醒悟

真誠遠勝千萬句

直到一個偶然的機會，看到一篇一個老太太推銷的文章，我才找到了自己失敗的原因。

一位年輕的太太推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著。從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑呵呵地抱起孩子說：“這孩子真胖，長得像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。“唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準好看。”看了一眼，年輕的媽媽禮貌地笑著搖了搖頭。老太太依然滿臉慈祥、不緊不慢地說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，再賠你4件。”最后這位年輕的媽媽看了看，兩件全買下了。

起初，我還暗笑老太太推銷方法太笨，等著碰一鼻子灰吧！可那個年輕媽媽付錢的一剎那，我簡直不敢相信——兩件小背心就這么賣出去了？

這件小事兒對我的震撼太大了。我開始仔細回想老太太推銷成功的原因。先夸獎孩子胖，和年輕媽媽溝通感情，贏得對方的好感；然后介紹產品，斷碼，保證沒有質量問題；最后，又拋出價格優惠的誘餌，每件便宜五毛錢，多買多省。這三招環環相扣，循序漸進。

由此，我意識到了自己推銷的致命傷——不真誠！最能推銷產品的人并不一定是口若懸河的人，而是善于表達真誠的人。當你用得體的話語表達出真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人與人之間的信賴關系，對方也就可能由信賴你這個人而喜歡你說的話，進而喜歡你的產品了。

我恰恰相反，推銷時連珠炮似的講，不管顧客反應如何，就知道喋喋不休地講下去，你不掏出錢包我就決不罷休的意圖表現得太露骨。即便顧客想問點什么，可我這樣說，人家總也插不上嘴，再加上我褒揚自己的品牌、貶低其他品牌，招惹了顧客對我個人人品的反感，致使他們進而懷疑產品性能是否果真如我所說……我滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望，我是個內行的推銷員，卻不懂得真誠的重要性。和老太太一比，自己真是臉紅！

相隔不久，又一件事給了我同樣的啟發。在一次講座上，有位教員寫了一本“思想政治工作方法”的書，出版社讓他推銷1000冊。對他來說，這遠比講課要難得多。為了把書推銷出去，他在學員里搞了一次演講。他說：“當老師的在這里推銷自己寫的書，真有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我1000冊，稿費一分沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用3年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容絕不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。說實話，對于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還難，只得硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自愿，絕不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力，就買一本，算是幫我一個忙。謝謝……”他的這次演講很成功，一次就賣掉了300多冊。

這位教員不是專職推銷員，但他卻恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴。這再次說明，真誠要比蠻講一通更重要。

這下，我深深記住了：推銷，真誠很重要。說得再熟，一旦缺少誠意，那就失去了最根本的吸引力。只有用誠意感動顧客，他才會打開心門，接受你講的內容，認可你的產品。