柔性營銷：心態溫和是最踏實的賺錢術

營銷招式換了一個又一個，

往往奏效不大，

為啥？

少了一個“軟件”——

很多小老板以為：心平氣和、氣定神閑，那是大企業家才有的修行！小老板們多半是急得亂竄、四處抓錢，用4個字形容最貼切——心浮氣躁。

對客戶如此，對同行如此，對內部員工也一樣。

殊不知，產品賣不出去，表面上看是缺乏營銷手段，其實質是缺乏正確的營銷心態。

除了技術、資金這類硬性指標，小企業騰飛還缺少一劑良藥——溫和的營銷心態！

對客戶：互惠互利、謀取雙贏是目的。達成協議，握手言歡，關鍵是達不成協議時，更要心平氣和，買賣不成仁義在，要謀求長遠。對新客戶，熱情服務；對老客戶，始終如一。誰能和和氣氣做生意，誰就把握了營銷的精髓。

在廣東順德、中山，電磁爐生產企業數都數不清。但就在格蘭仕、美的等大企業的眼皮兒底下，一個名不見經傳的小廠脫穎而出。從雜牌到名牌，從求別人貼牌到自主品牌，從小打小鬧到大規模生產……短短四年，年銷售額突破億元大關！一些大老遠趕來的客戶，扛著現金進門的第一句話就是：“電磁爐，我們就買你的‘越好’牌！”

迅速竄紅的奧秘是什么？和氣！

以溫健華總經理為首的三個老板，都是笑口常開型，天天笑迎八方來客。客戶討價還價、苛刻地要求鋪多少、多少貨……不怕！和則談，不和則“喝茶、喝茶”談點家常。生意無論成交與否，遠方來客有求必應。客戶要找合適的品牌、找物流公司，甚至討要舊賬……三位老板再忙，也要擠出時間來，輪流駕著自己的私家車充當義務“的哥”。

與其說“越好”賣的是產品，不如說他們賣的是大牌企業不具備的和氣。

當時，內蒙古通遼的一家商場要在沈陽開家順德小家電批發城。可揣了100多萬現金來進貨，糟了！兩眼一抹黑！這么多小家電，眼花了！怎么辦？“越好”管上了“閑事”：派老業務員做向導，幫忙挨家選貨。結果，十幾個家廠的貨統一送到“越好”，來往車輛把門口堵得一塌糊涂；“越好”再請來當地靠得住、收費又合理的物流公司整車發貨，齊刷刷地卸到了沈陽。很快，整批貨全部賣光，沒出現任何質量問題，客戶凈賺20萬。

實際上，在“越好”，該客戶只進了2萬元的貨，其余的98萬元各類小家電，都是“越好”牽線做的嫁衣，但“越好”依然做得樂呵呵的。

沒過多久，該客戶又來了。這回，他沒請“越好”人幫忙進貨，想不受“干擾”試試自己的眼力。打“的士”遍訪廠家，進了30萬元的電風扇回去。結果，第一樁買賣就砸了！連著開了十幾箱，全是不能轉的爛風扇，30萬全打了水漂。后來這家商場在順德的所有進貨業務全權委托給“越好”：凡是“越好”有的貨，全進“越好”的；沒有的則請“越好”幫忙尋找貨源。

如今，市場競爭慘烈，大魚吃小魚，小企業要生存固然不易，“錢”字當前，難免心浮氣躁、急功近利。可要想財源不斷，溫和的心態不可少。小企業如果犯了病，心浮氣躁，“只看得見眼前的一塊肉，卻看不見幾步之外的一頭豬”，那無異于自斷前程。這頓撐著了，沒準兒明天就得關門大吉了。

對消費者：“微笑服務”不是臉上掛點笑容就了事，而是要商家骨子里要溫和、平易。否則，暴躁的態度很容易暴露自己利欲熏心的本質，“嚇”跑了消費者。商家由內而外的溫和是觸動消費者最有力的武器。

有了矛盾，很多商家就對消費者不依不饒。丁是丁，卯是卯！就是要論清是非，寸理必爭。前不久，在一家大型商場內，營業員一時疏忽，將一件1727元的大衣誤標成了727元。售出后營業員才發現失誤，她想盡了辦法尋找那位顧客。后來居然真的找到了，可當營業員要追回大衣，或讓顧客補回貨款時卻遭到了拒絕。雙方爭執不下，吵得面紅耳赤。營業員決定打官司，一定要討個說服，挽回損失。

殊不知，該營業員即便贏了理，要回了眼下的1000元錢，也得罪了顧客，趕跑了美譽度。這種態度可是經商的大忌，得不償失。

相反，國外在這方面卻非常有紳士風度。在雅典的一家商店，商店營業面積不小，但商品陳列非常粗放，店里連一個玻璃貨柜都沒有。銅雕銀器、彩瓶掛盤、仿古的大理石雕像……都隨意地擺放在一張張木臺子上。一次，兩位女士臨出店門時，其中的一個大概仍然留戀某件商品吧，想要轉身再看一眼。就在轉身之際，腰間的挎包將木臺子上的一個五彩瓷瓶刮倒了，摔在地上頓時變成了碎片。

正當那位女士不知所措的時候，店主已經走到她面前，很抱歉地說：“對不起！沒嚇著你吧？”這位闖禍的顧客也過意不去地道歉，問店主要賠多少錢。不料店主卻說：“您在告訴我，應該把東西擺在恰當的地方。不用賠，您可以走了，歡迎您再次光臨！”后來，這位顧客感到太對不起店主了，就買走了一個古希臘的銅像。她的朋友，大概也覺得該店可以信賴，也買走了兩個彩色掛盤。

主動攬錯，看似不可理喻，可在生意場上，這卻是和氣生財的高明辦法。實際上，人人心中有桿秤，商家這種溫和的態度能迅速平息事件，安撫顧客，縮短彼此間的感情距離，增強親和力和美譽度，把“壞事”變成“好事”。

對同行：競爭對手是什么？是把你從安逸的床上拉起來奮力前行的人。溫和地與對手相處，借鑒其長處、利用其短處，是自己成長的最佳捷徑。相反，如果把同行視為死對頭、冤家，斗得不是你死就是我亡，很可能兩敗俱傷。而且，多樹強敵早晚會垮臺。

一塊蛋糕，想吃的人多了就容易打起來！

現在很多人講商場如戰場，動不動就把戰爭與商業競爭聯系起來，可真要把戰爭的心態放到商業上，問題就出來了。壓價、拆臺、竊取商業情報……這已經不是競爭的個別現象了，和氣生財的原則似乎已經蕩然無存。

最典型的例子是河南某冷鮮肉品牌，自恃其規模與品牌效應，每到一個地方就在價格、宣傳上痛下殺手，想置對手于死地。好了，惹來一大堆麻煩，政府過來查封、同行來搗亂、甚至黑社會來砸店……雖然能靠財大氣粗度過了難關，但何必呢？各方面成本支出驟然增大，損人又不利已，還和同行結下了仇，強龍壓不過地頭蛇，從此麻煩不斷。

相反，美國最大的百貨公司——梅瑞公司的購物大廳里，有一個小小的咨詢服務亭。有一項服務內容不同尋常：如果你在這沒買到自己想要的，公司會指引你去有這種商品的商店，也就是說，把你介紹給自己的對手。這樣做，是招攬了更多顧客，更是向對手表示友好，以此協調競爭關系。這種一反常態的做法，取得了意想不到的效果，既獲得顧客的普遍好感，又爭取了許多競爭對手的友誼與回報。

可見，競爭要有君子之風，切忌互相詆毀、謾罵乃至相互拆臺，光明正大才能提高自己的競爭水平和聲望。在處理與競爭對手的關系時，創造良好的競爭氣氛才是利人利己的好方法。

把商人連在一起的始終是利潤，即便這次合作不成卻難保不會有再次合作的機會。利潤始終是一個杠桿，不斷調整、平衡商人間的關系，所以，這次的和氣就給下次的合作留個活口。

對員工：當老板的，都知道客戶是上帝，可常常忽視了自己的員工，認為是自家事兒，動不動就毫無摭攔地訓斥，生意不順，就拿員工出氣。殊不知，你對員工的態度，是你營銷心態最真實的反映，關系到企業發展的基礎和動力。

有的大老板不斷地換血，一年兩度的人事調整在順德的一些大企業已經成了制度，末位淘汰制更是搞得人心惶惶。老板天天自我標榜“以人為本”，可刀就在員工腦袋上懸著，積極性能是發自內心的嗎？

就有這么一位善玩資本、到處吞并企業的大亨，出口就命令司機：“45分鐘，必須趕到地王大廈！”司機張了半天嘴，從順德到深圳正常車速要兩個小時！何況地王大廈在深圳市中心，車子即便就在深圳外圍，飛車到市中心也要20分鐘，出現塞車，一個小時趕到也屬正常。咋辦？拼吧！心一狠，奔馳600駛出廠門，在雷達監控限速行駛的高速公路上，一路飆飛，一路罰款，全體隨行人員的身家性命全拴在了懸空的車輪上了。隨老板忙了一整天，副總、秘書、司機餓得饑腸轆轆，終于進香格里拉榮幸地與老板共進晚餐了。當然是老板點什么大家就要跟著吃什么，老板脂肪肝、高血糖、高血脂、高血壓，一不喝酒二不吃魚肉，只點一個清蒸的小南瓜，他吃四分之一，剩下的四分之三就是隨行人員的晚餐了。

更有一個企業，名字很好聽，意思是讓老百姓家家歡樂。就是這么個老板，卻讓自己的員工怎么都樂不起來：連拉屎撒尿都不讓你輕松，廁所、飯堂隨處可見這樣的小標語：“今天你為家家歡做了些什么？”員工們時刻芒刺在背。

很多企業對業務員的回款指標要求特別苛嚴，層層任務緊逼下來，業務員只好向經銷商施加壓力：“你這個月能回多少款？”他們從不關心經銷商還有多少庫存、怎么才能幫經銷商賣更多的貨，而是想著“你這個月必須回多少的款，要不我完不成任務，就干不下去了！”一位在順德某企業任職的總監掏心窩子說：“在單位生存壓力大，隨時隨地都可能被炒魷魚，整得你啊……那種感覺比要死了還難受！”后來，就是這個高高大大的人突然一夜之間就瘋了。這是他的悲哀，也是企業用人機制的悲哀。

相反，“越好”卻很注重內部的親情管理。老板把員工當兄弟姐妹，你身體不適，馬上噓寒問暖、送醫院；生病休了半個月假也不用擔心被炒魷魚；廠里夏天有涼茶、冬天有糖水……人嘛，無論有無地位、財富，誰也不可蔑視誰。

同樣，湖南綠之韻集團[地址：410300湖南瀏陽生物工業醫藥園l環園南路一號 電話：0731－32198883219788（傳真） http://www.lzy168.com]總裁胡國安也善于激勵員工。在直銷團隊里，鼓勵和嘉獎非常重要，它比任何批評都能高度激勵員工的斗志，為企業創造最大化價值。

2005年5月18日剪彩，投資2.2億的綠之韻產權制酒店，480個五星級套房。后邊有38棟別墅，將在明年興建，胡國安將獎勵給業績排在前邊38位的經銷商，每棟都以獲獎人的名字命名。現在已經有兩位經銷商獲此大獎了，徐華就是其中之一。

且不說胡國安鼓勵員工的溫和心態，單從徐華的賣力勁就可見激勵機制的魅力。一次，徐華到內蒙烏海推銷，一個女人，風塵仆仆，拖著個沉重的大拉桿箱，一路顛簸。返回哈爾濱途經北京中轉時，風雪交加，漫天飛雪落到地上馬上就溶化了，靴殼里灌滿了雪水，兩只腳凍得沒了知覺。趟著雪水進了候車室，顧不得面子了，在眾目睽睽之下，她脫掉皮靴，扒下襪子一擰，水淋了一地，打著赤腳就上了火車……就憑這股勁兒，她建立了近千人的直銷團隊。有這樣的員工，企業哪能不發展？

恰恰是老板的這種溫和，才形成了超強的凝聚力。

當然，老板也是人，也有喜怒哀樂。生意不順、虧本賠錢……心里不痛快時卻要在員工面前笑臉常開、和和氣氣是不容易，但只有這種溫和的心態才能表露自己對企業的信心，員工看了才有希望，有主心骨。而動不動就發脾氣的老板，很容易讓員工也跟著情緒低落，造成生產力低下。

商人的目的是賺錢，求財不求氣。和氣生財，對同行低調一些，對消費者高調一些，對員工真誠一些，定能財源滾滾。