數碼新品巧營銷 公務員成經銷龍頭

下崗公務員工作難找

同學會上獲得商機

2001年12月20日，溫慶才收到了上級的精簡裁員通知，雖然早有心理準備，可一下子還是無法接受，在政府工作了20多年，40歲的人了，以后可怎么辦啊？親戚朋友紛紛安慰他：“天無絕人之路，先休息調整好自己，千萬別擔心沒工作干。”“我能做什么呢？干了十幾年檔案管理，就憑這個，我能找什么好工作？何況，我這年紀還能撲騰嗎？”溫慶才把自己一個人關在家里喝悶酒。這樣過了一個多月，一位朋友的一個電話使他如夢初醒。朋友的父親得了肺癌，吃藥、打針、做手術、化療，短短兩個月就花去5萬多元。朋友兩口子都是公務員，膝下還有一個正上大學的兒子，負擔起來實在吃力，只能靠大家的接濟，過一時是一時。放下電話，溫慶才不禁有些擔心，自己也是上有老、下有小的人，萬一出什么事，可怎么辦啊？

第二天，他就出門找工作了，可沒一家單位愿意接受他。多次碰壁后，溫慶才改變了想法，與其看人家臉色打工，還不如自己找些生意做，干好了一定比打工收入高。經過精心籌備，2002年9月1日，溫慶才的“學之書店”在當地一所中學附近開業了，雖然只是一個20平方米的小店，卻傾注了他全部的心血。學生是書籍的主要消費群體之一，只要書好，種類齊，對他們的胃口，一定差不了。溫慶才滿懷信心，可是不久就發現自己錯了。網絡的發達和盜版的猖獗在一定程度上制約了傳統書刊業的發展，由于對行業缺乏充分的了解，溫慶才的第一次創業以失敗告終。接下來該怎么辦？他又陷入了一片茫然之中。

2004年2月，溫慶才參加同學會才知道許多同學都下海經商了，其中幾個還頗有成就，手下好幾家公司，開的不是寶馬，就是奧迪。溫慶才有些自慚形穢，可是同學們都格外熱情，給他出了不少好主意，使他眼界大開。

林高是溫慶才初中時的好朋友，聽說他正在找項目，立刻從兜里拿出一個名片大小、只有0.5厘米厚、方方正正的小東西。“這是什么？手機還是錄音機？”林高笑說：“數碼相機，我公司最新生產的，國內絕無僅有啊。”溫慶才有些疑惑：“這么小，能照相嗎？”“當然，210萬像素，效果絕不次于同性能的其他產品。”說著給他試照了兩張，效果真是不錯。“這么精致的小東西，一定很貴吧？”林高自豪地說：“日本索尼有一款跟它大小差不多，300萬像素，要4千多塊。我這種，零售不到500塊。”“臨別林高遞給溫慶才一張名片，告訴他：“我還有幾款數碼相機和數碼攝像機，都是新近研制開發的，正需要有人幫我推廣，如果你感興趣，不妨到我那兒看看。”

數碼新品閃亮上市

物美價廉性能優越

回到家后，溫慶才久久不能平靜，翻出了家里的老相機，問兒子：“換一部數碼的，怎么樣？”兒子高興地說：“真的嗎？早該換了。老式相機雖然便宜，可是膠卷不便宜啊，時間長了并不劃算；再說，論清晰度，還是數碼的好；照得不好，還可以刪掉重照，膠卷相機就不行。老爸，一部數碼相機要幾千塊，您舍得嗎？”溫慶才說：“好，老爸就給你買一部，保證你滿意。”經過一番市場調查，溫慶才了解到，隨著科技的進步和人民生活水平的提高，數碼相機和數碼攝像機已經逐漸為普通家庭所接受，只是由于索尼、松下等大品牌和高端產品的壟斷，價格一直居高不下，使許多人只能望而興嘆。溫慶才想，如果林高的產品性能穩定，數碼相機和數碼攝像機就不再是有錢人的專利消費品了，一定會受到那些經濟能力有限的消費者的歡迎。

第二天，溫慶才直接趕赴深圳，了解到林高已從事數碼產品研發多年，手下有多位高級技術工程師，在深圳數碼研發行業首屈一指，與上海海鷗等國內五六家照相器材廠都有相關合作。他最近剛剛主持研發了三款數碼相機和一款數碼攝像機。其中，130萬像素和210萬像素的數碼相機都屬于超薄、超小型，國內獨家，一次能拍攝幾十張照片，效果媲美國外產品，價格還便宜得多，210萬像素的市場售價僅498元，130萬像素的330元；400萬像素的體積也相差不大，多了一個液晶顯示屏，操作更方便，清晰度更高，還可以自行選配不同容量的內存卡，零售價888元，可謂是價格超低，外形精美，市面上的產品沒法比。此外，林高研發的數碼攝像機也具有自己獨特的優勢，那就是可以根據顧客的需要做出不同的外形，小貓、小狗、汽車模型……五花八門，品種多樣；用途也極其廣泛，不但可以像其他攝像機一樣作為生活的必備品，為生活留下許多美好的回憶，還可以作為停車場、工廠、超市、學校等場所的監控器材；價格也非常便宜，300萬像素零售價只要1666元，遠遠低于幾千、上萬的大品牌產品。

溫慶才聽了非常激動，但還是心存顧慮：“索尼、松下、JVC、佳能等從事數碼產品開發多年，技術國際領先，在老百姓心中已經成為不可動搖的名牌，你的產品怎么跟它們拼呢？”林高自信地說：“國內的數碼技術雖然比不上國外，但近幾年也得到了飛速發展，400萬像素以下的技術開發已經沒有差別。而跟品牌產品相比，我們有一個很大的優勢，就是生產成本低，而且不需投入大量的品牌建設費，產品價格自然就便宜多了，適合國內絕大多數人們的消費水平。你看現在，許多人都喜歡買那種帶有攝像功能的照相手機，而且多數只有30萬像素，你知道為什么那么受歡迎嗎？因為，十有九人都喜歡照相，都覺得好玩。何況我這些相機、攝像機的照相效果這么清晰、價格這么便宜，還怕沒有市場？”“這么好的產品，你為什么不搞個銷售隊伍把市場打開呢？”林高笑道：“我也試過，可不但沒把銷售做好，連研發也耽誤了。所以，公司后來轉向技術開發為主，銷售則讓給一些有實力的客戶去做，或者給他們做OEM，發揮各自的資源優勢，廣東很多技術型的企業都這么做。”溫慶才聽后頻頻點頭，對產品信賴不已，對銷售信心大增，不由說道：“老林，我雖然沒做過什么生意，對數碼行業也不太熟，但我想試試能不能銷，銷不好你可不要笑我！”“慶才，如果產品沒有市場，我就不會花幾年時間來做它了，你放心，這產品能賺錢！”就這樣，溫慶才每個款式各提了3套，打算回廣州后做一番市場前期調研。

做好定位巧建網絡

直擊終端贏得市場

在推廣產品前，溫慶才對目標消費群體做了定位，應該利用產品物美價廉的優勢，把消費者定位為追求時尚和生活質量而又經濟實力不強的群體。大學生群體就是典型代表。于是，溫慶才將產品拿給一位朋友正上大學的兒子鄭曉，請他在學校中試推廣，而且故意將價格提高了200塊錢，沒想到仍然受到同學們的熱烈追捧。一位大四學生說：“明年就要畢業了，早就想買個數碼攝像機在畢業前拍下校園的景色和同學們相聚的時刻，留個紀念，可是囊中羞澀啊。這種攝像機與名牌攝像機性能一樣，價格卻便宜很多，正適合我們這樣的學生，真是太好了。”4天后，鄭曉給溫慶才打來電話：“溫叔叔，您拿來的相機和攝像機真是太棒了，現在都有十幾個同學跟我訂貨，多的不敢說，銷30套數碼相機、10套攝像機我想沒問題吧！你得快點給貨啊，好讓我也賺點錢！”溫慶才沒想到產品這么受歡迎，心里樂開了花，馬上和林高聯系，訂了100套產品。林高也給了他一個保證——產品如出現質量問題，一個月包換，一年保修，鼓勵他放手去做。

鄭曉的反饋使溫慶才意識到，就這種物美價廉的數碼相機、攝像機來說，缺乏強有力的品牌知名度和廣告支持，進商場和大品牌正面交鋒顯然不可取，不如避實就虛直接打入終端市場，通過鄭曉這樣的人和消費者的口碑相傳推廣開，賣得越多，影響力越大，銷量自然也越大。很快，溫慶才又將產品推薦給一位做電腦維修的朋友，讓他推薦給自己的顧客，結果來修電腦的人無一例外地都對產品產生了濃厚的興趣，生意好時，一天能賣七八個。聽說他手里有這么一個好東西，許多朋友還主動找上門來，要求經銷。

經營數碼沖印店的劉老板開始還真沒把這幾種產品放在眼里，心想幾百塊錢的數碼相機能照出什么好效果。待親自拿來試過后，才對其另眼相看，主動要求溫慶才送來幾個試銷。每有顧客上門，特別是那些仍然使用膠卷相機的顧客，劉老板都主動向他們推薦。而在張濤的旅游用品商店里，溫慶才的數碼相機和數碼攝像機成了搶手貨，許多游客當場試用，當即掏錢購買。一位四川游客一下子就買了3個210萬像素的相機。

2005年春節，溫慶才利用節慶與商家搞合作促銷，將數碼相機或數碼攝像機作為促銷品，立刻在同類產品中脫穎而出，銷量驟增。有幾家商場將其作為積分點購物獎品。聽著夠檔次，價格還不貴，果然吸引了許多消費者的積極參與。溫慶才還參加了幾個電子產品展銷會，受到同行們的熱情關注和高度認可，還有媒體將其作為高科技新成果，重點推介。2005年1月，一家韓國化妝品公司公關部經理找到溫慶才，一次性訂購了30個數碼攝像機和50個數碼相機，原來該公司要召開代理商年會，想將其作為年會紀念品。

朋友告訴朋友，顧客告訴顧客，靠著口碑傳播，溫慶才的生意蒸蒸日上。截至2005年3月，他手下的大小經銷商已經發展到了50家，經銷網絡也慢慢向湖南、湖北、廣西、福建等地發展，有專營該產品的，有作為第二職業的，有列為新業務創造新盈利點的，其中業績好的經銷商月盈利可達數萬元。作為這些經銷商的龍頭，溫慶才更加深刻地體會到了這種經營模式廣闊的利潤空間。他還成立了公司，一方面完善已有的經銷網絡和渠道，一方面四處尋找像數碼相機、數碼攝像機一樣有創意、有賣點的高科技新產品，將自己的生意進一步做大。溫慶才在商海闖出了一片天。

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