貨真價(jià)低 珍珠粉遍全國

距產(chǎn)地千里之遙，

他把濟(jì)南變成了珍珠集散地！

一年成功加盟500家。

靠什么？

好產(chǎn)品名聲臭

為珍珠粉正名創(chuàng)商機(jī)

1999年，張民從當(dāng)?shù)匾患覚C(jī)械廠拿了一筆買斷費(fèi)下崗了。正當(dāng)壯年，無形的壓力促使他暗下決心：一定要干出個(gè)樣來！炒股、搞運(yùn)輸、開飯店……沒一樣干得起來的。折騰了3年，他終于積勞成疾，住進(jìn)了醫(yī)院。躺在病床上，3年來所做的一切歷歷在目！這些行業(yè)都太傳統(tǒng)、競爭太激烈，一定要尋找一條自己的路。

一天，病房內(nèi)的一段對(duì)話讓他開了竅。一個(gè)患者與醫(yī)生聊天：“都說珍珠粉美容效果好，可我買了一袋怎么就不見效呢？”大夫笑著說：“現(xiàn)在的珍珠粉質(zhì)量太次了，廠家凈顧著賺錢，竟用貝殼珍珠皮層一起粉碎，真正的珍珠成分少得可憐！除非買珍珠自己磨。”“太麻煩，還是算了吧！” 聽了醫(yī)生的話，女患者直搖頭。

說者無心，聽者有意。張民在她的怨言中得到了很大啟發(fā)：珍珠是名貴中藥材，從古至今多少名人都把珍珠粉視為美容佳品，美容養(yǎng)顏、延緩衰老作用明顯。據(jù)史書記載，能令“六宮粉黛無顏色”的楊貴妃，美容秘術(shù)就是經(jīng)常涂用珍珠粉，用以保持她那如水的肌膚和花容月貌。武則天則更是對(duì)珍珠情有獨(dú)鐘，所以不僅聰慧過人，容貌更是超群，以至68歲登基時(shí)群臣嘆曰：“雖春秋已高，芳自潤澤”。清末慈禧太后將珍珠視為美容的妙品，御醫(yī)發(fā)明了有效的使用方法：晚上先用雞蛋與珍珠粉混合敷面，臨睡前洗掉再擦少許珍珠油，清晨起床后將珍珠粉涂于面、手、頸等部位以保肌膚水嫩柔滑。珍珠粉作為名貴中藥和美容佳品，已有三千年的歷史，《本草綱目》、《中華人民共和國藥典》均有詳細(xì)記載。珍珠富含白氨酸、蛋氨酸、光基歐磷氨酸等18種氨基酸和29種微量元素。光基歐磷氨酸為珍珠所獨(dú)有，它使珍珠顯現(xiàn)美麗光澤，是一種絕妙的保濕成分。

這么好！張民激動(dòng)不已，以為自己抓住了一棵搖錢樹。沒想到緊接著，他就被澆了一盆冷水。

臭名昭著！用這4個(gè)字形容目前國內(nèi)的珍珠粉市場再恰當(dāng)不過了。為牟取暴利，不法商人以次充好、以假亂真，結(jié)果殺雞取卵，整個(gè)珍珠粉市場越來越平淡。競爭混亂，爭相壓價(jià)，甚至有些現(xiàn)場從蚌里取出的珍珠也是假的，其實(shí)是人為事先塞進(jìn)去的，那么小的蚌怎么回產(chǎn)出那么光滑圓潤的珍珠呢？上當(dāng)受騙的也只能是不知內(nèi)情的消費(fèi)者了。很多黑心商戶還渾水摸魚，兜售由一些珍珠皮層、珍珠蚌殼、貝殼等廉價(jià)材料生產(chǎn)甚至用化石粉冒充珍珠粉，并且整個(gè)行業(yè)的秩序亂了，聲譽(yù)也臭了。盡管很多人都知道珍珠粉的神奇功效，可卻沒人敢買、敢用。

“這樣的渾水你也趟？想錢想瘋了吧！”沒人贊成張民的想法，可張民卻覺得，只要給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用一顆誠摯的心來做，這個(gè)市場沒有道理做不大。在調(diào)過程中結(jié)識(shí)的青島張小姐的親身經(jīng)歷更讓張民看到了希望。張小姐是青島曲藝團(tuán)唱高音的，她皮膚嫩白潤滑，沒有瑕疵和皺紋，看起來像25，可實(shí)際已經(jīng)39歲，要不是看了她的身份證，張民還真不敢相信。經(jīng)交談才知道，張小姐從來不用其他化妝品，只用珍珠粉!她說，自己用的珍珠粉都是托朋友從國外帶回來的，每100克是800元，價(jià)格不菲。不是自己舍近求遠(yuǎn)，實(shí)在是對(duì)國內(nèi)的珍珠粉失去了信息。有一次她到浙江旅游，買了一袋珍珠粉回來用，又腥又臭不說，效果十分不好，從那次開始她就再也沒在國內(nèi)買過珍珠粉。

珍珠粉不是沒市場，只是名聲不好，張民決心給珍珠粉正名，同時(shí)，也開始自己新的創(chuàng)業(yè)歷程。

貨真現(xiàn)磨現(xiàn)賣激活珍珠粉市場

怎樣挽回消費(fèi)者的信任，成了張民要攻克的第一關(guān)。2001年6月，張民籌款到日本神戶考查。讓他驚喜的是：在日本很多商場、便利店、旅游景點(diǎn)都擺放著一臺(tái)精致的機(jī)器和很多品質(zhì)不錯(cuò)的珍珠，為消費(fèi)者現(xiàn)場磨制珍珠粉，整個(gè)加工過程十分透明，消費(fèi)者購買熱情極高，張民驚喜了！現(xiàn)磨現(xiàn)賣，這倒是個(gè)好辦法。

這一模式解決了張民困惑已久的問題，現(xiàn)場制作真實(shí)可信，從根本上解決了消費(fèi)者難以分辨真假珍珠粉的難題，用真正的品質(zhì)激活市場。他的西格瑪專柜在濟(jì)南大潤發(fā)超市成立了，現(xiàn)磨現(xiàn)賣，真正的純珍珠粉！為了讓消費(fèi)者消除全部疑慮，張民甚至把如何鑒別珍珠方法主動(dòng)告訴顧客。西格瑪專柜的反應(yīng)異常強(qiáng)烈。消費(fèi)者爭相購買，柜臺(tái)被圍得水泄不通。在別人眼里一度低糜的珍珠粉市場被張民一下子點(diǎn)著了！西格瑪?shù)漠a(chǎn)品迅速被消費(fèi)認(rèn)可和接受，營業(yè)額飛速提升，銷售記錄達(dá)4800元/天。

憑借一個(gè)“真”字，西格瑪珍珠粉挽回了消費(fèi)者的信任，也是憑著“真”，西格瑪珍珠粉在與假冒珍珠粉面對(duì)面的交鋒中，不戰(zhàn)而勝。那是一次在山東臨沂的展銷會(huì)上，現(xiàn)場磨出來的珍珠粉吸引了一大批人圍觀，6萬多份資料一搶而空。西格瑪珍珠粉的熱賣，引來了不少商家躍躍欲試，紛紛跟進(jìn)。可他們的珍珠粉就是賣不動(dòng)，為什么？質(zhì)量比不過！西格瑪采用的珍珠層粉50元/公斤，而這些效仿的商家有用的用靠壁珠、螺紋珠等，成本照西格瑪?shù)土私?0%，有的用得甚至是2元/公斤的滑石粉。消費(fèi)者親自一試，按照西格瑪介紹的鑒別方法做個(gè)對(duì)比，真假立刻顯示出來了。西格瑪?shù)恼渲榉?00%真的，價(jià)錢還不貴，自然賣得火。展位挨著，卻只有西格瑪一個(gè)紅火，其他的都冷冷清清，比比產(chǎn)品，那些商家倒是輸?shù)眯姆诜?/p>

價(jià)低壓縮成本讓利加盟商

除了真實(shí)品質(zhì)外，西格瑪迅速擴(kuò)張的另一個(gè)原因就要算是超低價(jià)了。

其實(shí)，珍珠粉在上個(gè)世紀(jì)80年代就開始凸現(xiàn)出來了，但由于當(dāng)時(shí)的技術(shù)不成熟，價(jià)位一直高高在上。張民認(rèn)定：讓這一昔日的“皇家御用品”以老百姓消費(fèi)得起的價(jià)位推廣出去，這個(gè)行業(yè)就沒有做不強(qiáng)的道理！

首先，他對(duì)設(shè)備進(jìn)行改造，壓低成本。起初，張民使用的是日本進(jìn)口的，價(jià)格和購買途徑都不是一般的投資者所能接受的。怎么辦？2003年6月，他先后走訪了多家機(jī)械設(shè)備廠，想仿制日本珍珠專用粉碎機(jī)，先后試驗(yàn)幾次，都沒研制成功。經(jīng)朋友介紹張民找到了北京精密儀器研究院。經(jīng)過兩個(gè)多月的反復(fù)試制，噪音小、外觀美、材質(zhì)優(yōu)、操作方便、效率高的新型珍珠粉碎機(jī)問世了！它克服了打粉細(xì)度不夠、耗材大的弊端，利用渦流旋轉(zhuǎn)原理，用風(fēng)力區(qū)分密度，不達(dá)標(biāo)的珍珠將急需粉碎。經(jīng)權(quán)威部分鑒定，其性價(jià)比超過由日本引進(jìn)的機(jī)器，使用壽命長達(dá)20年。這種新型珍珠粉碎機(jī)是全國獨(dú)家，價(jià)格僅需4980元，而同類的國外設(shè)備價(jià)格高達(dá)19800元。僅設(shè)備一項(xiàng)，就為加盟者節(jié)省了大筆資金。

其次，張民憑借自己的規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地讓利給結(jié)盟商。市面上的售價(jià)為1.5元/克的珍珠，從西格瑪拿只需0.18元/克，巨大的利潤讓經(jīng)銷商們心花怒放：按每個(gè)消費(fèi)者每月用50克計(jì)算，每增加一個(gè)顧客相當(dāng)于賺了40元的月利潤，七八十個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)者就會(huì)保證自己賺得腰包鼓鼓的。此外，附加經(jīng)營的項(xiàng)目，如珍珠粉輔料（薄荷粉、靈芝粉、蘆薈粉）；打到一兩折，少到5元、多到上千元的珍珠飾品；口服的珍珠膠囊等超低進(jìn)價(jià)更讓經(jīng)銷商們切切實(shí)實(shí)地感受到了廠家的讓利。經(jīng)銷商賺錢的同時(shí)，消費(fèi)者也得到了實(shí)惠，平時(shí)沒月100多元的化妝品，現(xiàn)在只需30元，物美價(jià)廉。張民的超低價(jià)讓自己、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方獲利，快速地將西格瑪珍珠粉撲向全國。

為了推廣珍珠粉，張民以成本價(jià)格銷售著珍珠粉碎機(jī)和一些珍珠原料，很多人說他是個(gè)“死腦筋”，他卻憨憨地笑著說：“做事，就是要實(shí)在點(diǎn)嘛，等我的珍珠粉的市場份額做大了，再賺也不遲啊。”

成功模式可復(fù)制加盟商喜報(bào)頻傳

為了給廣大加盟者提供一個(gè)可復(fù)制的經(jīng)營模式，張民總結(jié)了很多有效的經(jīng)營方法。比如，對(duì)每位試用西格瑪珍珠粉的消費(fèi)者，他都建立了詳細(xì)的檔案，每月派專人負(fù)責(zé)回訪，并整理顧客意見和建議以便改善服務(wù)；與商場合作，凡在商場消費(fèi)滿10元的消費(fèi)者，均可享受免費(fèi)美手，與一般的免費(fèi)促銷手段不同的是，張民玩了一個(gè)小把戲：免費(fèi)美手只限一支！這樣，左右手一對(duì)比，既能讓顧客自己見證珍珠粉的效果，又能拉動(dòng)更多的消費(fèi)；在社區(qū)里開展的促銷活動(dòng)中，免費(fèi)給老人和女人做美容，針對(duì)不同人的皮膚下不同的方子，干性皮膚用蛋黃配比珍珠粉、油性皮膚用蛋清配、去斑去痘配什么……個(gè)性化服務(wù)讓消費(fèi)者更認(rèn)可西格瑪珍珠粉的效果。同時(shí)，張民還專門準(zhǔn)備了躺椅，顧客在舒舒服服地享受的同時(shí)，對(duì)西格瑪珍珠粉的評(píng)價(jià)大大提升。

為了加快提高珍珠粉的規(guī)模，張民在“柜臺(tái)看柜臺(tái)”的口碑效應(yīng)成熟后，決定利用平面媒體。提出美容、服裝、旅游等吸引散客郵購的雜志，他選擇了招商類雜志。信息投放后，市場的熱烈反映讓張民始料不及。

鞍山的路立平親自到廠考察，并堅(jiān)持要做其代理商。“黑瘦黑瘦的，她能把市場做起來嗎？”張民不是以貌取人，只是珍珠粉是個(gè)時(shí)尚項(xiàng)目，接觸的都是珍愛自己容顏的女士，沒有一定的公關(guān)能力，就算自己的項(xiàng)目再好，也存活不了啊！張民婉轉(zhuǎn)地勸她再慎重考慮考慮，任何生意都有風(fēng)險(xiǎn)。本以為這個(gè)借口能把她搪塞過去，可沒想到，第二天，她又來了，“考慮好了，我決定做代理！”一句話讓張民哭笑不得，卻又不好表露出來，就又勸她：“9000元，雖說投資少，可也少不了家人的支持，要是你愛人也同意，明天你們?cè)僖黄饋戆伞！边@回該完事兒了吧？ 不，第三天，她和老公居然真的一起來了。這下，張民可沒有再推辭的借口了，一個(gè)省級(jí)代理就這樣被無奈地簽了。最初，張民對(duì)她幾乎沒抱什么希望，還直心疼浪費(fèi)了一個(gè)市場。然而，遼寧省20多家分店陸續(xù)開張的業(yè)績讓張民徹底服了。

同樣，連云港代理商徐長安的成功，也讓張民有些意外，卻又在情理之中。第一次看到登門考察的徐長安，張民有些猶豫：眼前這個(gè)五大三粗的男人，背著個(gè)布兜，連西服的商標(biāo)都還掛著，他能干好嗎？幾個(gè)月后，事實(shí)再次讓張民喜出望外。他居然把當(dāng)?shù)厥袌鲎龅眉t紅火火，當(dāng)初還真小看了這個(gè)下崗工人。

深究起路立平和徐長安的成功秘密，很簡單：嚴(yán)格執(zhí)行公司提供的經(jīng)營模式！那可是張民自創(chuàng)業(yè)以來長時(shí)間積累起來的、被實(shí)踐證明為行之有效的方法，超強(qiáng)的可復(fù)制性讓路立平和徐長安這樣的老實(shí)人賺了。當(dāng)然，有些代理商根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珓?chuàng)新的經(jīng)營手段也很成功。重慶的代理商制作了特殊的廣告餐巾包：餐巾包的一側(cè)放入自己的名片和珍珠粉照片，單個(gè)成本僅8分錢的紙包以小搏大，迅速占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌觥Ｐ陆拇砩淘鴿嵞陜H24歲，卻創(chuàng)新了雙語宣傳的方式，把珍珠粉出口過了邊境。

張民說，自己最欣慰的事就是聽到加盟伙伴傳來的“喜報(bào)”。伙伴多了，也讓更多感興趣的人可以就近考察鄰省的加盟店，既避免了長途奔波到總部的辛苦，又可以讓他們獲得真實(shí)的業(yè)績，免除懷疑是故意包裝樣板店的擔(dān)心。

在保證已有產(chǎn)品暢銷的同時(shí)，張民還在不斷地開發(fā)著新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，給投資者提供更可靠的獲利項(xiàng)目。西格瑪速溶珍珠粉、珍珠粉軟膠囊、珍珠降壓片、烹飪珍珠鈣粉等一系列產(chǎn)品，勢必帶給加盟伙伴們更大的市場信心。

地址：250100山東省濟(jì)南市華龍路1825號(hào)嘉恒商務(wù)大廈B座

電話：0531-28781558160515

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