戴爾營銷模式的五大缺陷

眾所周知，戴爾是以直銷模式稱雄的，雖然1998年在中國為了與安利、雅芳等公司相區(qū)別，增強(qiáng)人們的信任感，將其命名為“直接經(jīng)營”模式。直接經(jīng)營模式旨在將廠商與消費(fèi)者之間建立起直接的聯(lián)系，廠商接收到消費(fèi)者的訂購信息后，即組織生產(chǎn)、安裝并送貨，協(xié)助客戶進(jìn)行安裝，并提供售后支持。對于家庭及中小企業(yè)客戶，大多數(shù)是通過電話進(jìn)行直接銷售；針對大型行業(yè)用戶，則通過基于現(xiàn)場的實(shí)地銷售，與其建立面對面的直接關(guān)系。無論面向哪類客戶，戴爾均強(qiáng)調(diào)直接的客戶體驗(yàn)。

直接經(jīng)營模式的最大特點(diǎn)在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，并且確保了統(tǒng)一的價(jià)格體系，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價(jià)出售而導(dǎo)致市場價(jià)格混亂。而消費(fèi)者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需求和個(gè)性化的定制。

沒有任何模式是完美無缺的，我感覺戴爾直接經(jīng)營模式的缺陷有以下幾點(diǎn)：

l、廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。戴爾的直接經(jīng)營模式既可能因其高效率低成本實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，也可能會在雙方直接面對不可避免的利益分歧時(shí)，由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿。

2、對降低成本的過度追求，削弱了戴爾客戶服務(wù)的保障能力。據(jù)了解，戴爾在生產(chǎn)流程管理上有數(shù)百項(xiàng)專利，“零庫存”是戴爾一直追求的目標(biāo)，也使其成本比競爭對手低出10％—15％。但是零配件庫存缺乏、生產(chǎn)線高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)都使企業(yè)的售后服務(wù)能力大打折扣。

3、關(guān)鍵服務(wù)的外包增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。

4、業(yè)績第一、重視大客戶的文化使個(gè)人消費(fèi)者的利益相對受到輕視。在PC市場競爭如此激烈的情況下，業(yè)績第一、重視大客戶的文化將會被加強(qiáng)，個(gè)人消費(fèi)者目前只占戴爾20％的銷售額，原本就不足的客服資源只會更向大客戶集中。

5、中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。雖然戴爾一直聲稱堅(jiān)守直接經(jīng)營模式，但是在中國，戴爾通過代理商來銷售已經(jīng)不是什么秘密，一些代理商以大客戶的名義從戴爾拿貨，然后銷售，這樣消費(fèi)者所面對的所謂戴爾的銷售代表有可能只是代理公司的銷售代表，銷售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿。

從一個(gè)生產(chǎn)商的角度來看，戴爾無疑是PC行業(yè)中最優(yōu)秀的企業(yè)之一，但是隨著數(shù)碼產(chǎn)品不斷豐富，PC的功能不斷延展，消費(fèi)者對服務(wù)的要求越來越高，PC廠家也必須越來越重視服務(wù)的作用，向一個(gè)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，而服務(wù)型企業(yè)的營銷與生產(chǎn)企業(yè)有明顯不同，除了要做好傳統(tǒng)的營銷工作以外，更要重視企業(yè)的內(nèi)部營銷以及與消費(fèi)者的互動(dòng)營銷，也許這正是戴爾這只猛虎所需的雙翼。