細分市場整合營銷取勝

“2003年10月進入八億，我不懂PC！”

進入八億時空之前，王金柱是從事網絡技術工作的，用他的話說，頭腦里對PC是一片空白。然而就是這個對PC一無所知的外行人，在一年多的時間里卻讓英特爾科技、電信運營商、游戲運營商、網吧運營商等幾個不同產業的經營者們都活動了起來，在網吧產業不斷整合資源，開發大市場。

而八億時空也在這次聯合作戰的過程中，通過一系列如 “五岳并派”、“七劍打天下”等行動，一舉成功進入PC機的細分市場——網吧，取得了巨大的成績。

第一戰：渾水去探底

2003年的PC市場競爭慘烈，整個行業都在迷茫中尋求突破，八億時空當時是一家不大不小的電腦生產商，為了能更好地屹立于強手如林的PC市場，王金柱進入八億時空后，立即開始積極尋求脫穎而出的道路，以求為企業打造更強的核心競爭力，因此，他把精力投入到了網吧市場。

當時，網吧行業因為“藍極速網吧事件”受到嚴重打擊，直到2003年文化部出臺網吧連鎖政策，網吧行業才開始逐漸恢復發展，但是老網吧的形象和運營情況依然沒有什么大的改變。像依靠偷電度日的，依靠黃色網站吸引網民的；網吧里面抽煙的，喧嘩打鬧說臟口的；網吧運轉速度低下，網管忙的昏天黑地的……如此種種情形，再加上網吧業主信息不對稱，無法拿到相關資源，運營技術沒有創新等等，讓很多網吧投資者也寒心，嚴重影響了投資者的態度，網吧產業可以用百廢待興來形容，政策的支持雖然讓人對網吧又有了很多希望，但是網吧市場仍然猶如一灘渾水，深不可測。

“水至清則無魚，網吧行業值得去做。”工金柱說。

通過對40多個城市的走訪調查，王金柱發現三大問題：

產品問題。當時大多數網吧業主已經是第二代網吧經營者，但他們使用的PC機依然是nIY機器。而網吧的機器與普通PC不一樣，往往需要超負荷的運轉，普通PC一天工作日到10小時，而網吧的機器幾乎是24小時運轉，再加上網絡病毒，人為破壞等等原因，造成這類DIY機器壽命極其有限，網吧業主也多采取“拼湊”方案，往往是一年下來，上百臺機器可能拼得只剩幾十臺，極大地加重了經營成本。

環境問題。網絡游戲得流行極大地推動著網吧業向前發展，而網吧環境、服務等條件的限制，使很多網吧的消費者非常有限，人群單一，而且也是“有網無吧”。

執行問題。對連鎖網吧的建設，很多經營者都有非常好的構想，包括十大連鎖網吧，但是都由于自身原因而無法落地執行，廣泛推廣成為空中樓閣。

經過分析，王金柱發現，要實現網吧的轉型，必須有四大條件：第一，政府的支持；第二，企業的支持；第三，運營商的支持；第四，內容提供商的支持。網吧也是一個整體性的生態系統。

于是，針對網吧經營問題，王金柱馬上組織了再一次的市場調研，深入挖掘剖析市場：第一，從功能上看，看看網吧PC到底有哪些必備條件，需要什么樣的功能；第二，企業如何平衡網吧業主的成本、質量和價格，包括成本與價格，服務與價格等等。通過再次調查，王金柱摸清了網吧市場的深淺：要想打開網吧市場，為網吧量身定做一批電腦才是突破口，于是制造一種區別于普通PC、供網吧專用的“網吧專用機”的概念誕生了。

王金柱說，通過深入地調查，我們發現網吧市場是一個專用的細分市場，是PC眾多細分市場中的一個重要組成部分，做好這個市場，將會產生極高的市場價值。

第二戰：五岳來并派

為了找到真正適合未來發展，對網吧具有建設性的運營模式，雖然對“網吧專用機”市場信心已十足，但王金柱并沒有停息對網吧市場的研究，他認為，如何挖掘市場背后的潛力將是八億時空的創新產品能否在網吧市場打出一片天地的重心，因此，必須以網吧為中心，整合整個生態系統。

由于在與十大連鎖接洽的過程中發現了很多網吧主的想法不能落地，于是，王金柱當機立斷，改變策略，在預定的每個地區選擇當地的三家網吧進行合作，在合作中去發現真正優質的運營商。為了更加深入地了解以網吧為中心的整個生態鏈的共同需求和溝通點，王金柱提出的“五岳并派”的構想。所謂“五岳并派”就是“四家運營商十八億時空”，其中四家運營商分別是廣州電信、四川電信、浙江電信和新疆電信。雖然網吧產業的價值已經被這些武林豪杰所周知，但在這些人中，卻沒有任何一位站出來第一個吃螃蟹。但王金柱“五岳并派”的概念成為導火索，改變了這一切。

提出“五岳并派”之后，王金柱想到的第一個問題就是，“五岳豪杰”各有各的優勢和領域，大家該探討什么呢?根本目標應該集中在什么上呢? “網吧的運營與增值”——這是大家都關心的，于是，王金柱成為“盟主”角色的扮演者，策劃了并派“英雄會”：第一場在新疆——“天山論劍”；第二場在四川——“巴蜀煮酒”；第三場在浙江——“西湖論道”。邀請了包括與其他四大盟友有關的所有“江湖豪杰”——政府文化主管部門人士、網吧業主、網吧文化研究者等等，一起探討怎么，除了PC之外，怎么做網吧增值，雖然最終討論更多的是怎么做網吧增值服務，但這次“五岳并派”的大會，成了一場場真正有利于江湖眾豪杰的大型“武林英雄會”。

通過不斷地交流和溝通，八億時空在網吧取得大量的市場調研數據，并對網吧整體市場作了完全了解。八億時空在網吧專用機方面的全新概念，以及獨創的“吧lng”模式，引起了英特爾的極大興趣，王金柱因此也被多次邀請參加英特爾技術開發論壇(1DF，Inter Developer Forum)共同探討。同時，因為英特爾又擁有強大的技術背景，雙方都看重這個市場的潛力，一拍即合，很快投入到“網吧專用機”的研發中去了。

2005年9月14日，八億時空精心組織的“七劍打天下”發布會勝利召開，同時，與INTEL共同推出“時尚、易用、智能、體貼、穩定、靜音、易維護”的新產品，開始以網吧專業建設者的身份與網吧業主共同打造“有網有吧”的新網吧時代，將“吧ing”模式推而廣之。

第三戰：網吧再縱深

網吧增值問題的討論深得廣大網吧業主的心，但是如何真正幫這些網吧客戶把增值構想落實下來又成為新的課題。正如王金柱所說，以前很多廠家的也向網吧提供了配置、性能等都很好的PC產品，但都沒有幫助網吧業主做建設工作，同時又因售后服務等等問題的存在，累計起來的經營成本依然讓很多投資者談之色變。現代營銷的重要一點就是以客戶為中心，不斷滿足客戶需求。八億時空的網吧專用機受到歡迎只是整個營銷過程向前邁出了一小步。新型網吧——“吧ing”模式的成功一定是增值服務的成功，必須走出差異化。作為網吧專用PC的提供商，必須與網吧業主深度合作，共同探討更多的網吧經營模式，開發更多產品之外的合作模式。

在此一思想的指導之下，王金柱帶領八億團隊緊密跟蹤服務所有合作客戶，幫助網吧業主做好網吧建設，比如：

(1)共做基礎建設。組織人員根據當前政府對網吧出臺的政策和網吧的實際發展情況，編寫網吧加盟條例，幫助網吧建制發展手冊，提供財務計算方法等等；

(2)幫助培養網管。八億時空派員與合作網吧共同整合內外部資源，共建網管培訓實驗室，幫助網吧培訓網管，與網吧業主共同打造“快樂網吧”。在山東，由八億時空牽頭，以“公益事業”的形式來幫助網吧進行改善，與一家大專院校聯合，免費為其培訓網管，幫助學校建立網吧模擬環境，供學生學習實踐，大專院校的學生畢業后直接可以去網吧就業，完成三方整合。這樣同時保證向網吧輸送專業的網管人員，在網吧向網民提供專業的服務。

(3)全面布局規劃。在其設計的“吧ing”LOGO中有個小圓點，圓點中特意設計了一個“+”，“加”即“Plus”的意思，其中四個字母分別詮釋著網吧專用機和王金柱對第三代網吧的定義：P即Professional，追求專業的網吧；L即Life，享受生活的網吧；U即Unusual，拒絕平凡的網吧；S即Service，注重服務的網吧。在這四個準則下，八億時空與網吧業主一起，無論從網吧內部結構、內容、環境，還是外部形象、選址等都做了細節上的研究，幾乎在共建網吧的同時水到渠成地將第二代網吧發展到第三代網吧。

(4)協助提升管理。為了提高網吧業主的管理水平，保證網吧的盈利模式，王金柱提出與網吧客戶一起建立“麥當勞式管理”模式。就像麥當勞在每一家新店做復制工作一樣。構建“麥當勞式管理”模式下的網吧是一個系統的工程，包括對國家政策的認知；寬帶的運營；具體問題解決方案(Solution)；資金；增值服務；售后服務；網管等等，通過解決這些問題，給網吧業主提供差異化的模式，盡量做到讓網吧客戶感覺到只要投資，就能做成新網吧并盈利。

王金柱說，通過這一系列的整合，我們把這類網吧叫做第三代網吧，并要做第三代網吧的“專業建設者”，終結第一代網吧的“臟、亂、差”，第二代網吧的“有網無吧”，開創“有網有吧”的新網吧時代——幫助網吧業主建立符合國家要求的“綠色網吧”，讓網民上網輕松、享受。

王金柱告訴記者，八億時空已經開發出可與現行網吧專用機直接相連的單板控制的小型液晶顯示器，他和他的團隊也正在討論利用其為網吧增值、實現網吧作為分眾媒介的重要作用，為網吧建設終端廣告資源，同時幫助網吧提供更細致、高質量的服務，讓網管更加輕松，網民更享受等一系列問題，極大豐富了“吧ing”模式的內容。