一個階段一招棋 皂藝店穩中求勝

她讓“皂”風盛行，1個月1個加盟店，請看她的秘訣——

開店前：迎合愛好選項目考察全面再開店

做手工香皂的事業，還得從張欣宇的愛好說起。她非常喜歡手工藝品，她做的中國結、十字繡非常專業，她的作品被大學同學和許多韓國留學生所喜愛。

但自從在雜志上看到了手工香皂在香港、臺灣的紅火場面，張欣宇就對手工香皂一見鐘情，她決定辭職創業。有了開香皂DIY（親自動手）小店的靈感，可怎樣才能把風險減到最低呢？張欣宇做了細致的分析，市場、原料、技術，她逐項考察。首先，考察原料。手工香皂不同于含有堿性物質的傳統香皂，它的原材料是純植物型的，主要成分是植物油和甘油，有保濕、滋潤的功效，香味劑和顏料安全健康。其次，考察技術。由于是DIY，因此要求顧客做起來簡單，有可行性。2004年6月，她將手工香皂的技術學到了手，整個過程很簡單；最后，考察市場。她將可能適合做這個項目的大型商場、步行街都考察了一遍，結果沒有一家手工香皂店。

2004年5月，她正式下海創業，注冊了“飾說心語”商標，店址就選在天津女人街，這是新開的大型室內時尚步行街。9月19日，“飾說心語”手工香皂精品店開業。第一天就開門紅，不到7平方米的小店擠滿了人，大家不得不排隊等候，形成了女人街上的一大特色。最多的時候，一天的流水賬就有1000多元，而賣到二三十元一個的DIY香皂，其原料只有幾塊錢。

經營中：多看多問知不足店面雖小也紅火

張欣宇經營小店，靠的是二點：眼睛多看一點，嘴巴多問一點。

“眼睛多看一點”就是細心觀察顧客的反映。她看到顧客做完一塊手工香皂以后，手都是滑滑的，舉著兩支手，一時不知道往哪里放，也沒有洗手的地方。為此，她專門買了些濕巾，免費送給顧客用。張欣宇還發現有許多女孩非常喜歡糖果皂，但又不愿只買一兩顆，她立刻購進幾十個形狀各異的玻璃瓶，有小靴子的、兔子的、圣誕老人的、心形的……五顏六色的糖果皂放到里面非常顯眼。結果這個產品受到了許多顧客的青睞，增加了店里的盈利點。每一款手工香皂都是顧客的個性作品，她用數碼相機將作品拍下來，并將一面墻騰出來做成“顧客作品展示墻”，將顧客完成的作品洗成了照片貼到了墻上，并設計成一個大大的心型。每次，有新的顧客來店里，她都主動介紹這面墻上的作品。

時間稍長，張欣宇“看”出店里的顧客最多的就是大學生。為此，張欣宇冠名贊助了天津大學飾說心語杯“深深養育恩”攝影展，為獲獎者設計獎品。這次活動受到了天津大學的歡迎，在大學生中引起了不小的反響?？伤l現有很多人雖然很喜歡手工香皂，但臉上的表情很猶豫。原來絕大多數的顧客都是來享受自己動手的樂趣的，但很擔心如果日子久了，對以前做的作品不喜歡了怎么辦？于是，她承諾：原來的手工香皂可以拿回來重做，免費！

“嘴巴多問一點”就是主動征詢顧客意見。店里還有什么不足，香皂還有哪些可改進的……張欣宇主動向顧客求教，很多顧客的新鮮創意都給了她很大啟發。比如照片香皂，一些很有創意的“動手一族”把自己的照片鑲在香皂中，成了別具一格的“名片香皂”。

廣告皂也是她追問出來的“戰績”。天津天地祥瑞水業公司的李經理在展會上認識了手工香皂，很感興趣，可始終沒開口，也不像要買什么的樣子。張欣宇主動上前一問才明白，原來李經理經營的純潔綠色水和手工香皂的純天然植物性特點很吻合可惜不知道能不能將自己公司的LOGO鑲到里面。張欣宇爽快地答應了，很快就做出了這種全新的廣告皂，李經理一下訂了600塊，作為送給客戶的贈送品。如今，她已經開發了立體香皂，突破了固有模具的限制，可以做出各種形態的香皂模型。

壯大后：站穩腳跟求發展連鎖經營創商機

開業后不久，小店趕上了天津市首屆加盟連鎖及創業經營項目展示會。在會場上，“飾說心語”展臺前人頭攢動，很多中小創業者爭相咨詢產品特點、加盟政策、產品成本和利潤情況等。央視2套勞動與就業欄目還現場采訪了張欣宇。

第一次在公眾面前展示自己的項目，張欣宇的經營思路有了明顯提升。原來她只想讓小店在天津立住腳，現在有這么多人咨詢，并要求加盟，她覺得這是一次良機。為此，她特意聘請了一家廣告設計公司的專業人士，將“飾說心語”這個品牌做成圖標設計，同時將設計好的品牌LOGO直接展示在店里正對面的墻上。X型展架、店員服裝、商品標簽，甚至工作臺都做了精心設計。

經過中央電視臺的報道，“飾說心語”手工香皂加盟連鎖的消息不脛而走。不久，張欣宇就接到了40多個咨詢電話。2004年9月起的5個多月里，山西太原、吉林通化、天津、陜西、徐州等共7家成功加盟。如今，還有10多家正在洽談中。

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