以失敗為契機 逆向思維成就鉗子王

曾經仿冒他人品牌，賠得傾家蕩產。9年后，他竟然以失敗為契機，創出自己的品牌，成為“中國鉗子王”！

一、遭失敗后不氣餒反而挖出新商機

小學沒讀完，李德順就輟學了，整天跟著父母風里來雨中去地干農活。16歲那年，開明的父親把他送到了一個鐵匠鋪學打鐵的手藝。后來，李德順懷揣著借來的300元錢，遠赴貴州、云南等地。整整5年時間，做小五金生意中，每與一家五金廠打交道，他都要從側面打聽每家五金廠的生產規模及銷售渠道。他心里有自己的打算，開始謀求更高的目標。當他知道，國內上規模的制鉗廠還沒幾家時，李德順當時眼前就是一亮，自己在鍛壓和熱處理方面有技術專長，為何不辦一家制鉗廠呢？于是，當完成了原始的資本積累后，李德順創辦了仙槎橋工具廠，主要生產鋼絲鉗，由手工工藝轉為機械化生產。

生產一把鉗子，從鋼材到成品，一共要經過72道環節。其中最關鍵的一道工序是淬火，只有淬火到位，生產的鉗子才會經久耐用。為了掌握這一技術，李德順到處拜師學藝，硬是將淬火的功夫練得“爐火純青”，確保每一把鉗子都質量過硬。可是，上門提貨的單一經營方式加上產品包裝不美觀，使得倉庫里積壓的貨越來越多。

一天，一個五金站的業務員來到鉗子廠，看過產品后，對鉗子的質量很滿意，說要經銷李德順生產的鉗子。但條件是要李德順在所有鉗子上刻上“滬工”牌的商標。由于急于把積壓產品賣出，加上文化不高，李德順不知道這樣做侵權，便與業務員簽訂了加工合同。積壓的鉗子重新回爐，全部打上“滬工”牌商標后，產品果然一銷而空，而且生產出來的產品供不應求。

令李德順想不到的是，就在他準備擴大再生產的時候，上海工具公司的打假隊伍來到邵東，對市場上的假冒“滬工”牌鉗子進行打假。李德順不但要賠償上海工具公司，還被帶進了看守所。那些天，李德順除了悔恨，始終琢磨一件事：為什么自己的產品打上“滬工”的牌子，就銷得那么好？這說明自己生產的鉗子質量過硬啊。那么如果創出自己的品牌，以后一定有出路。經過這么一想，李德順心中有了希望！

二、沒錢本應省著花敢于大價錢買專利

那段時間，賠得兩手空空的李德順沒有睡過一個安穩覺，整天就想著如何東山再起，創出自己的品牌。為了籌集資金，1996年春節過后，李德順找到了個體私營企業主的娘家——邵東縣工商局個體私營企業家協會，幾經努力得到個私協會的支持。協會從支持私企發展的角度出發，向銀行擔保給李德順貸款50萬元。

在重新進入市場之前，李德順做事處處講究完美，他從市場上買來全國各地生產的鉗子。通過仔細比較發現，自己生產的產品還存在兩個不足：一是包裝略顯陳舊，不精美；二是有的鉗子熱處理不是很到位。為了解決這兩個難題，李德順拿出農民企業家的本色，決定訪遍當時全國一些有名的制鉗五金廠。偏偏在那個時候，他的腿部關節炎發作了，疼痛難忍。他還是背著個行李出發了。湖北、廣西、上海等省市他全走遍了，上上下下走訪了十多家五金企業。

后來，經過四處打聽，他了解到：這些熱處理技術要經過好多年才能摸索出來，但花錢也可以買到這項技術。十多萬元，不是個小數目呀！但為了讓產品質量更好，最終，李德順還是花12萬買下了這項技術。李德順運用這項專利技術，經過反復試驗，對自己的熱處理爐進行了改造，產品質量件件響當當。李德順再次從銀行貸款50萬元，將原來的邵東工縣廠改名為湖南順工五金工具有限公司，并向國家工商行政管理局申請注冊了自己的“順工”商標。李德順的五金公司一運轉，效益便出來了。隨著業務量越來越大，李德順并沒有放棄對質量的把關，相反，他對鉗子的質量管理更加細致嚴謹。每次產品進入包裝盒前，他都和質檢員一道，進行質量檢查。后來，出廠的鉗子質量合格率幾乎達到100%。

三、宣傳不但不自吹反而勇于自揭傷疤

鉗子質量雖好，但由于 “順工”的牌子沒名氣，銷售形勢不太樂觀。為了改變現狀，李德順帶上營業執照和商標證，還有刊登過自己造假的報紙，去找以前的老客戶。李德順誠懇地對那些老客戶說：“我們過去造假，但徹底改正了。造假時產品賣得都很好，說明我們產品質量過硬，如今我們的產品質量更是沒問題。我們敢于表明過去的錯誤，這說明我們現在是誠信經營呀！”開始，客戶都不為所動。看到這種情況，他就拿出一把鉗子和一顆鋼釘，只聽見“嘣”的一聲，鋼釘一分為二，接著他又揪住自己的一撮頭發，只聽見“咔嚓”一場，頭發也被剪斷，這兩個動作把客戶驚得目瞪口呆。“我的鉗子軟硬通吃，硬的可以斷鋼釘，軟的可以斷發絲。”漸漸地，客戶都被說服，市場打開了。

隨著市場越做越大，李德順有了一個大膽的嘗試，包裝箱上面印上了地址、電話和自己頭像，對質量實行三包。為了方便用戶檢查鉗子的質量，他還特地在鉗子的包裝盒里放上一顆鋼釘。此招一出，許多代理商主動找上門來訂貨，要求與李德順建立長期的合作關系。

后來，李德順又向國家工商總局申請注冊了“鉗子王”和“中鉗王”兩個商標。如今，這三個鉗子品牌已成為湖南省的知名商標。產品遠銷全國各地，還出口美國、緬甸、日本等國家。

地址：422824湖南邵東縣仙槎橋鎮五金工業園順工五金工具制造公司

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