找準(zhǔn)定位搞策劃 小“鞋衣”穩(wěn)步拓市場(chǎng)

投入幾十萬(wàn)元，想像中的客戶盈門并沒(méi)出現(xiàn)，人見人愛(ài)的實(shí)用新品，為什么就沒(méi)人買呢？怎樣才能打開市場(chǎng)？

一、充分市場(chǎng)調(diào)查精確市場(chǎng)定位

2004年末，黃文聯(lián)拿著專利證書及樣品，就像拿著一個(gè)燙手的山芋。

新型防雨防污鞋套——既能替代傳統(tǒng)雨靴，又能作室內(nèi)鞋套。它輕便美觀、折疊易帶、不需換鞋、耐用易洗。

這么好的產(chǎn)品，為什么就打不開市場(chǎng)呢？

充分的市場(chǎng)調(diào)查可以使后面的營(yíng)銷工作更有方向性，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品有很多優(yōu)勢(shì)：

１.產(chǎn)品采用輕薄、柔軟的防水材料制成，體積小、可折疊及伸縮，便于隨身攜帶，穿著方便、不用換鞋；２.產(chǎn)品為鞋跟留有空當(dāng)，在護(hù)腿及本體上帶有松緊帶或彈性薄膠皮，從而保證產(chǎn)品與各種鞋型緊密配合，穿著后行動(dòng)方便、輕巧美觀，穿著效果酷似時(shí)裝長(zhǎng)筒靴；３.產(chǎn)品制作工藝成熟，售價(jià)不高，普通大眾都買得起；４.產(chǎn)品使用方便、輕巧美觀、受眾廣泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前沒(méi)有一種在雨天及雨后防止雨水、污泥濺污鞋襪及褲子的雨具；傳統(tǒng)的雨鞋體積大、笨重、不透氣、冰冷、外觀難看、易滑、攜帶不方便、通用性差，在會(huì)客、寫字樓上班、參加宴會(huì)、逛街等公共場(chǎng)合或日常生活中不合時(shí)宜，而該產(chǎn)品完全避免了這些缺點(diǎn)。

我們還了解到這組數(shù)據(jù)：中國(guó)自行車擁有量達(dá)到了6億多輛，而且每年還以幾千萬(wàn)輛速度更新?lián)Q代；目前全國(guó)電動(dòng)自行車的擁有量在800萬(wàn)-900萬(wàn)，已進(jìn)入加速發(fā)展期；我國(guó)目前擁有摩托車總量為6000萬(wàn)－7000萬(wàn)，到2010年這一數(shù)字將超過(guò)１億輛。以上的這組數(shù)據(jù)讓我們看到該專利產(chǎn)品將面臨一個(gè)龐大的市場(chǎng)及一個(gè)前所未有的市場(chǎng)機(jī)遇。

國(guó)內(nèi)龐大的雨具市場(chǎng)成就了“天堂傘”的輝煌，從側(cè)面我們可以依稀看到該新產(chǎn)品的未來(lái)。天堂傘的成功緣于準(zhǔn)確定位并細(xì)分出防紫外線的遮陽(yáng)市場(chǎng)，該新產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位無(wú)疑是成功的關(guān)鍵。首先，我們要解決的是該創(chuàng)新產(chǎn)品的品牌名及產(chǎn)品名，通過(guò)定名系統(tǒng)的測(cè)試后，我們從上百個(gè)備選名字中選定了“雨中情”這個(gè)詩(shī)情畫意、情感真摯的相關(guān)性品牌名，產(chǎn)品名選定“鞋衣”，意為鞋子的外衣。“雨中情”牌鞋衣屬于一般需要型產(chǎn)品，但我們?cè)诋a(chǎn)品定位時(shí)還將該產(chǎn)品定位于需求型產(chǎn)品，因?yàn)槲覀円獙⒃摦a(chǎn)品的時(shí)尚性展現(xiàn)出來(lái)。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)上我們將更多的時(shí)尚元素、浪漫情感附加在鞋衣上，讓顧客感到買到的產(chǎn)品不光是個(gè) “雨鞋” 替代品，還是現(xiàn)代生活中雨天的時(shí)尚裝扮之一。 年輕消費(fèi)者更鐘愛(ài)時(shí)尚另類的新產(chǎn)品并愿意嘗試消費(fèi)它，婦女是該產(chǎn)品的重要顧客群。

我們給鞋衣產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致的分類，按大小分為特大、大、中、小產(chǎn)品；按性別分為男款、女款，并側(cè)重開發(fā)與女性各種鞋型配套的產(chǎn)品；按款式分為針對(duì)年輕一族的動(dòng)感時(shí)尚系列、針對(duì)中老年的穩(wěn)重親和系列、針對(duì)城鎮(zhèn)及廣闊農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)用系列；產(chǎn)品在完善分類后層次各異、顧客也有了更多選擇的樂(lè)趣、也方便了不同市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)貨。在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，以方便實(shí)用為原則；為配合產(chǎn)品銷售，我們?cè)O(shè)計(jì)了兩句廣告語(yǔ)：雨中情，雨中沖浪沒(méi)問(wèn)題！在產(chǎn)品宣傳海報(bào)上，設(shè)計(jì)師將時(shí)尚輕便的鞋衣和笨重的老雨鞋放在一起，讓顧客聯(lián)想并對(duì)比，旁邊配上文字：“下雨的時(shí)候，我會(huì)想他！雨中情，盡情浪漫吧！”，設(shè)計(jì)部還設(shè)計(jì)了三折頁(yè)P(yáng)OP，詳盡說(shuō)明“雨中情”鞋衣的種種好處，引導(dǎo)顧客消費(fèi)觀念。

二、渠道設(shè)計(jì)多元化廣開財(cái)路有保障

再好的產(chǎn)品、再好的想法也得通過(guò)銷售渠道實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了“打造樣板小市場(chǎng)、面向全國(guó)招商做大市場(chǎng)”的方針，我們選定的樣板市場(chǎng)是廣西的柳州和北海，在樣板市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中，營(yíng)銷部選擇了如下的通路：

1.商場(chǎng)專柜或社區(qū)商店

新產(chǎn)品上市的首要任務(wù)是第一時(shí)間讓消費(fèi)者能看到并接觸到，之后才有購(gòu)買行為的產(chǎn)生。在柳州市場(chǎng)，我們盯上的是有上百家分店的柳州佳用連鎖超市，由于產(chǎn)品沒(méi)有同類，我們用向佳用獨(dú)家供貨的小代價(jià)換得了進(jìn)場(chǎng)權(quán)。首先，我們選擇了一個(gè)周末在柳州市內(nèi)的三家大賣場(chǎng)鋪貨，并在上市的第一周展開特價(jià)銷售，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注和嘗試性購(gòu)買。讓商場(chǎng)看到產(chǎn)品的潛力大，我們才能拿到更好的陳列位置和更大的展示貨架。上市的第二天剛好下雨，真是天公作美，產(chǎn)品的新奇、實(shí)用、價(jià)廉的特性讓顧客紛紛解囊，周末兩天就銷售了一千多雙，柳州的街頭巷尾自然多了一道雨中的風(fēng)景。有誰(shuí)曾見到這樣時(shí)尚輕便的“雨鞋”呢？口碑的力量是無(wú)窮的，回頭購(gòu)買的顧客不斷增加，產(chǎn)品也從商場(chǎng)的一個(gè)角落換到了一個(gè)黃金過(guò)道陳列，日銷售量都在一百多雙。天時(shí)地利人和都給撞上了，在春節(jié)時(shí)的年貨一條街上一天就可以賣幾百雙。

2.路邊練攤土法上馬

在北海我們有了更多的市場(chǎng)嘗試基礎(chǔ)，考慮到該產(chǎn)品在城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)下同樣有廣闊的市場(chǎng)，我們當(dāng)然不能放棄一些最古老的成功法則——在人流大的地方擺地?cái)偂：芏嗳丝吹竭@里會(huì)笑“老土”，但方便人民群眾的一定是對(duì)的。我們將設(shè)計(jì)的大幅噴繪廣告拉開，工作人員每人穿一雙樣品，其中兩人跨在摩托車上擺出模特的造型，一下就與賣小貨的地?cái)傌溩觽儎澢辶私缇€，新產(chǎn)品的檔次和品位一定要的，只有這樣才有價(jià)位啊！專人向往來(lái)的顧客專業(yè)介紹并示范產(chǎn)品，我們編的押韻講解詞很好用，如：“有了鞋衣、不怕下雨；騎車出門、鞋襪不濕；輕松方便、時(shí)尚之選”。“有備無(wú)患”是要常講的，這樣在天氣好的時(shí)候才能賣雨具啊！吸引來(lái)的顧客站了里外三圈地圍觀，張三給自己買一雙、李四給家人捎兩雙，產(chǎn)品自然也熱熱鬧鬧地賣起來(lái)了。但在大的城市有城管，此法就要轉(zhuǎn)戰(zhàn)到超市里，在過(guò)道、出入口利用超市的客流現(xiàn)場(chǎng)叫賣效果更好，關(guān)鍵是能聚集人氣的產(chǎn)品就能賣好，這種給生活帶來(lái)便利的產(chǎn)品只要價(jià)格不高，這種土方法很實(shí)用，不下雨也能賣產(chǎn)品。

3.抓住相關(guān)市場(chǎng)銷量大

目標(biāo)顧客群在哪里是新產(chǎn)品上市前要搞清楚的，我們根據(jù)“有的放矢”的原則，還選擇了自行車、摩托車、電動(dòng)自行車專賣店，車輛修理店，雨具專賣店，鞋店等與該產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的銷售場(chǎng)所，目標(biāo)顧客在哪里我們的貨就鋪到哪里，海報(bào)在這種地方就很實(shí)用了——有地方貼。和更多的目標(biāo)顧客群親密接觸沒(méi)有壞處，一來(lái)可以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，二來(lái)可以增加產(chǎn)品知名度，三來(lái)方便顧客購(gòu)買，這是不用大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的大賣場(chǎng)，一些后來(lái)發(fā)展的小代理商多選擇這條路線，由于這些店主樂(lè)于多出一條生財(cái)之道，且更有時(shí)間耐心向顧客推薦，加上鞋衣與上述產(chǎn)品有很高的關(guān)聯(lián)度、目標(biāo)顧客群重疊但卻不沖突，在買一雙新鞋或買輛摩托車時(shí)多加二三十元買雙鞋衣備用，很多人會(huì)接受。銷售的成功率較高，一旦賣起來(lái)后，銷售很穩(wěn)定、也不壓款，還有辦法讓店家現(xiàn)金進(jìn)貨，運(yùn)作市場(chǎng)的費(fèi)用很低。廠家還因此拿到一份電動(dòng)車店采購(gòu)一千雙該產(chǎn)品做促銷品的采購(gòu)單，因?yàn)樵摦a(chǎn)品護(hù)腿部位正好可以絲印店家廣告，一到雨天騎車人的腿部就成了廣告位，得到這個(gè)啟發(fā)后，我們建議廠家營(yíng)銷部將該產(chǎn)品增加一個(gè)次生的廣告促銷品定位，在該細(xì)分市場(chǎng)中代理商們果然戰(zhàn)果累累，品牌鞋店賣一雙幾百元的皮鞋送顧客一雙鞋衣很輕松，摩托車店就更容易接受這種贈(zèng)品，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷要求的嬗變之道。

三、招商策略樸實(shí)有效抓小放大成功布網(wǎng)

通過(guò)三個(gè)月樣板市場(chǎng)的歷練后，開始面向全國(guó)招商了。中國(guó)13億人口的龐大潛在市場(chǎng)不容錯(cuò)失，更關(guān)鍵的是自主創(chuàng)業(yè)的人群比重不斷增加。但找個(gè)家家都需要、人人買得起，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)小、投資小、市場(chǎng)大、城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)都易銷售的項(xiàng)目談何容易！由于企業(yè)現(xiàn)金流不足以在大媒體大規(guī)模投入招商廣告，且黃廠長(zhǎng)也不愿冒險(xiǎn)，招商方法只能另辟蹊徑了，在網(wǎng)絡(luò)普及的今天很多找項(xiàng)目的人都會(huì)到網(wǎng)絡(luò)上尋找，所以網(wǎng)站是非做不可的，我們根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，千挑萬(wàn)選出一個(gè)很容易記的網(wǎng)址：http://www.bh315.com，作為產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳窗口，同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)站推廣，讓創(chuàng)業(yè)者能找到并打動(dòng)他們是關(guān)鍵的，我們還為企業(yè)設(shè)計(jì)了一份樸實(shí)的招商方案。招商政策設(shè)計(jì)時(shí)我們充分考慮了項(xiàng)目特點(diǎn)及目標(biāo)意向性經(jīng)銷的特點(diǎn)，大經(jīng)銷商看不上這種小企業(yè)小項(xiàng)目，但中小創(chuàng)業(yè)者卻很難找到像我們所推廣的風(fēng)險(xiǎn)小、投資小、市場(chǎng)大、易銷售、有銷售指導(dǎo)的項(xiàng)目，基于此我們確定了數(shù)量眾多的中小創(chuàng)業(yè)者為重點(diǎn)選擇的合作伙伴。

任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功都離不開代理商，在企業(yè)資源并不充裕的背景下，充分讓利給代理商，讓區(qū)域代理商獨(dú)家占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，發(fā)揮代理商在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在營(yíng)銷指導(dǎo)、宣傳方面全力給予扶持，和代理商一起發(fā)展壯大是企業(yè)的發(fā)展之本。既然選定中小創(chuàng)業(yè)者為目標(biāo)代理商，那招商的門檻就不能高，加上很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有實(shí)際從商經(jīng)驗(yàn)、面對(duì)各種媒體五花八門的招商信息無(wú)所適從。給鞋衣產(chǎn)品定招商條件的時(shí)候我們充分考慮了這些因素，前期建議意向性代理商用200元先向公司購(gòu)買樣品一套，在樣品包中有全套的樣品及用于市場(chǎng)調(diào)查的建議書、調(diào)查表、價(jià)格表、招商資料等，讓意向性客戶可以輕松了解產(chǎn)品、了解市場(chǎng)，同時(shí)也增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。意向性代理商可以從普通經(jīng)銷商做起，首次進(jìn)貨2000元就可以進(jìn)行嘗試；縣級(jí)獨(dú)家代理首次進(jìn)貨只要求5000元；地區(qū)級(jí)代理首次進(jìn)貨只要15000元；省級(jí)代理首次進(jìn)貨50000元，就可以得到公司針對(duì)各地市代理的招商支持。公司知道保護(hù)代理商就是保護(hù)自己，在產(chǎn)品的外包裝上打上區(qū)域?qū)ｄN代碼，在防止惡意竄貨的發(fā)生和產(chǎn)品的專利權(quán)雙重保護(hù)下，代理商可以安心投入做市場(chǎng)，并長(zhǎng)久分享專利實(shí)用新產(chǎn)品帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)及穩(wěn)定的收益。

短短半年，從產(chǎn)品系列開發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、一系列的策劃及運(yùn)作后，“雨中情”系列鞋衣新產(chǎn)品穩(wěn)步開拓并立足市場(chǎng)，招商工作也取得了初步勝利，已經(jīng)簽下兩廣地區(qū)市級(jí)代理商12家，工廠里產(chǎn)銷兩旺，春節(jié)前進(jìn)貨的代理商個(gè)個(gè)都賺到了錢。

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