策劃走好每一步 光輪炫亮大市場

剛過而立之年的羅盛出生在深圳市一個極為普通的工人家庭。因父母雙雙下崗，家境貧寒，他于18歲時便輟學在家。為改變生活狀況，他做了一家汽配廠的學徒工，月薪400元。父親也在路邊開了一檔自行車維修攤。五年省吃儉用，羅家有了七萬元的存款。家人計劃通過中介購買一套樓房，誰知被黑中介騙走全部積蓄。羅盛并沒有頹廢失落，畢竟深圳是特區，包羅萬象的城市內涵和迅猛的經濟大潮暗藏許多商機，羅盛暗下決心，一定要改變創業方式，尋求人生突破點。于是他先后開過飲食店、服裝批發，倒賣過手表、電子產品，承包過繡花廠，但幸運之神并未垂青于他，皆以失敗告終，羅盛因此欠債累累。

一次偶然的機會，羅盛發現時尚歌迷手上拿著的發出七彩光的熒光棒，同時想起在父親的維修店里見到的許多摩托車前擋塵罩上貼的閃亮耀眼的光盤，他突發奇想——這兩者的科學結合并加以創新，可否開發出一種動感炫彩的車飾品，迎合追求新潮時尚的愛車族和青年人的需求？懷著滿腔創業熱情，羅盛和在電子廠搞技術開發的表哥一起開始了新產品的研發。通過不斷向專家請教、查閱資料、反復試驗、多次改良，很快，動感光輪由最初的設想變成現實新產品。

動感光輪可以安裝在各種車輪上，光環四射，為車輛增添一道迷人的亮麗風景；為夜間行駛的車輛提供安全保障。可謂新潮時尚，不可多得。 有了好的產品，只是邁出了成功的第一步，如何贏得消費者和市場才是成功的關鍵。

一、策劃圍繞目標消費群演示再試銷打開市場

動感飛輪包含幾大賣點：一、產品體型小，只有一只9號電池那般大，重量輕，外觀精巧漂亮；二、產品耐用，可防水、防酸、防堿、常年使用不生銹、不腐蝕，使用壽命長達2-3年；三、性能穩定，內有3粒持久性達5個月的可更換的堿性紐扣電池及設計精巧的鈕頭和發光感應燈；四、安裝簡單，只要將鈕頭、電池及發光燈按順序組合起來，旋鈕于車輪的氣門芯上，車輪啟動時，靠震動閃耀出絢麗的動感光色（紅黃藍綠四個單色及七彩組合色），光彩炫目；五、適用范圍廣，可廣泛安裝于汽車、摩托車、自行車、童車等各種車輛的輪胎充氣嘴上；六、價格便宜，市場零售價每套20多元，對于廣大愛車族和追求時尚的消費者來說，人人都買得起。

產品雖然研制出來了，但羅盛和表哥都不懂車飾市場，如何使苦心研究的新品被消費者接受，順利進入市場并創造可觀經濟效益？沒有廣告，沒有宣傳，如何讓消費者迅速認識該產品并進而掏錢購買呢？羅盛分析了動感光輪的產品特性和市場特點，把動感光輪的目標消費群體定位為：廣大愛車族和追求新潮時尚的青年人，不管他們的愛車是汽車、摩托車、自行車還是童車，都可以安裝動感光輪。目標消費群的特點是時尚前衛，喜歡嘗試和接受新鮮事物。而摩修店、汽配店、車輛專賣店是接近目標消費群最直接的途徑。所有的銷售策劃都圍繞目標消費群而展開，羅盛制定了針對消費群體做現場演示這一最簡單、實用、無需成本的獨特的宣傳廣告。于是，他們特地在幾輛摩托車、自行車上安裝了動感光輪，晚上讓工人騎著車在店周圍轉，為車輛平添了光環四射、動感炫彩的效果，極大的吸引了人們的目光，開始受到關注、贊同、及至爭相購買。

初見光輪的市場潛在需求，和策劃演示試銷為他們帶來的經濟效益甜頭，羅盛乘勝追擊。針對學生、青年人處于時代消費前沿，最易接受時尚、新鮮事物的特點，在各大專院校、單位這一特定消費群體集中的場所，招聘市場演示員，進行具體運作：一、為他們的車輛免費安裝動感光輪；二、條件：要求他們將車騎回學校（單位），向同學（同事）進行宣傳、演示、推銷；三、獎勵辦法實行分級提成制，即銷售10套以下，給予5元/套的提成；銷售10套以上，給予6元/套的提成；銷售20套以上，給予7元/套的提成；以此類推，提成限10元/套為止。 新奇的產品效果，毋須付出資金成本和太多精力的簡易可行的操作方法，和豐厚的利潤刺激，一下吸引了無數學生、青年人加入到演示推銷行列。為推銷者個人帶來額外收益的同時，也極大的增加了羅盛的經濟效益，縮短了產品的市場導入期，實現了終端市場的快速鋪貨。很快，生產出的第一批產品被搶購一空。慕名前來購買的車主和經銷商也絡繹不絕，強大的需求旺勢為產品的大量市場投放做好了前期鋪墊。

二、廣建渠道打造樣板市場創品牌規避同質化競爭

動感光輪裝飾下的旋轉、炫彩的車輪，成為深圳街頭一道獨特的亮麗風景。火爆的銷售場面、良好的市場效應給羅盛增強了將動感光輪做大的信心。羅盛通過調查分析，了解到我國的城市、農村的轎車、摩托車普及率越來越高，更是世界上的自行車王國，并且市場在未來相當長的時間內仍呈不斷遞增狀態，那么，光輪的需求量十分巨大。

看好的市場銷售前景，其他精明的投資者也一定會看到其中的利潤空間，同行跟隨、競爭在所難免。此時的羅盛已具備了一定的市場運作經驗，他明白單靠粗獷經營、簡易操作，已無法實現產業化發展，必須使經營管理升級、提升產品形象，走正規化經營道路。羅盛決定：廣拓銷售渠道，加大宣傳力度；重新包裝產品；打造樣板市場；樹立品牌。 靠著領先一步的意識規避同質化競爭，贏得市場。

接下來的時間里，羅盛和表哥制定了一整套銷售方案，花費大部分精力疏通市場渠道，加大力度繼續到各個汽配店、修理店、車輛專賣店宣傳、鋪貨，把學生和工人發展成一個銷售團體，以批發價12元/套的價格批發（50套起批）給他們，由他們帶回學?；騿挝环咒N。這樣，羅盛將一定利潤空間讓給分銷者，既在短期實現終端市場良好的宣傳、銷售效果，又無需投入太多管理成本，一舉兩得。兩個月下來，羅盛和表哥遍訪了深圳的車輛配件店、修理店、專賣店，發展了70多家代理商。同時，他不惜投入大量資金，將產品重新包裝、定位，提升產品檔次，將以“威盛動感光輪”為品牌的車飾品大批量投放市場。借前期宣傳、銷售強勢，他的70多個代理銷售店業績喜人，每個店的月營業額都超過一萬元，每個小代理商在無需投入資金、管理資本的同時輕松實現千元以上月利潤，難怪他們都具有高漲的銷售積極性。以父親的摩修店為例，以經營光輪為主，兼營其他車飾品業務，平均月利潤達七八千元。這些都為羅盛后來發展全國市場積累了寶貴的管理策劃、銷售運作經驗。在不到一年的時間里，威盛動感光輪品牌逐步成名，在深圳車飾品行業盡顯風光。

短短一年的創業路，通過借助市場空白點，利用新產品本身獨特賣點，科學合理的策劃運作，羅盛走得紅火、匆忙、堅實。并迅速實現了市場導入、資金積累、擴大經營的三級跳。羅盛深刻認識到，正規化經營、品牌運作、開拓廣闊市場渠道、構筑市場競爭堡壘的重要。市場的競爭如逆水行舟，羅盛明白，深圳的市場畢竟有限，必須尋找更大的市場進行突破才能創造更大的收益。

三、代理政策合理又貼心順利拓展全國市場

羅盛瞄準了廣州乃至全國市場。2004年初，羅盛在廣州建立辦事處，并親自駐守廣州啟動全國市場。他聘請專家結合消費者市場反饋信息，對產品營銷策劃進行深度開發。統一將產品終端零售價由原來的22元/套調整為19元/套。在當地網絡等廣告價位低但見效快的媒體上發布面向全國的招商信息，總結深圳的成功銷售經驗，一套科學合理的代理政策出臺了：一級代理商：2500套×批發價8元/套=20000元；二級代理商：556套×批發價9元/套=5000元；三級代理商：300套×10元/套=3000元；批發商：50套×12元/套=600元。同時實行地區獨家代理壟斷經營，以保障經銷商的利潤空間，并由公司提供相應的廣告支持，扶助代理商進行市場運作，復制運用深圳的成功銷售模式，為代理商縮短產品的市場鋪貨期和資金周轉期。

僅僅一年，威盛車飾科技有限公司實現了質的飛躍。員工由原來的4名發展到20多名，羅盛個人資產實現100多萬元，不僅實現了有車有房夢，更重要的是由自發開展產品開發，到經歷市場操作，再到規范經營管理，走出了人生失意的低谷，由當初的窮孩子逐步成長為一名精干的成熟商人。踏出個人創業路的同時，也用動感光輪這一炫彩小產品，照亮了眾多經銷者的生財路。與自己共同創業的表哥也擁有了廣州繁華路段的40多平方米的商鋪，跟他一起打天下的人，乃至所有經營“威盛動感光輪”的代理商、經銷商也都實現了令人滿意的收益，真可謂“一榮俱榮“。

在廣西百色市開摩配摩修的黃強，半年前由于行業競爭激烈且店面位置不佳，生意日漸暗淡，本想關門轉行。無意中看到動感光輪的招商廣告。龐大的市場資源和行業經驗使他認定經營光輪一定能賺錢，馬上定了5000元的貨，然后在各個汽配汽修店、摩配摩修店、自行車修理攤鋪展開來。不出一個星期，各個銷售點即紛紛告急，要求補貨，黃強眼看產品銷勢喜人，趕緊下了2萬元的單，并增加人手，全力以赴把光輪市場做細做大。半年下來，黃強賺了近8萬元。

而江蘇宣城的趙飛是一個大三學生，為了鍛煉自己的能力，以便畢業后能自主創業，他利用假期選擇了動感光輪作為事業的試金石。以少量資金進貨后，小伙子干勁沖天，不僅成功建立了很多個經營點，個人推銷也出了不少貨，很快就賺到了1萬元。為了加快市場銷售速度，他招集了幾位學友，有模有樣的做起了整合營銷，真看不出是一個在讀生，動感光輪不僅為他創造了財富，還創造了經驗和信心。

像這樣的例子不勝枚舉，羅盛的動感光輪市場越做越大，為保持威盛車飾科技有限公司產品實現多樣化，具有持續旺盛的生命力，引導穩定的市場需求強勢，不斷吸引消費者的眼球，以占領車飾品行業市場，保證代理商的持續利潤空間，他深知后續產品開發的重要。他組織了精干的產品開發力量，將“車輛安全系列產品、車輛個人生活品系列、車輛多功能電子系列、轎車多媒體電子系列”等納入后續開發項目。

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