摸準客戶心理 推銷步步見奇效

如今在市面上銷售的各種功能保健食品，很難順利地被消費者接受。其中的難度不僅來自于保健品本身見效緩慢特點，還來自于產品的價格一般都較昂貴因素，更重要的是人們對功能保健食品的消費意識和消費心理還有待于提高和改善。而同樣作為功能保健食品的美國產“蛋白多肽口服液”卻憑借產品自身能夠為人們帶來健康美麗的特點，更為重要的是銷售者創立了一套科學細致的推銷方法，完成了產品快速進入市場，并進而走向全國的銷售目標。

定準推銷群體細化培訓內容

廣州九月貿易有限公司總經理呂鴻取得“蛋白多肽口服液”的國內銷售權后，開始著手籌劃產品市場推廣方案。首先，將中產階級和富有階層，尤其是其中的女性消費者。具體為政府官員及其親屬，私營企業主，三資企業的高級雇員，房地產開發商，律師、會計師、運動員、演員、主持人，教師、高級公務員、有穩定收入的工薪階層等定位為推銷群體。其次，在廣州創建樣板市場，招聘了20名推銷員，結合個人經歷對他們進行全面細化的培訓。

呂鴻針對自己的創業歷程，為推銷員分析這些目標推銷群體的大體經歷。自己當初也有一份縣財政所的穩定工作，但不甘寂寞的她兩年后辭職下海，揣著5000多元錢只身來到廣州，憑借華南地區與越南接壤的獨特地理位置，做起了銷售越南風味食品的生意。五年的摸爬滾打，從擺地攤打游擊到她的廣州九月貿易有限公司成立，這期間，她積極與經銷商、超市合作，渠道一步步打開，最終，成為韓國、越南幾大食品生產廠的中國總代理或華南總代理。她的事業取得了一定的成功。但多年工作的親力親為，她付出了巨大的體力和腦力勞動，事業收獲的同時，長期的亞健康卻煎熬著呂鴻。她時常感到疲勞乏力，總是失眠。剛30歲多一點，皮膚就失去了彈性，臉上出現了皺紋、雀斑，毫無光澤，發質枯黃，整個人看起來老了10多歲?！皭勖乐娜私杂兄保绕涫菂硒欉@樣的成功型女性，她深為自己的衰老苦惱。自從她用了美國生產的第三代結合了基因治療技術和多肽營養學開發出的功能保健食品“蛋白多肽口服液”（已獲得美國食品與藥品監督局（FDA）批準，作為飲食補充品用于人體保健）后，睡眠質量有所改善；體力增加，疲憊感減弱了；面色開始有光澤了；脂肪減少，食欲增強；發質開始改善，皺紋變淺了……身邊的人都說她至少年輕了10歲。 可見，長期的亞健康和皮膚衰老，是困擾這些成功型女性或追求美麗、時尚的女性的一大難題。她們也像自己一樣深知健康和美麗的重要。但這個群體是理性的消費群體，對保健食品有一定的消費意識，但并不盲目選購，如果這些保健食品確實效果明顯、可靠，而且推銷方法得當，即使價格昂貴，她們也會樂于接受。呂鴻針對這些群體的共同社會背景、心理狀況、生理需求、職業需要等有利于這些人發展的各個層面進行了詳盡的分析，并請專人就這些方面及向她們推銷中隨時可能遇到的各種阻力為推銷員進行了細致的剖析、培訓。

經過嚴格培訓后的推銷員，開始遍訪藥店和保健品專賣店，采取代銷月結的形式合作。被高額利潤所吸引，一些藥店和保健品店同意試銷。

加大宣傳培育市場樹立口碑效應

為了有利于推銷員進行面對面的推銷，呂鴻不惜重金對產品進行全方位的宣傳：一、投入媒體廣告宣傳，擴大產品知名度，配合推銷員拓展市場銷售渠道；第二，除了藥店和保健品專賣店外，通過美容院、保險業、醫學界、娛樂業、禮品公司等專業人士銷售，對多種渠道展開密集攻勢。由于市場操作做得周全，而且美容院、保險業人士、醫生等固定的消費群中有很大一部分是中產階級和富有階層，加上他們具有專業知識及權威性，消費者開始逐漸接受蛋白多肽口服液，產品銷量日益攀升。兩個月后，銷售額突破了30萬，取得了階段性勝利。

由于口碑效應逐漸顯現，市場進入了快速成長期。有了廣州樣本市場的操作經驗以及良好的示范效應、連動效應，呂鴻開始全國招商。

安徽淮北的吳欣虹是美容院的老板。她的固定客戶經濟條件好、保健意識強、新觀念接受快，都渴望留住青春，保持靚麗。無意中看到口服液的招商廣告后，吳小姐試著進了5000元的貨。她組織員工快速掌握了相關知識，然后對每一位顧客免費派發宣傳資料，耐心講解。此外，她專門成立了美容沙龍，每周末交流美容心得，有貴賓卡的顧客還常獲得禮品派送。一周后，有兩個顧客試用了口服液，第二周，在美容沙龍上，那兩個顧客主動向其他會員推薦。消費者的聲音是最有力的，連鎖效應產生了。一個月下來，美容院就賣出了16瓶；第二個月突破40瓶。吳小姐申請獨家代理權，準備大干一場。

湖南新化的王家勝是專業的保險代理人，他掌握了一大批有經濟實力的客戶。每次拜見老客戶時，談論最多的往往是健康問題，他順便介紹幾句口服液的功效和產品特點，因為關系密切，對方很容易接受信息。剛開始，每個月基本上有三四個保戶購買口服液，隨著老客戶的認同，重復購買的情況多了?？墒?，每月的新增客戶難以擴展，如何擴大銷售網絡呢？王先生決定調動保戶的積極性。他制定了以下規定：推薦一個新消費者，就可以享受八五折優惠。3個月，新客戶的增長到11名。他用電腦來管理顧客資料和銷售，還開設了網上論壇，供大家交流心得。

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加盟方式很寬松：進貨3萬元即可取得市級獨家代理權，進貨1.5萬元成為縣級獨家代理，進貨5000元可享受試銷，而產品實行全國統一零售價，并對加盟商提供產品技術培訓、銷售培訓以及廣告和促銷支持。嚴格執行區域管理，避免代理區域之間的竄貨。