找出不同顧客的需求賣點準確生意順

一天上午，表妹打來電話，說她的電腦配機部生意很冷清，要我過去想想辦法。到了表妹的店里，我發現進進出出的顧客并不少，最后買機器的人很少。這是怎么回事？我認真觀察了一會，認為這些進店的人，都有著很強的購買欲，不然他們不會認真地詢問各種機器的價格、機型、性能。到后來，之所以沒買機器，一定是因為店里所售的機器不能滿足他們各自需求的原因。為此，我決定細心觀察不同顧客，針對他們各自的特殊需求，恰到好處地介紹并推薦機器。

找出物美價廉需求

以售后服務促成高

不一會，進來了一家三口，父親母親和孩子。看得出來，那孩子不過是個初中生，他們圍著柜臺轉了一圈，又來到了我和表妹的身邊。在談話中，我得知這位小朋友正在讀初一，喜愛上網。談話中，那位母親嘆了口氣說道：“這孩子老往網吧里跑，我們真擔心他受到不好的影響！”看得出來，這夫妻倆是打算給孩子選一臺供學習用的機子。

針對這種情況，我說道：“現在這個時代，家里沒電腦可不行，這會嚴重制約孩子吸取更多新知識。我也經常上網查閱資料，嗬！那上面也有好多好多的學習資料啊，比如北大附中的，成都七中的；再就是無法避免孩子到網吧受到不好的影響?！闭f到這里，我故意停了下來，那夫妻倆就有些沉不住氣了，問道；“那我們該為孩子選個什么樣的機子呢，聽說組裝機好像比品牌機便宜？”聽了這話，我基本上找到了我要賣的商品的訴求點了——價廉物美。于是我說道：“給自己孩子用的，可不能隨便配機，特別是要對孩子的健康有益，質量要好，當然考慮到今后電腦的新走向，也不必過分的追趕潮流，免得花不必要的錢！”

夫妻倆一聽我說完，那位愛嘮叨的母親就滿腹牢騷：“剛才我們看了好幾家電腦配機店，動不動就要我們配置1萬多塊錢的機子。還是老弟你說得好，一要便宜一點的，二要質量好一點的，你看，多少錢可以配下來？”我說道：“這樣吧，我在電腦里面給你查查。”說罷，我就打開了一臺電腦，隨便從網上調下來幾款機子的配置，并加上我自己平時使用電腦的一些經驗，最后給眼前這位小朋友設計了一臺4500元錢的液晶電腦。當我把這個報價說出來的時候，夫妻倆竟有些吃驚，“這么便宜就能買液晶電腦？”我誠實地告訴他們：“這款機子，我是按相當低的價配給你們的，因為中學生這些特殊的顧客是一個很大的群體，只是希望你們多為我們做一下宣傳。我們追求的是薄利多銷，賺長遠的錢，賺更多人的錢，而不是只考慮眼前利益！”表妹在一旁也點頭表示同意。

那位父親聽了，點點頭，說道：“那好吧，就按你說的配吧，可是萬一今后……”我笑著問：“您是不是擔心使用中萬一出了問題怎么辦？這個您好就請放心好了，使用中有個什么問題，您只須來個電話就一切OK了！”很快，一臺惹人喜愛的奔騰液晶電腦擺放在了眾人的面前，那夫妻倆禁不住喜上眉梢。我還教給他們一些電腦的日常操作與護理工作的注意事項，他們喜滋滋地提了機子走了。做成了一筆生意，表妹高興得有些手舞足蹈了。

找出高質量高享受需求

順利成交

我倆正在說笑，這時一位打扮得很時髦的小伙子走了進來，在看了好幾個地方之后，他來到了我們這兒，伸手遞給我一張配置單，大聲嚷道；“嗨，老板，給我算算，這個機子你賣多少錢？”我接過單子，一邊算，一邊想，這家伙來得干脆利落，也是時髦的主兒，應該是位玩網絡游戲的高手。我給出了一個參考報價，遞了過去?！?300元？”那小伙子一邊看，一邊問道：“就不能少一點？”我笑著說道：“少一點也可以，但我猜想您一定是位玩超3D游戲的高手，恕我冒昧，你的顯卡配得有些欠佳，如能添些錢換成翔升（金雕6800權威版）就更好了。您想想，今后游戲的發展趨勢是容量加大，動作加快，玩家參與性進一步提高，你自己選的顯卡，很明顯與其他配件不相稱，在運行一些即將上市的游戲軟件時，會使畫面產生少量的拖影?！彼宦牐箯埓罅俗彀蛦栁遥骸斑@么說來，您一定也是一位玩傳奇游戲的高手了？”我笑笑，說道：“高手不敢當，但玩游戲時追求快感我卻有過切身體驗！”

小伙子點點頭，“那就照老板你說的辦吧！”就這樣，在短短的幾個鐘頭里，我又幫表妹賣出了一臺更為高級的機子，以7750元售出！表妹有些欣喜若狂了，一個勁地夸我的推銷能力強。我笑著告訴她：“做生意，向別人推銷商品時，一定要根據不同的人找準商品的訴求點才行！”表妹瞪大了眼睛，問道：“那怎樣才能找得準呢，是不是學王婆賣瓜？”

我搖搖頭，說道：“其實很簡單，你要認真把握住每個顧客購買產品時，最大的追求點是什么，然后因人而異滿足需求便成功了一半兒。比如，先前那對夫妻，對自己兒子一片關愛之情，但經濟條件又有限，因此，他們想的就是價廉物美；而后來的這位小伙子，就是一位追趕時髦的人，這種人追求的是最大限度的滿足感，您自然就要向他推薦能給他帶來這種滿足感的商品……介紹產品時，只有介紹到點子上，才能實現顧客順利購買?！?/p>