五招顯奇效 不值錢的筍殼換美金

筍殼，竹筍出土后的廢棄物，一文不值，

如今卻搖身變成精美的工藝品，

遠銷海外。

他，有什么法寶？

一、步步跟進實現零成本起步

零成本抓住商機

在寧國籌建魔芋生產基地？土壤、氣候都不適應，不賠才怪！張建平一下負債16萬！

上次沒考察，賠了。這回，張建平謹慎多了：一方面，從報刊上收集各類致富信息；另一方面，抽時間到臨近的上海、杭州等地尋找商機。

1995年11月，一位日本友人贈送的果凍讓他開了竅。果凍不起眼，但用筍殼編織的包裝盒卻格外精致、古樸、典雅，令張建平愛不釋手，他眼前一亮：這東西，我們寧國可有的是呀！

“筍殼包裝在日本有沒有市場？”他追問道。“這東西是綠色環保產品，在日本可流行呢！超市常用它包裝果凍、面條和蔬菜等。”

張建平打起了算盤：漫山遍野的筍殼，像樹葉一樣，腐化成肥料，根本沒人要。按日本人說的規格、式樣、價格等情況，算起來利潤可不小，加上安徽還沒有誰加工它。我得重點考察一下。

回到家鄉，他小心翼翼地拆開盒子，這才發現，它是用薄篾片做骨架，配以筍殼十字交叉編織而成。

沒有花一分錢，張建平找到了商機。

零成本獲得原材料

上山砍來毛竹，從農家院拾來筍殼，請來一位篾匠師傅，大家一起照著日本包裝盒試著編。看著容易做起來難！一開始，要么橫檔折斷，要么結構松散，東倒西歪。拆了重編，編了再拆，還不行。最后，他們發現了原因：篾片太厚，筍殼規格不統一。削薄篾片，嚴格按尺寸裁剪筍殼……忙了一個多月，他們成功了。

零成本打開銷路

1996年4月，揣著10多個大小不一的筍殼包裝盒、全家僅有的130元錢，張建平來到上海華東國際商品交易會場。

沒錢租攤位，他只有背著樣品在展廳轉悠，尋找客戶。

有人捷足先登了？在展廳的一角，張建平發現了筍殼禮品盒。他趕忙走過去，跟看攤的聊起來。原來，攤主姓賴，是臺灣人，現在浙江德清創業。他請張建平到廠里參觀指導。

德清之行，讓張建平大開眼界:整齊美觀的廠房、現代化的加工設備、流水線上的工人等等。別人能做到的，我為什么不能努力做到呢？我也要投資加工筍殼！

想法挺好，可沒錢哪！張建平決定，先接賴老板的訂單，既學習他的管理方法、生產技術，又積累了經驗、解決了銷路。

賴老板下了5000套包裝盒的訂單，并墊資發了一車原料，扶持他起步。張建平滿載而歸。

二、處處采用雙贏策略小廠做大

頂著惡名租房、招工 靠情感實現雙贏

回來后，張建平遇到了難題。

一聽是他張建平要租房，房東們就找出1000條理由推脫。送上門的生意為何不做？人家是擔心他舊債未還，又添新賬：“將廠房租給他，豈不是肉包子打狗——有去無回！”怎么辦？張寧想到了朋友。“我現在有困難，你幫幫我吧！租房，人家不租，你幫我做個擔保，和房東說說，我抵押上住房，保證按時足額繳租金。這樣他的閑房能得租金，我也有廠房生產了。”朋友出面，張建平這才租到廠房。

廠房有了，勞動力又成了問題。招工啟事貼出去一個星期了，沒一個報名的。要是不能按期交貨，就得違約賠錢啊！張建平急得像熱鍋上的螞蟻，只有向老鄉求援。

“我張建平的為人，大家是知道的。 我之所以沒有外出躲債，而是在家鄉投資辦廠，就是想盡快還債。我人在寧國，哪兒也不去，就是做牛做馬，也要還鄉親們的情!我現在缺人手，大家幫我一把，謝謝了！”他們夫妻倆挨家求助。

父母和兄妹首先來到廠里幫他。陸續地，40多名村民上班了。

靠情感，張建平順利地開工了；他手把手教大家編盒子。兩個多月，產品按期完成。新手，原材料損耗大，他虧損了2萬多元。不論他賺錢與否，鄉親們都能拿到工資，積極性更高了。

“小張承擔了全部損失，按時發了工資。結果，大冬天的，他在杭州談完業務，只剩下18元錢，連買回來的車票都不夠，只能買張半程車票。深更半夜，雨雪交加，他抄山上的小路往回趕。聽到狼嚎，只能撿兩塊石頭壯膽。回到家，一連高燒了3天，差點搭上小命。”聽了司機的話，賴老板又簽下了2萬套的加工合同，并先付了50%的加工費。靠情感，張建平又簽到合同，進行下一步生產；賴老板也可以得到滿意的產品。

幾個批次下來，第二年，他扭虧為盈了。

就地取材搞加工靠產地優勢實現雙贏

張建平想擴大生產規模。他先與農民簽訂收購筍殼的協議，曬干后捆好讓他們先擱在家里，然后分批上門驗貨收購。這樣，他省去了貯存場地，還可以減少材料的磨損，降低成本；同時村民也減少了送貨的麻煩。

員工在家搞生產靠便利實現雙贏

他采取分批培訓、企業加農戶的方法，安排員工在家中編織，派人上門指導，合格后敞開收購，將一家一戶的農舍變成了自己的加工車間。這樣，張建平不需要建廠房，就可以擴大生產；農婦們也能邊干活邊照顧家，雙方皆大喜。這樣，他組建了200多人的員工隊伍。

三、健全質量保證體系

克服分散經營弊端

有了這樣一支生力軍做支撐，賴老板的訂單再也無法滿足編織廠的需要了，張建平要自己去開拓國際市場。1997年10月，他帶著樣品參加“廣交會”。新穎的產品引起了參會的安徽省進出口公司業務主管的注意。他找到張建平，提出做該廠的外貿代理。

1997年11月，經該公司介紹，鴻建工藝廠迎來的第一位日本客商，當即就簽下了10萬套的訂單。張建平還通過上海、浙江的進出口公司發展了3家客戶。有了自己的品牌，小張掌握了市場的主動權，可以調高產品價格了；另外，由于原材料的采購批量加大，進價和運輸成本也就隨之降低。一升一降，進一步擴大了鴻建編織工藝廠的利潤空間。

張建平建立了一套完整的質量保證體系，如先培訓后上崗；生產、檢驗、裝箱時標明工號，明確責任；及時獎罰……這樣，即使采用分散經營模式，也可以實現規模化生產，達到高品質質量要求。當規模達到500人時，也沒有發生一起質量事故。

四、善于讓劣勢變優勢

產品暢銷海外

非典時期被迫停產著力搞科研

2000年，張建平有錢研發新產品了。根據國際市場的需求，張建平組織人員開發了筍殼沙攤鞋、防燙墊、筍殼切片和拉絲等產品。2003年3月，正逢“非典”，廠里沒訂單。他抓住這個時機，帶著一幫技術骨干，關起門來做試驗，完善加工技術，降低成本。

他引進的筍殼包裝機，必須使用鐵制的模具，成本高，而且不易加工，怎么辦？用木制的模具替代！

有種膠水必須從日本進口，3萬多一噸。這可是一筆不小的開支！難道就不能用國產的替代嗎？張建平咽不下這口氣，頂著感染“非典”的風險，趕到合肥高等院校，向專家請教。

教授感動了，化驗了膠水樣品，認為國內完全能夠生產，并推薦了一家企業。

馬不停蹄地趕到這家企業，小張才知道，國產膠水的價格不到進口的三分之一。根據筍殼加工的特殊需要，廠家還對膠水的性能進行了部分調整。

拿到日本檢驗，國產膠水過關了。握著“質優價廉膠水”這張王牌，張建平開始大批量生產機壓筍殼包裝盒。

非典時期房價低迷果斷置業

4月，“非典”使房地產價格滑到低谷，他瞅準了，擠錢買下租來的廠房，又在公路邊買了近十畝地，興建標準化廠房。明知對方可能違約仍生產

靠誠信得到追加的訂單

為了履行合同，張建平不顧“非典”，如期生產出8萬多元的貨，誰知外商根本不敢接貨。本來就沒活兒，還壓貨，小張承受了空前的壓力。

10月，“非典”結束。他的誠心讓那位外商感動，不僅答應通吃這批貨，又簽下了10多萬的訂單。

明知易違約仍接單

趕工形成內在凝聚力

一位日本客商急需機壓筍殼包裝盒，必須7天內交貨。由于時間太緊，同行都擔心違約，不愿接單。張建平也不例外。

客商急了，乘飛機從大板趕到上海，然后包車來到寧國，請張建平無論如何幫這個忙，并表示，自己愿意守在廠里，也跟著干。張建平被感動了：做生意都不容易，能幫就幫，再說有他幫忙，工人們加班加點應該能完成。

他立即召開中層領導會，分解任務。張建平夫婦也一起上陣。日本客商一邊幫工人干活，一邊指出存在的問題，忙得團團轉。大家熬紅了雙眼，終于按時完成了任務。日本商人豎起了大拇指：張建平，你真棒！

五、消除家族制弊端

規范管理后勁足

生意做大了，張建平分身乏術。

他分別接到兩份訂單，要都是的機壓筍殼包裝盒，只是夾襯一份要用硬紙板做，另一份用塑料片。車間主任認為用塑料片不環保，圖省事，私自做主，全部用上了硬紙板。人家一驗貨，火了，要求退貨并索賠。

按說，車間主任要承擔責任。可他是張建平的親戚，家里又困難，張建平只有啞巴吃黃連，一下子貼進去6萬元。

張建平意識到了家族企業的弊端：親情羈絆，使制度松懈，獎易罰難；素質不高，制約發展。

他狠下心，拿自己親侄兒開刀，勸他從廠里的管理崗位退下來。侄兒氣得掉頭就走，不一會，母親和哥哥就上門問罪了。“他跟著你，辛辛苦苦這么多年，沒功勞還有苦勞呢！沒犯啥大錯，你憑什么一腳把他蹬了! 當初，要不是我們大家幫你，你能有今天？”母親和哥哥氣得直哆嗦。

“媽、哥，他是我親侄兒，我拿他當兒子待，你們也都知道。咱們都希望下一代里有成才的。放在我們自己身邊，孩子總有拐棍，很難獨立，更談不上發展了。讓孩子到廣東去，闖蕩闖蕩，開闊一下眼界，對他成長有利。等他學會了外面的知識，再回來，不是更好么？困難時，你們拋家舍業地幫襯我，我哪能忘了呢? 你們不是更希望我好么？但現在，咱們廠里缺人才，很難進一步發展。你們是我的親人，你們不支持我，誰支持我？”任他怎么說，一家人就是不理解。為這事，親戚間斷了幾個月來往。直到侄兒趕回來過春節，說起在深圳打工的收獲，以及自己的抱負，一家人這才理解了張建平。

清理了管理崗位的親戚，張建平便在報紙上打出廣告，招聘懂經濟、會管理、有技術專長的能人，放手讓他們開展工作。現在，他再也不用里里外外地忙碌了，可以集中精力研發新品、抓外銷。

如今，通過互聯網，他讓自己的產品漂洋過海，打入東亞和歐美市場。

地址：242341安徽省寧國市鴻建編織工藝廠

電話：0563－4660888