細(xì)分賣點建渠道話機(jī)伴侶銷得俏

抓住產(chǎn)品主要賣點速建終端渠道

“有意思！”2003年9月，第一次看到話機(jī)伴侶，林鵬就愛上了這個小玩意兒。

平時打電話，話筒線總是愛纏在一起。成了一個解不開的疙瘩，越解越心煩，稍不注意還會把電話機(jī)扯到地上。而且，時間長了，還影響通話質(zhì)量。

有了話機(jī)伴侶，就再也不用愁了。話機(jī)伴侶通過內(nèi)嵌的感應(yīng)裝置，可隨時調(diào)整話筒線的扭曲度，使其始終自然順暢、伸縮自如，從根本上解決了話筒線纏繞的問題。接打電話方便了，放置話筒更到位了，話機(jī)放位不正而盲音的現(xiàn)象沒有了。

這可把林鵬高興壞了，做了好幾年電話銷售生意，他為話筒線纏繞的問題可沒少頭疼。了解到產(chǎn)品剛剛上市，林鵬快人一步地拿到了全國總經(jīng)銷權(quán)。

隨即，自主銷售和全國招商同步進(jìn)行。以自主銷售為基礎(chǔ)，帶動招商；用招商占領(lǐng)全國市場，迅速提高話機(jī)伴侶的銷量和知名度！盤算得不錯，可從哪入手，速建渠道呢？林鵬想到了以話機(jī)伴侶最主要的功能入手，打通渠道。

首先，突破企業(yè)市場。

第一步：他招聘了幾名業(yè)務(wù)員，專門走訪寫字樓和辦公大廈。他們抓住多數(shù)公司講究工作效率的特點，直截了當(dāng)?shù)仃U述話機(jī)伴侶的功能。直搗癥結(jié)，企業(yè)很容易接受。小公司大都需要6-8個話機(jī)伴侶，按10塊錢一個算，也就是60元到80元。不貴，又切實解決了問題，客戶的反饋都很好。業(yè)務(wù)員在寫字樓里推銷“話機(jī)伴侶”的成功率都很高。

第二步：林鵬還和一些電信等服務(wù)部門合作。電信人員在上門安裝電話時，可順便推薦話機(jī)伴侶；修電腦、傳真機(jī)等辦公器材的服務(wù)人員，發(fā)現(xiàn)客戶的電話機(jī)還沒用上“話機(jī)伴侶”時，就可見縫插針地推薦。有了先前的良好服務(wù)做基礎(chǔ)，客戶沒有排斥心理，很容易接受。一個月下來，僅通過企業(yè)渠道，就銷出了3000多個話機(jī)伴侶。

隨后，突破家庭消費市場。

第一步：林鵬派業(yè)務(wù)員進(jìn)駐居民小區(qū)，現(xiàn)場演示。突出產(chǎn)品的主要功能，當(dāng)場購買者絡(luò)繹不絕，大的小區(qū)竟然賣出上千個，“掃區(qū)”戰(zhàn)果顯赫。

第二步：在基本打開小區(qū)市場后，林鵬開始向百貨商店、超市、辦公用品店等鋪貨。方便感興趣的市民購買。

第三步：與TCL、僑興兩個話機(jī)銷售商的合作，把話機(jī)伴侶作為贈品或與話機(jī)捆綁銷售。話機(jī)伴侶的突出功能迎合了電話新用戶的需求，很受歡迎。合作不到半年，銷量很好，有時一單業(yè)務(wù)就是1萬多個。

抓住產(chǎn)品次要賣點

開辟廣告載體新渠道

自主銷售的成功引來了全國各地的代理商。這在林鵬的意料之中，但代理商不只按照他的模式推銷，還創(chuàng)出了新的銷售渠道——以電話伴侶的附帶賣點為突破口，開展廣告宣傳業(yè)務(wù)。

話機(jī)伴侶的外表可以為廠商提供廣告宣傳。雖然其廣告位置不大，但話機(jī)伴侶對受眾的滲透性和針對性是其他傳播媒介無法比擬的。有固定電話的地方就有宣傳空間。每次接打電話，就會看到話機(jī)伴侶上的宣傳內(nèi)容，廣告的暴露頻次和針對性很高。如此經(jīng)典的廣告位置和宣傳效果，為話機(jī)伴侶贏得了“戶內(nèi)媒體”的美譽(yù)。

一些經(jīng)銷商就在這個賣點上做起了文章。河北的經(jīng)銷商歐先生從商多年，他發(fā)現(xiàn)話機(jī)伴侶頗有廣告宣傳價值，能把企業(yè)的品牌形象宣傳到每家每戶，而且時效性強(qiáng)。因此，他一改往常的思路，把話機(jī)伴侶當(dāng)作一種傳播媒體來經(jīng)營。

他聯(lián)系電信、網(wǎng)通的運營商。出租產(chǎn)品上的廣告位，給他們宣傳電信套餐、長話優(yōu)惠等各種電信服務(wù)，例如貼上“打長途請撥17909”的廣告標(biāo)貼。這個辦法，遠(yuǎn)高于銷售產(chǎn)品所賺的利潤。

受歐先生的啟發(fā)，林鵬順藤摸瓜找到TCL聯(lián)合銷售。TCL以5元的低價為每臺電話配置一個話機(jī)伴侶，而話機(jī)伴侶上的廣告位則歸TCL支配，不再收取廣告位的租賃費。這種雙贏的模式使話機(jī)伴侶每月都能賣出1000個。林鵬又將目光對準(zhǔn)競爭激烈的家電廠商——利潤微薄，但廣告又不得不打。康佳、長虹、奧克斯、科龍等陸續(xù)租賃話機(jī)伴侶的廣告位，訂單應(yīng)接不暇。林鵬結(jié)合家電銷售的淡旺季，給予靈活的折扣，將自己的利潤最大化。

湖南的代理商李先生根據(jù)自己的客戶多為服務(wù)業(yè)的特點，把廣告客戶圈定為酒店和航空公司。酒店和航空公司這么多，客戶選擇的隨機(jī)性大。容易記、方便聯(lián)系很重要，這就為話機(jī)伴侶提供了很好的宣傳空間。

山東是個飲酒大省，王先生的廣告客戶中酒水廠家居多。青啤為了擴(kuò)大市場影響力，1次就訂購了2萬個話機(jī)伴侶，并在話機(jī)伴侶上印制廣告語，永久享有其使用權(quán)。真正達(dá)成了“三贏”：酒廠達(dá)到了廣告效應(yīng)和關(guān)愛社會的良好聲譽(yù)，王先生一下子就完成了2萬個的銷量，用戶則免費用上了“話機(jī)伴侶”。

林鵬借鑒了這些經(jīng)銷商的做法，決定放大話機(jī)伴侶的媒體作用。他采取了由廣告公司代理的模式，通過成千上萬的廣告公司的渠道，迅速推廣話機(jī)伴侶。這下，小小的電話伴侶成了名副其實的“戶內(nèi)媒體”，銷售直線上升。

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