練就靈活的應(yīng)變能力 柔弱女也能馳騁商場(chǎng)

詭譎多變的商場(chǎng)，時(shí)時(shí)會(huì)遇到意想不到的困難，置身其中的女人，何以應(yīng)對(duì)自如？

一、用熱情戰(zhàn)勝冷漠

用不卑不亢贏得尊重

2000年，我從華南理工大學(xué)畢業(yè)后，憑著一紙文憑，成為一家外資企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理助理。剛進(jìn)公司時(shí)，我對(duì)一切都很陌生，沒(méi)有任何的工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力還不如一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員。為此，我下決心讓自己快速提高起來(lái)。頭一個(gè)月我天天呆在車(chē)間熟悉產(chǎn)品，后兩個(gè)月我每天大部分的時(shí)間在外面奔波，拜訪(fǎng)客戶(hù)，調(diào)查市場(chǎng)。兩個(gè)月里，我拜訪(fǎng)了近200個(gè)客戶(hù)。每天我背著一個(gè)裝有各類(lèi)品牌樣品的包，穿行在廣州街頭，上寫(xiě)字樓進(jìn)賓館酒店推銷(xiāo)產(chǎn)品。

最初我選擇的對(duì)象僅限于那些有層次和有氣質(zhì)的都市女性，但那些女性偏偏一副高雅富貴的氣勢(shì)，很不好對(duì)付。一般的普通女性又消費(fèi)不起，我感覺(jué)矛盾至極。帶著這種困惑，我請(qǐng)教了經(jīng)理。經(jīng)理微微一笑說(shuō)，還有一個(gè)更大的市場(chǎng)你沒(méi)有去開(kāi)拓，那就是“男人市場(chǎng)”，再具體些就是有錢(qián)男人的市場(chǎng)。我驚奇地說(shuō)：“男人？男人化妝美容的有幾個(gè)？”經(jīng)理拍拍我的肩說(shuō)：“男人可以不喜歡美容，但男人的女人喜歡美容呀！”我被經(jīng)理的一席話(huà)說(shuō)得心服口服。

于是我開(kāi)始把各大公司經(jīng)理級(jí)別的男士作為目標(biāo)客戶(hù)，沒(méi)成想遇到了更大的困難和麻煩。因?yàn)楹苌儆锌蛻?hù)愿意聽(tīng)我介紹產(chǎn)品，哪怕時(shí)間再短，也沒(méi)有一個(gè)經(jīng)理會(huì)在辦公室把時(shí)間花在這種事情上。偶爾遇到幾個(gè)熱情的客戶(hù)，他們通常喜歡把門(mén)關(guān)起來(lái)談，但感興趣的不是我的產(chǎn)品，而是誘惑性地聊天或有意無(wú)意地動(dòng)手動(dòng)腳，每次我都無(wú)功而返。多次碰壁后，我學(xué)精明了。專(zhuān)門(mén)去酒店、賓館以及各種吧廳，選擇那種“一男一女”一對(duì)一對(duì)的人進(jìn)行推銷(xiāo)。同樣，由于打擾了客戶(hù)的商務(wù)洽談或親熱聊天，而遭拒絕。

一天，經(jīng)理給我介紹了一個(gè)大客戶(hù)，我高興地跳起來(lái)。但經(jīng)理馬上提醒道：“先別高興得太早了，要是好做的話(huà)，還輪得到你嗎？”我接受了這個(gè)有希望卻又幾乎沒(méi)有可能的任務(wù)，直奔那家影視公司。闖過(guò)門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)和多種關(guān)卡后，敲開(kāi)林老板辦公室的門(mén)。

林老板四十有余，額頭閃閃發(fā)光，看上去精神飽滿(mǎn)。這一回我沒(méi)有提產(chǎn)品而是問(wèn)：“林總，請(qǐng)問(wèn)你能否給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，給我一個(gè)請(qǐng)教的機(jī)會(huì)？”“說(shuō)吧。”林總一臉嚴(yán)肅。我站著說(shuō)：“我是一個(gè)剛剛起步創(chuàng)業(yè)的女性，沒(méi)有任何資本和背景，所面臨的困難和挫折可謂重重不盡，林總作為不平凡的成功人士，能否給我一點(diǎn)忠告或?yàn)槲抑更c(diǎn)迷津？”

林總放下筆，抬頭打量我數(shù)秒鐘后，面無(wú)表情地說(shuō)：“對(duì)不起，沒(méi)有，你可以走了！”“謝謝。”我鞠了一個(gè)躬，并把事先準(zhǔn)備好的一盒價(jià)值300多元的護(hù)膚品放在林總辦公桌角上。轉(zhuǎn)身欲走之際，林老板喊道：“等等，請(qǐng)你把自己的東西帶走！”“謝謝，就算小女子回報(bào)林總的好意吧。”說(shuō)完我就快步走出了那套豪華辦公室。出來(lái)后，我才發(fā)現(xiàn)自己早已經(jīng)緊張得出了一身汗。

由于我把產(chǎn)品送出去了，那就得自己拿出300多元給公司。姐妹們知道后都說(shuō)我傻，這么貴的產(chǎn)品送出去又做不成單，多劃不來(lái)呀。但我不以為然，因?yàn)槲液芮宄掷习迨莻€(gè)大客戶(hù)，如果我不這樣做的話(huà)，連溝通的機(jī)會(huì)都不會(huì)有。

一個(gè)星期后，我撥通了林老板的電話(huà)，不等他問(wèn)我是誰(shuí)，我便說(shuō)：“謝謝你，林總，再次感謝你上周對(duì)我的忠告！”說(shuō)完便掛了電話(huà)。幾天后我又發(fā)了一次傳真給林老板，我在上面寫(xiě)道：

林總，再次謝謝你在我事業(yè)低落的時(shí)候，給我一句干脆利索的忠告：“對(duì)不起，沒(méi)有，你可以走了！”因?yàn)榫褪沁@句簡(jiǎn)單的話(huà)，讓我懂得了在困難面前是沒(méi)有任何理由和借口的。劉小妮

接下來(lái)的半個(gè)月里，我又三次拜會(huì)了林老板。每次只用了幾分鐘時(shí)間，匆匆而來(lái)匆匆而去。我心里明白，對(duì)這樣富有經(jīng)驗(yàn)的成功男士，我根本沒(méi)有資格占用他的時(shí)間介紹產(chǎn)品，我相信他有自己的正確判斷。我只是用幾分鐘時(shí)間，向他傾吐自己搞推銷(xiāo)的困難與挫折，誠(chéng)懇地請(qǐng)求他能給予我指點(diǎn)。林總默默地聽(tīng)著，極少做出什么回應(yīng)。道別時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他開(kāi)始起身相送。

經(jīng)理知道這些后，興奮地拍了拍我的肩說(shuō)：“好！事情八成搞定了。”據(jù)她說(shuō)，能得到一個(gè)老板起身相送，就離成功只有一步之遙了。為了增大成功系數(shù)，經(jīng)理決定親自出馬協(xié)助。

那天，我和經(jīng)理一起敲開(kāi)林總辦公室的門(mén)時(shí)，他正在接聽(tīng)電話(huà)。電話(huà)打了很久，我和經(jīng)理站也不是坐也不是。經(jīng)理順手將手提包和裝有產(chǎn)品的袋放在林老板寬大的辦公桌上，焦急地盯著打電話(huà)的林老板。十多分鐘后，林老板放下手中的電話(huà)，還沒(méi)等我們開(kāi)口，林老板突然臉色一沉，沖著我倆大聲吼道：“誰(shuí)讓你們進(jìn)來(lái)的？滾！都給我滾出去！”這突如其來(lái)的情景驚得我倆目瞪口呆、不知所措。我正想說(shuō)什么，突然林老板一把抓起經(jīng)理放在辦公桌上的手提包，從四樓窗戶(hù)向樓下扔去……

時(shí)間在那一刻幾乎凝固了。連“闖蕩江湖”多年的經(jīng)理也兩眼發(fā)愣發(fā)呆。幾秒鐘后，經(jīng)理抓起我的手，氣憤地奪門(mén)而出，沖下樓梯。樓下是一條彎曲的小路，外面正飄著雨，我倆像做賊似的從地上拾起東西。經(jīng)理見(jiàn)我突然又發(fā)瘋地沖向四樓，想阻攔我但沒(méi)有成功。我沖上樓破門(mén)而入，大聲說(shuō)道：“林總，我想請(qǐng)問(wèn)你，當(dāng)你公司的業(yè)務(wù)員在外面受到這種待遇時(shí)，請(qǐng)問(wèn)你有何感受？！你可以拒絕我，但絕不可以侮辱我！你傷害別人的時(shí)候，同時(shí)喪失的還有別人對(duì)你的尊重！”說(shuō)完我頭也不回大踏步地走了，留給林老板深深的思索。

回到宿舍我趴在床上痛痛快快地放聲大哭。不僅僅因?yàn)橐粋€(gè)多月來(lái)我付出的辛勞在幾秒鐘之內(nèi)化為泡影，更因?yàn)槲覐奈词苓^(guò)這樣的侮辱。哭過(guò)之后，我又擦干眼淚，出去拜訪(fǎng)另一家客戶(hù)。我知道，在商場(chǎng)從來(lái)就沒(méi)有人相信眼淚，包括女人的眼淚。我和經(jīng)理對(duì)林老板都失去了最后的信心。但第二周的周末，快下班的時(shí)候，電話(huà)鈴響了。聽(tīng)到林總那略帶嘶啞的聲音，我實(shí)在不敢相信自己的耳朵。林總在電話(huà)中語(yǔ)調(diào)平和地說(shuō)：“小劉，請(qǐng)問(wèn)今晚有空嗎？如果方便，我想請(qǐng)你吃頓便飯，能賞光嗎？”我抑制著心中的喜悅，爽快地答應(yīng)下來(lái)。晚上，在賓館的豪華包廂里，除了林總，還有一位女性。林總介紹說(shuō)是公司的吳經(jīng)理，并說(shuō)吳經(jīng)理試用了我留下的那盒護(hù)膚產(chǎn)品感到效果不錯(cuò)。然后，林老板又微笑著與我一邊干杯一邊告訴我，是我的堅(jiān)強(qiáng)使他想起了自己當(dāng)初艱苦創(chuàng)業(yè)時(shí)的情景，他被我的執(zhí)著和不卑不亢的性格征服了！最后，林老板爽快地說(shuō)：“小劉，我決定購(gòu)買(mǎi)你公司的產(chǎn)品，作為給員工的福利。如果合作好的話(huà)，以后我們會(huì)有更多的合作機(jī)會(huì)！”那情那景，我感動(dòng)得幾乎流淚。想不到這個(gè)“冷血”男人竟會(huì)有如此心腸。我因此一次性就創(chuàng)造了12萬(wàn)元的業(yè)績(jī)！

二、用關(guān)切和誠(chéng)懇化解沖突

順利解決棘手事

拿下那單12萬(wàn)元的業(yè)務(wù)后，我很快被公司提升為經(jīng)理，這是我進(jìn)公司的第五個(gè)月。我們銷(xiāo)售部共有10名經(jīng)理，每人領(lǐng)導(dǎo)著十多名業(yè)務(wù)員，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，加上銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中遇到的人千差萬(wàn)別，遇到的事千變?nèi)f化，許多業(yè)務(wù)員在這種環(huán)境中經(jīng)常變得心浮氣躁。我知道這是大忌，并處處注意平和自己的情緒。

2001年9月的一天，一位小姐來(lái)到我們銷(xiāo)售部，她從手提包里取出一盒化妝品，然后怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)我：“這個(gè)倒霉的東西是不是你們廠(chǎng)的產(chǎn)品？廣告上說(shuō)能去除雀斑，可我用過(guò)以后，不但沒(méi)有去掉雀斑，還弄壞了我的皮膚。”我一看，小姐臉上果然有許多因藥品刺激而形成的紅斑。我也是個(gè)女孩子，知道美貌對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)是多么重要，于是我很誠(chéng)懇地說(shuō)道：“你先別急，你是用我們產(chǎn)品導(dǎo)致皮膚損壞，我首先代表公司向你道歉。你放心，一切后果我們都會(huì)負(fù)責(zé)到底的。你的皮膚要緊，我陪你馬上去醫(yī)院檢查一下，醫(yī)藥費(fèi)我們負(fù)責(zé)。”這位小姐被我的誠(chéng)懇和關(guān)切打動(dòng)了，平靜下來(lái)和我一同來(lái)到了醫(yī)院。醫(yī)生檢查后指出：這位小姐的皮膚很敏感，不適宜使用這種類(lèi)型的化妝品，幸虧這種化妝品藥性不強(qiáng)，不會(huì)引起什么惡果。聽(tīng)完醫(yī)生的話(huà)，小姐臉上的表情緩和了。這時(shí)我不慌不忙地從化妝品包裝盒中取出附在里面的說(shuō)明書(shū)，對(duì)她說(shuō)：“其實(shí)，說(shuō)明書(shū)已經(jīng)明確說(shuō)明，像你這種皮膚不宜用這種化妝品，可惜你沒(méi)有仔細(xì)認(rèn)真地閱讀我們的說(shuō)明書(shū)。不過(guò)也怪我們，沒(méi)對(duì)你說(shuō)清楚。以后我們會(huì)針對(duì)你的皮膚，向你推薦合適的產(chǎn)品。”聽(tīng)了我的話(huà)，這位小姐很滿(mǎn)意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，一場(chǎng)可能激化的糾紛化解了。不難想像，如果我面對(duì)怒氣沖沖的小姐，一開(kāi)始就和她爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非，而不是心平氣和地用行動(dòng)來(lái)驗(yàn)證，是她自己的錯(cuò)誤的話(huà)，就很難消除那位小姐的憤怒和對(duì)我們公司的敵意。

三、用機(jī)智美化庸俗

用坦誠(chéng)大方贏得客戶(hù)贊賞

做女人難，做置身商場(chǎng)的女人更難！而所有女人最怕遇到的事情，莫過(guò)于被人侵犯了！

2003年12月，我在廣州一家賓館設(shè)宴招待一些客戶(hù)，其中沈陽(yáng)某公司總經(jīng)理李某在席間喝多了酒，葷話(huà)連篇，不堪入耳。這在生意場(chǎng)上是常事，不愿意接受也必須平靜地接受。宴會(huì)結(jié)束，眾人準(zhǔn)備離席，我對(duì)那位總經(jīng)理說(shuō)：“李總，你慢走，早些休息。”沒(méi)想到，這位李經(jīng)理走了幾步后卻又返回來(lái)，我問(wèn)他：“李總，有什么事嗎？”他醉醺醺地回答說(shuō)：“當(dāng)然有事，我忘記和你這位漂亮的合作伙伴告別，忘記了吻你。”說(shuō)著，他搖搖晃晃地走過(guò)來(lái)，同時(shí)向我張開(kāi)了懷抱。周?chē)娜寺?tīng)了這話(huà)都哄笑起來(lái)，當(dāng)時(shí)我也怔了一下。但我還是平靜地走上前去，微笑著大大方方地把手伸給他說(shuō)：“那就請(qǐng)李總你，送我一個(gè)西方的純紳士的吻吧！”李經(jīng)理猶豫了一下，拿起我的手吻了一下。這時(shí)候，身邊所朋友的朋友都笑著為我們鼓掌。試想，如果我當(dāng)時(shí)像一些小女生那樣捂著臉跑開(kāi)，或者在眾目睽睽之下，義正辭嚴(yán)地指責(zé)那位李總經(jīng)理一番，不給他留一點(diǎn)臉面的話(huà)，那會(huì)造成一種什么樣的后果呢？那將徹底使李經(jīng)理感到難堪，而且還會(huì)被傳為一大笑料，被人們添油加醋地到處亂講。生意泡湯不說(shuō)，還會(huì)敗壞自己和公司的聲譽(yù)。我用自己的機(jī)智大方贏得了在場(chǎng)所有商界朋友的掌聲。

這以后，我又靠著自己機(jī)敏的應(yīng)變能力，恰到好處地處理了工作中好多突發(fā)事件。這種隨機(jī)應(yīng)變、變被動(dòng)為主動(dòng)的應(yīng)變能力，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的鍛煉、需要積聚豐富的閱歷和想像力、需要具備超凡的智慧和靈感。這一年，我成功地創(chuàng)造了公司有史以來(lái)最高的個(gè)人業(yè)績(jī)——800多萬(wàn)元。

今年春節(jié)過(guò)后，是我事業(yè)生涯中的又一個(gè)重要轉(zhuǎn)折。這一年我被為公司提升為銷(xiāo)售總監(jiān)，并送我到清華大學(xué)念MBA。現(xiàn)在，我一邊工作一邊進(jìn)修，我希望，憑借自己的聰明才智和掌握的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，今后一定能為公司做出更大的成績(jī)，同時(shí)也為自己的青春再添上亮麗的一筆。

點(diǎn)評(píng)：

商場(chǎng)中的隨機(jī)應(yīng)變能力，指的是面對(duì)商場(chǎng)中各種猝不及防的突發(fā)事件，能夠沉著冷靜、迅速找出最恰當(dāng)解決辦法的本領(lǐng)。練就這種本領(lǐng)對(duì)于置身商場(chǎng)的女人來(lái)說(shuō)更為重要，只要多鍛煉、多思考、多總結(jié)、多學(xué)習(xí)，自然會(huì)靈活自如地馳騁商場(chǎng)。