深挖姓氏文化 特色禮品諦造“百姓坊”

1992年，創辦第一家姓氏文化禮品專門店。

十幾年后，全球連鎖，家家火爆。

是什么，成就了他？

參天之木，必有其根。懷山之水，必有其源。

——清朝學者張澍

依托姓氏文化構建產品體系

百姓坊問世

自己的姓氏源自何時、何地？始祖和得姓始祖究竟是誰？自己的家族經歷了怎樣的繁衍變遷？有多少家風美德……尋根，人類的天性！斯哲也不例外。

“斯”是個很稀有的姓氏，因此，讀大學時，他專修設計專業，也潛心研究姓氏文化。1991 年，他出版了第一部學術專著《臺灣姓氏源流》，并在臺灣的三大報紙之一的《聯合報》開設了專欄《百家百姓》，發表他的研究心得。

1991年底，一對父女來拜訪他。“斯先生，我們姓候，‘時候’的‘候’。但有人說姓氏里只有不帶豎的‘侯’。可老祖宗特意囑咐，千萬不要漏了這一豎！別人笑我們是‘別字世家’，您說，是我們錯了么？”

研究了三年的姓氏文化，斯哲非常專業地解釋道：你們沒錯，在中國姓氏中，“侯”和“候”都有，多一豎少一豎，正好說明“以官為氏”“以爵為氏”這兩類不同的姓氏來源。候氏父女聽得如醉如癡，候小姐更是喜歡上了他。他們戀愛了……

為了更深入地了解中國姓氏文化，斯哲帶著女朋友回到了大陸。在蔣介石與宋美齡的府邸──美廬別墅，斯哲看到一件藏品——一套琺瑯彩的餐具。他感到震撼的倒不是那極致的精美，而是在餐具的盤心或碗心都繪有一個紅色的“蔣”字，正是這個“蔣”字，讓斯哲讀出了一種奢華、一種尊嚴。這套餐具是送給蔣介石60大壽的禮物，據說蔣專門在重要家宴中使用，到了臺灣，還特地囑人仿制了一套。斯哲十分佩服這個送禮人，他深曉姓氏在自己心中的分量，不僅送出了尊重，也巧妙地送出了自己的良苦用心。

回到臺灣，送啥禮物給未來岳父，斯哲犯難了。忽然，他想到在廬山看到的餐具。斯哲親手設計制作了一套獨特的禮品，送給他未來岳父候先生。這是一套大陸景德鎮產的茶具，斯哲首先為其繪上“候家茶道”幾個行草大字，在茶具上題了句“濃茶品出淡味，紅塵進退自如”的禪語，然后是幾筆淡淡的丹青，一幅淡雅的水墨意境把這套茶具做得饒有意趣。斯哲接著又做了套很有味道的包裝，更讓人拍案叫絕的是他把“候”姓文化的點點滴滴精心繪編了一套古色古香的小手冊，如姓氏來歷、遷徙分布、郡望堂員、歷史名人等，給這件禮品做了個畫龍點睛的注腳……

他又為女朋友難纏的小妹妹精心挑選了一把楠木木梳，配了面木鏡。上面刻了“候家小丫”幾個字，又做了個稚氣十足的包裝，個性十足的禮品活靈活現。

候家人收到個性十足、獨一無二的禮物，那份愉悅的心情無法形容。

候家小妹的那套木梳，被她的老師——姜老師看到了。剛結婚的姜老師正在為丈夫生日選購什么禮物犯愁，看到這件禮品不禁眼前一亮：這帶有姓氏的禮物，又別致又有內涵。便央求斯哲也為她設計一件。很快，斯哲就做好了。這是一套二人用套裝餐具，由精美的英國骨質瓷制成，上面畫了漫畫，講述的是他們愛情故事，配合著姜老師親自撰寫的文案及刻意鑲嵌的兩人姓氏，真是養眼又暖心……

顧先生是頗具盛名的品牌專家，還親自經營著一家品牌服裝連鎖機構，有著十分豐富的實戰經驗。收到妻子秦老師的禮物后，他敏感地意識到：斯哲的創意，就是一個未開采的金礦。他深知一個獨特的賣點對市場意味著什么。很快，他找到了斯哲……

首先，他們詳細分析了華人世界的禮品需求特性：選禮品時，第一注重品牌和時尚、流行因素；第二是有使用價值；第三是最重要的——能夠代表饋贈人的良苦用心。市場上，符合這些要素的禮品太少了。對于姓氏禮品，顧先生認為：沒人會反感自己的姓，誰都渴望了解姓氏文化，卻沒時間刻意去尋找、了解。讓姓氏溶入禮品，正好迎合了這種高層次消費心理。“百姓坊”就這樣出臺了：“坊”，謂之牌，古中國以立坊誦賢德，是達官貴人的專利。而斯哲，專為百姓立坊！自然別有深意。

依據定位確立組織體系

百姓坊開門紅

斯哲在臺灣注冊了“百姓坊”文化發展股份有限公司，顧先生任董事長，斯哲任執行長。

“百姓坊”的工作團隊分為三組：文化專家顧問組，由七位姓氏文化專家組成，他們是權威，隨時提供姓氏文化資料及最新成果，為尋根依據提供強有力的保證；產品開發組，由資深設計師、高級工程師和頂級技工們組成，負責新產品的創意、立項、設計、起模、打板、試樣、生產及包裝等一系列的開發工作；市場策劃組，顧先生親自帶隊，他們的第一項工作就是為“百姓坊”連鎖事業，導入了一整套企業形象識別系統，接著《可行性研究報告》、《百姓坊連鎖管理手冊》、《百姓坊連鎖運營手冊》紛紛出籠。

斯哲把產品定位在傳統與時尚的完美結合。材質上，多選用一些天然原料，如竹木、真皮、棉布和玉石等；工藝上，采用傳統工藝，如傳統木藝、手工皮具、手繪骨瓷等；設計上，要讓產品造型、產品上文化設計及包裝，給人一種浪漫、時尚和溫馨的感覺，風格盡量迎合時尚人士。產品品質要求卓越、完美，走精品路線。

1992年5月，臺灣第一家“百姓坊”禮品專賣店──桃園專賣店開張了。專賣店里，巨幅雙面蘇繡及古典又時尚的姓氏文化墻，展示著“百姓坊”特有的中國韻味。招牌、貨柜……無不散發著含蓄的古典美。那充滿手工感覺的真皮錢包，那渾身貴族氣息的骨瓷餐具，那寫滿稚氣的木梳套裝……讓人愛不釋手！別致的造型，意想不到的幽默創意，別具匠心的包裝，還有似乎專為自己打造的姓氏文化，無不激發觀者的購買欲。準備賣一個月的禮品，3天售空。一個月下來，桃園店銷售額約31萬元。

經過一年多的觀察和籌備，“百姓坊”終于在臺灣開展連鎖業務。

“水磨”客服體系

實現品牌忠誠度

第一家加盟店是田小姐開的臺北旗艦店。姜老師送給她的一套“百姓坊”的汽車抱枕，她喜歡至極。

身為音樂老師，她專為 “百姓坊”設計了一套店堂背景音樂播放系統。根據“百姓坊”的市場定位，采用心理暗示科學原理，精心設計，利用不同的季節及氣候條件，播放相應的音樂，以調節消費者心境，刺激消費。測試表明，用了這套系統，銷售額提高35%以上。

一年后，“百姓坊”支持田小姐開起了連鎖店。店面在臺北最繁華的忠義大街上，租金奇貴，人氣極旺。可開張后，店里的生意卻不是特別好。策劃組特地根據臺北市場做了系列行銷方案。

第一，實施會員制。為了鎖定那些金字塔尖的消費者，只要累積消費到了一定金額，就可以成為會員。很快，有了1萬多名核心會員；第二，旗艦店會緊密“呵護”每一位重點會員，定期給他們寄直郵廣告；第三，自辦“酷禮”雜志，推廣新產品；第四，不定期舉辦時尚聯誼會，聽取會員們的意見，雙向溝通；第五，不同的產品、季節、消費額，發放特惠券，把客戶資源管理的水磨功夫做得非常細。品牌忠誠度因此牢不可破，“百姓坊”得到了回報。

連鎖體系構建

原則：必須實現本土化

“百姓坊”以中國姓氏文化為核心賣點，只有在內地才能充分展示魅力。“百姓坊”落戶大陸。

考察多個城市后，深圳成為連鎖總部。2005年初，百姓坊（深圳）文化發展有限公司成立。

根據內地市場的情況，斯哲特別推出了一系列本土化措施。

一、聘請當地行銷專家，制定“合身”的市場策略。

二、針對內地禮品市場的特點，開發了團購產品。

三、一改慣用的高資金加盟政策，幾萬元即可加盟。錢少了，對加盟者的篩選卻極為嚴格。學歷、文化理念、長線經營的意識等等，是重點考核標準。通過審查的加盟者，會得到總部的指導和培訓，涉及專賣店的選址和裝修、商品陳列、員工培訓及日常管理。

四、推行“分享盈利模式”。只在地級以上城市發展旗艦店，加盟者負責發展、管理其轄區的專賣店，收取加盟費。轄區內總業績越高，總部給加盟者的返利越高。

五、推出優惠政策。2005年10月前簽約的加盟者，將獲“創業大禮包”，包括相關設備、創業錦囊（由專家量身打造的全套行銷實戰方案）、廣告支持及裝修費用返還等。

六、專門成立了物流中心，安全快捷供貨。

七、設立800售后服務系統，解決加盟店的后顧之憂。

八、設立了一個網上專家咨詢平臺，對加盟店進行實時行銷指導，提供全天候的服務。

憑借獨特的賣點、卓越的品質、科學的經營模式、嚴格地考察加盟者、本土化的整體策劃，“百姓坊”在華人區擁有數十家連鎖店，包括內地的南京、青島。

地址：518001深圳市羅湖區春風路佳寧娜廣場B座2702

電話：0755-8882511288825113

8882511488825115

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