處處與同行不同榨汁女終成千萬富翁

擺水果攤，賣果汁；辦果汁吧，開果汁廠……

總跑在同行們的前面。

憑什么？

與賣水果的同行不同：

靠深加工提高附加值

孩子們要交學(xué)費，沒錢，怎么辦？胡彩婷急得直哭，可老板就是不付工錢。她抹干眼淚：哪怕舍得一身剮，也要自己當(dāng)老板，大干一場，做個有錢人。

想當(dāng)老板，就要有資金。沒本錢，她決定先擺攤賣水果。

可市場上，像她這樣的至少有十來家，大家在這一小塊地方爭飯吃，當(dāng)然都吃不飽了。一個月下來，胡彩婷不但沒賺到一分錢，還賠了200多。

胡彩婷知道，如果和同行一樣——盤算賣哪種水果掙錢，她早晚會賠個精光。于是她打起了深加工的主意。一天，在武漢，她看到了“奇跡”：一個又紅又大的蘋果，放進榨汁機，轉(zhuǎn)眼就變成一杯蘋果汁！5毛錢轉(zhuǎn)眼變成了1.5元，現(xiàn)榨現(xiàn)賣，生意出奇的好。

她毫不猶豫地買了一杯。一嘗，味道確實不錯，比一口一口地吃蘋果爽多了，而且還能解渴。她再往深一算，利潤翻兩番，多大的賺頭啊！自己老家是小地方，目前還沒有做這個的，擺攤不賺錢，換一種方式，把水果榨成汁賣呢？

胡彩婷向那位攤主打聽買機器的事，攤主卻不肯說。她就到各大商場去找，終于在武漢最大的商場里找到了這種榨汁機。400多塊啊！胡彩婷猶豫了。孩子上學(xué)要用錢，萬一賠了怎么辦？可是兩倍的利潤，實在太誘人了。她咬了咬牙：買！趕忙向親友們借錢，買了一臺。

至此，她走上了深加工的增值路，不再簡單地賣水果。

與榨果汁的同行不同：

緊盯當(dāng)?shù)厥袌龆ú呗?/p>

定價策略不同。

利川窮，沒法跟省城比，鮮果汁一杯1元，正巧能接受。果然，招牌一出，吸引了不少路人。山區(qū)的人都不知道水果還能榨成汁喝，感到很稀奇，紛紛你一杯我一杯地品嘗。晚上收攤一算賬，竟然賺了230元，這可是擺水果攤時做夢都不敢想的啊！胡彩婷為找到了賺錢的好門道而高興。

銷售策略不同。

胡彩婷沒有像同行那樣，擺個攤子等客上門，而是每天拖著榨汁機走村串巷做生意。變坐商為行商，完全是因為當(dāng)?shù)叵M水平低，接受新鮮事物慢，所以要求銷售的主動性必須強。不到半年，她就賺了2萬。

文化品味不同。

以前與她一起擺攤的同行見榨汁賺錢，紛紛跟風(fēng)。利川的市場就這么大，僧多粥少，胡彩婷的生意日漸冷清起來。

怎么才能甩掉同行，突出重圍呢？一天，她看到一則報道，成都街頭的果汁吧，賣天然綠色飲料，很受市民們歡迎。她靈機一動：自己何不也辦個果汁吧呢？比同行的規(guī)模大，整潔衛(wèi)生。最主要的是，“吧文化”帶有濃郁的時尚氣息，迎合她的客戶群——年輕人的消費心理。

胡彩婷趕緊拿出全部積蓄，在人流量最大的地方——電影院旁租了個小門面。布置清新淡雅，又添了幾臺榨汁機，開起果汁吧。“吧”一向都是大都市的“專利”，現(xiàn)在卻出現(xiàn)在這個山區(qū)小城里，稀奇！從那路過的，都要進去喝一杯，并把到果汁吧喝一杯飲料當(dāng)成時尚。她的生意又火了。

經(jīng)營規(guī)模不同。

看她賺錢了，同行也開起了果汁吧，又一次搶了她的生意。她決定大規(guī)模生產(chǎn)，在降低生產(chǎn)成本的前提降價，把同行甩在后面。

如何才能降低成本呢？利川盛產(chǎn)水果，胡彩婷就到果農(nóng)家考查。此時，正好長次郎梨上市，這種梨味道鮮美、皮薄、價格便宜。胡彩婷決定大量收購。

原以為，只要把水果榨成汁，裝進塑料瓶，一賣就行了。沒想到，這種梨不易保存，榨成汁后，卻沒有大冷藏箱根本行，她只得到處推銷。但人們一見她生產(chǎn)的飲料不僅包裝不美觀，而且還不能保鮮，盡管價格便宜，還是沒人愿意要。結(jié)果，飲料因放置時間過長，全都變質(zhì)了，只得白白地倒掉。

大哭一場后，胡彩婷開始琢磨飲料的保鮮方法。起初，她采用鄉(xiāng)下人的土方法，放入少量的防腐劑，但效果不好。最后，胡彩婷打聽到有家研究所傳授這種技術(shù)。于是，她專程趕到那學(xué)習(xí)，終于弄懂了飲料的保鮮和包裝技術(shù)。

與果汁廠的同行不同：

產(chǎn)品暢銷全國

“辦果汁廠！”胡彩婷下定決心，要把同行甩在后面。

2002年8月，“楚硒源”天然綠色食品飲料廠掛牌成立。怎樣把果汁廠經(jīng)營好？胡彩婷再一次做到了與同行不同。

飲料類型不同。

同行只生產(chǎn)果汁，她開發(fā)的是新型飲料。除了生產(chǎn)鮮果汁，還在果汁里加上魔芋、醋等配料，增加了減肥、開胃功能，成功地開發(fā)出了魔芋汁、醋梨汁和刺梨汁等十幾種新型飲料。

銷售策略不同。

借力銷售。同行們中規(guī)中矩地走市場、賣產(chǎn)品。她不，她借力打力，銷售上找到了乘涼的大樹。

旺季滯銷，頭疼！胡彩婷也曾經(jīng)跑市場推銷，可效果不理想。問題出在哪？原來，湖北名牌“綠之源”和美國“可口可樂”一統(tǒng)市場，她的產(chǎn)品只占有極小的市場份額。如果自己的飲料不能在當(dāng)?shù)厥袌稣碱I(lǐng)一席之地，那么要想在外地打開銷路就更難了。怎么辦？她每天和銷售員深入商場、酒店和大型企業(yè)去推銷。每到一處，她都拿出飲料請客戶先嘗后買。可產(chǎn)品沒名氣，嘗的多，買的少。

“如果賣不出去，明年拿什么投入生產(chǎn)呀！”寒冬臨近，眼瞅著進入淡季，胡彩婷急得像熱鍋上的螞蟻。

這天，在電視里，她看見州長慰問下崗職工，說有什么困難可以來找他。胡彩婷突發(fā)奇想：找郭州長幫咱啊！于是她帶上飲料上路了。

來到州政府，卻被武警攔住了。怎么辦？她決定，像電視里烈女子那樣，攔車。等了幾天，機會終于來了。趁州長進單位，她不顧一切地沖了上去……

積壓的飲料一下子賣光了，來年有救了。

以點帶面銷售。同行們開拓外埠市場，只追求鋪貨率。她不，她打破常規(guī)消費習(xí)慣，專攻不分淡旺季的南方大城市。

外埠市場定在哪？胡彩婷想到了海南。那里長年高溫，賣飲料不分淡旺季，需求量大。當(dāng)?shù)匾贿M入淡季，她就帶著幾個銷售員奔赴海南。看到人手一瓶飲料的景象，胡彩婷看到了一個“大金礦”。

可是，許多商場都拒絕進貨，“那么好喝的椰汁都喝不完，誰喝你們的飲料啊！再說，哪有這么便宜的飲料！”

胡彩婷急了。不過，她沒像同行那樣，“硬”推銷，而是巧妙地運用了情感營銷。她拉住經(jīng)理的手，講起了自己的經(jīng)歷：離婚了，下崗了，一個人帶著兩個孩子，孩子沒錢交學(xué)費，她四處借錢無門；打了3個月工，一分工錢都拿不到；走街串巷賣果汁……挨個揭傷疤，她哭了：“吃了這么多苦，終于建成了飲料廠，我比誰都看重產(chǎn)品品質(zhì)。低價不等于低質(zhì)，我們的產(chǎn)品絕對是一流的。不信，你看我的證件、檢驗報告、合格證！”

終于，商場同意試銷了。

同行們只是簡單地上架銷貨，最多也只是常規(guī)的促銷。她不！她和銷售員親自上柜宣傳，自派促銷員。她雖然也買一贈一，但只限試銷期。

海南的銷售局面迅速打開，顧客絡(luò)繹不絕。武漢、廣州、深圳等地同樣迅速建起了銷售網(wǎng)，年產(chǎn)值達(dá)1000萬。

渠道策略不同。

同行們只是死盯商場、超市等常規(guī)渠道。胡彩婷單獨組織銷售隊伍，拓展專業(yè)渠道。

開拓旅游景點渠道。海南游客多、飲料需求大，她進駐海南時，直奔旅游景點，并把價格壓到最低。果然，銷售量大增，還做成一筆300萬的出口生意。

開拓特體渠道。“減肥咋這么難？節(jié)食、運動、針灸……遭罪不說，就是不瘦！要像喝水一樣簡單，就好了！”一句話，胡彩婷有了新想法。美女們不惜重金，買減肥藥。魔芋纖維飲料那么減肥，拿到美容院、瘦身房，賣給這些特體人群，又是一條渠道啊！果然，飲料熱賣。

技術(shù)結(jié)構(gòu)不同。

同行們的配方相似，都盯著香料做文章。胡彩婷卻在技術(shù)結(jié)構(gòu)上下苦功。她聘請了食品專業(yè)的大學(xué)生，開發(fā)新產(chǎn)品——“楚硒源”魔芋葡甘露聚糖膠囊，解渴、保健、減肥一舉多得，獲得了專利。產(chǎn)品上市后，受到消費者的歡迎，很快就銷往上海、廣州、天津等地。面對同質(zhì)化，她采取了調(diào)整技術(shù)結(jié)構(gòu)的策略，以擁有專利來增強核心競爭力。

如今，楚硒源公司已擁有固定資產(chǎn)1500萬，年產(chǎn)值2000余萬元。

地址：445400湖北利川龍船大道136號楚硒源公司

電話：0718-7285181

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