江南春：永遠比別人快半步

美國當地時間7月14日上午9：30，一位32歲的上海人在紐約納斯達克市場按響當天開市的鈴聲。

中國最大的戶外視頻廣告運營商分眾傳媒控股有限公司，正式在美國納斯達克市場掛牌交易，成為首家登陸美國納斯達克市場的中國純廣告傳媒股票。

幾分鐘的儀式結束后，這位上海人，分眾傳媒的CEO江南春走出交易所，伸出大拇指，讓隨行的同事為他拍下這一時刻內心的感受。

7月13日，分眾傳媒跳高2美元以19美元開盤，收市于20.20美元，首日上漲18.8%。按照當日收盤價計算，其市值已經超過8億美元，超過了三家在香港上市的戶外媒體股票——白馬、MPI和通城的市值總和。

根據招股書發行1010萬股計算，分眾傳媒此次融資額約達1.72億美元。此次分眾傳媒的募資總額為歷年來在納斯達克上市的中國股票之最。

江南春應邀按響納斯達克開市鈴聲，成為享受這一榮譽的首位中國企業家。而他領導下的分眾也乘上資本的風帆，取得一日千里的進步。

資本高手

分眾所致力于的新興戶外媒體事業，恰恰需要龐大的資金作為先期投入，以使其能用最快的速度搶占市場份額，壟斷媒體資源。

而在上市之前，江南春便早早看出了資本的強大力量。

2003年5月的一天，與分眾同在一幢大廈辦公的軟銀中國負責人余蔚突然造訪江南春。雙方在3小時內達成了合作的基本框架。事后余蔚說這可能是他最快的一次投資，促使他如此迅速地做出投資選擇的原因是：他看好江南春身上所具有的創業激情和對傳媒產業的深入理解。

但江南春只接納了軟銀計劃投資的一小部分。

“那時候企業剛開始，讓他投太多，我就成打工的了！”

實際上，這種做法貽誤了分眾一統江湖的機會。2003年4月，一家叫“聚眾”的公司帶著同類的播放機器，開始在北京樓宇鋪點，之后跟著分眾向全國擴展。

有了后人的追趕，江南春在壓力下如夢方醒。他加快了腳步。2004年4月，分眾從鼎暉國際等6家投資機構引入1250萬美元的第二輪資金；11月，高盛等3家機構3000萬美元的資金投向分眾。加上廣告收入的快速增長，分眾得以快速擴張，守住了占據寫字樓七成市場的優勢。

兩年內，分眾傳媒先后三次獲得了來自UCI維眾投資、SOFTBANK軟庫中國、CDH鼎輝投資、美國高盛、美商中經合、英國3i等在內的10多家國際著名投資基金數千萬美元的投資。為此，在“第四屆中國創業投資年度論壇”上，分眾傳媒被評為“2004年度最佳投資案例”。

究竟是什么使眾多投資商在如此短的時間內向江南春拋出橄欖枝？從分眾所選擇進入的領域到其所探索的發展模式，可以說都是因地制宜，從中國市場的實際情況出發的，這樣做所帶來的項目可操作性和對投資回報的保障，是很自然會吸引投資者的。

另外，由江南春所領導的分眾傳媒是國內第一個運用分眾行銷概念而成功崛起的數字化戶外媒體，也是國內傳媒業的領跑者。

除此之外，正如余蔚所說，相對于分眾富有創造性的媒體創新，風險投資家更大的信心來自分眾良好的經營團隊。市場的份額在相當程度上也可以說是人才的份額。分眾的市場份額不僅僅是樓宇的占有率，很大程度也依賴于對稀缺性人才的占有。原實力傳播的戶外媒介副總經理陳巖，原鳳凰衛視華東區總裁陳從容，原《經理人》雜志總經理劉雪淵等，很多都曾經是傳統媒體的高管，被分眾的理念和事業所吸引，加入到其團隊。

從商業模式來講，江南春執導下的分眾傳媒所打造的是一種中國模式的網絡，它是因地制宜、可行性有保障的。就商業樓宇聯播網來說，分眾的商業模式很容易理解，其概念就是鎖定高端人群，播放廣告。他們搶先占有了稀缺的樓宇資源，所簽訂的合同是長期、獨家的；同時分眾將公司的資金集中投入到投資產出比較高的經濟發達城市，做透做強一、二線城市。同時，在三線城市借力打力，以加盟的方式與當地資源整合，將此城市迅速占據，形成規模效應并為競爭者的進入帶來壁壘，既加快全國的擴展速度，同時又能避免如果三線城市虧損所帶來的負面影響。這種理性而且務實的戰略受到了投資方的高度評價。

在這次IPO的過程中，分眾傳媒的主流投資商高盛、3i、Capital等都對分眾充滿信心，沒有一點套現。

與剛開始接觸資本時略微的誠惶誠恐與小心翼翼相比，經過了幾年在資本圈的摸爬滾打，江南春在資本運作方面的技術已經非常老練。

決勝于半步之間

當分眾傳媒通過私募獲得充沛資本之后，江南春以迅雷不及掩耳之勢在全國各大城市掀起了“圈地”攻勢，僅兩年時間，分眾在全國45個城市占領了2萬棟商業樓宇。

正如《福布斯》雜志所描述的：“江南春以最快的速度占領當地的主要高檔寫字樓，將剩下的市場空間留給了隨后出現的模仿者。”

以獨特的眼光與迅捷的行動速度，穩扎穩打贏得第一場戰役，江南春坦言離不開好友陳天橋對他的刺激。

“2001年天橋運營那款叫傳奇的網絡游戲才4個多月，日進斗金，那時，我也已經在廣告代理業摸爬滾打了近10年，但是這個行業競爭日益激烈，毛利率從10%下降到3%。當時天橋告訴我，不要去靠戰術取勝，而是要靠戰略眼光取勝。”

“現在回想起來，我當時做的廣告代理業就像一輛擠滿了人的巴士，我好不容易占到一個位置，在與別人貼身肉搏。而天橋則看到遠處有輛空車，馬上跳上司機的位置，發動馬達，絕塵而去。我覺得這對我來說是一個啟發，循著這個思路，我找到了那輛屬于我的空車。”

至今，江南春仍然平穩而快速地駕駛著它。

他還將視野瞄向其他領域，大賣場電視聯播網正是下一個投資重點。2004年10月，分眾傳媒全面推出中國賣場視頻聯播網，鎖定家庭中快速消費品的采購者和決策者。

江南春對這一項目的未來信心十足。和樓宇聯播網的概念不同，賣場設置液晶屏不是為了讓受眾來打發無聊的時間，而是在消費的最后關頭提示消費者購買該品牌商品。由于快速消費品的同質化傾向越來越嚴重，消費者的品牌忠誠度越來越低，用江南春的話來講，賣場廣告就是在電視廣告已經建立的品牌知曉度的基礎上，在消費者最茫然的時刻，或者說在他們購買的最后一刻，對決策者們進行品牌提示，激起他們的消費欲望，堅定他們的購買行為。

“所以我們不需要受眾專心致志地看完整個廣告，幾個熟悉的畫面，基本上就可以起到提示的作用了。”

目前分眾已經簽約了中國60%左右的大賣場和2000多家標準超市和便利店，未來，大賣場標準超市和便利店也許會成為分眾戶外電視聯播網絡下的新頻道。

然而激烈的競爭還是不可避免。分眾傳媒在國內的主要競爭對手聚眾傳媒也正在拓展便利店、醫院場所等其他市場，前不久，該公司已與全國4000多家便利店達成協議，其中包括羅森、快客、良友金伴、喜士多等。

江南春的腳步只可能比別人快一步，等他邁第二步的同時，別人已經在以快他兩倍三倍的速度迎頭趕上了。

然而，江南春勝就勝在這快出的一步上！即使是半步，他也很可能是領導潮流的一個。他又準備向新市場進軍了。他說，手機，可能是分眾的下一個目標。